정박하는 편견을 정의 및 예

는 무엇입 정박 Bias

정박하는 인지적 편향이 어디로서 특정 정보를 의존한 결정을 내릴 수 있습니다. 다른 말로하면,한 가지 요소는 의사 결정 과정에서 무엇보다도 고려됩니다. 예를 들어,중고차 판매원은 종종 협상을 시작하기 위해’앵커’를 사용합니다. 그래서 차에 3,000 달러를 요구하기보다는 5,000 달러를 요구합니다. 그런 식으로,그가 차의 가격을 인하 할 때,우리가 더 나은 거래를 얻고있는 것처럼 보인다. $5,000 는 앵커입니다., 그래서 우리의 기대는 초기 가격대를 중심으로 설정됩니다.

앵커링 바이어스의 중요한 부분은 첫 번째 정보 조각이’앵커’로 사용되는 경향입니다. 이’앵커’는 미래의 결정,기대 또는 판단의 기준점입니다.

앵커링 바이어스 설명

앵커링 바이어스는보다 논리적 인 결정에 오기 위해 사용됩니다. 그러나,그것은,사실,반대의 효과를 가질 수있다. 추론은 아주 간단합니다. 우리의 결정은 특히지 않고 사전 증거,우리는 종종 할당한 강한 수준의 중요성을의 첫 번째 작품 정보를 참조하십시오.

우리는 이러한 정보를 사용하여 만드는 무엇이 우리의 마음이 생각하는 것은 논리적인 예측에 기반한 정보입니다. 그러나 정보가 더 많이 사용 가능할 때 효과가 발생할 수도 있습니다., 을 수 있습니다에도 불구하고 적절한 수준의 세부 사항 정보를 결정하는’앵커’가질 수 있습 압도적인 효과에서 우리의 결정이다.

예를 들어 주식 시장을 가져 가라. 투자자들이 자신의 평가를 주가에’고정’하는 경향이 있습니다. 주가는 역사적인 수익성이나 매출 성장과 같은 펀더멘털 이전에 가장 먼저 보는 것입니다. 그래서 그들의 기대는 본질적으로 그들이 보는 초기 가치와 연결되어 있습니다. 의식적으로 또는 하위 의식적으로.,현재 주가는 투자자의 주식 평가에 영향을 미칩니다. 회사의 진정한 가치를 분석 할 때 현재 주가가 낮 으면 밸류에이션이 낮아지는 반면 높은 주가는 그 반대로 이어집니다.워렌 버핏(Warren Buffett)이 주가를 무시하고 대신 펀더멘털을 순수하게 바라 보는 것은 이러한 이유 때문입니다. 그는 단순히 그것에 의해 영향을 받고 싶지 않고 대신 편견없는 평가에 온다.

앵커링 바이어스의 예

1. 협상

협상은 앵커링 바이어스의 고전적인 예입니다., 사실,하버드 대학의 연구는 협상에 할 수있는 중요한 효과를 보여줍니다. 종종 우리는 상대방이 첫 번째 제안을하기를 기다리는 경향이 있습니다. 그러나 이것이 실제로 협상을 왜곡 할 수 있음이 입증되었습니다.

연구는 상황에서의 훌륭한 모호성과 불확실성,첫째,제공하는 강한 앵커 효과들을 발휘하는 강한 끌어의 나머지 부분에 걸쳐 협상. 즉,첫 번째 제안은 합리적인 협상을위한 근거를 설정합니다., 높은 첫 번째 제안은 더 이어질 가능성이 높은 판매 가격보다 낮은 첫 번째 제공합니다.

우리가 자동차 세일즈맨의 예를 들면. 그는 포드 포커스를 2 만 달러에 팔려고합니다. 고객이 와서 그들이 차를 좋아하고 최대 15,000 달러를 지불 할 의사가 있다고 결정합니다. 자동차의 세부 사항을 논의한 후 세일즈맨은 고객에게 22,000 달러의 제안을합니다. 이 앵커입니다.

고객은 22,000 달러의 가격을 듣고’오,그건 내 가격 범위를 벗어나는 길’이라고 생각합니다. 그러나,동시에,고객은$22,000 에 차의 그들의 평가를 정박했다.,

세일즈맨은 말하기를’우리는 할 수 있습격으로 특히,당신을 위해 우리는 아래로 갈 수 있습$19,000 당신이 구매하는 경우는 오늘’. ‘그것은 훌륭한 거래이며,내 가격대에서 조금 벗어나지 만,이 제안을 놓칠 수는 없습니다.’라고 고객이 대답합니다.

고객이$22,000 에 차의 그들의 가격 기대를 정박하는 때,그 밑에 무엇이든은 우수한 거래 같이 보인다.

2. 법정에서

종종 우리는 판사가 거의 동일한 범죄에 대해 다른 문장을 수여하는 것을 봅니다. 이것들은 수년 또는 수백만 달러로 차별화 될 수 있습니다. 그 이유는 앵커링 바이어스에 다시 연결되어 있습니다.,

초기 요구 또는 권장 문장이 제안되면 판사의 최종 판결에 영향을 미칩니다. 사실,종이에 의해 에얄 피어&에얄 Gamliel 발견되는 재판관은 쉽게 추천하거나 요구하는 문장에 의해 제안된 검사.

Birte Englich 와 Thomas Mussweiler 의 추가 연구에 따르면 비현실적으로 높은 선고 옵션을 제시 할 때 더 긴 문장을 제공하게되었습니다. 이 연구는 또한 경험이 많은 판사조차도 정박 편견에 취약하다는 것을 발견했습니다., 따라서,주요 결론을 만들 수 있는지라도 다른 정보를 사용할 수 있는 심판뿐만 아니라,다른 사람이,취약하여 고정.

3. 쇼룸 판매

중 하나는 일반적인 방법은 쇼룸의 사용을 격려하는 구매자가를 넣어 가장 비싸고 매력적인 자동차 앞으로 내리게 되어 있습니다. 그렇게하면 고객이 끌어들일뿐만 아니라 가장 높은 가격대를 먼저 보게됩니다. 이것은 결정적입니다!고객이 들어 오면 4 만 달러의 가격이 책정 된 고급차를 볼 수 있습니다. 그들의 가격 범위를 벗어나는 방법이지만 앵커가 배치됩니다., 다른 모든 차는 비교에서 더 싸게 보일 것입니다.

차례로,앵커의 높은 가격대는 지불 의지를 증가시키는 경향이 있습니다. 대조적으로,그들이 올 때 고객에게 가장 저렴한 자동차를 보여주는 것은 그들이 저렴하다는 것을 암시 할 수 있습니다. ‘앵커’자동차에 대한 2 만 달러의 초기 가격대는 지불 의지를 감소시킬 것입니다. 이것은 다른 모든 자동차가 비교되는 앵커로 설정되기 때문입니다.

4. 마케팅

마케팅 및 광고의 고정 편향은 판매를 늘리는 데 사용되는 핵심 도구입니다., 앵커링 바이어스를 활용하기 위해 사용되는 핵심 기술이 많이 있습니다.

첫 번째는 제품을 인위적으로 높게 만드는 것이지만 빈번한’할인’이 있습니다. 식료품 점의 숫자는 정기적으로이 작업을 수행합니다. 높은’앵커’가격을 가짐으로써 할인이 좋은 거래처럼 보이게합니다.

우리는 또한 정박 기술을 사용하는 레스토랑이 있습니다. 예를 들어,뉴욕에 본사를 둔 레스토랑 세렌디피티 3 은”오트 개”를 도입하여 69 달러의 비용을 들여 세계에서 가장 비싸게 만들었습니다. 이것은 앵커가되도록 설계되었습니다., 고객이 들어 와서 69 달러짜리 핫도그를 보았을 때 17.95 달러짜리 햄버거와 감자 튀김은 싸게 보입니다.

레스토랑은 또한 48 시간 통지와 함께 사용할 수 있었다$1,000 황금 부유 선디를 출시합니다. 단 하나만 판매되었지만$15.50 과일 및 퍼지와 같은 저렴한 디저트의 판매를 촉진하는 데 도움이되었습니다.

앵커링 바이어스 실험

실험#1

앵커링 바이어스는 1974 년 Amos Tversky 와 Daniel Kahneman 이 수행 한 연구에서 유래했습니다. 그들의 논문’불확실성에 따른 판단:휴리스틱 및 편견’에서 그들은 두 그룹의 고등학생에 대한 실험을 수행했습니다., 첫 번째 그룹은 질문을 받았을 계산 다음 계산:

8x7x6x5x4x3x2x1

두번째 그룹은 주어진 방정식:

1x2x3x4x5x6x7x8

두 그룹들은 주어진 5 초 올 대답이다. 이 연구는 시간 제약을받을 때 사람들이 외삽 또는 조정으로 제품을 추정한다는 것을 보여주었습니다. 즉,그들은’앵커’를 사용하여 견적을 내리는 데 도움을줍니다. 그래서이 실험에서 최종 결과에 영향을 미치는 첫 번째 숫자 인 경향이 있습니다.결과는 첫 번째 그룹이 답을 2,250 으로 추정 한 것으로 나타났습니다., 대조적으로,두 번째 그룹은 512 에서 훨씬 낮은 수치를 추정했습니다. 따라서 더 높은 수치를 먼저 제시 할 때 그룹은 더 높은 수치를 추정했지만 더 낮은 수치를 먼저 제시 할 때 더 낮은 수치를 추정했습니다.

실험은 2 위

에서 별도의 연구,Tversky 및얼 카너먼 묻는 과목을 추정하는 방법에 대한 답변은 아프리카 국가에 있습니다. 그들은 퍼센트로 답을 줄 것을 요청 받았지만,먼저 바퀴를 돌려야했습니다. 휠 자체는 10 또는 65 에 착륙 할 운명이었습니다.,그런 다음 수치가 휠의 숫자보다 높거나 낮은 지 여부를 말하도록 요청 받았습니다. 차례로,그들은 또한 예상 비율을 제공하도록 요청 받았다.

10 에 바퀴 땅을 가진 사람들은 아프리카 국가의 25 퍼센트가 유엔에 속해 있다고 추정했다. 대조적으로,65 에 착륙 한 사람들은 그 수치가 45 퍼센트로 훨씬 더 높을 것으로 추정했다.결론은 자명했다. 을 받은 사람들은 높은 초기 그림(anchor),짐작에서 더 높은 속도로 그들은 그것을 사용하여 계기들의 추정,가능성이 가장 높은 잠재 의식 방법입니다.,

앵커링 바이어스 방지 방법

1 단계. 인정

앵커링 바이어스를 피하기위한 첫 번째 단계는 그것이 존재 함을 인정하는 것입니다. 당신이 지금까지 왔다면,그것은 좋은 발걸음입니다. 우리의 마음이 그러한 영향에 취약하다는 것을 인정함으로써,우리는 설정된 바이어스 함정에 빠질 가능성이 적습니다.

그 대신 협상시키는 다른 파티 드롭 앵커들에게 첫 번째 제안,당신은 당신을 이길 수 있도 그들니다.

2 단계., 단계 시간을 가지고

절대적으로 필요한 경우가 아니면,그것은 중요 한 시간 이상의 결정이다. 그렇게함으로써,당신은 뒤로 물러나고,어떤 정박 편견을 인정하고,더 큰 그림을 볼 수있을 것입니다.의사 결정 과정에서 시간을내어 더 많은 정보를 수집하고 앵커가 가지고있는 효과를 희석시킬 수 있습니다. 상점에있는 동안 75%할인 된 제안이있을 수 있습니다. 그러나 좋은 거래처럼 보이는 것은 단지 업계 표준 일 수 있습니다. 다른 모든 상점은 저렴하지 않은 경우 동일한 가격으로 판매 할 수 있습니다.,이것이 뒤로 물러서서 정보가 제한적임을 인정하고 그로 인해 정보를 얻는 것이 중요한 이유입니다. 그 헤어 드라이어는 75%할인 된 가격으로 정말 좋은 거래입니까? 아니면 길 아래의 가게에서도 저렴합니까?

단계 3. 앵커를 이길

우리는 앵커가 존재하는 방법과 이유를 이해하면,그것을 방해하는 것이 중요하다. 우리는 그 존재에 대한 인식을 사용하여 더 잘 형성된 결정을 내릴 수 있습니다., 예를 들어,보다는 보고서는 주식 가격을 먼저 찾는 회사에서 보고서 기본을 만들고 추정되는 값은 독립적인 의 현재 주식 가격입니다.앵커를 먼저 떨어 뜨릴 수 있도록 협상을 시작하는 것이 좋습니다. 그런 식으로,당신은 당신의 법정에서 협상을 지시 할 수있다. 당신이 원하는 결과를 얻지 못할 수도 있지만,최종 가격은 당신의 호의에 더있을 것입니다.

앵커링 바이어스에 대한 일반적인 자주 묻는 질문