Ventas (n): una oferta de un producto o servicio
ventas (v): el intercambio de un producto o servicio que se ha vendido con fines de lucro
Powerhouse (adj): un vendedor altamente exitoso y enérgico
la sangre vital en cualquier empresa exitosa está vendiendo. Pero con demasiada frecuencia, las empresas mantienen a un vendedor no productor con la esperanza de que eventualmente se tropiecen con nuevas cuentas., Si el personal de Ventas no está generando rutinariamente una buena cantidad de nuevos ingresos para el negocio, necesitan dar un paso adelante o ser eliminados del equipo. Es así de simple.
en esta industria altamente competitiva, el Departamento de ventas del contratista de servicios de construcción debe estar compuesto por personas que puedan convertir «ventas» de un sustantivo a un verbo. Estos vendedores «poderosos» no esperan a que suene el teléfono; están en el campo buscando nuevos negocios. Saben lo que está pasando en la industria, saben lo que están haciendo sus competidores y tienen buenos instintos de venta.,
Los vendedores de primera categoría generalmente son enérgicos, profesionales y agradables. También son muy seguros de sí mismos, seguros de sí mismos y tal vez un poco arrogantes. Los buenos vendedores también pueden hablar con un poste de la cerca.
si un vendedor se presenta como menos que seguro, a su vez, la confianza del cliente en la empresa disminuye. Recuerde siempre que los clientes comprarán a las personas en las que confían.
si un vendedor de servicios de construcción no» vende » consistentemente, es probable que se deba a una de las siguientes razones:
no hay suficiente tiempo en el campo en las llamadas de ventas: el tiempo de campo es invaluable., Los vendedores externos deben estar en el campo al menos el 75 por ciento de la semana laboral, con el saldo de su tiempo dedicado a hacer trabajo administrativo, como preparar ofertas, cartas o llamadas telefónicas de seguimiento. Los vendedores exitosos odian sentarse detrás de un escritorio y tienden a sufrir fiebre de cabina por estar dentro demasiado tiempo. Quieren estar donde está la acción!
no mirar debajo de las rocas correctas: los vendedores «verbos» tienen la capacidad de encontrar clientes en lugares poco probables. Muchos prospectos se han encontrado haciendo el giro equivocado en una calle o incluso entablando una conversación con un completo extraño., Los buenos vendedores no conocen límites.
dejando una mala impresión entre los clientes potenciales: ¿están los vendedores bien vestidos? ¿Están equilibrados, pero Amistosos? ¿Se encuentran con el cliente potencial como creíble y conocedor? Vale la pena hacer algunas llamadas de ventas con el personal de Ventas solo para ver cómo se presentan en el campo.
consejos de cierre
usted debe creer en el servicio que está vendiendo. Si no, usted no será creíble y no será capaz de cerrar la «venta.,»Si no crees que la empresa para la que trabajas es la mejor de la industria, entonces renuncia y ve a trabajar por la mejor.
utilice las referencias actuales de los clientes, como, » XYZ Company eligió nuestro servicio hace unos meses, y están muy satisfechos con nuestras ofertas. ¿Puedo darte su número de teléfono?»Incluso puede hacer arreglos para que el cliente potencial visite una de las instalaciones de su cliente actual.
si el comprador cuestiona el precio de su propuesta, no comience automáticamente a bajar su precio. Aquellos con un nivel de experiencia deben saber lo que soportaría el mercado., Haga que bajar el precio de su oferta sea el último recurso. No, sin embargo, explicar a la perspectiva cómo llegó a su precio.Desarrolla tus instintos asesinos; ve tras el orgullo de los clientes. Hágales creer que al contratar con su servicio, se verán bien a los ojos de sus jefes. (Recuerde que usted ya está trabajando para la mejor empresa en la industria, y todo el mundo tiene un jefe en algún lugar para impresionar.)
preparar el contrato con antelación. Tenlo listo para firmar cuando presentes la oferta. Quién sabe? Apenas puede caminar con un nuevo contrato!discutir los beneficios de cambiar a su empresa., ¿Se debe a su precio, servicio excepcional o equipo de primera categoría? Ser capaz de dar al menos cinco razones por las que el prospecto debe comprar de usted. Además, prepare cinco buenas declaraciones finales, luego memorícelas. Pide la venta.
Si el comprador solicita servicios adicionales sin costo adicional — por ejemplo, incluyendo el piso desnudándose en el costo mensual, en lugar de la facturación por separado de hacer la pregunta, «Si me dan este servicio por un año sin cargo adicional, tendrá que firmar mi contrato?»Escucha más de lo que hablas. Aprende a vigilar el lenguaje corporal negativo., Si no eres un buen oyente, hazte aprender a escuchar. Además, no coquetees con tus clientes potenciales. «Vender por género» es insultante, por decir lo menos.
No se olvide de decir gracias después de una oferta. Todas las cosas siendo iguales cuando se recogen las Ofertas, su nota de agradecimiento podría ser el factor decisivo. La cortesía nunca pasa de moda.haga que sea un hábito leer la sección de negocios del periódico. Conozca la información pertinente sobre el negocio de su cliente (como nuevas ubicaciones, proyecciones de ingresos o aumentos de productividad) y prepárese para discutirlos.sé sincero., Cualquier percepción de que usted está mintiendo o sobre-indicando las calificaciones de su empresa reducirá su posibilidad de conseguir el negocio.adapte sus gestos y personalidad para que coincida con la perspectiva. Si el prospecto es muy tranquilo y tímido, no sea agresivo en su enfoque. Silencio y calma.
vender al posible cliente no debe concebirse como una guerra total. «Ventas» es otra palabra para «amistad».»No te conviertas en su enemigo incluso antes de convertirlos en tu cliente.
vender puede ser una de las carreras más gratificantes en los tiempos modernos, pero solo si el vendedor es productivo., John Monoky, PH. D., autor de Be Your Own Sales Manager, lo resume de esta manera: «las ventas son el santo grial del nuevo milenio. Es por eso que los vendedores deben encontrar formas de aprovechar al máximo su tiempo de venta.»
Dannette Young tiene más de 20 años de experiencia en ventas exitosas».»Es vicepresidenta ejecutiva de American Housekeeping, Inc., un proveedor nacional de servicios de construcción con sede en Dallas. Young puede ser contactado al 214-741-3714.