Wat is Ankerbias
Ankerbias is een cognitieve bias waarbij een specifiek stuk informatie wordt gebruikt om een beslissing te nemen. Met andere woorden, één factor wordt in de besluitvormingsprocessen in de eerste plaats in aanmerking genomen. Tweedehands autoverkopers gebruiken bijvoorbeeld vaak ‘ankers’ om onderhandelingen te starten. Dus in plaats van $3.000 voor de auto te vragen, vragen ze $5.000. Op die manier, als hij de prijs van de auto verlaagt, lijkt het alsof we een betere deal krijgen. De 5000 dollar is het anker., Dus onze verwachtingen zijn vastgesteld rond de initiële prijs.
een belangrijk onderdeel van de ankerbias is de neiging om het eerste stuk informatie te gebruiken als het “anker”. Dit ‘anker’ is het referentiepunt voor toekomstige beslissingen, verwachtingen of oordelen.
kernpunten
- ankerbias treedt op wanneer één stuk informatie meer belang krijgt dan andere.
- dit kan het eerste stukje informatie in een reeks zijn.
- verankering gebeurt om de hoeveelheid cognitieve belasting op onze hersenen te verminderen.,
Ankerbias uitgelegd
Ankerbias wordt gebruikt om tot een meer logische beslissing te komen. Het kan echter in feite het tegenovergestelde effect hebben. De redenering is vrij eenvoudig. Wanneer we een beslissing nemen, vooral zonder voorafgaand bewijs, kennen we vaak een sterk niveau van betekenis toe aan het eerste stuk informatie dat we zien.
we gebruiken dergelijke informatie om een logische schatting te maken, gebaseerd op beperkte informatie. Het effect kan echter ook optreden wanneer meer informatie beschikbaar is., Hoewel we een geschikt niveau van detail hebben om een weloverwogen beslissing te nemen, kan het ‘anker’ een overweldigend effect hebben op onze beslissing.
Neem bijvoorbeeld de aandelenmarkt. Er is een tendens voor beleggers om hun waardering te’ verankeren ‘ aan de aandelenkoers. De aandelenkoers is het eerste wat ze zien voordat fundamentals zoals historische winstgevendheid of omzetgroei. Dus hun verwachtingen zijn intrinsiek verbonden met de initiële waarde die ze zien. Bewust of onderbewust.,
de huidige aandelenkoers zal de waardering van de aandelen door beleggers beïnvloeden. Bij het analyseren van de werkelijke waarde van een bedrijf leidt een lage huidige aandelenkoers tot lagere waarderingen, terwijl hoge aandelenkoersen tot het tegenovergestelde leiden.
Het is om deze reden dat Warren Buffett de koers van het aandeel negeert en in plaats daarvan puur naar de fundamentals kijkt. Hij wil er gewoon niet door beïnvloed worden en komt in plaats daarvan tot een onbevooroordeelde waardering.
voorbeelden van Ankerbias
1. Onderhandelingen
onderhandelingen zijn een klassiek voorbeeld van verankering bias., In feite toont onderzoek van Harvard University aan welke belangrijke effecten het kan hebben op onderhandelingen. Vaak hebben we de neiging om te wachten tot de andere partij het eerste bod doet. Het is echter bewezen dat dit de onderhandelingen kan scheeftrekken.
het onderzoek stelt dat in situaties van grote dubbelzinnigheid en onzekerheid, in de eerste plaats, aanbiedingen een sterk verankerend effect hebben—ze oefenen een sterke aantrekkingskracht uit gedurende de rest van de onderhandelingen. Met andere woorden, het eerste aanbod legt de basis voor redelijke onderhandelingen., Hogere eerste aanbiedingen leiden eerder tot hogere verkoopprijzen dan lagere eerste aanbiedingen.
als we een voorbeeld nemen van een autoverkoper. Hij probeert een Ford Focus te verkopen voor $ 20.000. De klant komt binnen en besluit dat ze graag de auto en is bereid om te betalen tot $ 15.000. Na het bespreken van de details van de auto, de verkoper doet een aanbod aan de klant van $22.000. Dit is het anker.
de klant hoort de $ 22.000 prijs en denkt ‘oh, dat is ver buiten mijn prijsklasse’. Echter, op hetzelfde moment, de klant heeft verankerd hun waardering van de auto tot $ 22.000.,
de verkoper zegt dan ‘we kunnen een deal speciaal voor u doen, we kunnen gaan naar $19.000 als je vandaag koopt’. ‘Dat is een uitstekende deal, het is een beetje buiten mijn prijsklasse, maar ik kan dit aanbod niet missen’, antwoordt de klant.
aangezien de klant hun prijs verwachting van de auto verankerde op $ 22.000, alles eronder lijkt een uitstekende deal.
2. In de rechtszaal zien we vaak dat rechters verschillende straffen toekennen voor bijna identieke misdaden. Deze kunnen differentiëren door jaren of miljoenen dollars. De reden is gekoppeld aan het verankeren bias.,
wanneer een eerste eis of aanbevolen straf wordt voorgesteld, heeft dit gevolgen voor het eindvonnis van de rechter. In feite bleek uit een paper van Eyal peer & Eyal Gamliel dat rechters vatbaar waren voor Aanbevolen of geëiste vonnissen voorgesteld door de aanklager.verder onderzoek door Birte Englich en Thomas Mussweiler toont aan dat wanneer ze onrealistisch hoge straffen kregen, ze langere straffen gaven. Uit het onderzoek bleek ook dat zelfs meer ervaren juryleden gevoelig waren voor het verankeren van bias., De belangrijkste conclusie die moet worden getrokken is dan ook dat ook al is er andere informatie beschikbaar, rechters, evenals anderen, vatbaar zijn voor verankering.
3. Showroom verkoop
een veelgebruikte methode die showroom gebruikt om kopers aan te moedigen, is om de duurste en aantrekkelijkste auto ‘ s vooraan te zetten. Op die manier worden niet alleen klanten aangetrokken, maar zien ze eerst de hoogste prijspunten. Dit is cruciaal!
wanneer de klant binnenkomt, ziet hij een luxe auto met een prijs van $40.000. Ver buiten hun prijsklasse, maar het anker is geplaatst., Elke andere auto zal goedkoper lijken in vergelijking.
Op zijn beurt zal het hogere prijspunt van het anker de bereidheid om te betalen vergroten. Daarentegen, het tonen van de klant de goedkoopste auto als ze komen in kan suggereren dat ze betaalbaar zijn. Een $ 20.000 eerste prijs punt voor de’ anker ‘ auto zal de bereidheid om te betalen te verminderen. Dit komt omdat dit is ingesteld als het anker waarmee alle andere auto ‘ s worden vergeleken.
4. Marketing
het verankeren van bias in marketing en reclame is een belangrijk instrument dat wordt gebruikt om de verkoop te verhogen., Er zijn een aantal belangrijke technieken die worden gebruikt om te profiteren van de verankering bias.
de eerste is om het product kunstmatig hoog te maken, maar hebben frequente “kortingen”. Een aantal supermarkten doen dit regelmatig. Door het hebben van een hoge ‘anker’ prijs, het maakt de kortingen lijken een goede deal.
we hebben ook restaurants die gebruik maken van ankertechnieken. Bijvoorbeeld, New York gevestigd restaurant Serendipity 3, introduceerde de “haute dog”, kost $69 en waardoor het de duurste in de wereld. Dit is ontworpen om het anker te zijn., Wanneer de klant binnenkomt en ziet een $ 69 hotdog, een $17,95 hamburger en frietjes lijken goedkoop.het restaurant brengt ook een Golden Weulence Sundae van $1000 uit, die 48 uur van tevoren beschikbaar was. Slechts één werd verkocht, maar het hielp boost verkoop van goedkopere desserts zoals een $ 15.50 fruit en fudge.
Ankerbias Experiment
Experiment # 1
Ankerbias is afkomstig van onderzoek uitgevoerd door Amos Tversky en Daniel Kahneman in 1974. In hun paper ‘Judgement under Uncertainty: Heuristics and Biases’ voerden ze een experiment uit op twee groepen middelbare scholieren., De eerste groep werd gevraagd de volgende berekening te berekenen:
8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1
de tweede groep kreeg de vergelijking:
1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8
beide groepen kregen 5 seconden om tot een antwoord te komen. Uit de studie bleek dat mensen het product in beperkte tijd schatten door extrapolatie of aanpassing. Met andere woorden, ze gebruiken het ‘anker’ om een schatting te maken. In dit experiment is het meestal het eerste getal dat het eindresultaat beïnvloedt.
uit de resultaten bleek dat de eerste groep het antwoord op 2.250 schatte., De tweede groep daarentegen schatte een veel lager cijfer op 512. Dus wanneer gepresenteerd met het hogere cijfer eerst, de groep geschat een hoger cijfer, maar wanneer gepresenteerd met het lagere cijfer eerst, een lager cijfer werd geschat.
Experiment # 2
in een afzonderlijke studie vroegen Tversky en Kahneman proefpersonen om een schatting te maken van het antwoord op het aantal Afrikaanse landen in de Verenigde Naties. Ze werden gevraagd het antwoord te geven als een percentage, maar eerst moesten ze een wiel draaien. Het wiel zelf was voorbestemd om op 10 of 65 te landen.,
toen werd hen gevraagd te zeggen of het cijfer hoger of lager was dan het getal op het wiel. Op hun beurt werd hen ook gevraagd een geschat percentage te geven.degenen die het wiel landden op 10 geschat dat 25 procent van de Afrikaanse landen behoorde tot de Verenigde Naties. Degenen die op 65 landden, schatten het cijfer daarentegen veel hoger op 45 procent.
De conclusie was vanzelfsprekend. Degenen die een hogere initiële figuur (het anker), geraden op een hogere snelheid als ze het gebruikten om hun schatting te meten, hoogstwaarschijnlijk op een onbewuste manier.,
hoe verankerings-Bias te vermijden
Stap 1. Acknowledging
de eerste stap om ankerbias te vermijden is om te erkennen dat het bestaat. Als je zover bent gekomen, is dat een goede stap. Door te erkennen dat onze geest gevoelig is voor dergelijke invloeden, zullen we minder waarschijnlijk in de vooroordeel val die is ingesteld vallen.
dus in plaats van in onderhandeling te gaan en de andere partij het anker te laten laten vallen en het eerste bod te doen, ben je in staat om hen ook te verslaan.
Stap 2., Stap terug en neem de tijd
tenzij het absoluut noodzakelijk is, is het belangrijk dat u de tijd neemt voor uw beslissing. Door dit te doen, zullen jullie in staat zijn om een stap terug te doen, elke verankerende vooringenomenheid te erkennen en naar het grotere plaatje te kijken.
door uw tijd te nemen in het besluitvormingsproces, bent u in staat om meer informatie te verzamelen en het effect van het anker te verdunnen. Terwijl in een winkel, kan er een aanbod van 75 procent korting. Echter, wat lijkt op een goede deal kan gewoon de industrie norm. Elke andere winkel kan verkopen tegen dezelfde prijs, zo niet goedkoper.,
daarom is het belangrijk om een stap terug te doen, te erkennen dat de informatie beperkt is en zo informatie te verkrijgen. Is die Haardroger echt een goede deal op 75 procent korting? Of is het nog goedkoper in de winkel verderop?
Stap 3. Versla het anker
zodra we begrijpen hoe en waarom het anker bestaat, is het belangrijk om het tegen te gaan. We kunnen ons bewustzijn van het bestaan ervan gebruiken om beter gevormde beslissingen te nemen., Bijvoorbeeld, in plaats van eerst naar de aandelenkoers te kijken, Kijk naar de bedrijfsrapporten en fundamentals en creëer een geschatte waarde die onafhankelijk is van de huidige aandelenkoers.
daarnaast kunt u de onderhandeling starten om het anker als eerste te laten vallen. Op die manier kunt u de onderhandelingen in uw hof dicteren. Hoewel u misschien niet het gewenste resultaat krijgt, zal de uiteindelijke prijs meer in uw voordeel zijn.
Algemene veelgestelde vragen over Ankerbias
U ziet een aandeel voor $5 en koopt er 1.000 van., Echter, na een paar maanden, de prijs daalt tot $ 4,50. ‘Die zijn $5 waard, dus ik hou ze vast’ zeg je tegen jezelf. Maar de prijs blijft dalen tot $3. Niettemin, je kan nog steeds geloven dat ze de moeite waard $5 (de anker waarde), ondanks de bedrijven bleef slechte prestaties.
ankerbias kan de besluitvorming ten goede komen omdat het ons kan helpen redelijke schattingen te maken op basis van beperkte informatie. Het kan echter ook leiden tot aanzienlijke fouten., Als we te veel vertrouwen op één stuk informatie, beperkt het ons vermogen om logisch na te denken en andere aspecten te overwegen die moeten worden overwogen. Beursbeleggers kunnen bijvoorbeeld gefixeerd raken op kortetermijnfluctuaties en hun verwachtingen verankeren aan de huidige koers. Echter, een slechte business zal altijd leiden tot slechte rendementen op de lange termijn.