el Gobierno y las organizaciones de salud pública han recibido la tarea de cambiar el comportamiento: lograr que las personas no solo practiquen el distanciamiento social y el refugio en el lugar, sino que lo hagan durante semanas y potencialmente meses. No es sorprendente que casi todo el mundo esté confiando en el enfoque estándar para impulsar el cambio: decirle a la gente qué hacer. Haga demandas como :»no salga», «Manténgase a seis pies de distancia», lávese las manos » y » use máscaras faciales.,»
mientras que muchos de nosotros estamos siguiendo las recomendaciones hasta ahora, asegurarse de que todos se adhieran a ellas a largo plazo es una pregunta más difícil. Algunas personas todavía se congregan o han reanudado en grupos. Algunas iglesias, con el apoyo de sus líderes locales, están desobedeciendo las órdenes de quedarse en casa. Y los manifestantes han comenzado a exigir que las empresas vuelvan a abrir antes de lo que sugieren los expertos.
Las directivas no son particularmente efectivas para impulsar un cambio de comportamiento sostenido porque a todos nos gusta sentir que tenemos el control de nuestras elecciones. ¿Por qué compré ese producto, usé ese servicio o tomé esa acción?, Porque quería. Así que cuando otros tratan de influir en nuestras decisiones, no nos limitamos a seguir, nos oponemos al intento persuasivo. Nos reunimos con un amigo, compramos más de una vez a la semana, no usamos una máscara. Evitamos hacer lo que nos sugirieron porque no queremos sentir que alguien más nos está controlando.
nuestro innato radar anti-persuasión eleva nuestras defensas, por lo que evitamos o ignoramos el mensaje o, peor aún, contra-argumentamos, evocando todas las razones por las que lo que alguien sugirió es una mala idea. Claro, el gobernador dijo que nos quedáramos en casa pero están exagerando., Tal vez el virus está mal en alguna parte del país, pero no conozco a una sola persona cuya conseguido. Y además, muchas personas que lo entienden están bien de todos modos, así que ¿cuál es el problema? Como un polemista demasiado entusiasta de la escuela secundaria, empujan y empujan y levantan objeciones hasta que el poder persuasivo del mensaje se desmorona.
entonces, si decirle a la gente qué hacer no funciona, ¿qué funciona? En lugar de tratar de persuadir a la gente, conseguir que se persuadan a sí mismos es a menudo más eficaz. Aquí hay tres maneras de hacerlo.
Resalte una brecha.,
puede aumentar la sensación de libertad y control de las personas señalando una desconexión entre sus pensamientos y acciones, o entre lo que podrían recomendar a los demás y lo que hacen ellos mismos.
tomar quedarse en casa. Para los jóvenes que podrían resistirse, pregunte qué sugerirían a un abuelo mayor o a un hermano o hermana menor. ¿Los querrían fuera, interactuando con personas posiblemente infectadas? Si no, ¿por qué creen que es SEGURO para ellos hacerlo?
Las personas se esfuerzan por la consistencia interna. Quieren que sus actitudes y acciones se alineen., Resaltar la desalineación los alienta a resolver la desconexión.
Los funcionarios de salud de Tailandia utilizaron este enfoque en una campaña antitabaco. En lugar de decirles a los fumadores que su hábito era malo, tenían niños pequeños que se acercaban a los fumadores en la calle y les pedían una luz. Como era de esperar, los fumadores les dijeron a los niños que no. Muchos incluso dieron conferencias a los niños y niñas sobre los peligros de fumar. Pero antes de dar la vuelta para alejarse, los niños entregaron a los fumadores una nota que decía: «te preocupas por mí But pero ¿por qué no por ti mismo?,»En la parte inferior había un número gratuito que los fumadores podían llamar para obtener ayuda. Las llamadas a esa línea saltaron más del 60% durante la campaña.
2. Haz preguntas.
Otra forma de permitir la agencia es hacer preguntas en lugar de hacer declaraciones. Los mensajes de salud pública tratan de ser directos: «la comida chatarra engorda.»Conducir ebrio es asesinato.»»Sigue refugiándote en tu lugar.»Pero ser tan enérgico puede hacer que la gente se sienta amenazada. El mismo contenido se puede expresar en términos de una pregunta: «¿crees que la comida chatarra es buena para ti?»Si la respuesta de alguien es no, ahora está en una situación difícil., Al alentarlos a expresar su opinión, han tenido que poner una estaca en el suelo, para admitir que esas cosas no son buenas para ellos. Y una vez que lo han hecho, se vuelve más difícil justificar los malos comportamientos.
Las preguntas cambian el rol del oyente. En lugar de contradecir o pensar en todas las razones por las que no están de acuerdo, están clasificando su respuesta a su consulta y sus sentimientos u opiniones sobre el asunto. Y este cambio aumenta el buy-in., Alienta a las personas a comprometerse con la conclusión, porque si bien las personas pueden no querer seguir el ejemplo de otra persona, están más que felices de seguir el suyo propio. La respuesta a la pregunta no es cualquier respuesta; es su respuesta, que refleja sus propios pensamientos, creencias y preferencias personales. Eso hace que sea más probable que impulse la acción.
En el caso de esta crisis, preguntas como «qué malo sería si sus seres queridos se enfermó?»podría resultar más eficaz que las directivas para impulsar el compromiso con el distanciamiento social a largo plazo o intermitente y las prácticas de higiene vigilantes.,
Pedir menos.
El tercer enfoque es reducir el tamaño de la pregunta.
un médico estaba tratando con un camionero obeso que bebía tres litros de Mountain Dew al día. Ella quería pedirle que dejara el cold turkey, pero sabía que probablemente fallaría, así que intentó otra cosa. Ella le pidió que pasara de tres litros al día a dos. Se quejó, pero después de unas semanas, fue capaz de hacer el cambio. Luego, en la siguiente visita, le pidió que redujera a un litro al día., Finalmente, después de que él fue capaz de hacer eso, solo entonces ella sugirió cortar la soda por completo. El camionero todavía bebe una lata de Mountain Dew de vez en cuando, pero ha perdido más de 25 libras.
especialmente en tiempos de crisis, las organizaciones de salud quieren grandes cambios de inmediato. Todos deberían permanecer en casa, solos, durante dos meses más. Pero pide este grande a menudo son rechazados. Son tan diferentes de lo que la gente está haciendo actualmente que caen en lo que los científicos llaman «la región del rechazo» y son ignorados.,
un mejor enfoque es marcar la solicitud inicial. Pide menos inicialmente, y luego pide más. Toma una gran pregunta y divídela en trozos más pequeños y manejables. Los funcionarios gubernamentales que responden a la pandemia ya están haciendo esto en cierta medida al establecer fechas iniciales de finalización de las medidas de distanciamiento social y luego ampliarlas. Pero podría haber más oportunidades, por ejemplo, cuando los expertos permitan que se levanten algunas restricciones — por ejemplo, en reuniones pequeñas — pero insistan en que otras, como conciertos o eventos deportivos, sigan prohibidas.,
ya sea que estemos alentando a las personas a distanciarse socialmente, comprar solo una vez a la semana, lavarse bien las manos y usar máscaras faciales, o cambiar el comportamiento de manera más amplia, con demasiada frecuencia optamos por un enfoque particular: empujar. Asumimos que si solo recordamos a las personas de nuevo o les damos más hechos, cifras o razones, se darán cuenta. Pero, como sugiere la reacción reciente contra las restricciones relacionadas con la Covid-19, Esto no siempre funciona a largo plazo, especialmente cuando sus demandas no tienen una fecha de finalización fija.,
si entendemos las barreras clave que impiden el cambio, como la reactancia, y empleamos tácticas diseñadas para superarlas, podemos cambiar cualquier cosa.