si votre startup Saas recherche des stratégies de croissance à faible risque, la création d’une stratégie de pénétration du marché devrait être l’une des premières choses auxquelles vous pensez., Bien que, avant d’aller de l’avant, il est important d’identifier une définition claire de la pénétration du marché en ce qui concerne le SaaS et de mieux comprendre ce qu’est la stratégie de pénétration du marché en examinant en profondeur certains exemples courants.
définition de la pénétration du marché
selon l’endroit où vous regardez, la définition de la pénétration du marché pourrait être trompeuse, car il existe deux significations différentes. Comme indiqué ci-dessous, la pénétration du Marché peut être définie comme une mesure ou une activité., Dans cet article, nous examinerons à la fois les définitions de pénétration du marché et leur relation avec le SaaS.
pénétration du marché définie comme une mesure
la pénétration du marché définie comme une mesure est l’évaluation de la quantité vendue d’un produit par rapport au marché total estimé pour ce produit, exprimé en pourcentage. Ceci est également connu sous le nom de taux de pénétration du marché.,), vous pouvez calculer le taux de pénétration du marché avec cette formule:
| taux de pénétration du marché | = | (nombre de clients ÷ Taille du marché cible) | x |
100
|
établir la taille du marché peut être difficile en fonction de la nature de votre produit SaaS, car une base de clients potentiels pourrait être mondiale et cibler essentiellement « tout le monde., »Plus vous pouvez obtenir des données démographiques de votre public idéal, plus il sera facile de faire ce calcul.
qu’est Ce qu’un bon taux de pénétration du marché?
Il est suggéré que la pénétration moyenne du marché pour un produit de consommation est de 2 à 6%, tandis que les produits commerciaux peuvent varier de 10 à 40%. Si vous pouvez affiner votre produit SaaS pour capturer 10% du TAM dans n’importe quel secteur, vous vous en sortirez probablement très bien!
prenez l’industrie des smartphones par exemple – les leaders mondiaux Apple ont un taux de pénétration du marché de 19.,2%, avec Samsung arrivant en deuxième position à 18,4%, Huawei à 10,2%, et une gamme de petites marques prenant le reste de la part de marché à son achèvement de 100%.
Les petites entreprises de smartphones telles que Oppo et Xiaomi qui arrivent autour de 7% ont de nombreuses occasions d’augmenter leur pénétration du marché en améliorant leur stratégie en matière de prix, d’amélioration des produits, de cohérence et de marketing afin de prendre plus de parts de marché à Apple et Samsung.,
pénétration du marché définie comme une activité
la pénétration du marché définie comme une activité (voir la matrice Ansoff ci-dessous) est le processus consistant à commercialiser un produit sur un marché existant sur lequel des produits actuels ou similaires existent déjà, et à prendre des parts de marché aux autres sociétés concurrentes. Ceci est également connu sous le nom de stratégie de pénétration du marché.,
la matrice Ansoff
le terme pénétration du marché (défini comme une activité) provient de la matrice Ansoff, développée en 1957 par Igor Ansoff, qui aide les entreprises à planifier leurs stratégies de croissance future. La matrice Ansoff est une matrice 2X2 représentant quatre stratégies de croissance d’entreprise différentes dans lesquelles une entreprise entre sur un marché nouveau ou existant, et avec des produits nouveaux ou existants.
qu’est-ce que la stratégie de pénétration du marché?,
la stratégie de pénétration du marché est l’une des quatre stratégies de croissance des entreprises identifiées dans la matrice Ansoff, les trois autres étant la stratégie de développement du marché, la stratégie de développement de produits et la stratégie de diversification. La stratégie de pénétration du marché fait référence au moment où l’entreprise tente de se développer en utilisant des produits existants sur les marchés existants, comme indiqué dans le quadrant inférieur gauche du graphique matriciel ci-dessus.,
stratégie de pénétration du marché et SaaS
Une stratégie de pénétration du marché comporte un faible niveau de risque et constitue une stratégie de croissance idéale pour les startups SaaS qui sont bootstrapées ou qui ne souhaitent pas investir massivement dans des stratégies de croissance plus risquées.
en termes simples, c’est un moyen de planifier la croissance dans un marché déjà florissant où des produits similaires existent, et de gagner des parts de marché en prenant les abonnés de vos concurrents.,
se positionner sur un marché établi est une valeur sûre, car cela signifie qu’il y a un besoin de produits dans ce domaine. Cependant, cela nécessite une mise en œuvre et une exécution solides de stratégies autour du positionnement de vos produits, des prix, de l’expérience utilisateur et du marketing afin de rivaliser et de croître aux côtés des entreprises existantes.,
comment créer une stratégie de pénétration du marché
lorsque vous envisagez de créer votre stratégie de pénétration du marché et d’augmenter votre part de marché, vous devez considérer les différentes façons dont vous pouvez développer votre entreprise en utilisant votre offre SaaS existante pour la rendre plus attrayante pour les clients qui existent sur votre marché cible.,
cela peut être accompli avec les tactiques suivantes:
- baisser ou augmenter les prix
- acquérir un concurrent sur votre marché
- réorganiser votre feuille de route marketing numérique pour augmenter la notoriété de la marque
- modifier de nouveaux produits pour attirer de nouveaux clients
Les ajustements et les raffinements de prix ont tendance à être au centre des stratégies de pénétration du marché pour les entreprises SaaS.,
stratégies communes de pénétration du marché en SaaS
prix de pénétration du marché
à mesure que l’industrie du SaaS se développe, il devient plus difficile pour les nouvelles entreprises qui entrent sur le marché de gagner des parts de marché. Les taux de pénétration du marché des produits logiciels dans les espaces de collaboration et CRM en particulier (par exemple Basecamp et HubSpot) sont déjà assez élevés en raison du grand nombre de produits SaaS dans cet espace.
La tarification est l’une des principales tactiques utilisées par les produits SaaS émergents pour gagner des parts de marché et accroître leurs revenus lorsqu’ils utilisent une stratégie de pénétration du marché., Ces ajustements peuvent être facilement mesurés pour déterminer leur niveau de succès.
la part de marché a-t-elle augmenté ou diminué lorsque les prix sont passés de mensuels à annuels? Combien de nouveaux clients ont été acquis avec l’annonce d’un nouveau plan tarifaire? Est-ce que la baisse de vos prix d’abonnement fonctionnerait pour éloigner les clients de vos concurrents?
Les baisses de prix fonctionnent bien dans les niches concurrentielles où les consommateurs achètent généralement en fonction du coût d’un produit., En regardant vos concurrents et en comparant vos produits et services, il peut être stratégique d’ajuster vos prix afin d’atteindre une plus grande pénétration du marché.
augmenter vos efforts de marketing et de promotion
Si votre startup tente de se développer grâce à une stratégie de pénétration du marché, changer de tactique ou devenir plus agressif avec vos campagnes de marketing peut aider à augmenter votre notoriété sur le marché. Ceci, à son tour, peut courtiser plus de clients de vos concurrents en changeant et en vous inscrivant à votre produit à la place.,
le Marketing peut également aider à persuader vos clients existants de rester avec vous au lieu de partir pour la concurrence. Les programmes de fidélité, les fonctionnalités d’utilisateurs de puissance, les alliances stratégiques et la recherche de moyens uniques de fournir de la valeur à vos utilisateurs peuvent tous vous aider à garder vos clients. Si vos utilisateurs ont une expérience exceptionnelle avec votre produit, ils seront plus susceptibles de vous aider avec le bouche à oreille marketing qui peut également conduire une augmentation de votre part de marché.
Acquisition et partenariats
Si vous ne pouvez pas les battre, rejoignez-les. Ou plutôt, de les acheter à l’extérieur., L’Acquisition en tant que stratégie de pénétration du marché est presque aussi ancienne que l’entreprise elle-même. Acheter une entreprise dans votre secteur signifie que vous achetez essentiellement la clientèle et la part de marché qu’elle apporte avec elle – ou bien, vous pouvez acheter la concurrence, puis les fermer complètement.
Si vous avez la motivation et le budget, l’achat peut être une tactique efficace. Si vous êtes en mode Démarrage, l’acquisition n’est probablement pas encore dans votre stade., Dans ce cas, vous pourriez envisager des alliances stratégiques avec des entreprises similaires afin de capturer leur public et d’élargir votre marché.
apporter des modifications à votre produit
écouter vos clients et suivre ce que les clients des concurrents disent de leurs produits peut vous aider à identifier les caractéristiques et fonctions essentielles que les gens recherchent.
un léger ajustement de votre produit pourrait faire toute la différence en termes de votre taux de pénétration du marché en donnant à votre marché quelque chose dont ils ont besoin et ne peuvent pas trouver avec une autre entreprise.,
exemples de stratégies de pénétration du marché réussies
Acquisition
L’Acquisition est énorme dans le monde SaaS, les géants de l’industrie s’emparant régulièrement de petites entreprises afin d’étendre leurs services et de capturer plus de parts de marché. Voici une liste des 10 principales acquisitions d’entreprises qui se sont produites au cours de la dernière année.
changements de produits
Le Coke Diète a connu un énorme succès à sa sortie, mais il a attiré principalement des consommatrices. Les hommes l’évitaient parce que cela ressemblait plus à une boisson féminine.
la solution de Coca-Cola?, « Bloke Coke », ou plutôt Coke Zero, qui est essentiellement le même en termes de goût et d’avantages, mais carrément positionné et commercialisé pour capturer la part de marché masculine qui leur manquait avec Diet Coke.
Prix
Android est bien connu pour sa stratégie de prix de pénétration. En offrant ses téléphones à un prix d’entrée bas, il peut attirer agressivement les consommateurs D’Apple qui ont la principale part de marché sur le marché des smartphones.,
réflexions finales sur la stratégie de pénétration du marché et les prix
La stratégie de pénétration du marché consiste à vendre davantage de votre produit SaaS sur votre marché existant afin d’acquérir une part de marché plus élevée et de gagner plus de clients de vos concurrents.
avec une planification stratégique autour des prix, des concurrents, de l’augmentation de vos efforts promotionnels et des modifications nécessaires à votre produit, il devrait être possible d’augmenter votre part de marché et de gagner lentement votre domination sur votre marché.,
en savoir plus:
- Qu’est-ce que la stratégie de Diversification? (Définition et exemples)
- Qu’est-ce que la stratégie de développement du marché? (Définition et exemples)
- Comment déterminer la meilleure stratégie de tarification SaaS pour votre Startup
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