Hvad er Forankring Bias
Forankring er en kognitiv bias, hvor et bestemt stykke information, der er henvist til at træffe en beslutning. Med andre ord betragtes en faktor frem for alt i beslutningsprocesserne. For eksempel bruger brugte bilforhandlere ofte ‘ankre’ til at starte forhandlinger. Så i stedet for at bede om $ 3.000 for bilen, beder de om $5.000. På den måde, når han sænker prisen på bilen, ser det ud til, at vi får en bedre aftale. De 5.000 dollars er ankeret., Så vores forventninger er sat omkring det oprindelige prispunkt.
en vigtig del af forankring bias er tendensen til det første stykke information, der skal bruges som ‘anker’. Dette ‘anker’ er referencepunktet for fremtidige beslutninger, forventninger eller domme.
nøglepunkter
- forankring bias opstår, når et stykke information er givet større betydning end andre.
- dette kan være det første stykke information i en sekvens.
- forankring sker for at reducere mængden af kognitiv belastning placeret på vores hjerner.,
forankring Bias forklaret
forankring bias bruges for at komme til en mere logisk beslutning. Det kan dog faktisk have den modsatte virkning. Ræsonnementet er ret simpelt. Når vi træffer en beslutning, især uden forudgående bevis, Vi tildeler ofte et stærkt niveau af betydning til det første stykke information, vi ser.
Vi bruger sådanne oplysninger til at gøre, hvad vores sind synes er et logisk skøn baseret på begrænset information. Effekten kan dog også opstå, når information er mere tilgængelig., Selvom vi måske har et passende detaljeringsniveau til at tage en informeret beslutning, kan ‘ankeret’ have en overvældende effekt på vores beslutning.
Tag aktiemarkedet for eksempel. Der er en tendens for investorer til at ‘forankre’ deres værdiansættelse til aktiekursen. Aktiekursen er den første ting, de ser før grundlæggende elementer som historisk rentabilitet eller omsætningsvækst. Så deres forventninger er iboende knyttet til den oprindelige værdi, de ser. Uanset om det er bevidst eller underbevidst.,
den aktuelle aktiekurs vil påvirke investorernes værdiansættelse af aktien. Når man analyserer en virksomheds sande værdi, fører en lav nuværende aktiekurs til lavere værdiansættelser, mens høje aktiekurser fører til det modsatte.
det er af denne grund, at .arren Buffett ignorerer aktiekursen og i stedet ser rent på de grundlæggende elementer. Han ønsker simpelthen ikke at blive påvirket af det og kommer i stedet til en upartisk værdiansættelse.
eksempler på forankring Bias
1. Forhandlinger
forhandlinger er et klassisk eksempel på forankring bias., Faktisk viser forskning fra Harvard University de betydelige virkninger, det kan på forhandlinger. Ofte har vi en tendens til at vente på, at den anden part fremsætter det første tilbud. Det har imidlertid vist sig, at dette faktisk kan forvrænge forhandlingerne.
forskningen siger, at i situationer med stor tvetydighed og usikkerhed har tilbudene for det første en stærk forankringseffekt—de udøver et stærkt træk gennem resten af forhandlingerne. Med andre ord sætter det første tilbud grunden til en rimelig forhandling., Højere første tilbud er mere tilbøjelige til at føre til højere salgspriser end lavere første tilbud.
Hvis vi tager et eksempel på en bilsælger. Han forsøger at sælge en Ford Focus for $20.000. Kunden kommer ind og beslutter, at de kan lide bilen og er villig til at betale op til $15.000. Efter at have diskuteret detaljerne i bilen, sælger sælgeren et tilbud til kunden på $ 22.000. Dette er ankeret.
kunden hører prisen på $22.000 og tænker ‘Åh, det er langt ud af min prisklasse’. Samtidig har kunden forankret deres værdiansættelse af bilen til $22,000.,
sælgeren siger derefter ‘vi kan gøre en aftale specielt for dig, vi kan gå ned til $19.000, hvis du køber i dag’. ‘Det er en fremragende aftale, det er lidt ude af min prisklasse, men jeg kan ikke gå glip af dette tilbud’, svarer kunden.
da kunden forankrede deres prisforventning af bilen til $22.000, synes noget under det som en fremragende aftale.
2. I retssalen
ofte ser vi dommere tildele forskellige sætninger for næsten identiske forbrydelser. Disse kan differentiere efter år eller millioner af dollars. Årsagen er knyttet tilbage til forankring bias.,
Når der foreslås en indledende efterspørgsel eller anbefalet sætning, har den indflydelse på dommerens endelige dom. Faktisk fandt et papir af Eyal Peer & Eyal Gamliel, at dommere var modtagelige for anbefalede eller krævede sætninger foreslået af anklageren.
yderligere forskning fra Birte Englich og Thomas muss .eiler viser, at når de blev præsenteret med urealistisk høje strafmuligheder, førte det dem til at give længere sætninger. Forskningen fandt også, at endnu mere erfarne dommere var modtagelige for forankring bias., Derfor er den vigtigste konklusion, der skal gøres, at selv om andre oplysninger er tilgængelige, er dommere såvel som andre modtagelige for forankring.
3. Sho .room salg
en almindelig metode Sho .room brug for at tilskynde købere er at sætte de dyreste og attraktive biler på forsiden. På den måde er ikke kun kunder trukket ind, men de ser først de højeste prispoint. Dette er afgørende!
Når kunden går ind, kan de se en luksusbil prissat til $40.000. Vej ud af deres prisklasse, men ankeret er placeret., Hver anden bil vil virke billigere i sammenligning.
til gengæld vil ankerets højere prispunkt have en tendens til at øge betalingsvilligheden. Derimod viser kunden den billigste bil, som de kommer ind, at de er overkommelige. Et $ 20,000 indledende prispunkt for’ anker ‘ bilen vil reducere betalingsvilligheden. Dette skyldes, at dette er indstillet som det anker, som alle andre biler sammenlignes med.
4. Marketing
forankring af bias i marketing og reklame er et vigtigt værktøj, der bruges til at øge salget., Der er en række centrale teknikker, der bruges til at drage fordel af forankring bias.
den første er at gøre produktet kunstigt højt, men har hyppige ‘rabatter’. En række købmandsforretninger gør dette regelmæssigt. Ved at have en høj ‘anker’ pris, det gør rabatter synes som en god handel.
Vi har også restauranter, der anvender forankringsteknikker. For eksempel introducerede ne.York-baserede restaurant Serendipity 3 “haute dog”, der koster $69 og gør den til den dyreste i verden. Dette er designet til at være ankeret., Når kunden kommer ind og ser en $69 hotdog, synes en $17.95 hamburger og fries billig.
restauranten frigiver også en $1.000 gylden overdådighed Sundae, som var tilgængelig med 48 timers varsel. Kun en blev solgt, men det hjalp med at øge salget af billigere desserter som en $15.50 frugt og fudge.
Forankring Bias Eksperiment
Eksperimentere #1
Forankring bias stammer fra forskning udført af Amos Tversky og Daniel Kahneman i 1974. I deres papir ‘Dom under usikkerhed: heuristik og fordomme’, de gennemførte et eksperiment på to grupper af high school børn., Den første gruppe blev bedt om at beregne følgende beregning:
8 8 7.6. 5. 4. 3. 2. 1
den anden gruppe fik ligningen:
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8
begge grupper fik 5 sekunder for at komme til et svar. Undersøgelsen viste, at når de er under tidsbegrænsninger, estimerer folk produktet ved ekstrapolering eller justering. Med andre ord bruger de ‘ankeret’ til at hjælpe med at foretage et skøn. Så i dette eksperiment har det en tendens til at være det første tal, der påvirker slutresultatet.
resultaterne viste, at den første gruppe estimerede svaret til 2,250., I modsætning hertil estimerede den anden gruppe et meget lavere tal på 512. Så når præsenteret med det højere tal først, gruppen anslået et højere tal, men når præsenteret med det lavere tal først, en lavere tal blev anslået.
eksperiment #2
i en separat undersøgelse bad Tversky og Kahneman forsøgspersoner om at estimere svaret på, hvor mange afrikanske lande der var i De Forenede Nationer. De blev bedt om at give svaret som en procent, men først måtte de dreje et hjul. Hjulet selv var bestemt til at lande på 10 eller 65.,
de blev derefter bedt om at sige, om tallet var højere eller lavere end tallet på hjulet. Til gengæld blev de også bedt om at give en anslået procentdel.
de, der havde hjulet jord på 10 anslået, at 25 procent af de afrikanske lande tilhørte De Forenede Nationer. I modsætning hertil estimerede de, der landede på 65, tallet til at være meget højere på 45 procent.
konklusionen var selvindlysende. De, der modtog et højere indledende tal (ankeret), gættede med en højere hastighed, da de brugte det til at måle deres estimat, sandsynligvis på en underbevidst måde.,
hvordan man undgår forankring Bias
Trin 1. Anerkendelse
det første skridt til at undgå forankring bias er at anerkende det eksisterer. Hvis du er kommet så langt, er det et godt skridt. Ved at erkende, at vores sind er modtagelige for sådanne påvirkninger, er vi mindre tilbøjelige til at falde i den bias fælde, der er sat.
så i stedet for at gå ind i en forhandling og lade den anden part slippe ankeret og gøre det første tilbud, du er i stand til at slå dem også det.
Trin 2., Gå tilbage og tag din tid
medmindre det er absolut nødvendigt, er det vigtigt for dig at tage tid over din beslutning. Ved at gøre det, vil I være i stand til at træde tilbage, anerkende enhver forankring skævhed, og se på det større billede.
Ved at tage din tid i beslutningsprocessen er du i stand til at indsamle flere oplysninger og fortynde den effekt, som ankeret har. Mens i en butik, kan der være et tilbud på 75 procent rabat. Imidlertid, hvad der ligner en hel del kan bare være branchenormen. Hver anden butik kan sælge til samme pris, hvis ikke billigere.,
derfor er det vigtigt at træde tilbage, anerkende, at oplysningerne er begrænsede og derved erhverve til information. Er det hårtørrer virkelig en god aftale med 75 procent rabat? Eller er det endnu billigere i butikken nede ad vejen?
Trin 3. Slå ankeret
Når vi forstår, hvordan og hvorfor ankeret eksisterer, er det vigtigt at modvirke det. Vi kan bruge vores bevidsthed om dens eksistens til at træffe bedre dannede beslutninger., For eksempel, i stedet for at se på aktiekursen først, se på virksomhedens rapporter og fundamentals og skabe en anslået værdi, der er uafhængig af den aktuelle aktiekurs.
Derudover kan du starte forhandlingen for at slippe ankeret først. På den måde er du i stand til at diktere forhandlingerne i din domstol. Selvom du muligvis ikke får det ønskede resultat, vil den endelige pris være mere til din fordel.
generelle Ofte stillede spørgsmål om forankring Bias
du ser en bestand for $ 5 og købe 1.000 af dem., Efter et par måneder falder prisen imidlertid til $4, 50. ‘De er værd $ 5, så jeg holder fat i dem’ fortæller du dig selv. Alligevel fortsætter prisen med at falde ned til $ 3. Ikke desto mindre kan du stadig tro, at de er værd $5 (ankerværdien), på trods af at virksomhederne fortsatte dårlige resultater.
forankring bias kan gavne beslutningsprocessen, da det kan hjælpe os med at foretage rimelige skøn baseret på begrænset information. Det kan dog også føre til betydelige fejl., Når vi stoler for stærkt på et stykke information, begrænser det vores evne til at tænke logisk og overveje andre aspekter, der skal overvejes. For eksempel kan aktiemarkedsinvestorer blive fikseret på kortsigtede udsving og forankre deres forventninger til den aktuelle pris. En dårlig forretning vil dog altid producere dårlige afkast i det lange løb.
Forankring bias blev oprindeligt opfundet af Amos Tversky og Daniel Kahneman i 1974 papir (“Dom under Usikkerhed: Heuristik og Bias”)