Forankring Bias Definisjon og Eksempler

Hva er Forankring Bias

Forankring er en kognitiv bias hvor et bestemt stykke av informasjon er grunnlag for å ta en beslutning. Med andre ord, en faktor som er vurdert ovenfor alle andre i beslutningsprosesser. For eksempel, brukt bil selgere ofte bruke «anker» for å starte forhandlinger. Så heller enn å be for $3000 til bilen, de spør om $5 000. På den måten, når han kutter prisen på bilen, ser det ut som vi får en bedre avtale. $5,000 er ankeret., Så våre forventninger er satt rundt den første pris.

En viktig del av forankring bias er tendensen for det første stykket av informasjon for å bli brukt som «anker». Denne «anker» er referansepunktet for fremtidige beslutninger, forventninger, eller dommer.

Forankring Bias Forklart

Forankring bias er brukt for å komme fram til en mer logisk beslutning. Men, det kan faktisk ha motsatt effekt. Begrunnelsen er ganske enkel. Når vi tar en beslutning, spesielt uten å innhente bevis, vi ofte tilordne en sterk grad av betydning for det første stykket av informasjon vi se.

Vi bruker slik informasjon til å gjøre hva våre sinn tror er en logisk estimat basert på begrenset informasjon. Imidlertid er effekten kan også oppstå når informasjon blir mer tilgjengelig., Selv om vi kan ha et passende nivå av detaljer for å gjøre en informert beslutning, «anker» kan ha en overveldende effekt på vår beslutning.

Ta den stock market for eksempel. Det er en tendens til at investorer til å «anker» deres verdivurdering til aksjekursen. Aksjekursen er det første de ser før fundamentale forhold som historisk lønnsomhet eller inntektsvekst. Så forventningene er egentlig knyttet til den opprinnelige verdien de ser. Om bevisst eller sub-bevisst.,

Den nåværende aksjekursen vil påvirke investorenes verdisetting av aksjen. Ved å analysere den sanne verdien av et selskap, en lav nåværende lager pris fører til lavere verdivurdering, mens høye aksjekurser føre til det motsatte.

Det er av denne grunn at Warren Buffett ignorerer aksjekurs og i stedet ser kun på det grunnleggende. Han rett og slett ikke ønsker å være påvirket av det og i stedet kommer til en objektiv verdivurdering.

Eksempler på Forankring Bias

1. Forhandlinger

Forhandlinger er et klassisk eksempel på forankring bias., Faktisk forskning fra Harvard University viser betydelige virkninger det kan på forhandlinger. Ofte har vi en tendens til å vente til den andre parten til å gjøre det første tilbudet. Imidlertid, det har blitt bevist at dette faktisk kan forskyvninger forhandlingene.

forskningen sier at i situasjoner med stor tvetydighet og usikkerhet, for det første, tilbyr har en sterk forankring effekt—de utøve en sterk trekk gjennom resten av forhandlingene. Med andre ord, det første tilbudet setter bakken for en rimelig forhandlinger., Høyere første tilbud er mer sannsynlig at vil resultere i høyere salgspriser enn lavere første tilbud.

Hvis vi tar et eksempel på en bil selger. Han prøver å selge en Ford Focus for $20.000. Kunden kommer inn og bestemmer seg for de som bilen, og er villig til å betale opp til $15.000. Etter å diskutere detaljene i bilen, de selger gjør et tilbud til kunden på $22,000. Dette er ankeret.

kunden hører $22,000 pris og tenker «å, det er veien ut av min prisklasse’. Imidlertid, på samme tid, kunden har forankret sin verdivurdering av bilen til $22,000.,

Den selger så sier ‘Vi kan gjøre en avtale spesielt for deg, kan vi gå ned til $19,000 hvis du kjøper i dag’. «Det er et utmerket avtale, det er litt utenfor min prisklasse, men jeg kan ikke gå glipp av dette tilbudet», kunde-svar.

Som kunden har forankret sin pris forventning til bilen på $22,000, noe under det som virker som en god deal.

2. I Rettssalen

Ofte ser vi dommerne tildele forskjellige setninger for nesten identiske forbrytelser. Disse kan skille av år, eller millioner av dollar. Grunnen er knyttet tilbake til forankring bias.,

Når en innledende etterspørsel eller anbefalt setning er det foreslått at det har en innvirkning på dommer er endelige dommen. Faktisk, en artikkel av Eyal Node & Eyal Gamliel funnet ut at dommerne var utsatt for anbefalt eller krevde setninger foreslått av aktor.

Videre forskning ved Birte Englich og Thomas Mussweiler viser at når presentert med urealistisk høye doms-valg, det fikk dem til å gi lengre setninger. Forskning har også funnet at selv mer erfarne dommerne var utsatt for forankring bias., Derfor er det viktigste konklusjonen å være gjort, er at selv om annen informasjon er tilgjengelig, dommere, så vel som andre, er utsatt til forankring.

3. Showroom Salg

En vanlig metode showroom bruk for å oppmuntre kjøpere er å sette den dyreste og attraktive biler i front. På den måten, det er ikke bare kundene som trekkes i, men de ser på det høyeste pris først. Dette er avgjørende!

Når kunden går i, kan de se en luksuriøs bil priset til $40,000. Veien ut av deres prisklasse, men ankeret er plassert., Hver annen bil kommer til å synes billigere i sammenligningen.

igjen, jo høyere pris av ankeret vil tendere til å øke viljen til å betale. I kontrast, som viser kunden den billigste bilen som de kommer inn kan tyde på at de er rimelige. En $20 000 første pris for «anker» bil vil redusere viljen til å betale. Dette er fordi dette er definert som anker som alle andre biler er i forhold til.

4. Markedsføring

Forankring skjevhet i markedsføring og reklame er et viktig verktøy som brukes til å øke salget., Det er en rekke viktige teknikker som brukes til å dra nytte av forankring bias.

Den første er å gjøre produktet kunstig høy, men har hyppige ‘rabatter’. En rekke dagligvarebutikker gjøre dette regelmessig. Ved å ha en høy «anker» pris, det gjør rabatter virke som en god deal.

Vi har også restauranter ansette forankring teknikker. For eksempel, New York-baserte restaurant Serendipity 3, introduserte «haute hund», og vil koste $69 og som gjør den til den dyreste i verden. Dette er designet for å være ankeret., Når kunden kommer inn og ser en $69 hotdog, en $17.95 hamburger og pommes frites virke billig.

restauranten også ut med en $1000 Golden Velstand Sundae som var tilgjengelig med 48 timers varsel. Bare ett ble solgt, men det bidro til å øke salget av billigere desserter, for eksempel en $15.50 frukt og fudge.

Forankring Bias Eksperiment

Eksperiment #1

Forankring bias stammer fra forskning utført av Amos Tversky og Daniel Kahneman i 1974. I sitt paper «Dom under Usikkerhet: Heuristics and Biases’, de har utført et eksperiment på to grupper av high school barn., Den første gruppen ble bedt om å beregne følgende beregning:

8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1

Den andre gruppen ble gitt ligningen:

1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8

Begge gruppene ble det gitt 5 sekunder for å komme til et svar. Studien viste at når under tidspress, folk estimat produktet ved ekstrapolering eller justering. Med andre ord, de bruker «anker» for å bidra til å gjøre et anslag. Så i dette eksperimentet, er det en tendens til å være det første nummeret som påvirker sluttresultatet.

resultatene viste at den første gruppen estimert svaret å være 2,250., I kontrast, den andre gruppen anslått et mye lavere tall på 512. Så når presentert med høyere figur første konsernet estimert en høyere tall, men når presentert med lavere figur første, en lavere tallet ble estimert.

Eksperiment #2

I en separat studie, Tversky og Kahneman bedt om motiver for å beregne svaret på hvor mange Afrikanske land i fn. De ble bedt om å gi svar som en prosent, men først måtte de til å spinne et hjul. Selve hjulet var forutbestemt til å lande på 10 eller 65.,

De ble deretter bedt om å si om de var tallet høyere eller lavere enn tallet på rattet. I sin tur, de ble også bedt om å gi en estimert i prosent.

De som hadde hjulet lander på 10 anslått at 25 prosent av Afrikanske land i fn. Derimot, de som havnet på 65 anslått tallet til å være mye høyere, på 45 prosent.

konklusjonen var selvinnlysende. De som har mottatt en høyere initial figur (anker), gjettet på en høyere rente som de brukt den for å måle sine estimat, mest sannsynlig i et underbevisst måte.,

Hvordan for å Unngå Forankring Bias

Trinn 1. Anerkjennelse

Det første trinnet for å unngå forankring bias er å erkjenne at det eksisterer. Hvis du har kommet så langt, det er et godt skritt. Med erkjennelsen av at våre sinn er utsatt for slik påvirkning, vi er mindre sannsynlighet for å falle inn bias felle som er satt.

Så i stedet for å gå inn i en forhandling og la den andre parten slippe ankeret og gjøre det første tilbudet, er du i stand til å slå dem for det.

Trinn 2., Trinn tilbake og ta deg tid

med Mindre det er absolutt nødvendig, er det viktig for deg å ta deg tid over din beslutning. Å gjøre så, vil du være i stand til å ta et skritt tilbake, erkjenner noen forankring bias, og se på det store bildet.

Ved å ta din tid i beslutningsprosessen, er du i stand til å samle mer informasjon og fortynne den virkning at ankeret. Mens du er i en butikk, kan det være et tilbud om 75 prosent av. Men, det ser ut som en god avtale kan bare være bransjens norm. Alle andre butikken kan selge til samme pris, hvis ikke billigere.,

Dette er hvorfor det er viktig å ta et skritt tilbake, erkjenner informasjon er begrenset, og dermed skaffe seg informasjon. Er som hårføner virkelig en god deal på 75 prosent av? Eller er det enda billigere i butikken nede i veien?

Trinn 3. Slå Anchor

Når vi forstår hvordan og hvorfor ankeret eksisterer, det er viktig å motvirke det. Vi kan bruke vår oppmerksomhet for sin eksistens å gjøre bedre-dannet beslutninger., For eksempel, i stedet for å se på lager pris først, se på selskapet rapporter og grunnleggende og opprette en beregnet verdi som er uavhengig av den gjeldende aksjekursen.

I tillegg kan du ønsker å starte forhandlinger, slik som å slippe ankeret første. På den måten er du i stand til å diktere forhandlingene i retten. Mens du kanskje ikke få ønsket resultat, den endelige prisen vil være mer i din favør.

Generelle Spørsmål om Forankring Bias