biais d’ancrage définition et exemples

Qu’est-ce Qu’un biais d’ancrage

L’ancrage est un biais cognitif dans lequel une information spécifique est invoquée pour prendre une décision. En d’autres termes, un facteur est considéré avant tout dans les processus décisionnels. Par exemple, les vendeurs de voitures d’occasion utilisent souvent des « ancres » pour entamer des négociations. Donc, plutôt que de demander 3 000 $pour la voiture, ils demandent 5 000.. De cette façon, quand il baisse le prix de la voiture, il semble que nous obtenions une meilleure affaire. Les 5 000 is sont l’ancre., Nos attentes sont donc fixées autour du Prix initial.

Une partie importante du biais d’ancrage est la tendance à utiliser le premier élément d’information comme « point d’ancrage ». Cette « ancre » est le point de référence pour les décisions, les attentes ou les jugements futurs.

explication du biais d’ancrage

le biais d’ancrage est utilisé afin de prendre une décision plus logique. Cependant, cela peut, en fait, avoir l’effet inverse. Le raisonnement est assez simple. Lorsque nous prenons une décision, en particulier sans preuve préalable, nous attribuons souvent un niveau élevé d’importance à la première information que nous voyons.

nous utilisons ces informations pour faire ce que nos esprits pensent être une estimation logique basée sur des informations limitées. Cependant, l’effet peut également se produire lorsque l’information est plus disponible., Même si nous pouvons avoir un niveau de détail approprié pour prendre une décision éclairée, le « point d’ancrage » peut avoir un effet écrasant sur notre décision.

prenez le marché boursier par exemple. Les investisseurs ont tendance à « ancrer » leur évaluation au cours de l’action. Le cours de l’action est la première chose qu’ils voient avant les fondamentaux tels que la rentabilité historique ou la croissance des revenus. Leurs attentes sont donc intrinsèquement liées à la valeur initiale qu’ils voient. Consciemment ou sous-consciemment.,

Le cours actuel de l’action aura une incidence sur l’évaluation de l’action par les investisseurs. Lors de l’analyse de la valeur réelle d’une entreprise, un faible cours actuel des actions conduit à des valorisations plus faibles, tandis que les cours élevés des actions conduisent à l’inverse.

C’est pour cette raison que Warren Buffett ignore le cours de l’action et regarde plutôt uniquement les fondamentaux. Il ne veut tout simplement pas être influencé par elle et vient à la place à une évaluation impartiale.

des Exemples de Biais d’Ancrage

1. Négociations

Les négociations sont un exemple classique de biais d’ancrage., En fait, la recherche de L’Université Harvard démontre les effets significatifs qu’elle peut avoir sur les négociations. Souvent, nous avons tendance à attendre que l’autre partie fasse la première offre. Cependant, il a été prouvé que cela peut en fait biaiser la négociation.

la recherche indique que dans les situations de grande ambiguïté et d’incertitude, tout d’abord, les offres ont un fort effet d’ancrage—elles exercent une forte attraction tout au long du reste de la négociation. En d’autres termes, la première offre ouvre la voie à une négociation raisonnable., Les premières offres plus élevées sont plus susceptibles d’entraîner des prix de vente plus élevés que les premières offres plus basses.

Si nous prenons l’exemple d’un vendeur de voitures. Il essaie de vendre une Ford Focus pour 20 000$. Le client entre et décide qu’il aime la voiture et est prêt à payer jusqu’à 15 000$. Après avoir discuté des détails de la voiture, le vendeur fait une offre au client de 22 000$. C’est le point d’ancrage.

le client entend le prix de 22 000 $et pense « oh, c’est loin de ma fourchette de prix ». Cependant, en même temps, le client a ancré son évaluation de la voiture à 22 000$.,

Le vendeur dit alors: « Nous pouvons faire une affaire en particulier pour vous, nous pouvons descendre à 19 000 $si vous achetez aujourd’hui. » « C’est une excellente affaire, c’est un peu hors de ma fourchette de prix, mais je ne peux pas manquer cette offre », répond le client.

comme le client a ancré son attente de prix de la voiture à 22 000$, Tout ce qui se trouve en dessous semble être une excellente affaire.

2. Dans la salle d’audience

souvent, nous voyons des juges prononcer des peines différentes pour des crimes presque identiques. Ceux-ci peuvent se différencier par des années ou des millions de dollars. La raison est liée au biais d’ancrage.,

Lorsqu’une demande initiale ou une peine recommandée est suggérée, cela a une incidence sur le verdict final du juge. En fait, un article d’Eyal Peer & Eyal Gamliel a constaté que les juges étaient sensibles aux peines recommandées ou exigées suggérées par le procureur.

D’autres recherches menées par Birte Englich et Thomas Mussweiler montrent que lorsqu’on leur présente des options de peine irréalistes, cela les amène à prononcer des peines plus longues. La recherche a également révélé que des juges encore plus expérimentés étaient susceptibles d’ancrer les préjugés., Par conséquent, la principale conclusion est que, même si d’autres informations sont disponibles, les juges, ainsi que d’autres, sont sensibles à l’ancrage.

3. Showroom Sales

une méthode courante utilisée par showroom pour encourager les acheteurs est de mettre les voitures les plus chères et les plus attrayantes à l’avant. De cette façon, non seulement les clients sont attirés, mais ils voient d’abord les prix les plus élevés. C’est crucial!

lorsque le client entre, il peut voir une voiture de luxe au prix de 40 000$. Loin de leur gamme de prix, mais l’ancre est placée., Chaque autre voiture va sembler moins cher en comparaison.

À son tour, le prix plus élevé de l’ancre aura tendance à augmenter la disposition à payer. En revanche, montrer au client la voiture la moins chère à mesure qu’ils arrivent peut suggérer qu’ils sont abordables. Un prix initial de 20 000 $pour la voiture « anchor » réduira la volonté de payer. C’est parce que cela est défini comme l’ancre par laquelle toutes les autres voitures sont comparées.

4. Marketing

le biais D’ancrage dans le marketing et la publicité est un outil clé utilisé pour augmenter les ventes., Un certain nombre de techniques clés sont utilisées pour tirer parti du biais d’ancrage.

la première consiste à rendre le produit artificiellement élevé, mais à avoir des « remises » fréquentes. Un certain nombre d’épiceries le font régulièrement. En ayant un prix « d’ancrage » élevé, cela donne l’impression que les remises sont une bonne affaire.

nous avons également des restaurants utilisant des techniques d’ancrage. Par exemple, le restaurant basé à New York Serendipity 3, a présenté le « haute dog”, coûtant 69 $et en faisant le plus cher au monde. Il est conçu pour être le point d’ancrage., Lorsque le client entre et voit un hot-dog à 69$, un hamburger et des frites à 17,95 seem semblent bon marché.

le restaurant publie également un Sundae Golden Opulence de 1 000 Golden qui était disponible avec un préavis de 48 heures. Un seul a été vendu, mais cela a contribué à stimuler les ventes de desserts moins chers tels qu’un fruit et un fudge à 15,50$.

anchoring Bias Experiment

Experiment #1

Anchoring bias provient de recherches menées par Amos Tversky et Daniel Kahneman en 1974. Dans leur article « Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases », ils ont mené une expérience sur deux groupes d’enfants du secondaire., Le premier groupe a été demandé de calculer le calcul suivant:

8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1

Le deuxième groupe a reçu l’équation:

1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8

les Deux groupes ont reçu 5 secondes pour arriver à une réponse. L’étude a montré que lorsque les contraintes de temps, les gens estiment le produit par extrapolation ou ajustement. En d’autres termes, ils utilisent l’ancre pour aider à faire une estimation. Donc, dans cette expérience, il a tendance à être le premier nombre qui influence le résultat final.

les résultats ont montré que le premier groupe estimait la réponse à 2 250., En revanche, le deuxième groupe a estimé un chiffre beaucoup plus faible à 512. Ainsi, lorsqu’il est présenté avec le chiffre le plus élevé en premier, Le groupe a estimé un chiffre plus élevé, mais lorsqu’il est présenté avec le chiffre le plus bas en premier, un chiffre inférieur a été estimé.

expérience #2

dans une étude distincte, Tversky et Kahneman ont demandé aux sujets d’estimer la réponse au nombre de pays africains aux Nations unies. On leur a demandé de donner la réponse en pourcentage, mais d’abord, ils ont dû faire tourner une roue. La roue elle-même était destinée à atterrir sur 10 ou 65.,

on leur a ensuite demandé de dire si le chiffre était supérieur ou inférieur au nombre sur la roue. À leur tour, ils ont également été invités à donner un pourcentage estimé.

ceux qui avaient la roue sur 10 estimaient que 25% des pays africains appartenaient aux Nations unies. En revanche, ceux qui ont atterri sur 65 ont estimé que le chiffre était beaucoup plus élevé à 45%.

la conclusion allait de soi. Ceux qui ont reçu un chiffre initial plus élevé (l’ancre), deviné à un taux plus élevé comme ils l’ont utilisé pour évaluer leur estimation, très probablement d’une manière subconsciente.,

Comment éviter le biais D’ancrage

Étape 1. Reconnaissance

la première étape pour éviter le biais d’ancrage est de reconnaître qu’il existe. Si vous êtes arrivé aussi loin, c’est un bon pas. En reconnaissant que nos esprits sont sensibles à de telles influences, nous sommes moins susceptibles de tomber dans le piège des préjugés qui est établi.

donc, au lieu d’entrer dans une négociation et de laisser l’autre partie jeter l’ancre et faire la première offre, vous êtes capable de les battre aussi.

Étape 2., Prenez du recul et prenez votre temps

sauf si cela est absolument nécessaire, il est important que vous preniez le temps de prendre votre décision. Ce faisant, vous serez en mesure de prendre du recul, de reconnaître tout biais d’ancrage et de regarder la situation dans son ensemble.

En prenant votre temps dans le processus de prise de décision, vous êtes en mesure de recueillir plus d’informations et de diluer l’effet que l’ancre. Alors que dans un magasin, il peut y avoir une offre de 75 pour cent de réduction. Cependant, ce qui ressemble à une bonne affaire peut être juste la norme de l’industrie. Tous les autres magasins peuvent vendre au même prix, sinon moins cher.,

c’est pourquoi il est important de prendre du recul, de reconnaître que l’information est limitée et d’acquérir ainsi des informations. Ce sèche-cheveux est-il vraiment une bonne affaire à 75% de réduction? Ou est-ce encore moins cher dans le magasin sur la route?

Étape 3. Battre l’Ancre

une Fois que nous comprenons comment et pourquoi l’ancre existe, il est important pour la contrer. Nous pouvons utiliser notre conscience de son existence pour prendre des décisions mieux formées., Par exemple, plutôt que de regarder d’abord le cours de l’action, regardez les rapports et les fondamentaux de la société et créez une valeur estimée indépendante du cours actuel de l’action.

En outre, vous voudrez peut-être commencer la négociation, de manière à jeter l’ancre en premier. De cette façon, vous êtes en mesure de dicter les négociations dans votre cour. Bien que vous ne puissiez pas obtenir le résultat souhaité, le prix final sera plus en votre faveur.

FAQ générale sur le biais D’ancrage