Qué es el sesgo de anclaje
El sesgo de anclaje es un sesgo cognitivo en el que se confía en una información específica para tomar una decisión. En otras palabras, un factor se considera por encima de todo en los procesos de toma de decisiones. Por ejemplo, los vendedores de automóviles usados a menudo usan «anclas» para iniciar negociaciones. Así que en lugar de pedir 3 3.000 por el coche, piden 5 5.000. De esa manera, cuando reduce el precio del coche, parece que estamos consiguiendo un mejor trato. Los 5 5.000 son el ancla., Así que nuestras expectativas se establecen en torno al punto de precio inicial.
una parte importante del sesgo de anclaje es la tendencia a que la primera pieza de información se utilice como el ‘anclaje’. Este ‘ancla’ es el punto de referencia para futuras decisiones, expectativas o juicios.
puntos clave
- El sesgo de anclaje se produce cuando se da mayor importancia a una información que a otras.
- Esta puede ser la primera pieza de información en una secuencia.
- El anclaje se produce para reducir la cantidad de carga cognitiva colocada en nuestros cerebros.,
explicación del sesgo de anclaje
El sesgo de anclaje se utiliza para llegar a una decisión más lógica. Sin embargo, puede, de hecho, tener el efecto contrario. El razonamiento es bastante simple. Cuando tomamos una decisión, particularmente sin evidencia previa, a menudo asignamos un fuerte nivel de importancia a la primera pieza de información que vemos.
utilizamos dicha información para hacer lo que nuestras mentes piensan que es una estimación lógica basada en información limitada. Sin embargo, el efecto también puede ocurrir cuando la información está más disponible., A pesar de que podemos tener un nivel adecuado de detalle para tomar una decisión informada, el ‘ancla’ puede tener un efecto abrumador en nuestra decisión.
tomemos el mercado de valores por ejemplo. Existe una tendencia de los inversores a «anclar» su valoración al precio de las acciones. El precio de las acciones es lo primero que ven antes de los fundamentos como la rentabilidad histórica o el crecimiento de los ingresos. Por lo tanto, sus expectativas están intrínsecamente vinculadas al valor inicial que ven. Ya sea consciente o subconsciente.,
el precio actual de las acciones afectará la valoración de las acciones por parte de los inversores. Cuando se analiza el verdadero valor de una empresa, un bajo precio actual de las acciones conduce a valoraciones más bajas, mientras que los altos precios de las acciones conducen a lo contrario.
Es por esta razón que Warren Buffett ignora el precio de las acciones y en su lugar mira puramente a los fundamentos. Simplemente no quiere ser influenciado por él y en su lugar llega a una valoración imparcial.
ejemplos de sesgo de anclaje
1. Negociaciones
Las negociaciones son un ejemplo clásico de sesgo de anclaje., De hecho, la investigación de la Universidad de Harvard demuestra los efectos significativos que puede tener en las negociaciones. A menudo, tendemos a esperar a que la otra parte haga la primera oferta. Sin embargo, se ha demostrado que esto puede, de hecho, sesgar la negociación.
la investigación afirma que en situaciones de gran ambigüedad e incertidumbre, en primer lugar, las ofertas tienen un fuerte efecto de anclaje—ejercen un fuerte tirón a lo largo del resto de la negociación. En otras palabras, la primera oferta sienta las bases para una negociación razonable., Es más probable que las primeras ofertas más altas conduzcan a precios de venta más altos que las primeras ofertas más bajas.
Si tomamos un ejemplo de un vendedor de coches. Está tratando de vender un Ford Focus por 20.000 dólares. El cliente entra y decide que le gusta el coche y está dispuesto a pagar hasta 1 15,000. Después de discutir los detalles del coche, el vendedor hace una oferta al cliente de $22,000. Este es el ancla.
el cliente oye el precio de 2 22,000 y piensa ‘oh, eso está fuera de mi rango de precios’. Sin embargo, al mismo tiempo, el cliente ha anclado su valoración del automóvil a 2 22,000.,
el vendedor entonces dice ‘podemos hacer un trato especialmente para usted, podemos bajar a 1 19,000 si compra hoy’. «Es una oferta excelente, está un poco fuera de mi rango de precios, pero no puedo perderme esta oferta», responde el cliente.
como el cliente ancló su expectativa de precio del automóvil en $22,000, cualquier cosa debajo de eso parece un excelente trato.
2. En la sala del Tribunal
a menudo, vemos que los jueces otorgan sentencias diferentes por crímenes casi idénticos. Estos pueden diferenciarse por años o millones de dólares. La razón está vinculada al sesgo de anclaje.,
Cuando se sugiere una demanda inicial o una sentencia recomendada, tiene un impacto en el veredicto final del juez. De hecho, un documento de Eyal Peer & Eyal Gamliel encontró que los jueces eran susceptibles a las sentencias recomendadas o exigidas sugeridas por el fiscal.
otras investigaciones realizadas por Birte Englich y Thomas Mussweiler muestran que cuando se les presentan opciones de sentencia exageradamente altas, las llevan a dar sentencias más largas. La investigación también encontró que jueces aún más experimentados eran susceptibles al sesgo de anclaje., Por lo tanto, la principal conclusión que debe hacerse es que, aunque se dispone de otra información, los jueces, así como otros, son susceptibles de anclaje.
3. Ventas de Showroom
un método común de uso de showroom para animar a los compradores es poner los coches más caros y atractivos en la parte delantera. De esa manera, no solo se atraen los clientes, sino que primero ven los puntos de precio más altos. Esto es crucial!
Cuando el cliente entra, es posible que vea un automóvil de lujo con un precio de 4 40,000. Muy fuera de su rango de precio, pero el ancla se coloca., Cualquier otro coche va a parecer más barato en comparación.
a su vez, el punto de precio más alto del ancla tenderá a aumentar la disposición a pagar. Por el contrario, mostrar al cliente el coche más barato como vienen en puede sugerir que son asequibles. Un precio inicial de 2 20,000 para el coche ‘ancla’ reducirá la disposición a pagar. Esto se debe a que se establece como el ancla por el que se comparan todos los demás coches.
4. Marketing
El sesgo de anclaje en marketing y publicidad es una herramienta clave utilizada para aumentar las ventas., Hay una serie de técnicas clave que se utilizan para aprovechar el sesgo de anclaje.
el primero es hacer el producto artificialmente alto, pero tener frecuentes ‘descuentos’. Varias tiendas de comestibles hacen esto regularmente. Al tener un alto precio de ‘ancla’, hace que los descuentos parezcan una buena oferta.
también contamos con restaurantes que emplean técnicas de anclaje. Por ejemplo, el restaurante Serendipity 3, con sede en Nueva York, introdujo el «haute dog», que cuesta 6 69 y lo convierte en el más caro del mundo. Esto está diseñado para ser el ancla., Cuando el cliente entra y ve un hotdog de 6 69, una hamburguesa de fries 17.95 y papas fritas parecen baratas.
el restaurante también lanzó un Sundae Golden Opulence de Golden 1,000 que estaba disponible con 48 horas de aviso. Solo se vendió uno, pero ayudó a aumentar las ventas de postres más baratos, como una fruta de $15.50 y dulce de azúcar.
Anchoring Bias Experiment
Experiment #1
Anchoring bias originates from research conducted by Amos Tversky and Daniel Kahneman in 1974. En su artículo ‘juicio bajo incertidumbre: heurística y sesgos’, llevaron a cabo un experimento en dos grupos de niños de secundaria., El primer grupo se pide calcular el siguiente cálculo:
8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1
El segundo grupo fue dada la ecuación:
1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8
Ambos grupos recibieron 5 segundos para llegar a una respuesta. El estudio mostró que, cuando hay limitaciones de tiempo, las personas estiman el producto por extrapolación o ajuste. En otras palabras, utilizan el ‘ancla’ para ayudar a hacer una estimación. Así que en este experimento, tiende a ser el primer número que influye en el resultado final.
los resultados mostraron que el primer grupo estimó la respuesta en 2.250., Por el contrario, el segundo grupo estimó una cifra mucho más baja en 512. Entonces, cuando se presentó la cifra más alta primero, el grupo estimó una cifra más alta, pero cuando se presentó la cifra más baja primero, se estimó una cifra más baja.
Experimento #2
en un estudio separado, Tversky y Kahneman pidieron a los sujetos que estimaran la respuesta a cuántos países africanos estaban en las Naciones Unidas. Se les pidió que dieran la respuesta como un porcentaje, pero primero, tuvieron que girar una rueda. La rueda en sí estaba destinada a aterrizar en 10 o 65.,
luego se les pidió que dijeran si la cifra era mayor o menor que el número en la rueda. A su vez, también se les pidió que dieran un porcentaje estimado.
los que tenían la tierra de la rueda en 10 estimaron que el 25 por ciento de los países africanos pertenecían a las Naciones Unidas. Por el contrario, los que aterrizaron en 65 estimaron que la cifra era mucho más alta, con un 45 por ciento.
La conclusión fue evidente. Aquellos que recibieron una cifra inicial más alta (el ancla), adivinaron a un ritmo más alto, ya que lo usaron para medir su estimación, muy probablemente de una manera subconsciente.,
cómo evitar el sesgo de anclaje
Paso 1. Reconocimiento
el primer paso para evitar el sesgo de anclaje es reconocer que existe. Si has llegado hasta aquí, es un buen paso. Al reconocer que nuestras mentes son susceptibles a tales influencias, es menos probable que caigamos en la trampa de sesgo que se establece.
así que en lugar de entrar en una negociación y dejar que la otra parte deje caer el ancla y hacer la primera oferta, usted es capaz de ganarles también.
Paso 2., Dé un paso atrás y tómese su tiempo
a menos que sea absolutamente necesario, es importante que tome tiempo sobre su decisión. Al hacerlo, usted será capaz de dar un paso atrás, reconocer cualquier sesgo de anclaje, y mirar la imagen más grande.
al tomarse su tiempo en el proceso de toma de decisiones, puede recopilar más información y diluir el efecto que tiene el ancla. Mientras que en una tienda, puede haber una oferta de 75 por ciento de descuento. Sin embargo, lo que parece un buen negocio puede ser la norma de la industria. Cualquier otra tienda puede vender al mismo precio, si no más barato.,
Esta es la razón por la que es importante dar un paso atrás, reconocer que la información es limitada y, por lo tanto, adquirir información. ¿Ese secador de pelo es realmente una buena oferta con un 75 por ciento de descuento? ¿O es incluso más barato en la tienda en el camino?
Paso 3. Batir el ancla
Una vez que entendemos cómo y por qué existe el ancla, es importante contrarrestarlo. Podemos usar nuestra conciencia de su existencia para tomar decisiones mejor formadas., Por ejemplo, en lugar de mirar primero el precio de las acciones, mire los informes y los fundamentos de la compañía y cree un valor estimado que sea independiente del precio actual de las acciones.
además, es posible que desee iniciar la negociación para soltar el ancla primero. De esa manera, usted es capaz de dictar las negociaciones en su corte. Si bien es posible que no obtenga el resultado deseado, el precio final será más a su favor.
preguntas frecuentes generales sobre el sesgo de anclaje
ves una acción por 5 5 y compras 1,000 de ellos., Sin embargo, después de unos meses, el precio cae a 4 4.50. «Esos valen 5 5, así que los guardaré», te dices a ti mismo. Sin embargo, el precio sigue cayendo a $3. Sin embargo, todavía puede creer que valen 5 5 (el valor de anclaje), a pesar de que las compañías continuaron con un bajo rendimiento.
el sesgo de anclaje puede beneficiar la toma de decisiones, ya que puede ayudarnos a hacer estimaciones razonables basadas en información limitada. Sin embargo, también puede conducir a errores significativos., Cuando dependemos demasiado de una pieza de información, restringe nuestra capacidad de pensar lógicamente y considerar otros aspectos que deben considerarse. Por ejemplo, los inversores bursátiles pueden fijarse en las fluctuaciones a corto plazo y anclar sus expectativas en el precio actual. Sin embargo, un mal negocio siempre producirá malos rendimientos a largo plazo.
Anchoring bias fue originalmente acuñado por Amos Tversky y Daniel Kahneman en un artículo de 1974 («Judgment under Uncertainty: heuristics and Biases»)