méthodologie TAM: une explication et un exemple d’analyse du marché adressable Total

Faits saillants clés

le TAM est une mesure populaire qui est souvent mal comprise

le marché adressable Total (tam, parfois appelé Marché disponible total) est une forme de dimensionnement du marché qui permet à une entreprise de définir les opportunités de revenus holistiques offertes par son produit ou son service. C’est un exercice qui éclairera le niveau d’effort et de financement à consacrer à un nouveau secteur d’activité, car il fournit des lignes directrices sur les largesses de son potentiel économique.,

dans les temps modernes, un TAM est devenu une mesure importante et un processus de calcul plus créatif est apparu en raison de la vitesse accrue à laquelle les nouveaux marchés évoluent. La réalisation de la Loi de Moore raccourcit les cycles d’amélioration technologique et ajoute une incertitude (passionnante) sur la coalescence rapide des marchés. Pour cela, une compréhension approfondie de TAM permet aux entrepreneurs d’être conscients des lignes floues entre leurs marchés.,

les avantages d’une compréhension approfondie du TAM

l’importance d’un exercice TAM est avant tout de comprendre l’opportunité de revenus, mais il offre également des avantages secondaires:

1. concentre les propriétaires sur leur future feuille de route et l’évolution de leurs produits.
2. fournit un waypoint actuel pour évaluer l’ajustement du marché des produits.
3. attire et apaise les investisseurs en faisant preuve de précision et de conviction.
4. met les concurrents dans une ligne de mire dès le début.,

en 2014, un débat a eu lieu entre le professeur de NYU Aswath Damodaran et l’investisseur Bill Gurley sur une évaluation que le premier attachait à L’investissement de ce dernier dans Uber. La faible évaluation que Gurley remettait en question résultait du calcul par Damodaran d’un TAM qui supposait Qu’Uber n’était qu’un service de taxi/limousine., La réplique de Gurley était Qu’Uber s’adressait à un domaine beaucoup plus vaste; c’était une entreprise de transport:

En choisissant d’utiliser la taille historique du marché des taxis et des limousines, Damodaran fait une hypothèse implicite que L’avenir ressemblera tout à fait au passé

L’exemple Uber montre un marché. Initialement dans le contexte de la logistique des personnes, L’offre MVP et initiale D’Uber se situait dans les taxis, en fait un petit sous-ensemble du marché des services de transport., L’introduction ultérieure des services X, POOL, EATS et RUSH a montré son désir de s’attaquer à une plus large portée du marché, ce qui a validé la thèse de Gurley. La recherche et le développement d’Uber dans les voitures autonomes et le transport longue distance montrent qu’il n’a pas l’intention de cesser de se développer. Inversement, il n’y a pas de plans évoqués pour Uber d’entrer dans le transport aérien/fret, il n’essaie donc pas de s’attaquer à l’ensemble de son TAM.

Le TAM montrera le marché total théorique qui pourrait exister pour un produit en supposant un accès libre à celui-ci et des ressources opérationnelles illimitées de la part du fournisseur., Ce n’est qu’au sein d’une industrie monopolistique, où un seul acteur dispose des ressources et de l’échelle nécessaires pour desservir l’ensemble du marché potentiel que cela serait possible. D’une manière générale, seuls les services gouvernementaux et les services publics reçoivent cette prime.

S’il est presque impossible de capturer 100% d’un TAM, alors pourquoi est-il inclus dans presque tous les pitch deck? Eh bien, un TAM crachera un grand nombre, ce qui attire les globes oculaires et stimule la conversation., Mais le diable dans ce détail sera dans l’analyse des deuxième et troisième couches du TAM; le marché disponible réparable (SAM) et le marché accessible réparable (SOM). La dernière mesure est la plus importante; elle montre ce qui est de manière réaliste ciblé pour être capturé par l’entreprise. Il s’agit de trouver la pointe de l’iceberg:

Hauteur de ponts peuvent avoir tendance à ignorer SAM et SOM et essayez juste une supposition de danger pour un TAM, laissant à l’., Par cette omission, ils font souvent des généralisations radicales et mal définies sur une base de clients, telles que « nous ciblons les utilisateurs de smartphones millénaires. »En bout de ligne, l’incapacité d’avoir un véritable guide d’un TAM, SAM et SOM, avec des considérations sur la segmentation de la clientèle et la dynamique concurrentielle, peut conduire à des résultats décevants et à un mauvais ajustement du marché des produits.

exemple de travail

pour donner une application à l’article, je vais travailler à travers un exemple réel de TAM, SAM et SOM pour WeWork., Non seulement c’est une entreprise très précieuse et bien connue, mais c’est aussi une entreprise qui transcende les perceptions traditionnelles de son marché.

Remarque: j’exclus la division WeLive (residential living), en raison de la complexité d’expliquer clairement deux méthodologies sur une base concurrente pour différentes offres.

comment calculer le marché adressable total

à un niveau élevé, nous demandons d’abord, « Qu’est-ce que TAM”? La réponse simple à cela est que TAM est une expression pour les ventes annuelles attendues dans un marché observé.,

average revenue * number of customers for the entire segment of the targeted market

Il existe trois méthodes de collecte primaires et une méthode secondaire pour calculer le TAM:

1. Top-down prend une vue macro de l’évaluation des facteurs au sommet d’une économie.
2. Bottom-up examine un sous-ensemble d’une situation localisée, puis extrapole les résultats à l’opportunité de marché plus large.
3. La théorie de la valeur se concentre sur les externalités positives dérivées d’une offre par rapport aux options existantes.,
4. la méthode de collecte secondaire utilise une recherche tiers vérifiée (également appelée recherche externe), que je vais expliquer en premier.

recherche externe

un moyen simple et rapide de trouver un TAM est de référencer les données professionnelles qui ont déjà été collectées. Les rapports de recherche privés sont chers, mais parfois leurs chiffres sont publiés dans le domaine public via des communiqués de presse., Les avantages de l’utilisation de ces chiffres penchent vers le côté pragmatique; ils sont rapides à obtenir et dans les lois de la division du travail, ils sont compilés par un professionnel plus qualifié avec crédibilité.

des entreprises telles que Gartner, Forrester et IDC étudient et publient des rapports industriels avec des plongées profondes sur les secteurs, contenant généralement des statistiques telles que les opportunités de revenus et le potentiel futur. Une brève recherche a donné lieu à un communiqué de presse de Gartner indiquant que le marché de la cybersécurité valait 81,6 milliards de dollars en 2016.,

l’inconvénient de cette méthode est qu’il s’agit d’une boîte noire en termes de calcul du nombre. Si un investisseur vous demande de défendre la justification des chiffres, la seule défense sera: « Eh bien, il a été publié par X, donc c’est valide. »Faire votre propre TAM vous fournira une compréhension plus profonde et plus de levier pour débattre des chiffres.

Haut

L’approche top down prend l’ethos que vous commencez au sommet d’une macro ensemble de données et de gruger les données pour trouver un marché de sous-ensemble., Vous commencez par une population, puis appliquez logiquement des hypothèses démographiques, géographiques et économiques pour éliminer les segments non pertinents.

l’avantage de cette méthode est que des statistiques précises et ouvertes peuvent être trouvées pour les données macroéconomiques. Pour citer quelques sources: ONU, OCDE, Banque Mondiale et CIA World Factbook.

par exemple, si la consommation d’eau recommandée est de 1,9 litre par jour et qu’il y a 7,5 milliards de personnes dans le monde. En utilisant un coût moyen de 1,22 gall par gallon (0 gall.,32 par litre) et une marge souhaitée de 20%, Le TAM pour l’eau embouteillée pourrait théoriquement être:

7.5 billion people * 1.9 liters * $0.32 price per liter * 120% margin * 365 days = $2.01 trillion TAM

approche ascendante

Cette méthode consiste à travailler sur un niveau granulaire pour trouver des waypoints extrapolés jusqu’à la population plus large. Il est privilégié pour être plus précis, car sa base est ancrée autour d’un point de données éprouvé, qui peut être agrandi pour découvrir l’ensemble de la population TAM. On peut utiliser des méthodes de collecte primaires (comme une enquête sur un marché local) ou des recherches secondaires (reportages, dépôts d’entreprises).

Par exemple., Tesco détient 27,8% du marché de l’épicerie au Royaume-Uni. Les résultats les plus récents de Tesco montrent que, pour l’année se terminant en avril 2017, il a réalisé un chiffre d’affaires de £35.9 milliards (hors ventes de gaz et de République D’Irlande). Mettre ces deux ensemble extrapole que dans 2017 le marché de l’épicerie britannique a un TAM de £129.1 milliards par an (billion 167.1 milliards).

un inconvénient de la méthode ascendante est qu’en raison des grandes hypothèses faites à partir d’un sous-ensemble figurativement petit, le TAM peut être très éloigné., Ceci est particulièrement applicable pour un calcul tam global, où des facteurs tels que la densité de population, la prospérité économique et les préférences des consommateurs varient considérablement d’un pays à l’autre.

approche de la théorie de la valeur

Les méthodes de haut en bas et de bas en haut examinent généralement les paradigmes existants et supposent qu’une nouvelle offre s’y intégrera. Pourtant, comment pourrait-on évaluer l’occasion pour, disons, vol de voitures, quand les voitures volantes n’existent pas encore?, Pour les produits ou services qui peuvent faire évoluer un marché vers un nouvel état et/ou fournir une valeur ajoutée à différents groupes de consommateurs, la théorie de la valeur peut être la meilleure option.

avec la théorie de la valeur, il faut évaluer combien un client serait prêt à payer pour une amélioration / évolution d’un produit. Un tel exercice aurait été utile lorsque des services d’abonnement de streaming musical, comme Spotify, ont commencé à se déployer., À cette époque, les consommateurs payaient un prix fixe pour acheter de la musique, mais la valeur ajoutée de ne pas posséder de chanson, mais d’avoir accès à une grande bibliothèque d’entre eux pour « emprunter” efficacement était telle que le prix commun que nous voyons maintenant de 9,99 per par mois était considéré comme additif à la valeur. Attacher ce prix au nombre d’auditeurs de musique aurait montré le TAM plus approprié que de simplement regarder combien a été dépensé à l’époque sur les téléchargements achetés.,

ce que serait le TAM De WeWork

pour commencer, je définirai ce Qu’est WeWork au sens large, dans les sections SAM et SOM, j’approfondirai son véritable positionnement et son offre de services. Pour cela, WeWork est sur le marché de fournir un espace de travail aux travailleurs du secteur des services, sur une base d’abonnement: space as a service (SpaaS), peut-être?

entre les trois méthodologies, j’ai choisi d’utiliser une méthode descendante, en commençant par l’emploi pour un groupe restreint de pays. La méthodologie ascendante serait beaucoup trop sensible pour être appliquée à différentes zones géographiques., La méthode de la théorie de la valeur pourrait convenir à une entreprise aussi transcendante, mais la nature subjective de celle-ci pourrait transformer ce qui est destiné à être un tutoriel en une étude anthropologique de la valeur monétaire du réseautage.

je vais maintenant expliquer la logique descendante que je vais utiliser, Étape par étape:

1. j’ai défini mon univers géographique comme les 35 membres de L’OCDE et cinq autres pays où WeWork est actuellement présent (Argentine, Brésil, Chine, Colombie et Inde).,
2. En utilisant une combinaison de données de l’OCDE et de L’ONU, j’ai calculé le pourcentage de la main-d’œuvre travaillant dans les services. Cela a ensuite été réduit aux emplois de bureau en utilisant les données du BLS américain pour le ratio des emplois de bureau de sous-ensemble pertinents pour l’ensemble du secteur des services.
3. En utilisant davantage de données de l’OCDE, j’ai stratifié la main-d’œuvre en fonction de la taille de l’entreprise pour laquelle les employés travaillent, en supposant que les petites entreprises/entrepreneurs utiliseraient des bureaux partagés chez WeWork, mais que les entreprises de plus de 10 employés voudraient des bureaux privés plus chers.,
4. En utilisant les prix indiqués d’un bureau WeWork aléatoire dans chaque ville américaine dans laquelle il opère (c’était 22 villes à l’époque), j’ai proposé un prix composite pour un bureau chaud/dédié et un siège de bureau privé de 378 respectively et 610 respectively respectivement. Je suppose que C’est un juste reflet du prix moyen du marché pour l’espace de travail partagé, car WeWork est le leader du marché aux États-Unis.
5. j’ai utilisé les indices PPA de l’OCDE pour ajuster le prix en USD de ce service à un prix équitable pour les autres pays.,

Le TAM global calculé pour cet ensemble de 40 nations était de 1,353 billion de dollars, en tant qu’opportunité de revenus annuels.

comment le marché adressable réparable est différent de TAM

Le SAM épisse le TAM dans la partie du marché que l’entreprise cherche à cibler réellement avec son produit / service spécifique. C’est l’opportunité qui existe dans le cadre de ses capacités et ambitions actuelles., Le calcul de la SAM implique de segmenter les clients de manière plus stricte en fonction du type d’offre vers laquelle ils s’écarteront de leurs décisions d’achat.

Par exemple, il était une fois, Amazon n’était qu’un vendeur de livres en ligne. Comme il a grandi à la fois en échelle et en ambition, il s’est attaqué de plus en plus au TAM du commerce électronique, d’où son SAM a augmenté. Son acquisition de WholeFoods montre également qu’il répond au brouillage des frontières entre le commerce en ligne et le commerce de brique et de mortier et la livraison.,

pour une entreprise d’avoir un SAM égal à son TAM est peu probable; cela impliquerait qu’elle a (ou veut avoir) la portée et la fonctionnalité pour desservir de manière réaliste tous les clients potentiels. Cela n’est généralement pas possible en raison de:

• géographie/Culture: les voitures électriques dans les marchés émergents sont un rêve lointain en raison de facteurs tels que l’énorme masse géographique limitant les bases de recharge et, dans certains cas, les prix du gaz subventionnés.
• réglementation: le très populaire WhatsApp est interdit dans certains pays.
• cannibalisation: les marques de luxe ne peuvent pas diluer leur offre avec des produits moins chers.,
• ressources limitées: même un benemoth comme Uber ne pouvait pas conquérir le monde sur le terrain, en témoigne son récent retrait des marchés en Russie, en Chine et en Asie du sud-est.

Un exemple d’une entreprise faisant tout ce qu’elle peut pour augmenter son SAM est Facebook. Son programme Free Basics a des objectifs auxiliaires d’obtenir plus de gens (autrement tarifé par l’accès à Internet/coût) sur Facebook.,

SAM de WeWork

tout d’abord, nous devons définir ce Qu’est WeWork actuellement, en utilisant une citation de son site web:

espace de travail, communauté et Services pour un réseau mondial de créateurs

Les trois noms au début sont révélateurs, car ils positionnent WeWork au-delà du simple fait d’être un espace de travail pour les entrepreneurs indépendants. Ces deux dernières sont des raisons qui démontrent pourquoi WeWork s’attaque également à l’environnement de bureau pour les entreprises établies., Un regard sur la section entreprise de son site montre une liste de marques de premier ordre qui ont déjà des actifs immobiliers importants mais utilisent WeWork pour des équipes spécifiques pour capitaliser sur les” effets de réseau  » de la communauté et des services.

dans L’univers TAM De WeWork, une partie du marché n’utilisera jamais d’espaces de coworking. Certains concurrents comme Servcorp se ciblent spécifiquement comme une alternative plus” formelle  » à WeWork pour attirer les sceptiques., L’évaluation du produit et de la distribution pour WeWork donne quelques indications sur qui il peut servir:

• produit: définitivement un environnement de coworking « millénaire”, social-lead, basé sur sa thèse selon laquelle les interactions entre travailleurs disparates construisent des valeurs grâce à des idées partagées et à la mise en réseau.
• Distribution: réseaux mondiaux de créateurs, actuellement basés dans de grandes zones urbaines avant-gardistes.

de toute évidence, l’attrait évident est pour les entrepreneurs ou les entreprises qui valorisent ces avantages intangibles. La meilleure façon de segmenter cela est de les Définir comme la classe créative., Pour créer synthétiquement ce sous-ensemble, j’exclurais des données TAM les éléments suivants:

• Les personnes qui vivent dans des zones rurales et/ou déconnectées

  WeWork est un service en réseau qui utilise l’échelle pour héberger plusieurs entreprises ensemble. En dehors des villes et des environnements urbains connectés, cela est inefficace. Le loyer des bureaux est également moins cher en dehors des grandes CBD.

• employés travaillant pour des entreprises de plus de 250 personnes

  je suppose que WeWork ne cible vraiment que les entreprises avec < 250 employés., Rien de plus et les avantages de l’externalisation de la gestion de bureau deviennent plus minces. Bien que les grandes entreprises clientes utilisent WeWork, leurs cas d’utilisation sont sporadiques et idiosyncratiques.

• ceux qui n’ont pas de diplôme

  pour le TAM De WeWork, j’ai utilisé le segment « travail de bureau” de l’industrie des services. Cependant, pour un SAM, j’ai réduit cela aux seuls employés ayant fait des études supérieures.

en limitant la population aux seules « zones urbaines”, Je ne limite pas la SAM aux seules grandes villes., WeWork a des sites à Haïfa et Be’er Sheva en Israël, des régions métropolitaines avec des populations inférieures à 300 000 habitants, mais avec des écosystèmes entrepreneuriaux florissants.

En utilisant ces chiffres pour affiner le TAM, WeWork a actuellement un SAM de 168,4 milliards de dollars, 12% de son TAM.

la dynamique concurrentielle influe sur le marché Utilisable

le dernier niveau de l’analyse est le SOM, la taille du marché que l’entreprise vise de manière réaliste à capturer à court terme., À ce stade, nous évaluons les facteurs de ressources et l’environnement concurrentiel de l’entreprise.

pour évaluer les ressources, il faut examiner le poids financier de l’entreprise et ses ressources humaines. Qu’est-ce qui est réaliste en termes d’expansion responsable? Dans un paysage concurrentiel, c’est là que des méthodes éprouvées comme les cinq Forces de Porter peuvent fournir un aperçu—à quel point est-il difficile de percer le marché?,

pour arriver à un SOM, je recommande soit:

1. regarder à travers les prévisions de performance et de projection historiques pour regarder où les revenus pourraient être dans cinq ans. Cela donnera un waypoint à la cible.

2. sélectionner manuellement des zones géographiques ou des marchés dans le SAM et attribuer un pourcentage de part de marché ciblé en fonction des environnements concurrentiels locaux.

   s’il est dominé par un joueur, il est susceptible d’avoir des tendances monopolistiques et les projections devraient être orientées au sud de 50%.,

3. Se référant à la recherche de tiers sur le secteur pour déterminer comment se situe actuellement la part de marché. Le plus distribué, le mieux en termes de pouvoir gagner de manière réaliste part des autres.

SOM de WeWork

Les Pays de la SAM sont tous des choix rationnels pour WeWork, mais pour se concentrer sur les marchés accessibles et prioritaires, j’ai réduit la liste. J’ai supprimé tous les pays dans lesquels WeWork n’était pas actuellement et qui avaient une clientèle potentielle inférieure à 1 million de personnes., Par la suite, le seul pays qui restait après l’abattage et qui n’était pas déjà servi était L’Espagne. 23 pays ont été éliminés, ce qui a réduit le chiffre de SAM de 21,8 milliards de dollars.

en regardant L’environnement concurrentiel de WeWork, je vois quatre groupes de concurrence qui existent pour attirer les membres actuels de coworking ou convertir les travailleurs d’autres habitats:

1. D’autres fournisseurs de bureaux partagés (par exemple, Regus) et des lieux de coworking rivaux (par exemple,, Impact Hub)
2. location de bureaux privés, ou rester dans les bureaux traditionnels des employeurs
3. cafés, cafés, bibliothèques et autres lieux gratuits « conviviaux”
4. travail à domicile

L’attribution de parts de marché entre tous les acteurs est incroyablement subjective. Cependant, un aperçu suggère Qu’en 2016, WeWork a loué 64% des nouveaux espaces de coworking disponibles aux États-Unis, par rapport à ses pairs. Une statistique qui montre qu’il gagne des parts de marché de manière agressive.,

en supposant que chaque segment de la « concurrence” a 25% du marché, je répartirais que le SOM de WeWork égalerait ce nombre aussi. Pourquoi? Comme le montrent les statistiques de location, il s’attaque déjà vigoureusement à ce marché et avec toute part de marché que les concurrents ne cèdent pas, il est probable que WeWork convertira de nouveaux utilisateurs des autres segments. Par conséquent, le SOM de la liste abrégée SAM serait de 36,6 milliards de dollars.

pour vérifier cela, j’ai utilisé les propres données financières de WeWork pour créer une attente réaliste de l’endroit où ses revenus pourraient être dans cinq ans., En reconstituant des histoires, des fuites et des divulgations, j’ai vu qu’au cours des trois dernières années, il avait un TCAC de 102% entre 2014 et le chiffre d’affaires prévu de 1 milliard de dollars pour 2017. Ses revenus doublent chaque année, et dans cette logique, une estimation prudente de ses revenus dans cinq ans serait de 33,8 milliards de dollars. Cela corrobore (<différence de 3 milliards de dollars) avec le SOM que j’ai calculé à partir du paysage concurrentiel.,

Certains peuvent dire que WeWork la croissance à l’échelle plus vite, mais si WeWork est une véritable entreprise évolutive est un débat pour une autre fois. Avec divers efforts pour utiliser la technologie, utiliser des baux et attirer des clients d’entreprise mieux rémunérés, l’entreprise essaie certainement.

la moyenne des deux points SOM est de 35,2 milliards de dollars, ce qui représente 20,9% de la SAM totale.,

un exercice de TAM peut prouver ou réfuter des idées préconçues

Cette analyse fait apparaître une valorisation pré-monétaire de 20 milliards de dollars de l’entreprise à la fois acceptable et logique. Ce qui est clair cependant, c’est que WeWork s’attaque à un marché énorme et la traction qu’il a reçue démontre qu’il fait un travail solide et gagne des parts de marché. Les investisseurs ont acheté des dans cette.

dans cet article, mes sentiments personnels à propos de WeWork étaient assez discrets., Cela m’a davantage frappé comme un jeu opportuniste, arbitrant les coûts immobiliers pour des clients trop gourmands, sans déploiement clair de technologie évolutive. Travailler à travers son TAM, SAM et SOM a piqué mon intérêt et m’a mis en évidence de manière tangible l’immense opportunité que l’entreprise A. Je pense qu’à 20 milliards de dollars, WeWork pourrait en fait être sous-évalué, si ses revenus continuent de doubler chaque année grâce au service de son vaste SAM. Avec un modèle commercial basé sur la location et des marges brutes supérieures à 60% sur certains marchés, il pourrait vraiment devenir une machine de flux de trésorerie disponible, ce qui accélérera encore la croissance.,

compte tenu de L’avance que L’opérateur historique Regus avait; il proclame « 3 000 sites dans 120 pays. »WeWork fait clairement quelque chose de bien. Si WeWork atteint ses objectifs de chiffre d’affaires de 1 milliard de dollars en 2017, il représentera 1/3 des ventes de Regus en 2016. Mais avec seulement 211 emplacements, WeWork a une prise beaucoup plus élevée par lieu. Sous le capot, cela suggère des moyens par lesquels la technologie joue peut-être un plus grand rôle, soit par une meilleure intelligence du marché ou des outils de collaboration/sociaux qui fournissent des services (et donc des opportunités de revenus) à ses utilisateurs.,

sous le capot, cela suggère des façons dont la technologie joue peut-être un plus grand rôle dans le succès de WeWork par rapport aux entreprises physiques, car son manuel est maintenant si raffiné qu’il offre des services de conseil à d’autres entreprises pour les aider à créer des environnements de travail collaboratifs. Ses récents modèles d’acquisition ont encore démontré ses mouvements expansionnistes dans toutes sortes de domaines dans la construction, le travail et les piles d’interaction sociale.

TAM, SAM et SOM est un exercice Vital, S’il est fait correctement

Le Marché total adressable est souvent mal utilisé., Il est souvent calculé de manière incorrecte (soit de manière trop agressive ou conservatrice), puis implique de supposer un repère réaliste pour les revenus budgétisés. Souvent, un TAM d’environ 1 billion de dollars apparaîtra comme par magie avec un arbitraire 1% de part de marché ciblée attachée et puis, le tour est joué! Des revenus de 10 milliards de dollars apparaîtront du jour au lendemain. C’est pourquoi les investisseurs peuvent se sentir à la fois induits en erreur et sceptiques quant aux chiffres qu’ils voient.,

travailler à travers le marché adressable total, le marché disponible réparable et le marché accessible réparable permettra aux entrepreneurs et aux investisseurs de voir un sens plus vrai de ce que l’entreprise essaie de faire et de faire des cartes mentales beaucoup plus précises Nous voyons avec WeWork que son SAM est de 12,4% de son TAM et de même, son SOM est de 2,6%., La grande différence entre le TAM et le SAM, puis la plus petite différence entre SAM et SOM démontre des aspects pertinents de son activité:

1. Il s’attaque à un marché énorme avec une offre qui à moyen terme ne fera appel qu’à une niche

2. dans ce créneau, il a déjà des jambes et est déjà un acteur majeur

Si Faire cet exercice sur WeWork a eu un effet éclairant sur moi de changer mon opinion sur l’entreprise, imaginez la valeur que cet exercice pourrait avoir sur un entrepreneur sur le point de fonder une entreprise.