Ankkurointi Bias Määritelmä ja Esimerkkejä

Mikä on Ankkurointi Bias

Ankkurointi on kognitiivinen bias, jossa tietyn pala tiedot on vedota tehdä päätös. Toisin sanoen päätöksentekoprosesseissa otetaan huomioon ennen kaikkea yksi tekijä. Esimerkiksi käytettyjen autojen myyjät käyttävät usein ”ankkureita” neuvottelujen aloittamiseen. Sen sijaan, että he pyytäisivät autosta 3 000 dollaria, he pyytävät 5 000 dollaria. Silloin kun hän laskee auton hintaa, näyttää siltä, että saamme paremman sopimuksen. 5 000 dollaria on ankkuri., Odotuksemme sijoittuvat siis alkuperäisen hintapisteen ympärille.

tärkeä osa ankkurointi puolueellisuus on taipumus ensimmäinen tieto voidaan käyttää ’ankkuri’. Tämä ’ankkuri’ on tulevien päätösten, odotusten tai tuomioiden vertailukohta.

Anchoring Bias selitetty

Anchoring bias käytetään, jotta voidaan tehdä loogisempi päätös. Sillä voi kuitenkin olla päinvastainen vaikutus. Perustelut ovat varsin yksinkertaiset. Kun teemme päätöksen, erityisesti ilman erillistä näyttöä, me usein antaa vahva merkitsevyystaso ensimmäinen tieto näemme.

käytämme tällaista tietoa tehdäksemme mielemme mielestä loogisen arvion, joka perustuu rajalliseen tietoon. Vaikutus voi kuitenkin ilmetä myös silloin, kun tietoa on enemmän saatavilla., Vaikka meillä voi olla sopiva yksityiskohtaisuus tehdä tietoisen päätöksen, ’ankkuri’ voi olla ylivoimainen vaikutus meidän päätös.

otetaan esimerkiksi osakemarkkinat. Sijoittajilla on taipumus ”ankkuroida” arvostuksensa osakekurssiin. Osakekurssi on ensimmäinen asia, jonka he näkevät ennen perusasioita, kuten historiallista kannattavuutta tai liikevaihdon kasvua. Heidän odotuksensa liittyvät siis olennaisesti heidän näkemäänsä alkuarvoon. Joko tietoisesti tai Ali-tietoisesti.,

nykyinen osakekurssi vaikuttaa sijoittajien arvostus varastossa. Yrityksen todellista arvoa analysoitaessa alhainen nykyinen osakekurssi johtaa alhaisempiin arvostuksiin, kun taas korkeat osakekurssit johtavat päinvastaiseen.

tästä syystä Warren Buffett jättää osakekurssin huomiotta ja katsoo sen sijaan puhtaasti perustekijöitä. Hän ei yksinkertaisesti halua, että se vaikuttaa häneen, vaan joutuu puolueettomaan arvostukseen.

esimerkkejä ankkuroinnin Vinoumasta

1. Neuvottelut

Neuvottelut ovat klassinen esimerkki ankkuroinnista harhaa., Itse asiassa Harvardin yliopiston tutkimus osoittaa, miten merkittäviä vaikutuksia sillä voi olla neuvotteluihin. Usein jäämme odottamaan, että toinen osapuoli tekee ensimmäisen tarjouksen. On kuitenkin osoitettu, että tämä voi itse asiassa uudistaa neuvotteluja.

tutkimuksessa todetaan, että tilanteissa, joissa suuri epäselvyys ja epävarmuus, ensimmäinen, tarjoaa on vahva ankkurointi vaikutus—ne luovat voimakkaita vetää koko loppuvuoden neuvotteluissa. Toisin sanoen ensimmäinen tarjous luo pohjan järkeville neuvotteluille., Korkeammat ensimmäiset tarjoukset johtavat todennäköisemmin korkeampiin myyntihintoihin kuin alhaisemmat ensimmäiset tarjoukset.

Jos otamme esimerkiksi automyyjän. Hän yrittää myydä Ford Focusta 20 000 dollarilla. Asiakas tulee ja päättää, että he pitävät autosta ja on valmis maksamaan jopa 15 000 dollaria. Keskusteltuaan auton yksityiskohdista myyjä tekee asiakkaalle 22 000 dollarin tarjouksen. Tämä on ankkuri.

asiakas kuulee 22 000 dollaria hinta ja ajattelee: ’voi, se on pois minun hintaluokassa’. Samalla asiakas on kuitenkin ankkuroinut arvionsa autosta 22 000 dollariin.,

myyntimies sanoo sitten, että ”me voimme tehdä diilin erityisesti sinulle, voimme laskea 19 000 dollariin, jos ostat tänään”. ”Se on erinomainen sopimus, se on hieman pois hintaluokastani, mutta en voi jättää tätä tarjousta väliin”, asiakas vastaa.

Kun asiakas ankkuroitu niiden hinta odotus auto klo 22 000 dollaria, mitään alla, että tuntuu erinomainen juttu.

2. Oikeussalissa

usein tuomarit antavat erilaisia tuomioita lähes identtisistä rikoksista. Nämä voivat erottaa vuosia tai miljoonia dollareita. Syy liittyy takaisin Anchoring bias.,

kun alun perin ehdotetaan vaatimusta tai suositeltua tuomiota, sillä on vaikutusta tuomarin lopulliseen tuomioon. Itse asiassa, paperi -, Eyal Peer & Eyal Gamliel todettiin, että tuomarit olivat alttiita suositella tai vaati lausetta, ehdotti syyttäjä.

Edelleen tutkimuksen Birte Englich ja Thomas Mussweiler osoittaa, että kun esitetään epärealistisen korkea rangaistuksen vaihtoehtoja, se johti heidät anna enää lauseita. Tutkimuksessa havaittiin myös, että entistä kokeneemmat tuomarit olivat alttiita ankkuroitumaan harhaan., Siksi tärkein johtopäätös on, että vaikka muita tietoja on saatavilla, tuomarit, samoin kuin muut, ovat alttiita ankkurointi.

3. Showroom Sales

yksi yleinen menetelmä showroomin käyttö ostajien kannustamiseksi on kalleimpien ja houkuttelevimpien autojen laittaminen eteen. Näin asiakkaita ei vain vedetä sisään, vaan he näkevät ensin korkeimmat hintapisteet. Tämä on ratkaisevan tärkeää!

sisään tullessaan asiakas saattaa nähdä luksusauton, jonka hinta on 40 000 dollaria. Kaukana niiden hintaluokasta, mutta ankkuri on sijoitettu., Joka toinen auto vaikuttaa vertailussa halvemmalta.

puolestaan ankkurin korkeampi hintapiste on omiaan lisäämään maksuhalukkuutta. Sen sijaan halvimman auton näyttäminen asiakkaalle niiden tullessa voi viitata siihen, että ne ovat edullisia. ”Ankkuri” – auton 20 000 dollarin alkuhintapiste vähentää maksuhalukkuutta. Tämä johtuu siitä, että tämä on asetettu ankkuriksi, jolla kaikkia muita autoja verrataan.

4. Markkinointi

vinouman kiinnittäminen markkinointiin ja mainontaan on keskeinen keino lisätä myyntiä., On olemassa useita keskeisiä tekniikoita, joita käytetään hyödyntämään ankkurointi bias.

ensimmäinen on tehdä tuotteesta keinotekoisesti korkealla, mutta on usein ’alennukset’. Useat ruokakaupat tekevät tätä säännöllisesti. Kun on korkea ”ankkuri” hinta, se saa Alennukset näyttämään hyvä paljon.

– Meillä on myös ravintoloita, jotka työllistävät ankkurointi tekniikoita. Esimerkiksi newyorkilainen ravintola Serendipity 3, esitteli ”haute dog”, maksaa $69 ja tehdä se kallein maailmassa. Tämä on suunniteltu ankkuriksi., Kun asiakas tulee sisään ja näkee 69 dollarin hotdogin, 17,95 dollarin hampurilainen ja ranskalaiset tuntuvat halvoilta.

ravintola julkaisee myös 1 000 dollarin kultaisen Opulence sundaen, joka oli saatavilla 48 tunnin varoitusajalla. Vain yhtä myytiin, mutta se auttoi lisäämään halvempien jälkiruokien, kuten 15,50 dollarin hedelmän ja toffeen myyntiä.

Ankkurointi Bias Kokeilu

Kokeilu #1

Ankkurointi bias peräisin tekemän tutkimuksen Amos Tversky ja Daniel Kahneman 1974. Niiden paperi ’Tuomion alle Epävarmuutta: Heuristiikka ja Harhojen’, he tekivät kokeen kaksi ryhmää lukion lapset., Ensimmäinen ryhmä pyydettiin laskea seuraavan laskelman:

8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1

toinen ryhmä sai yhtälö:

1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8

Molemmat ryhmät saivat 5 sekuntia tullut vastausta. Tutkimus osoitti, että kun alle aikarajoituksia, ihmiset arvioivat tuotteen ekstrapoloimalla tai säätö. Toisin sanoen, he käyttävät ’ankkuri’ auttaa tekemään arvio. Joten tässä kokeessa, se on yleensä ensimmäinen numero, joka vaikuttaa lopputulokseen.

tulokset osoittivat, että ensimmäinen ryhmä arvioi vastauksen olevan 2 250., Sen sijaan toinen ryhmä arvioi luvun olevan huomattavasti pienempi, 512. Kun siis esitetään ensin korkeampi luku, ryhmä arvioi korkeamman luvun, mutta kun esitetään ensin alempi luku, arvioitiin pienempi luku.

Kokeilu #2

erillisessä tutkimuksessa, Tversky ja Kahneman kysyi aiheista arvioida vastausta siihen, miten monet Afrikan maat olivat Yhdistyneet Kansakunnat. Heitä pyydettiin antamaan vastaus prosentteina, mutta ensin piti pyörittää pyörää. Itse pyörän oli määrä laskeutua 10 tai 65.,

sitten heiltä kysyttiin, onko luku suurempi vai pienempi kuin ratissa oleva luku. Heitä puolestaan pyydettiin antamaan myös arvioitu prosenttiosuus.

Ne, jotka oli pyörää maa 10 arvioitu, että 25 prosenttia Afrikan maista kuului Yhdistyneiden Kansakuntien. Sen sijaan 65: een laskeutuneet arvioivat luvun olevan paljon suurempi, 45 prosenttia.

johtopäätös oli itsestään selvä. Ne, jotka saivat korkeamman alkuluvun (ankkuri), arvasivat suuremmalla nopeudella, koska he käyttivät sitä arvioidessaan, todennäköisesti alitajuisesti.,

miten välttää ankkuroinnin vinoutumista

Vaihe 1. Kuittaus

ensimmäinen askel Anchoring Biasin välttämiseksi on tunnustaa, että se on olemassa. Jos olet päässyt näin pitkälle, se on hyvä askel. Kun tunnustamme, että mielemme on altis tällaisille vaikutuksille, olemme vähemmän todennäköisesti lankeamassa asetettuun puolueellisuusloukkuun.

Joten sen sijaan menee neuvottelu ja antaa toisen osapuolen pudota ankkuri ja tehdä ensimmäinen tarjous, voit voittaa heille, liian.

Vaihe 2., Astu taaksepäin ja ota aikasi

ellei se ole ehdottoman välttämätöntä, sinun on tärkeää ottaa aikaa päätöksesi suhteen. Näin voit astua taaksepäin, tunnustaa kaikki ankkurointi puolueellisuus, ja katso kokonaiskuvaa.

ottamalla aikaa päätöksentekoprosessissa voit kerätä lisää tietoa ja laimentaa uutisankkurin vaikutusta. Vaikka kaupassa, voi olla tarjous 75 prosenttia pois. Se, mikä näyttää hyvältä, voi kuitenkin olla vain alan normi. Joka toinen kauppa voi myydä samaan hintaan, jos ei halvemmalla.,

tämän vuoksi on tärkeää perääntyä, tunnustaa, että tiedot ovat rajallisia ja siten hankkia tietoa. Onko se hiustenkuivaaja todella hyvä juttu 75 prosentin alennuksella? Vai onko se vielä halvempaa kaupassa tien varrella?

Vaihe 3. Beat the Anchor

kun ymmärrämme, miten ja miksi ankkuri on olemassa, on tärkeää torjua se. Voimme käyttää tietoisuuttamme sen olemassaolosta tehdäksemme paremmin muotoiltuja päätöksiä., Esimerkiksi, mieluummin kuin katsot osakekurssi ensinnäkin, katso yrityksen raportit ja perustekijät ja luoda arvioitu arvo, joka on riippumaton nykyinen osakekurssi.

lisäksi kannattaa aloittaa neuvottelut, jotta ankkuri putoaa ensin. Siten voitte sanella neuvottelut hovissanne. Vaikka et ehkä saa toivottua tulosta, lopullinen hinta on enemmän eduksesi.

Yleiset Faq Ankkurointi Bias