Zaujatost Ukotvení Definice a Příklady

Co je Zaujatost Ukotvení

Kotvení je kognitivní bias, kdy konkrétní informace je spoléhat na to učinit rozhodnutí. Jinými slovy, jeden faktor je zvažován především v rozhodovacích procesech. Například prodejci ojetých automobilů často používají „kotvy“ k zahájení jednání. Takže spíše než požádat o $3,000 pro auto, žádají o $ 5,000. Tak, když sníží cenu auta, vypadá to, že dostáváme lepší nabídku. $ 5,000 je kotva., Takže naše očekávání jsou nastavena kolem počátečního cenového bodu.

důležitou součástí ukotvení zkreslení je tendence pro první kus informací, které mají být použity jako „kotva“. Tato „kotva“ je referenčním bodem pro budoucí rozhodnutí, očekávání nebo rozsudky.

Zaujatost Ukotvení Vysvětlil

zaujatost Ukotvení se používá, aby se dospělo k více než logické rozhodnutí. Ve skutečnosti však může mít opačný účinek. Odůvodnění je poměrně jednoduché. Když se rozhodneme, zejména bez předchozích důkazů, často přiřadíme první informaci, kterou vidíme, silnou úroveň významu.

tyto informace používáme k tomu, aby to, co si naše mysl myslí, bylo logickým odhadem založeným na omezených informacích. Efekt však může nastat i v případě, že jsou informace dostupnější., I když můžeme mít vhodnou úroveň detailů, abychom mohli učinit informované rozhodnutí, „kotva“ může mít na naše rozhodnutí ohromující vliv.

Vezměte například akciový trh. Existuje tendence, aby investoři „ukotvili“ své ocenění k ceně akcií. Cena akcií je první věc, kterou vidí před základy, jako je historická ziskovost nebo růst příjmů. Jejich očekávání jsou tedy vnitřně spojena s počáteční hodnotou, kterou vidí. Ať už vědomě nebo podvědomě.,

aktuální cena akcií ovlivní ocenění akcií investorů. Při analýze skutečné hodnoty společnosti vede nízká aktuální cena akcií k nižším hodnotám, zatímco vysoké ceny akcií vedou k opaku.

Z tohoto důvodu Warren Buffett ignoruje cenu akcií a místo toho se dívá čistě na základy. Prostě nechce být ovlivňován a místo toho přichází k nezaujatému ocenění.

příklady kotevního zkreslení

1. Jednání

jednání jsou klasickým příkladem ukotvení zaujatosti., Výzkum z Harvardské univerzity ve skutečnosti demonstruje významné účinky, které může na jednání. Často máme tendenci čekat, až druhá strana učiní první nabídku. Bylo však prokázáno, že to může ve skutečnosti zkreslit vyjednávání.

výzkum uvádí, že v situacích velké nejednoznačnosti a nejistoty mají nejprve nabídky silný kotevní účinek—po zbytek vyjednávání vyvíjejí silný tah. Jinými slovy, první nabídka stanoví půdu pro rozumné vyjednávání., Vyšší první nabídky pravděpodobně povedou ve vyšších prodejních cenách než nižší první nabídky.

pokud vezmeme příklad Prodejce automobilů. Snaží se prodat Ford Focus za 20 000 dolarů. Zákazník přijde a rozhodne se, že se jim líbí auto a je ochoten zaplatit až $15,000. Po projednání podrobností o autě prodavač nabídne zákazníkovi 22 000 dolarů. Tohle je kotva.

zákazník slyší cenu $22,000 a myslí si „oh, to je cesta z mého cenového rozpětí“. Zároveň však zákazník ukotvil své ocenění vozu na 22 000 dolarů.,

prodavač pak říká: „můžeme udělat obchod speciálně pro vás, můžeme jít dolů na $19,000 pokud si koupíte dnes“. „To je skvělý obchod, je to trochu mimo můj cenový rozsah, ale nemůžu si tuto nabídku nechat ujít,“ odpovídá zákazník.

Když zákazník ukotvil své cenové očekávání automobilu na $22,000, cokoli pod ním vypadá jako vynikající obchod.

2. V soudní síni

často vidíme, že soudci udělují různé tresty za téměř identické zločiny. Ty se mohou lišit podle let nebo milionů dolarů. Důvod je spojen zpět s ukotvením zkreslení.,

když se navrhuje počáteční požadavek nebo doporučený trest, má to dopad na konečný verdikt soudce. Ve skutečnosti, papír Eyal Peer & Eyal Gamliel zjistil, že soudci jsou náchylné k doporučené nebo požadoval tresty navrhl státní zástupce.

Další výzkum Birte Englicha a Thomase Mussweilera ukazuje, že když byly předloženy nerealisticky vysoké možnosti odsouzení, vedly je k delším trestům. Výzkum také zjistil, že ještě zkušenější soudci byli náchylní k ukotvení zaujatosti., Proto je třeba učinit hlavní závěr, že i když jsou k dispozici další informace, soudci i jiní jsou náchylní k ukotvení.

3. Prodej showroomu

jedním z běžných způsobů, jak showroom využít k povzbuzení kupujících, je umístit nejdražší a atraktivní auta vpředu. Tímto způsobem jsou nejen zákazníci vtaženi, ale nejprve vidí nejvyšší cenové body. To je zásadní!

Když zákazník přijde, mohou vidět luxusní auto za cenu $ 40,000 . Cesta ven z jejich cenového rozpětí, ale kotva je umístěna., Každé jiné auto se bude zdát levnější ve srovnání.

vyšší cenový bod kotvy bude mít tendenci zvyšovat ochotu platit. Naproti tomu ukázat zákazníkovi nejlevnější auto, jak přicházejí, může naznačovat, že jsou cenově dostupné. Počáteční cenový bod $20,000 pro „kotvící“ auto sníží ochotu platit. Je to proto, že je nastavena jako kotva, kterou jsou porovnávány všechny ostatní vozy.

4. Marketing

ukotvení zkreslení v marketingu a reklamě je klíčovým nástrojem pro zvýšení prodeje., Existuje řada klíčových technik, které se používají k využití kotevního zkreslení.

první je, aby byl výrobek uměle vysoký, ale měl časté „slevy“. Řada obchodů s potravinami to dělá pravidelně. Tím, že má vysokou „kotvu“ cenu, to dělá slevy vypadají jako dobrý obchod.

máme také restaurace využívající techniky kotvení. Například, New York se sídlem Restaurace Serendipity 3, představil „Haute dog“, stojí $69 a dělat to nejdražší na světě. To je navržen tak, aby kotva., Když zákazník přijde a vidí hotdog $69, hamburger $17.95 a hranolky se zdají levné.

restaurace také uvolnit $ 1,000 Golden Opulence pohár, který byl k dispozici s 48 hodin upozornění. Pouze jeden byl prodán, ale pomohl zvýšit prodej levnějších dezertů, jako je ovoce 15.50 $a fondán.

Kotvení Zkreslení Experimentu

Experiment #1

Kotvení zkreslení pochází z výzkumu provedeného Amos Tversky a Daniel Kahneman v roce 1974. Ve své knize Úsudek v podmínkách Nejistoty: Heuristiky a Zkreslení‘, oni provedl experiment na dvou skupinách vysoké školy děti., První skupina byla požádána, aby výpočet následující výpočet:

8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1

druhá skupina byla dána rovnice:

1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8.

Obě skupiny dostaly 5 sekund na odpověď. Studie ukázala, že při časových omezeních lidé odhadují produkt extrapolací nebo úpravou. Jinými slovy, používají „kotvu“, aby pomohli odhadnout. Takže v tomto experimentu má tendenci být prvním číslem, které ovlivňuje konečný výsledek.

výsledky ukázaly, že první skupina odhadla odpověď na 2 250., Naproti tomu druhá skupina odhadla mnohem nižší hodnotu na 512. Takže když byla nejprve představena vyšší hodnota, skupina odhadla vyšší hodnotu, ale když byla nejprve představena nižší hodnota, odhadla se nižší hodnota.

Experiment #2

v samostatné studii Tversky a Kahneman požádali subjekty, aby odhadly odpověď na to, kolik afrických zemí bylo v OSN. Byli požádáni, aby odpověděli jako procento, ale nejprve museli točit kolo. Samotné kolo bylo určeno k přistání na 10 nebo 65.,

poté byli požádáni, aby řekli, zda je číslo vyšší nebo nižší než číslo na kole. Na druhé straně byli také požádáni, aby poskytli odhadované procento.

ti, kteří měli kolo přistát na 10 odhaduje, že 25 procent afrických zemí patřilo k OSN. Naproti tomu ti, kteří přistáli na 65, odhadli toto číslo na mnohem vyšší 45 procent.

závěr byl zřejmý. Ti, kteří obdrželi vyšší počáteční číslo (kotva), uhodli vyšší rychlostí, když ji použili k měření svého odhadu, s největší pravděpodobností podvědomým způsobem.,

jak se vyhnout ukotvení zkreslení

Krok 1. Potvrzení

prvním krokem k zamezení ukotvení zkreslení je uznat, že existuje. Pokud jste se dostali tak daleko, je to dobrý krok. Uznáním, že naše mysl je náchylná k takovým vlivům, je méně pravděpodobné, že spadneme do pasti zaujatosti, která je nastavena.

takže místo toho, abyste šli do vyjednávání a nechali druhou stranu upustit kotvu a učinit první nabídku, jste schopni je také porazit.

Krok 2., Krok zpět a udělejte si čas

Pokud to není nezbytně nutné, je důležité, abyste si vzali čas na své rozhodnutí. Přitom, budete moci ustoupit, uznat jakékoli ukotvení zaujatost, a podívat se na větší obrázek.

tím, že si uděláte čas v rozhodovacím procesu, jste schopni shromáždit více informací a zředit účinek, který má kotva. Zatímco v obchodě, tam může být nabídka 75 procent off. To, co vypadá jako dobrý obchod, však může být jen průmyslovou normou. Každý druhý obchod může prodávat za stejnou cenu, ne-li levnější.,

proto je důležité ustoupit, uznat, že informace jsou omezené a tím získat informace. Je ten fén opravdu dobrý na 75 procent? Nebo je to ještě levnější v obchodě po silnici?

Krok 3. Porazte kotvu

jakmile pochopíme, jak a proč kotva existuje, je důležité ji potlačit. Můžeme využít naše povědomí o jeho existenci k lépe formovaným rozhodnutím., Například, spíše než při pohledu na cenu akcií nejprve, podívejte se na zprávy společnosti a základy a vytvořte odhadovanou hodnotu, která je nezávislá na aktuální ceně akcií.

kromě toho možná budete chtít zahájit vyjednávání, abyste nejprve upustili kotvu. Tímto způsobem jste schopni diktovat jednání u vašeho soudu. Zároveň nesmí získat požadovaný výsledek, konečná cena bude více ve váš prospěch.

Obecné Nejčastější dotazy týkající se kotevního zkreslení