Sales (n): une offre d’un produit ou d’un service
Sells (v): l’échange d’un produit ou d’un service qui a été vendu à des fins lucratives
Powerhouse (adj): un vendeur très prospère et énergique
l’élément vital de toute entreprise prospère est la vente. Mais trop souvent, les entreprises gardent un vendeur non producteur en espérant qu’elles finiront par tomber sur de nouveaux comptes., Si le personnel de vente ne génère pas régulièrement une bonne quantité de nouveaux revenus pour l’entreprise, ils doivent soit passer à la plaque OU être coupés de l’équipe. C’est aussi simple que cela.
Dans cette industrie très concurrentielle, le service des ventes de l’entrepreneur en bâtiment doit être composé de personnes qui peuvent transformer « ventes” d’un nom à un verbe. Ces vendeurs « puissants » n’attendent pas que le téléphone sonne; ils sont sur le terrain à la recherche de nouvelles affaires. Ils savent ce qui se passe dans l’industrie, savent ce que font leurs concurrents et ont de bons instincts de vente.,
les vendeurs de premier ordre sont généralement énergiques, professionnels et sympathiques. Ils sont également très confiants, sûrs d’eux et peut-être un peu arrogants. Les bons vendeurs peuvent également parler à un poteau de clôture.
Si un vendeur apparaît comme moins confiant, à son tour, la confiance du client dans l’entreprise diminue. Rappelez-vous toujours que les clients achèteront auprès de personnes en qui ils ont confiance.
Si un vendeur de services de construction ne « vend pas » de manière cohérente, cela est probablement dû à l’une des raisons suivantes:
pas assez de temps sur le terrain lors des appels de vente: le temps sur le terrain est inestimable., Les vendeurs externes devraient être sur le terrain au moins 75 pour cent de la semaine de travail, le reste de leur temps étant consacré à des tâches administratives telles que la préparation des offres, des lettres ou des appels téléphoniques de suivi. Les vendeurs qui réussissent détestent s’asseoir derrière un bureau et ont tendance à souffrir de la fièvre de la cabine d’être à l’intérieur trop longtemps. Ils veulent être là où l’action est!
Ne pas regarder sous les bons rochers: les vendeurs « verbaux” ont la capacité de trouver des clients dans des endroits improbables. De nombreuses perspectives ont été trouvées en faisant le mauvais virage dans une rue ou même en entamant une conversation avec un parfait inconnu., Les bons vendeurs ne connaissent pas de frontières.
laisser une mauvaise impression auprès des clients potentiels: les vendeurs sont-ils bien habillés? Sont-ils en passe, pourtant amical? Trouvent-ils le client potentiel comme crédible et compétent? Il paye pour faire quelques appels de vente avec le personnel de vente, juste pour voir comment ils se présentent sur le terrain.
conseils de fermeture
Vous devez croire au service que vous vendez. Sinon, vous ne serez pas crédible et ne pourrez pas fermer le « vendre., »Si vous ne croyez pas que l’entreprise pour laquelle vous travaillez est la meilleure de l’industrie, alors démissionnez et allez travailler pour le meilleur.
utilisez les références actuelles des clients ,telles que: « la société XYZ a choisi notre service il y a quelques mois, et ils sont extrêmement satisfaits de nos offres. Je vous donner leur numéro de téléphone? »Vous pouvez même prendre des dispositions pour que le client potentiel visite l’une des installations de votre client actuel.
Si l’acheteur remet en question le prix sur votre proposition, ne commencez pas automatiquement à baisser votre prix. Ceux qui ont un niveau d’expérience devraient savoir ce que le marché supporterait., Faites de la baisse du prix de votre offre un dernier recours. Ne, cependant, expliquer à la perspective comment vous êtes arrivé à leur prix.
développez votre instinct de tueur; aller après la fierté des clients. Faites-leur croire qu’en contractant avec votre service, ils auront fière allure aux yeux de leurs patrons. (Rappelez-vous que vous travaillez déjà pour la meilleure entreprise de l’industrie, et tout le monde a un patron quelque part pour impressionner.)
Préparer le contrat à l’avance. Ayez-le prêt à signer lorsque vous présentez l’enchère. Qui sait? Vous pourriez repartir avec un nouveau contrat!
discuter des avantages de changer à votre entreprise., Est-ce dû à votre prix, à un service exceptionnel ou à un équipement de premier ordre? Être en mesure de donner au moins cinq raisons pour lesquelles la perspective devraient acheter de vous. Préparez également cinq bonnes déclarations de clôture, puis mémorisez-les. Demandez pour le vendre.
Si l’acheteur demande des services supplémentaires sans frais supplémentaires — par exemple, y compris le décapage de plancher dans le coût mensuel, plutôt que de facturer séparément — posez la question: « si je vous donne ce service pendant un an sans frais supplémentaires, signerez-vous mon contrat?”
Écoutez plus que vous parlez. Apprenez à surveiller le langage corporel négatif., Si vous n’êtes pas un bon auditeur, faites-vous apprendre à écouter. De plus, ne flirtez pas avec vos prospects. « Vendre par sexe » est pour le moins insultant.
N’oubliez pas de vous remercier après une enchère. Toutes choses étant égales par ailleurs lorsque les enchères sont collectées, votre note de remerciement pourrait être le facteur décisif. La politesse ne se démode jamais.
prenez l’habitude de lire la section affaires du journal. Connaître les informations pertinentes sur l’entreprise de votre client (comme les nouveaux emplacements, les projections de revenus ou les augmentations de productivité) et être prêt à en discuter.
soyez véridique., Toute perception que vous mentez ou que vous déclarez trop les qualifications de votre entreprise réduira vos chances d’obtenir l’entreprise.
Adaptez vos manières et votre personnalité pour correspondre à la perspective. Si la perspective est très calme et timide, ne soyez pas agressif dans votre approche. Soyez calme et moelleux.
la vente au client potentiel ne doit pas être conçue comme une guerre totale. « Salesmanship « est un autre mot pour » Amitié. »Ne devenez pas leur ennemi avant même d’en faire votre client.
la vente peut être l’une des carrières les plus enrichissantes des temps modernes, mais seulement si le vendeur est productif., John Monoky, pH.d., auteur de Be Your Own Sales Manager, résume ainsi: « les ventes sont le Saint Graal du nouveau millénaire. C’est pourquoi les vendeurs doivent trouver des moyens de tirer le meilleur parti de leur temps de vente. »
Dannette Young a plus de 20 ans d’expérience dans le succès « vend. »Elle est Vice-Présidente Exécutive D’American Housekeeping, Inc., un fournisseur national de services de construction basé à Dallas. Young peut être joint au 214-741-3714.