metodologia TAM: O explicație și un exemplu de analiză de piață adresabilă totală

repere cheie

TAM este o valoare populară care este adesea înțeleasă greșit

piața totală adresabilă (tam, denumită ocazional piața totală disponibilă) este o formă de dimensionare a pieței care permite unei afaceri să definească oportunitatea de venit holistică oferită de produsul sau serviciul său. Este un exercițiu care va pune în lumină nivelul de efort și de finanțare care urmează să fie puse într-o nouă linie de afaceri, deoarece oferă linii directoare cu privire la lărgimea potențialului său economic.,în timpurile moderne, un TAM a devenit o metrică importantă și un proces mai creativ de calcul a apărut datorită vitezei crescute în care evoluează noi piețe. Realizarea Legii lui Moore scurtează ciclurile de îmbunătățire tehnologică și adaugă incertitudine (interesantă) cu privire la coalescența rapidă a piețelor. Pentru aceasta, o înțelegere profundă despre TAM permite antreprenorilor să fie conștienți de liniile neclare dintre piețele lor.,

avantajele unei înțelegeri TAM aprofundate

importanța unui exercițiu TAM este în primul rând de a înțelege oportunitatea de venit, dar oferă și avantaje secundare:

1. concentrează proprietarii pe foaia de parcurs viitoare și evoluția produsului.
2. oferă un punct de referință actual pentru evaluarea potrivirii pe piața produselor.
3. atrage și liniștește investitorii arătând precizie și convingere.
4. pune concurenții într-o linie de vedere devreme.,

În 2014, o dezbatere a avut loc între NYU profesor Aswath Damodaran și investitorul Bill Gurley peste o evaluare care fostul atașat la acesta din urmă de investiții în Uber. Evaluarea scăzută pe care Gurley o punea la îndoială a rezultat din faptul că Damodaran a calculat un TAM care presupunea că Uber era doar un serviciu de taxi/limuzină., Gurley replica lui a fost că Uber a fost adresându-o mult mai mare domeniu; a fost o afacere de transport:

În alegerea de a folosi dimensiunea istorică de taxi și limuzină de piață, Damodaran este de a face o presupunere implicită că viitorul va arata destul ca trecutul

Uber exemplu arată ambiția de care multe companii moderne au atunci când caută să abordeze o piață. Inițial, în contextul logisticii oamenilor, MVP-ul Uber și oferta inițială au fost în cabine, într-adevăr un mic subset al pieței de transport de servicii., Introducerea ulterioară a serviciilor X, POOL, EATS și RUSH și-a arătat dorința de a aborda o acoperire mai largă a pieței, care a validat teza lui Gurley. Cercetarea și dezvoltarea Uber în ceea ce privește mașinile cu autovehicule și transportul pe distanțe lungi arată că nu intenționează să înceteze extinderea. În schimb, nu există planuri mooted pentru Uber pentru a intra în transportul aerian/marfă, deci nu încearcă să abordeze întregul său TAM.TAM va arăta piața totală teoretică care ar putea exista pentru un produs care presupune acces neîngrădit la acesta și resurse operaționale nelimitate de la furnizor., Numai într-o industrie monopolistă, unde un jucător are resursele și amploarea necesare pentru a servi întreaga piață potențială ar fi posibil acest lucru. În linii mari, doar serviciile guvernamentale și utilitățile publice primesc acest bonus.dacă este aproape imposibil să capturați 100% dintr-un TAM, atunci de ce este inclus în aproape fiecare punte de pas? Ei bine, un TAM va scuipa un număr mare, care atrage globii oculari și stimulează conversația., Dar diavolul în acest detaliu va fi în al doilea și al treilea strat de analiză a TAM; piața disponibilă în stare de funcționare (SAM) și piața care poate fi obținută în stare de funcționare (SOM). Ultima măsură este cea mai importantă; arată ceea ce este în mod realist vizat pentru a fi capturat de afaceri. E vorba de a găsi vârful aisbergului:

Teren punțile pot avea tendința de a ignora SAM și SOM și doar să încerce să ghicească pentru un TAM, lăsându-l la asta., Prin această omisiune, aceștia fac adesea generalizări zdrobitoare și prost definite despre o bază de clienți, cum ar fi „vizăm utilizatorii de smartphone-uri milenare.”În jos linia, un eșec de a avea un adevărat ghid al unui TAM, SAM, și SOM, cu considerații față de segmentarea clienților și dinamica competitivă, poate duce la rezultate dezamăgitoare și se potrivesc săraci de piață de produse.

exemplu de lucru

pentru a da unele aplicații la articol, voi lucra printr-un exemplu real al unui TAM, SAM, și Som pentru WeWork., Nu numai că este o companie extrem de valoroasă și bine-cunoscută, dar este, de asemenea, una care transcende percepțiile tradiționale ale pieței sale.

notă: exclud diviziunea WeLive( living rezidențial), datorită complexității explicării în mod clar a două metodologii pe o bază simultană pentru oferte diferite.

cum se calculează piața adresabilă totală

la un nivel înalt, ne întrebăm mai întâi,”ce este TAM”? Răspunsul direct la acest lucru este că TAM este o expresie pentru vânzările anuale preconizate pe o piață observată.,

average revenue * number of customers for the entire segment of the targeted market

Există trei primară metode de colectare și unul secundar metoda de calcul TAM:

1. Top-down are o viziune la nivel macro de evaluare a factorilor chiar la foarte de sus a unei economii.
2. Bottom-up analizează un subset al unei situații localizate și apoi extrapolează rezultatele la oportunitatea de piață mai largă.
3. teoria valorii se concentrează pe externalitățile pozitive derivate dintr-o ofertă versus opțiunile existente.,
4. metoda de colectare secundară utilizează cercetări verificate de la terți (cunoscute și sub denumirea de cercetări externe), pe care le voi explica mai întâi.

cercetare externă

o modalitate ușoară și rapidă de a găsi un TAM este de a face referire la datele profesionale care au fost deja colectate. Rapoartele de cercetare Private sunt scumpe, dar uneori cifrele lor principale sunt publicate în domeniul public prin comunicate de presă., Avantajele utilizării acestor cifre se îndreaptă spre partea pragmatică; ele sunt rapid de obținut și în cadrul legilor diviziunii muncii, ele sunt compilate de un profesionist mai calificat cu credibilitate.

companii precum Gartner, Forrester și IDC cercetează și publică rapoarte din industrie cu scufundări profunde asupra sectoarelor, care conțin de obicei statistici precum oportunitatea de venit și potențialul viitor. O scurtă căutare a dat un comunicat de presă de la Gartner care afirmă că piața de securitate cibernetică a fost în valoare de 81.6 miliarde de dolari în 2016.,dezavantajul acestei metode este că este o cutie neagră în ceea ce privește modul în care a fost calculat numărul. Dacă un investitor vă cere să apărați rațiunea din spatele cifrelor, singura apărare va fi: „Ei bine, a fost publicată de X, deci este valabilă.”Efectuarea propriului TAM vă va oferi o înțelegere mai profundă și mai multă pârghie pentru a dezbate numerele.

abordare de sus în jos

abordarea de sus în jos ia etosul pe care îl începeți chiar în partea de sus a unui set de date macro și cipați datele pentru a găsi un subset de piață., Începeți cu o populație și apoi aplicați logic ipoteze demografice, geografice și economice pentru a elimina segmentele irelevante.avantajul acestei metode este că statisticile exacte și deschise pot fi găsite pentru datele macroeconomice. Pentru a numi câteva surse: ONU, OCDE, Banca Mondială și CIA World Factbook.de exemplu, dacă aportul recomandat de apă este de 1,9 litri pe zi și există 7,5 miliarde de oameni în lume. Folosind un cost mediu de $1.22 pe galon ($0.,32 per litru) și o marjă de dorit, de 20%, TAM pentru apă îmbuteliată teoretic ar putea fi:

7.5 billion people * 1.9 liters * $0.32 price per liter * 120% margin * 365 days = $2.01 trillion TAM

Abordare de Jos în Sus

Această metodă implică lucrează la un nivel granular pentru a găsi puncte de referință care sunt extrapolate la întreaga populație. Este favorizat pentru a fi mai precis, deoarece baza sa este ancorată în jurul unui punct de date dovedit, care poate fi mărit pentru a descoperi întreaga populație TAM. Se pot utiliza metode de colectare primară (cum ar fi un sondaj pe o piață locală) sau cercetări secundare (rapoarte de știri, depuneri de companii).

de exemplu., Tesco are o cotă de 27,8% din Piața alimentară din Marea Britanie. Cele mai recente rezultate ale Tesco arată că, pentru anul care se încheie în aprilie 2017, a avut venituri de 35, 9 miliarde de lire sterline (excluzând vânzările de gaze și Republica Irlanda). Punerea acestor două împreună extrapolează faptul că în 2017 piața alimentară din Marea Britanie are un TAM de 129.1 miliarde de lire sterline pe an (167.1 miliarde de dolari).un dezavantaj al metodei de jos în sus este că, datorită ipotezelor vaste făcute dintr-un subset figurativ mic, TAM poate fi departe., Acest lucru este valabil în special pentru un calcul TAM global, unde factori precum densitatea populației, prosperitatea economică și preferințele consumatorilor variază drastic între națiuni.metodele de sus în jos și de jos în sus se uită de obicei la paradigmele existente și presupun că o nouă ofertă se va potrivi în ele. Cu toate acestea, cum ar putea cineva să evalueze oportunitatea, să zicem, a mașinilor zburătoare, atunci când mașinile zburătoare nu există încă?, Pentru produsele sau serviciile care pot transforma o piață într-o stare nouă și/sau pot oferi valoare adăugată diferitelor grupuri de consumatori, teoria valorii poate fi cea mai bună opțiune.

cu teoria valorii, trebuie să evaluăm cât de mult ar fi dispus un client să plătească pentru o îmbunătățire/evoluție a unui produs. Un astfel de exercițiu ar fi fost util atunci când serviciile de abonament de streaming de muzică, cum ar fi Spotify, au început să se deruleze., În acel moment, consumatorii ar plăti un preț fix pentru a cumpăra muzică, totuși valoarea adăugată de a nu deține o melodie, dar de a avea acces la o bibliotecă mare a acestora pentru a „împrumuta” în mod eficient a fost astfel încât prețul comun pe care îl vedem acum de 9.99 USD pe lună a fost considerat aditiv de valoare. Atașarea că de stabilire a prețurilor la numărul de ascultători de muzică ar fi arătat TAM mai adecvat decât pur și simplu uita la cât de mult a fost cheltuit la momentul descărcărilor achiziționate.,pentru început, voi defini ce este WeWork în sensul cel mai larg, în secțiunile SAM și SOM voi merge mai adânc în poziționarea sa adevărată și oferta de servicii. Pentru aceasta, WeWork se află pe piața furnizării de spațiu de lucru lucrătorilor din sectorul serviciilor, pe bază de abonament: spațiu ca serviciu (SpaaS), poate?între cele trei metodologii, am ales să folosesc o metodă de sus în jos, începând cu ocuparea forței de muncă pentru un grup select de țări. Metodologia de jos în sus ar fi mult prea sensibilă pentru a se aplica diferitelor zone geografice., Metoda teoriei valorii ar putea fi potrivită pentru o astfel de companie transcendentă, dar natura subiectivă a acesteia ar putea transforma ceea ce se dorește a fi un tutorial într-un studiu antropologic în valoarea monetară a rețelei.

acum voi explica de sus în jos justificarea pe care o voi folosi, pas cu pas:

1. am definit geografic universul ca cei 35 de membri ai OCDE și alte cinci țări unde WeWork are în prezent operațiuni (Argentina, Brazilia, China, Columbia și India).,
2. folosind o combinație de date OCDE și ONU, am elaborat procentul forței de muncă care lucrează în servicii. Acest lucru a fost apoi redus la locurile de muncă de birou folosind datele BLS din SUA pentru raportul dintre lucrările de birou subset relevante și întregul sector de servicii.
3. folosind mai multe date OCDE, am stratificat forța de muncă în funcție de mărimea companiei pentru care lucrează angajații, presupunând că companiile/antreprenorii mai mici ar folosi birouri comune la WeWork, dar companiile cu peste 10 angajați ar dori birouri private mai scumpe.,
4. folosind prețurile cotate dintr-un birou WeWork aleatoriu din fiecare oraș american în care operează (acesta era 22 de orașe la acea vreme), am venit cu un preț compozit pentru un birou fierbinte/dedicat și un birou privat de 378 USD și, respectiv, 610 USD. Am presupus că aceasta este o reflectare corectă a prețului mediu de piață pentru spațiul de lucru partajat, deoarece WeWork este lider de piață în SUA.
5. am folosit indicii PPP OCDE pentru a ajusta prețul în USD al acestui serviciu la un preț corect pentru celelalte națiuni.,

general TAM calculate pentru acest set de 40 de națiuni a fost de $de 1,353 miliarde, ca un venit anual de oportunitate.

modul în care piața adresabilă este diferită de TAM

SAM îmbină TAM în porțiunea de piață pe care compania încearcă să o vizeze efectiv cu produsul/serviciul său specific. Este oportunitatea care există în cadrul capacităților și ambițiilor sale actuale., Calcularea SAM implică segmentarea clienților mai riguros în funcție de ce fel de ofertă se vor abate de la deciziile lor de cumpărare.de exemplu, a fost odată, Amazon a fost doar un vânzător de cărți online. Pe măsură ce a crescut atât la scară, cât și la ambiție, a abordat din ce în ce mai mult TAM-ul comerțului electronic, de aceea SAM-ul său a crescut. Achiziția sa de alimente integrale arată, de asemenea, că răspunde la estomparea liniilor dintre comerțul și livrarea online și cărămidă și mortar.,

este puțin probabil ca o afacere să aibă un SAM egal cu TAM-ul său; ar însemna că are (sau dorește să aibă) acoperirea și funcționalitatea pentru a deservi în mod realist toți clienții potențiali. Acest lucru nu este posibil în mare parte din cauza:

• Geografie/Cultură: mașinile electrice de pe piețele emergente sunt un vis îndepărtat din cauza unor factori precum masa geografică uriașă care limitează bazele de reîncărcare și, în unele cazuri, prețurile subvenționate ale gazelor.
• regulament: WhatsApp extrem de popular este interzis în unele țări.
• canibalizare: brandurile de lux nu își pot dilua oferta cu produse la prețuri mai mici.,
• Resurse Finite: Chiar și un benemoth ca Uber nu a putut cuceri lumea, pe pământ, asistat de recenta retragere de pe piețele din Rusia, China și Asia de Sud-est.un exemplu de companie care face tot ce poate pentru a-și crește SAM este Facebook. Programul său de bază gratuit are obiective auxiliare de a obține mai multe persoane (altfel la prețuri de acces la internet/cost) pe Facebook.,
  

  WeWork lui SAM

  în Primul rând, trebuie să definim ce WeWork este, în prezent, folosind un citat din site-ul său:

  spațiu de Lucru, Comunitate, și Servicii pentru o Rețea Globală de Creatorii

  Cele trei substantive la start se spune, deoarece pozițiile WeWork dincolo de a fi doar un spațiu pentru contractanții independenți pentru a lucra. Ultimele două sunt motive care demonstrează de ce WeWork abordează de fapt și mediul de birou pentru companiile consacrate., O privire asupra secțiunii Enterprise a site-ului său arată o listă de mărci blue-chip care au deja active imobiliare semnificative, dar folosesc WeWork pentru echipe specifice pentru a valorifica „efectele de rețea” ale comunității și serviciilor.

  în cadrul universului TAM pentru WeWork, o parte din piață nu va folosi niciodată spații de coworking. Unii concurenți precum Servcorp se vizează în mod special ca o alternativă mai „formală” la WeWork pentru a atrage scepticii., Evaluarea de produs și de distribuție pentru WeWork dă câteva indicii despre cine se poate de servicii:

  • Produs: cu Siguranta un „milenară,” social-plumb, coworking mediu, pe baza tezei că interacțiunile între disparate lucrătorilor se bazează valori prin împărtășit idei și crearea de rețele.
  • distribuție: rețele globale de creatori, cu sediul în prezent în zone urbane mari, orientate spre viitor.evident, apelul evident este adresat antreprenorilor sau întreprinderilor care apreciază aceste beneficii intangibile. Cel mai bun mod de a segmenta acest lucru este de a le defini ca clasa creativă., Pentru a crea sintetic acest subset, aș exclude din datele TAM următoarele:

    • oameni care locuiesc în zone rurale și/sau deconectate

      WeWork este un serviciu în rețea care utilizează scară pentru a găzdui mai multe afaceri împreună. În afara orașelor și a mediilor urbane conectate, acest lucru este ineficient. Închirierea de birouri este, de asemenea, mai ieftină în afara CBD-urilor mari.

    • angajații care lucrează pentru companii mai mari de 250 de persoane

      presupun că WeWork vizează într-adevăr doar întreprinderile cu < 250 de angajați., Nimic mai mult și beneficiile outsourcing office management devin mai subțiri. În timp ce clienții mari folosesc WeWork, cazurile lor de Utilizare sunt sporadice și idiosincratice.pentru tam-ul WeWork am folosit segmentul „desk job” din industria serviciilor. Cu toate acestea, pentru un SAM, am redus acest lucru doar la angajații cu studii superioare.prin limitarea populației doar la „zonele urbane”, nu restricționez SAM doar la orașele mari., WeWork are locații în Haifa și Be ‘ er Sheva în Israel, zone metropolitane cu populații mai mici de 300.000, dar cu ecosisteme antreprenoriale înfloritoare.

      Folosind aceste cifre pentru a restrânge TAM, WeWork are în prezent o SAM de $168.4 miliarde de euro, 12% din TAM.

      dinamica concurențială afectează piața care poate fi obținută

      nivelul final al analizei este SOM, dimensiunea pieței pe care afacerea vizează în mod realist să o captureze pe termen scurt., Prin acest punct, evaluăm factorii de resurse și mediul concurențial al firmei.pentru a evalua resursele, trebuie să ne uităm la influența financiară a afacerii și a resurselor sale umane. Ce este realist posibil în ceea ce privește extinderea responsabilă? Dintr—un peisaj competitiv, acesta este locul în care metodele încercate și testate precum cele cinci forțe ale lui Porter pot oferi o perspectivă-cât de greu este să spargi piața?,pentru a veni cu un SOM, vă recomandăm fie:

      1. privind prin performanțe istorice și previziuni de proiecție să se uite în cazul în care veniturile ar putea fi în timp de cinci ani. Asta va da un punct de referință la țintă.Selectarea manuală a anumitor zone geografice sau piețe din SAM și atribuirea unui procentaj de cotă de piață vizat în funcție de mediile competitive locale.dacă este dominat de un singur jucător, este probabil să aibă tendințe monopoliste, iar proiecțiile ar trebui să fie orientate spre sud de 50%.,
      2. referindu-se la cercetarea terță parte asupra sectorului pentru a stabili cum se află cota de piață în prezent. Cu cât este mai distribuit, cu atât mai bine în ceea ce privește capacitatea de a câștiga în mod realist cota de la alții.

      WeWork ‘ s SOM

      țările din SAM sunt toate alegeri raționale pentru localizarea WeWork, dar pentru a-și restrânge concentrarea pe piețele care pot fi obținute și prioritare, am redus lista. Am eliminat toate țările în care WeWork nu era în prezent în care avea o bază potențială de clienți mai mică de 1 milion de persoane., Ulterior, singura țară care a rămas post-cull care nu a fost deja servită a fost Spania. 23 de țări au fost eliminate, ceea ce a afectat cifra SAM cu 21, 8 miliarde de dolari.

      se Uită la mediul concurențial al WeWork, eu văd patru grupuri de concurență care există să fie atrage curent coworking membri sau de a converti lucrători din alte habitate:

      1. Alte comună birou furnizori (de exemplu, Regus) și rival coworking locuri (de ex.,, Impact Hub)
      2. Închiriere de birouri Private sau rămase în birourile tradiționale ale angajatorilor
      3. cafenele, cafenele, biblioteci și alte locuri gratuite „prietenoase cu munca”
      4. lucrul de acasă

      atribuirea cotei de piață între toți jucătorii de aici este incredibil de subiectivă. Cu toate acestea, o perspectivă sugerează că, în 2016, WeWork a închiriat 64% din spațiul de coworking nou disponibil în SUA, comparativ cu colegii săi. O statistică care arată că câștigă agresiv cota de piață.,presupunând că fiecare segment al” concurenței ” are 25% din piață, mi-ar repartiza că som WeWork ar fi egal cu acest număr prea. De ce? Deoarece, după cum arată statisticile de leasing, abordează deja această piață și cu orice cotă de piață pe care concurenții nu o cedează, este probabil ca WeWork să transforme noi utilizatori din celelalte segmente. Prin urmare, SOM din lista prescurtată SAM ar fi de 36, 6 miliarde de dolari.pentru a verifica acest lucru, am folosit propriile financiare ale WeWork pentru a veni cu o așteptare realistă a locului în care veniturile sale ar putea fi în cinci ani., Combinând povești, scurgeri și dezvăluiri, am văzut că în ultimii trei ani a avut un CAGR de 102% între 2014 și veniturile proiectate de 1 miliard de dolari pentru 2017. Veniturile sale se dublează în fiecare an, iar pe această logică, o estimare conservatoare a veniturilor sale în cinci ani ar fi de 33, 8 miliarde de dolari. Acest lucru coroborează (< $3 miliarde diferență) cu SOM pe care am calculat din peisajul competitiv.,

      Unii ar putea spune că WeWork de creștere ar trebui să scară mai repede, dar dacă WeWork este un adevărat scalabile de afaceri este o dezbatere pentru un alt timp. Cu diverse eforturi de a utiliza tehnologia, de a utiliza contracte de leasing și de a atrage clienți cu întreprinderi mai mari, afacerea încearcă cu siguranță.

      media celor două puncte SOM este de 35, 2 miliarde de dolari, reprezentând 20, 9% din totalul SAM.,

      un exercițiu TAM poate dovedi sau respinge preconcepțiile

      această analiză face ca o evaluare pre-bani de 20 de miliarde de dolari a afacerii să pară atât gustoasă, cât și logică. Ceea ce este clar este însă că WeWork abordează o piață uriașă, iar tracțiunea pe care a primit-o demonstrează că face o treabă puternică și câștigă cota de piață. Investitorii au cumpărat acest lucru.intrând în acest articol, sentimentele mele personale despre WeWork au fost destul de dezactivate., Mi s-a părut mai mult ca un joc oportunist, arbitrarea costurilor de proprietate clienților supra-răsfățați, fără o implementare clară a tehnologiei scalabile. Lucrul prin TAM, SAM și SOM mi-a stârnit interesul și mi-a evidențiat tangibil oportunitatea imensă pe care o are afacerea. Simt că la 20 de miliarde de dolari, WeWork ar putea fi subevaluat, dacă veniturile sale continuă să se dubleze în fiecare an de la servirea vastului său SAM. Cu un model de afaceri bazat pe leasing și marje brute de peste 60% pe unele piețe, acesta ar putea deveni într-adevăr o mașină de flux de numerar gratuit, ceea ce va accelera creșterea în continuare.,având în vedere începutul pe care actualul Regus l-a avut; proclamă „3.000 de locații în 120 de țări.”WeWork face în mod clar ceva corect. Dacă WeWork atinge obiective de venituri de 1 miliard de dolari în 2017, acesta va reprezenta 1/3 din vânzările Regus din 2016. Dar, cu doar 211 locații, WeWork are o preluare mult mai mare pe loc. Sub capotă, acest lucru sugerează modalități în care poate tehnologia joacă o mână mai mare, fie printr-o mai bună inteligență a pieței, fie prin instrumente de colaborare/sociale care oferă utilitate (și, prin urmare, oportunități de venituri) de la utilizatorii săi.,

      sub capotă, acest lucru sugerează modalități prin care tehnologia joacă probabil o mână mai mare în succesul WeWork asupra întreprinderilor din cărămidă și mortar, deoarece playbook-ul său este acum atât de rafinat încât oferă servicii de consultanță altor companii pentru a le ajuta să creeze medii de lucru colaborative. Modelele sale recente de achiziție au demonstrat în continuare mișcările sale expansioniste în toate tipurile de domenii din stivele de construcție, muncă și interacțiune socială.

      TAM, SAM și SOM este un exercițiu Vital, dacă este făcut corect

      piața totală adresabilă este adesea folosită greșit., Este adesea calculat incorect (fie prea agresiv, fie conservator) și apoi implicit să-și asume un punct de referință realist pentru veniturile bugetate. Adesea, un TAM de aproximativ 1 trilion de dolari va apărea magic cu un arbitrar 1% din cota de piață vizată atașată și apoi, voila! Venituri de 10 miliarde de dolari vor apărea peste noapte. Acesta este motivul pentru care investitorii se pot simți atât induși în eroare, cât și sceptici cu privire la cifrele pe care le văd.,

      de Lucru prin total adresabile de piață, de funcționare disponibile pe piață și de funcționare obținute de piață va permite atât antreprenori și investitori pentru a vedea un adevărat sentiment de ceea ce de afaceri este încercarea de a face și de a face mult mai precise hărți mentale despre dinamica concurențială. Vedem cu WeWork că SAM-ul său este 12.4% din TAM și, în mod similar, SOM-ul său este 2.6%., Diferență mare între TAM și SAM și atunci cea mai mică diferență între SAM și SOM demonstrează pertinent aspectele legate de activitatea sa:

      1. este abordarea o piață uriașă, cu o ofertă care în termen mediu va apela numai la o nișă

      2. În această nișă, acesta are deja la picioare și este deja un jucător important,

      Dacă faci acest exercițiu pe WeWork avut un edificatoare efect asupra mea de comutare opinia mea despre afaceri, imaginați-vă valoarea pe care acest exercițiu ar putea fi pe un antreprenor despre a găsit-o afacere.