TAM Methodology: an Explanation and Example of Total Addressable Market Analysis

Key Highlights

TAM Is een populaire maatstaf die vaak verkeerd wordt begrepen

Total addressable market (TAM, soms aangeduid als total available market) is een vorm van marktomvang die een bedrijf in staat stelt om de holistische inkomstenkans te definiëren die worden geboden door zijn product of dienst. Het is een oefening die licht zal werpen op het niveau van de inspanning en de financiering die in een nieuwe business line moeten worden gestoken, omdat het richtsnoeren geeft over de vrijgevigheid van zijn economisch potentieel.,

in de moderne tijd is een TAM een belangrijke maatstaf geworden en is een creatiever berekeningsproces ontstaan als gevolg van de toegenomen snelheid waarin nieuwe markten zich ontwikkelen. De realisatie van de wet van Moore verkort technologische verbeteringscycli en voegt (spannende) onzekerheid toe over de snelle samensmelting van markten. Voor dat, een diep begrip over TAM stelt ondernemers in staat om zich bewust te zijn van de vage lijnen tussen hun markten.,

de voordelen van een grondige Tam-kennis

het belang van een Tam-oefening is in de eerste plaats om de inkomstenkans te begrijpen, maar het biedt ook secundaire voordelen:

1. richt eigenaren op hun toekomstige roadmap en productevolutie.
2. biedt een actueel waypoint voor het beoordelen van de geschiktheid van de productmarkt.
3. trekt en kalmeert beleggers door nauwkeurigheid en overtuiging te tonen.
4. plaatst concurrenten in een vroeg stadium in het zicht.,in 2014 vond een debat plaats tussen professor Aswath Damodaran van NYU en investeerder Bill Gurley over een waardebepaling die de eerste had gekoppeld aan de investering van de laatste in Uber. De lage waardering die Gurley ondervroeg was het gevolg van Damodaran die een TAM berekende die veronderstelde dat Uber slechts een taxi / limo-dienst was., Gurley ‘ s antwoord was dat Uber een veel groter gebied behandelde; het was een transportbedrijf:
   

   bij de keuze om de historische grootte van de taxi-en limousinmarkt te gebruiken, gaat Damodaran impliciet ervan uit dat de toekomst er ongeveer als het verleden zal uitzien

   Het Uber-voorbeeld toont de ambitie die veel moderne bedrijven hebben bij het aanpakken van een markt. In eerste instantie binnen de context van people logistics, Uber ‘ s MVP en initiële aanbod was binnen cabs, inderdaad een kleine subset van de diensten transportmarkt., De daaropvolgende introductie van X -, POOL -, EATS-en RUSH-diensten heeft zijn wens getoond om een breder bereik van de markt aan te pakken, wat Gurley ‘ s thesis heeft gevalideerd. Uber ’s onderzoek en ontwikkeling naar zelf rijdende auto’ s en lange afstand vervoeren blijkt dat het niet van plan om te stoppen met de uitbreiding. Omgekeerd, er zijn geen geopperde plannen voor Uber te krijgen in de lucht reizen / vracht, dus het is niet proberen om de hele TAM aan te pakken.

   de TAM toont de theoretische totale markt die voor een product zou kunnen bestaan, uitgaande van onbelemmerde toegang tot het product en onbeperkte operationele middelen van de aanbieder., Alleen binnen een monopolistische industrie, waar één speler de middelen en schaal heeft om de gehele potentiële markt te bedienen, zou dit mogelijk zijn. In grote lijnen, alleen overheidsdiensten en openbare nutsbedrijven ontvangen deze bonus.

   als het bijna onmogelijk is om 100% van een TAM vast te leggen, waarom is het dan opgenomen in bijna elk pitch deck? Nou, een TAM zal een groot aantal uitspugen, wat oogbollen aantrekt en conversatie stimuleert., Maar de duivel in dit detail zal in de tweede en derde laag analyse van de TAM; de serviceable available market (SAM) en de serviceable obtain market (SOM). De laatste maatregel is het belangrijkst; het laat zien wat realistisch wordt gericht om te worden gevangen door het bedrijf. Het draait allemaal om het topje van de ijsberg:

   Pitch decks kunnen de neiging hebben om SAM en SOM te negeren en gewoon proberen een gok te wagen voor een TAM, waarbij het daarbij blijft., Door deze omissie, ze maken vaak vegen en slecht gedefinieerde generalisaties over een klantenbestand, zoals “we zijn gericht millennial smartphone-gebruikers.”Langs de lijn, een gebrek aan een echte gids van een TAM, SAM, en SOM, met overwegingen in de richting van klantsegmentatie en concurrerende dynamiek, kan leiden tot teleurstellende resultaten en slechte Product-markt fit.

   werkvoorbeeld

   om een toepassing aan het artikel te geven, zal ik een echt voorbeeld van een TAM, SAM en SOM voor WeWork doornemen., Het is niet alleen een zeer waardevol en bekend bedrijf, maar het is ook een bedrijf dat de traditionele percepties van zijn markt overstijgt.

   opmerking: IK sluit de divisie WeLive (residentieel wonen) uit, vanwege de complexiteit van het duidelijk verklaren van twee methodologieën op een gelijktijdige basis voor verschillende aanbiedingen.

   hoe de totale adresseerbare markt

   op een hoog niveau te berekenen, vragen we eerst: “Wat is TAM”? Het eenvoudige antwoord hierop is dat TAM een uitdrukking is voor de jaarlijkse verwachte omzet binnen een waargenomen markt.,

   average revenue * number of customers for the entire segment of the targeted market

   Er zijn drie primaire inzamelingsmethoden en één secundaire methode voor de berekening van TAM:

   1. Top-down geeft een macrobeeld van de beoordeling van factoren aan de top van een economie.
   2. Bottom-up kijkt naar een deelverzameling van een gelokaliseerde situatie en extrapoleert vervolgens de resultaten naar de bredere marktkansen.
   3. waardetheorie richt zich op de positieve externaliteiten afgeleid van een aanbod versus bestaande opties.,
   4. de methode van de secundaire verzameling maakt gebruik van geverifieerd onderzoek door derden (ook bekend als extern onderzoek), dat ik eerst zal toelichten.

   extern onderzoek

   een eenvoudige en snelle manier om een TAM te vinden is door te verwijzen naar professionele gegevens die al zijn verzameld. Particuliere onderzoeksrapporten zijn duur, maar soms worden hun hoofdcijfers via persberichten openbaar gemaakt., De voordelen van het gebruik van deze cijfers neigen naar de pragmatische kant; ze zijn snel te verkrijgen en binnen de wetten van de arbeidsverdeling, worden ze samengesteld door een meer bekwame professional met geloofwaardigheid.

   bedrijven zoals Gartner, Forrester en IDC onderzoeken en publiceren industrieverslagen met diepgaande analyses over sectoren, die gewoonlijk statistieken bevatten zoals de inkomstenkans en het toekomstige potentieel. Een korte zoektocht leverde een persbericht van Gartner waarin staat dat de cybersecurity markt was de moeite waard $ 81,6 miljard in 2016.,

   het nadeel van deze methode is dat het een black box is in termen van hoe het getal werd berekend. Als een investeerder je vraagt om de grondgedachte achter de cijfers te verdedigen, zal de enige verdediging zijn: “nou, het is gepubliceerd door X, dus het is geldig.”Het maken van uw eigen TAM zal u voorzien van dieper begrip en meer hefboom om de cijfers te bespreken.

   Top Down Approach

   de top down approach neemt het ethos dat u helemaal bovenaan van een macro data set begint en chip weg bij de data om een markt subset te vinden., Je begint met een populatie en past dan logischerwijs demografische, geografische en economische veronderstellingen toe om irrelevante segmenten te elimineren.

   het voordeel van deze methode is dat nauwkeurige en open statistieken kunnen worden gevonden voor macro-economische gegevens. Om enkele bronnen te noemen: VN, OESO, de Wereldbank en CIA World Factbook.

   bijvoorbeeld als de aanbevolen inname van water 1,9 liter per dag is en er 7,5 miljard mensen in de wereld zijn. Met behulp van een gemiddelde kosten van $ 1,22 per gallon ($0.,32 per liter) en een gewenste marge van 20%, zou de TAM voor gebotteld water theoretisch kunnen zijn:

   7.5 billion people * 1.9 liters * $0.32 price per liter * 120% margin * 365 days = $2.01 trillion TAM

   Bottom-Up benadering

   Deze methode houdt in dat op korrelniveau wordt gewerkt om waypoints te vinden die worden geëxtrapoleerd naar de bredere populatie. Het wordt begunstigd om nauwkeuriger te zijn, omdat de basis rond een bewezen gegevenspunt is verankerd, dat kan worden vergroot om de gehele tam-populatie te ontdekken. Men kan primaire collectiemethoden gebruiken (zoals een enquête in een lokale markt), of secundair onderzoek (nieuwsberichten, bedrijfsaangiften).

   bijvoorbeeld., Tesco heeft 27,8% aandeel in de Britse kruideniersmarkt. Tesco ‘ s meest recente resultaten laten zien dat, Voor het jaar eindigend in April 2017, het had een omzet van £35,9 miljard (exclusief gas en de Republiek Ierland omzet). Door deze twee samen te voegen extrapoleert dat in 2017 De Britse kruideniersmarkt een TAM heeft van £ 129,1 miljard per jaar ($167,1 miljard).

   een nadeel van de bottom-up methode is dat als gevolg van de grote veronderstellingen die worden gemaakt van een figuurlijk kleine deelverzameling, de TAM ver weg kan zijn., Dit geldt met name voor een wereldwijde tam-berekening, waarbij factoren zoals bevolkingsdichtheid, economische welvaart en consumentenvoorkeuren drastisch van land tot land verschillen.

   Waardetheoretische benadering

   Top-down en bottom-up methoden kijken meestal naar bestaande paradigma ‘ s en gaan ervan uit dat een nieuw aanbod daarin past. Maar hoe kan men de mogelijkheid beoordelen voor bijvoorbeeld vliegende auto ‘s, als vliegende auto’ s nog niet bestaan?, Voor producten of diensten die een markt in een nieuwe staat kunnen veranderen en/of waarde toevoegen aan verschillende groepen consumenten, kan de waardetheorie de beste optie zijn.

   met de waardetheorie moet men beoordelen hoeveel een klant bereid zou zijn te betalen voor een verbetering/evolutie van een product. Een dergelijke oefening zou nuttig zijn geweest wanneer muziek streaming abonnementsdiensten, zoals Spotify, begonnen uit te rollen., Op dat moment zouden consumenten een vaste prijs betalen om muziek te kopen, maar de toegevoegde waarde van het niet bezitten van een lied, maar het hebben van toegang tot een grote bibliotheek van hen om effectief te “lenen” was zodanig dat de gemeenschappelijke prijs die we nu zien van $9,99 per maand werd geacht waarde-additief. Het koppelen van die prijsstelling aan het aantal muziek luisteraars zou de TAM geschikter hebben getoond dan alleen kijken naar hoeveel werd besteed op het moment aan gekochte downloads.,

   wat WeWork ‘ s TAM zou zijn

   om te beginnen zal ik definiëren wat WeWork is in de breedste zin, binnen de SAM en SOM secties zal ik dieper ingaan op de ware positionering en service aanbod. Daarvoor is WeWork in de markt van het bieden van werkruimte aan werknemers in de dienstensector, op basis van een abonnement: space as a service (SpaaS), misschien?

   tussen de drie methoden koos ik voor een top-down methode, te beginnen met werkgelegenheid voor een selecte groep landen. De bottom-up-methode zou veel te gevoelig zijn om op verschillende geografische gebieden toe te passen., De waardetheoriemethode zou geschikt kunnen zijn voor zo ‘ n transcendent bedrijf, maar de subjectieve aard ervan zou van wat bedoeld is als tutorial een antropologische studie kunnen maken naar de monetaire waarde van netwerken.

   Ik zal nu stap voor stap de top-down redeneren die Ik zal gebruiken:

   1. ik heb mijn geografische universum gedefinieerd als de 35 leden van de OESO en vijf andere landen waar WeWork momenteel actief is (Argentinië, Brazilië, China, Colombia en India).,
   2. aan de hand van een combinatie van OESO-en VN-gegevens heb ik het percentage van de beroepsbevolking dat in de dienstensector werkt, berekend. Dit werd vervolgens getrimd tot bureaubanen met behulp van US BLS-gegevens voor de verhouding van relevante subset bureaubanen tot de gehele dienstensector.op basis van meer OESO-gegevens heb ik het personeelsbestand gestratificeerd naar de grootte van het bedrijf waarvoor de werknemers werken, ervan uitgaande dat kleinere bedrijven/ondernemers gedeelde bureaus zouden gebruiken bij WeWork, maar bedrijven met meer dan 10 werknemers duurdere privékantoren zouden willen.,
   3. met behulp van genoteerde prijzen van een willekeurig WeWork kantoor in elke Amerikaanse stad waar het actief is (dit was 22 steden op het moment), kwam ik met een samengestelde prijs voor een hot/dedicated bureau en prive-kantoor zetel van $378 en $610 respectievelijk. Ik ging ervan uit dat dit een eerlijke afspiegeling is van de gemiddelde marktprijs voor gedeelde werkruimte, aangezien WeWork de marktleider is in de VS.
   4. ik gebruikte OECD PPP-indices om de USD-prijs van deze dienst aan te passen aan een eerlijke prijs voor de andere landen.,

   de totale TAM berekend voor deze set van 40 landen was $1.353 biljoen, als een jaarlijkse inkomstenmogelijkheid.

   hoe de dienstbare adresseerbare markt verschilt van TAM

   De SAM splitst de TAM in het deel van de markt waarop de onderneming zich met haar specifieke product/dienst daadwerkelijk wil richten. Het is de kans die binnen zijn huidige mogelijkheden en ambities bestaat., Het berekenen van SAM gaat segmenteren klanten meer streng op basis van wat voor soort aanbod zij zullen afwijken van hun aankoopbeslissingen.

   bijvoorbeeld, ooit was Amazon gewoon een online boekverkoper. Zoals het is gegroeid in zowel schaal en ambitie, Het heeft aangepakt meer en meer van de TAM van e-commerce, vandaar zijn SAM is gestegen. De overname van WholeFoods toont ook aan dat het reageert op het vervagen van de lijnen tussen online en fysieke handel en levering.,

   voor een bedrijf is het onwaarschijnlijk dat een SAM gelijk is aan zijn TAM; dit zou betekenen dat het beschikt (of wil hebben) over het bereik en de functionaliteit om realistisch alle potentiële klanten te bedienen. Dit is meestal niet mogelijk vanwege:

   • geografie / cultuur: elektrische auto ‘ s in opkomende markten zijn een verre droom vanwege factoren zoals enorme geografische massabeperkende oplaadbases en, in sommige gevallen, gesubsidieerde gasprijzen.
   • verordening: de enorm populaire WhatsApp is in sommige landen verboden.
   • kannibalisatie: luxemerken kunnen hun aanbod niet afzwakken met goedkopere producten.,eindige hulpbronnen: zelfs een benemoth als Uber kon de wereld niet op de grond veroveren, getuige zijn recente terugtrekking uit markten in Rusland, China en Zuidoost-Azië.

   een voorbeeld van een bedrijf dat alles doet om zijn SAM te vergroten is Facebook. De gratis Basics programma heeft bijkomende doelen van het krijgen van meer mensen (anders geprijsd uit door internettoegang / kosten) op Facebook.,

   WeWork s SAM

   ten Eerste, we moeten definiëren wat WeWork momenteel is, met behulp van een citaat van de website:

   Werkruimte, de Gemeenschap, en Diensten voor een Wereldwijd Netwerk van Videomakers

   De drie zelfstandige naamwoorden in het begin vertellen, als posities WeWork dan alleen een ruimte voor zelfstandige ondernemers te werken. De laatste twee zijn redenen die aantonen waarom WeWork eigenlijk ook de kantooromgeving voor gevestigde bedrijven aanpakt., Een blik op de Enterprise sectie van de site toont een lijst van blue-chip merken die al aanzienlijke onroerend goed activa hebben, maar WeWork gebruiken voor specifieke teams om te profiteren van de “netwerk effecten” van de Gemeenschap en diensten.

   binnen het Tam-universum voor WeWork zal een deel van de markt nooit coworking-ruimtes gebruiken. Sommige concurrenten zoals Servcorp richten zich specifiek op zichzelf als een meer “formeel” alternatief voor WeWork om sceptici aan te trekken., Het beoordelen van het product en de distributie voor WeWork geeft enkele aanwijzingen over wie het kan dienen:

   • Product: zeker een “millennial,” social-lead, coworking omgeving, gebaseerd op de stelling dat interacties tussen ongelijksoortige werknemers waarden bouwen door gedeelde ideeën en netwerken.
   • distributie: wereldwijde netwerken van scheppers, momenteel gevestigd in grote, toekomstgerichte stedelijke gebieden.

   blijkbaar is het voor de hand liggende beroep gericht op ondernemers of bedrijven die waarde hechten aan deze immateriële voordelen. De beste manier om dit te segmenteren is om ze te definiëren als de creatieve klasse., Om deze subset synthetisch te maken, zou ik uit de TAM-gegevens het volgende uitsluiten:

   • mensen die op het platteland en/of niet-verbonden gebieden wonen

     WeWork is een netwerkdienst die schaal gebruikt om meerdere bedrijven samen te huisvesten. Buiten steden en verbonden stedelijke omgevingen is dit niet effectief. Kantoorhuur is ook goedkoper Buiten Grote CBD ‘ s.

   • werknemers die werken voor bedrijven met meer dan 250 personen

     Ik neem aan dat WeWork eigenlijk alleen gericht is op bedrijven met < 250 werknemers., Alles meer en de voordelen van outsourcing office management worden dunner. Terwijl grote zakelijke klanten gebruik maken van WeWork, hun use cases zijn sporadisch en eigenzinnig.

   • degenen zonder diploma

     voor WeWork ‘ s TAM gebruikte ik het segment “desk job” van de dienstverlenende industrie. Echter, voor een SAM, ik versmalde dat verder tot alleen werknemers met tertiair onderwijs.

   door de bevolking te beperken tot alleen “stedelijke gebieden”, beperk ik de SAM niet alleen tot grote steden., WeWork heeft locaties in Haifa en Be ‘ er Sheva in Israël, metropolitane gebieden met een bevolking van minder dan 300.000, maar met bloeiende ondernemersecosystemen.

   met behulp van deze cijfers om de TAM te beperken, heeft WeWork momenteel een SAM van $168,4 miljard, 12% van zijn TAM.

   de concurrentiedynamiek beà nvloedt de bruikbare bereikbare markt

   het uiteindelijke niveau van de analyse is de SOM, de marktomvang die het bedrijf realistisch gezien op korte termijn wil vastleggen., Op dit punt beoordelen we de resource factoren en de concurrerende omgeving van het bedrijf.

   om de middelen te beoordelen, moet men kijken naar de financiële invloed van het bedrijf en zijn personele middelen. Wat is realistisch gezien mogelijk in termen van verantwoorde expansie? Vanuit een competitief landschap, dit is waar beproefde methoden zoals Porter ‘ s Five Forces inzicht kunnen bieden-hoe moeilijk is het om de markt te kraken?,

   om met een SOM te komen, adviseer ik ofwel:

   1. kijken naar historische prestaties en projectieprognoses om te kijken waar de inkomsten over vijf jaar zouden kunnen zijn. Dat geeft een waypoint aan het doel.

   2. handmatig selecteren van bepaalde geografische gebieden of Markten uit de SAM en het toewijzen van een gericht marktaandeel op basis van lokale concurrerende omgevingen.

      als het wordt gedomineerd door één speler, is het waarschijnlijk dat het monopolistische tendensen heeft en de projecties moeten ten zuiden van 50% liggen.,

   3. verwijzend naar onderzoek van derden in de sector om na te gaan hoe het marktaandeel momenteel is. Hoe meer gedistribueerd, hoe beter in termen van de mogelijkheid om realistisch te winnen aandeel van anderen.

   WeWork ‘ s SOM

   de landen in de SAM zijn allemaal rationele keuzes om WeWork te lokaliseren, maar om de focus te beperken tot bereikbare en prioritaire markten, heb ik de lijst ingekort. Ik verwijderde alle landen die WeWork was op dit moment niet in die had een potentiële klantenbestand van minder dan 1 miljoen mensen., Vervolgens was het enige land dat na de dood nog niet was geserveerd Spanje. 23 landen werden geëlimineerd, die de Sam cijfer gedeukt met $ 21,8 miljard.

   kijkend naar de competitieve omgeving van WeWork, zie ik vier groepen van concurrentie die bestaan om ofwel huidige leden van coworking aan te trekken of werknemers uit andere habitats om te zetten:

   1. andere gedeelde kantooraanbieders (bijv. Regus) en rivaliserende coworking plaatsen (bijv.,, Impact Hub)
   2. particuliere kantoorverhuur, of in traditionele kantoren van Werkgevers blijven
   3. coffeeshops, cafés, bibliotheken en andere gratis “werkvriendelijke” plaatsen
   4. thuis werken

   het verdelen van marktaandeel tussen alle spelers hier is ongelooflijk subjectief. Eén inzicht suggereert echter dat WeWork in 2016 64% van de nieuw beschikbare coworkingruimte in de VS heeft gehuurd, in vergelijking met andere bedrijven. Een statistiek die laat zien dat het marktaandeel agressief wint.,in de veronderstelling dat elk segment van de “concurrentie” 25% van de markt heeft, zou ik zeggen dat WeWork ‘ s SOM ook gelijk zou zijn aan dat aantal. Waarom? Omdat, zoals uit de leasingstatistieken blijkt, het deze markt al krachtig aanpakt en met een marktaandeel dat concurrenten niet opgeven, is het waarschijnlijk dat WeWork nieuwe gebruikers uit de andere segmenten zal converteren. Daarom zou de SOM van de verkorte SAM-lijst $ 36,6 miljard zijn.

   om dit te voelen, heb ik de eigen financiën van WeWork gebruikt om een realistische verwachting te bedenken van waar de omzet over vijf jaar zou kunnen zijn., Piecing samen verhalen, lekken, en onthullingen, ik zag dat in de afgelopen drie jaar had een CAGR van 102% tussen 2014 en de geprojecteerde $1 miljard van de omzet voor 2017. De omzet verdubbelt elk jaar, en op die logica, een conservatieve schatting voor de omzet over vijf jaar zou zijn $33,8 miljard. Dit bevestigt (<$3 miljard verschil) de SOM die ik berekende uit het competitieve landschap.,

   sommigen kunnen zeggen dat WeWork ‘ s groei sneller zou moeten schalen, maar of WeWork een echt schaalbare business is, is een discussie voor een andere keer. Met verschillende inspanningen om technologie te gebruiken, gebruik huurovereenkomsten, en het aantrekken van hoger betalende zakelijke klanten, het bedrijf zeker probeert.

   Het gemiddelde van de twee SOM-punten is $ 35,2 miljard, wat overeenkomt met 20,9% van het totaal SAM.,

   een Tam-exercitie kan Preconcepties aantonen of weerleggen

   Deze analyse maakt een pre-money $20 miljard waardering van het bedrijf zowel smakelijk als logisch. Wat wel duidelijk is, is dat WeWork een enorme markt aanpakt en de tractie die deze markt heeft gekregen laat zien dat het goed werk verricht en marktaandeel wint. Investeerders hebben dit gekocht.

   in dit artikel, mijn persoonlijke gevoelens over WeWork waren vrij gedempt., Het viel me meer op als een opportunistisch spel, arbitraging vastgoedkosten voor over-verwende klanten, zonder een duidelijke inzet van schaalbare technologie. Werken door middel van haar TAM, SAM, en SOM piqued mijn interesse en tastbaar benadrukt voor mij de immense kans die het bedrijf heeft. Ik denk dat WeWork met $ 20 miljard eigenlijk ondergewaardeerd kan worden, als zijn inkomsten elk jaar blijven verdubbelen door het onderhouden van zijn enorme SAM. Met een lease-gebaseerd bedrijfsmodel en brutomarges van meer dan 60% in sommige markten, zou het echt kunnen uitgroeien tot een machine van vrije cashflow, die de groei verder zal versnellen.,

   gezien de voorsprong die de gevestigde Regus had; het verkondigt “3.000 locaties in 120 landen.”WeWork doet duidelijk iets goed. Als WeWork omzetdoelstellingen van $1 miljard in 2017 haalt, zal het 1/3 van de omzet van Regus 2016 vertegenwoordigen. Maar met slechts 211 locaties, WeWork heeft een veel hogere take per locatie. Onder de motorkap, dit suggereert manieren waarop misschien technologie speelt een grotere hand, hetzij door betere marktinformatie of samenwerking / sociale tools die nut (en dus, inkomstenkansen) van de gebruikers.,

   onder de motorkap suggereert dit manieren waarop technologie misschien een grotere rol speelt in het succes van WeWork ten opzichte van brick and mortar enterprises omdat het draaiboek nu zo verfijnd is dat het adviesdiensten biedt aan andere bedrijven om hen te helpen bij het creëren van samenwerkende werkomgevingen. De recente acquisitiepatronen toonden verder zijn expansionistische bewegingen in allerlei gebieden binnen de bouw -, werk-en sociale interactie stapels.

   TAM, SAM en SOM Is een vitale oefening, indien correct uitgevoerd wordt

   De totale adresseerbare markt vaak misbruikt., Het is vaak onjuist berekend (ofwel te agressief of conservatief) en vervolgens impliciet Om een realistische benchmark voor begrote inkomsten te veronderstellen. Vaak een TAM van ongeveer $ 1 biljoen zal op magische wijze verschijnen met een willekeurige 1% van het beoogde marktaandeel verbonden en dan, voila! Inkomsten van $ 10 miljard zullen ‘ s nachts verschijnen. Dit is de reden waarom beleggers zich zowel misleid als sceptisch kunnen voelen over de cijfers die ze zien.,

   werken door de totale adresseerbare markt, de bruikbare beschikbare markt en de bruikbare verkrijgbare markt zal zowel ondernemers als investeerders in staat stellen een waardiger inzicht te krijgen in wat het bedrijf probeert te doen en veel nauwkeuriger mentale kaarten te maken over de concurrentiedynamiek. We zien met WeWork dat zijn SAM 12,4% van zijn TAM is en op dezelfde manier, zijn SOM is 2,6%., Het grote verschil tussen TAM en SAM en vervolgens het kleinere verschil tussen SAM en SOM toont relevante aspecten van de bedrijfsvoering:

   1. Het is om een enorme markt met een aanbod dat op de middellange termijn zal alleen een beroep doen op een niche

   2. Binnen deze niche, het heeft reeds de benen en is nu al een belangrijke speler

   Als het doen van deze oefening op WeWork had een verhelderend effect op mij te schakelen mijn mening over het bedrijf, stel je de waarde die deze oefening zou kunnen hebben aan een ondernemer over tot het stichten van een bedrijf.