Anchoring Bias Definition and Examples

What is Anchoring Bias

Anchoring is a cognitive bias where a specific piece of information is relied upon to make a decision. Por outras palavras, um factor é considerado acima de tudo nos processos de tomada de decisão. Por exemplo, vendedores de automóveis usados muitas vezes usam “âncoras” para iniciar as negociações. Em vez de pedirem 3 mil dólares pelo carro, pedem 5 mil dólares. Assim, quando ele corta o preço do carro, parece que estamos a conseguir um acordo melhor. Os 5.000 dólares são a âncora., Portanto, as nossas expectativas são definidas em torno do ponto de preço inicial.

uma parte importante do viés de ancoragem é a tendência para o primeiro pedaço de informação a ser usado como a “âncora”. Esta “âncora” é o ponto de referência para futuras decisões, expectativas ou julgamentos.

Anchoring Bias Explained

Anchoring bias is used in order to come to a more logical decision. No entanto, pode, de facto, ter o efeito oposto. O raciocínio é muito simples. Quando tomamos uma decisão, particularmente sem provas prévias, muitas vezes atribuímos um forte nível de significado à primeira informação que vemos.

usamos essa informação para fazer o que nossas mentes pensam ser uma estimativa lógica baseada em informação limitada. No entanto, o efeito também pode ocorrer quando a informação está mais disponível., Embora possamos ter um nível de detalhe adequado para tomar uma decisão informada, a “âncora” pode ter um efeito esmagador na nossa decisão.veja-se, por exemplo, a bolsa de valores. Existe uma tendência para os investidores “ancorarem” a sua avaliação ao preço das acções. O preço das ações é a primeira coisa que eles vêem antes dos fundamentos, tais como a rentabilidade histórica ou o crescimento da receita. Assim, suas expectativas estão intrinsecamente ligadas ao valor inicial que vêem. Consciente ou subconscientemente.,

o preço actual das acções afectará a avaliação das acções por parte dos investidores. Ao analisar o verdadeiro valor de uma empresa, um baixo preço atual das ações leva a avaliações mais baixas, enquanto altos preços das ações levam ao oposto.

é por esta razão que Warren Buffett ignora o preço das ações e, em vez disso, olha puramente para os fundamentos. Ele simplesmente não quer ser influenciado por ele e, em vez disso, vem a uma avaliação imparcial.

exemplos de enviesamento

1. Negociações

negociações são um exemplo clássico de ancoragem de viés., Na verdade, a pesquisa da Universidade de Harvard demonstra os efeitos significativos que pode sobre as negociações. Muitas vezes, tendemos a esperar que a outra parte faça a primeira oferta. No entanto, ficou provado que isso pode, de facto, prejudicar as negociações.a investigação afirma que, em situações de grande ambiguidade e incerteza, em primeiro lugar, as ofertas têm um forte efeito de ancoragem—exercem uma forte influência ao longo do resto da negociação. Por outras palavras, a primeira proposta estabelece o terreno para uma negociação razoável., As primeiras ofertas mais elevadas são mais susceptíveis de conduzir a preços de venda mais elevados do que as primeiras ofertas mais baixas.se tomarmos um exemplo de um vendedor de carros. Ele está a tentar vender um Ford Focus por 20 mil dólares. O cliente entra e decide que gosta do carro e está disposto a pagar até 15.000 dólares. Depois de discutir os detalhes do carro, o vendedor faz uma oferta para o cliente de US $22.000. Esta é a âncora.

O cliente ouve o preço de $ 22.000 e pensa ‘oh, isso é muito fora do meu intervalo de preços’. No entanto, ao mesmo tempo, o cliente ancorou sua avaliação do carro a US $22.000.,

O vendedor então diz “podemos fazer um acordo especialmente para você, podemos descer para US $ 19.000 se você comprar hoje”. “É um excelente negócio, está um pouco fora do meu alcance de preço, mas eu não posso perder esta oferta”, responde o cliente.como o cliente ancorou sua expectativa de preço do carro em US $22.000, qualquer coisa por baixo que parece ser um excelente negócio.

2. Muitas vezes, no Tribunal, vemos os juízes atribuírem penas diferentes por crimes quase idênticos. Estes podem diferenciar-se por anos ou milhões de dólares. A razão está ligada ao viés de ancoragem.,quando uma demanda inicial ou sentença recomendada é sugerida, ela tem um impacto sobre o veredicto final do juiz. Na verdade, um artigo de Eyal Peer & Eyal Gamliel descobriu que os juízes eram suscetíveis a sentenças recomendadas ou exigidas pelo promotor.mais pesquisas de Birte Englich e Thomas Mussweiler mostram que quando apresentado com opções de sentença irrealisticamente elevadas, isso os levou a dar sentenças mais longas. A pesquisa também descobriu que juízes ainda mais experientes eram suscetíveis a tendências de ancoragem., Por conseguinte, a principal conclusão a tirar é que, embora estejam disponíveis outras informações, os juízes, bem como outros, são susceptíveis de ancorar.

3. Showroom Sales

One common method showroom’s use to incentive buyers is to put the most expensive and attractive cars at the front. Dessa forma, não só os clientes são atraídos, mas eles vêem os pontos de preço mais altos em primeiro lugar. Isto é crucial!quando o cliente entra, pode ver um carro de luxo com um preço de 40 mil dólares. Muito fora do seu alcance de preço, mas a âncora está colocada., Cada outro carro vai parecer mais barato em comparação.por sua vez, o ponto de preço mais elevado da âncora tenderá a aumentar a vontade de pagar. Em contraste, mostrando ao cliente o carro mais barato como eles vêm em pode sugerir que eles são acessíveis. Um ponto de preço inicial de $ 20.000 para o carro “âncora” irá reduzir a vontade de pagar. Isto é porque este é definido como a âncora pela qual todos os outros carros são comparados.

4. Marketing

ancorar viés no marketing e na publicidade é uma ferramenta chave usada para aumentar as vendas., Há uma série de técnicas chave que são usadas para tirar vantagem do viés de ancoragem.o primeiro é tornar o produto artificialmente elevado, mas com frequentes “descontos”. Várias mercearias fazem isso regularmente. Ao ter um preço elevado “âncora”, faz com que os descontos pareçam um bom negócio.também temos restaurantes que utilizam técnicas de ancoragem. Por exemplo, o restaurante de Nova Iorque Serendipity 3, introduziu o “haute dog”, custando $69 e tornando-o o mais caro do mundo. Isto foi feito para ser a âncora., Quando o cliente chega e vê um cachorro-quente de 69 dólares, um hambúrguer e batatas fritas de 17,95 dólares parecem baratos.

O restaurante também lançou um Sundae de opulência dourado de 1.000 dólares, que estava disponível com 48 horas de antecedência. Apenas um foi vendido, mas ajudou a aumentar as vendas de sobremesas mais baratas, como uma fruta de US $15,50 e fudge.

Anchoring Bias Experiment

Experiment # 1

Anchoring bias origins from research conducted by Amos Tversky and Daniel Kahneman in 1974. Em seu artigo “Judgment under Uncertainty: Heuristics and Viases”, eles realizaram uma experiência em dois grupos de crianças do ensino médio., O primeiro grupo foi convidado para calcular o cálculo a seguir:

8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1

O segundo grupo foi dada a equação:

1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8

Ambos os grupos foram dadas 5 segundos para chegar a uma resposta. O estudo mostrou que quando sob restrições de tempo, as pessoas estimam o produto por extrapolação ou ajuste. Por outras palavras, utilizam a “âncora” para ajudar a fazer uma estimativa. Então, nesta experiência, tende a ser o primeiro número que influencia o resultado final.os resultados mostraram que o primeiro grupo estimou a resposta em 2.250., Em contrapartida, o segundo grupo estimou um valor muito inferior em 512. Assim, quando apresentado primeiro com o valor mais elevado, o grupo estimou um valor mais elevado, mas quando apresentado primeiro com o valor mais baixo, estimou-se um valor mais baixo.em um estudo separado, Tversky e Kahneman pediram aos sujeitos para estimar a resposta para quantos países africanos estavam nas Nações Unidas. Eles foram convidados a dar a resposta como um por cento, mas primeiro, eles tiveram que girar uma roda. A roda em si estava destinada a aterrar em 10 ou 65.,foi-lhes então pedido que dissessem se o valor era superior ou inferior ao número da roda. Por sua vez, foi-lhes também pedido que dessem uma percentagem estimada.aqueles que tinham a roda em terra em 10 estimaram que 25 por cento dos países africanos pertenciam às Nações Unidas. Em contraste, aqueles que aterraram em 65 estimaram que o número fosse muito maior em 45 por cento.a conclusão foi auto-evidente. Aqueles que receberam uma figura inicial mais elevada (a âncora), adivinharam a uma taxa mais elevada como eles usaram para medir a sua estimativa, muito provavelmente de uma forma subconsciente.,

como evitar o viés de ancoragem

Passo 1. Reconhecimento

o primeiro passo para evitar o viés de ancoragem é reconhecer que existe. Se chegaste até aqui, é um bom passo. Ao reconhecer que nossas mentes são suscetíveis a tais influências, estamos menos propensos a cair na armadilha de viés que está estabelecida.então, em vez de entrar em uma negociação e deixar a outra parte largar a âncora e fazer a primeira oferta, você é capaz de vencê-los também.

Passo 2., Recue e demore o seu tempo

a menos que seja absolutamente necessário, é importante que tome mais tempo do que a sua decisão. Ao fazer isso, você será capaz de dar um passo atrás, reconhecer qualquer viés de ancoragem, e olhar para o quadro maior.

ao tomar o seu tempo no processo de tomada de decisão, você é capaz de coletar mais informações e diluir o efeito que a âncora tem. Enquanto em uma loja, pode haver uma oferta de 75 por cento de desconto. No entanto, o que parece ser um bom negócio pode ser apenas a norma da indústria. Qualquer outra loja pode vender ao mesmo preço, se não mais barato.,é por isso que é importante recuar, reconhecer que a informação é limitada e assim adquirir informação. Esse secador de cabelo é mesmo um bom negócio a 75% de desconto? Ou é ainda mais barato na loja ao fundo da rua?

Passo 3. Bater a âncora

Uma vez que entendemos como e por que a âncora existe, é importante neutralizá-la. Podemos usar nossa consciência de sua existência para tomar decisões melhor formadas., Por exemplo, em vez de olhar para o preço das ações em primeiro lugar, olhar para os relatórios e fundamentos da empresa e criar um valor estimado que é independente do preço atual das ações.

além disso, você pode querer iniciar a negociação de modo a largar a âncora primeiro. Assim, pode ditar as negociações no seu tribunal. Embora você pode não obter o resultado desejado, o preço final será mais a seu favor.

Generalidades FAQs on Anchoring Bias