décisions D’achat: 9 Choses à savoir pour influencer les clients

Si vous voulez amener les gens à acheter vos produits, vous devez comprendre comment les consommateurs prennent leurs décisions d’achat.

Les gens recherchent des produits. Ils comparent les concurrents. Quelque 87% des décisions d’achat commencent par des recherches menées en ligne, généralement sur Amazon ou Google.

la qualité du produit et la réputation du vendeur comptent, bien sûr. Mais qu’en est-il lorsque le produit correspond aux besoins du client et qu’il fait confiance au vendeur?, Qu’est-ce qui influence une décision d’achat Une fois que ces fondamentaux sont en place?

Voici 9 choses que vous devez savoir si vous voulez gagner plus de clients que de prendre une décision d’acheter.

les avis sont importants pour décider des produits et des entreprises.

de nombreuses études de ces dernières années ont confirmé ce que nous savons déjà: les gens lisent les critiques et décident quoi acheter en fonction d’eux.

quelque 88% disent faire autant confiance aux avis en ligne qu’aux recommandations personnelles, et 39% les lisent régulièrement. En fait, seulement 12% des personnes interrogées ne lisent pas du tout les avis. (Et c’était il y a quelques années.,) Nous avons écrit longuement sur l’impact des avis générés par les utilisateurs.

alors commencez à recueillir des avis sur votre site. Si vous vendez des produits de base, vous voudrez peut-être tirer des critiques d’un site externe afin que vous puissiez en afficher plus. Utilisez des données structurées pour obtenir des étoiles d’avis de produits hautement évalués dans les résultats de recherche., Notre étude interne sur l’impact review stars a montré qu’ils peuvent augmenter les taux de clics jusqu’à 35%.

plus de commentaires peuvent aider à isoler votre réputation de l’inévitable client impossible à satisfaire. Cela dit, Ne supprimez pas les critiques négatives. Ils aident réellement les ventes s’il n’y en a que quelques-uns et qu’ils sont poliment formulés.

S’il y a des tonnes de critiques négatives, la plupart des gens sont naturellement éteints et regardent ailleurs.

les gens recueillent des recommandations d’achat provenant de sources mixtes.,

même si les médias sociaux et Internet règnent, les clients prennent des décisions d’achat en utilisant une combinaison d’anciens médias, de nouveaux médias et de conversations avec leurs amis et leur famille. (Pour en savoir plus à ce sujet, je vous encourage à consulter la boutique de comparaison de personnes, Stupide.)

selon une étude réalisée en 2009 par Harris Interactive, les méthodes les plus courantes pour recueillir des informations avant de faire un achat sont les suivantes:

Une autre étude, légèrement plus récente, affirme que 59% des personnes consultent encore leurs amis et leur famille pour obtenir de l’aide lors d’une décision d’achat.,

demander aux gens autour de nous des recommandations reste monnaie courante. Cela signifie que l’expérience que vous fournissez à vos clients compte beaucoup.

Les voyages omnicanaux sont également à la hausse. Les clients ne dépendent plus de sources uniques., Selon des recherches récentes, 73% des détaillants disent que l’omnicanal est important pour eux, mais seulement 38% disent qu’ils sont au-delà des premières étapes d’un voyage omnicanal.

les gens ne savent pas souvent pourquoi ils aiment quelque chose.

Il y a une étude célèbre sur la dégustation de confiture. Les scientifiques ont demandé à un grand échantillon de consommateurs de classer les confitures en fonction du goût, en les commandant de haut en bas.

Ensuite, les scientifiques ont refait l’étude avec un autre, mais toujours statistiquement représentatif, groupe. Cette fois, ils ont demandé à l’échantillonneur de mettre les confitures en ordre de goût et d’expliquer leur pensée. La commande retournée., Les confitures que le premier groupe a classées comme les meilleures dégustations ont été jugées comme les pires par le deuxième groupe.

la raison en est que le cerveau conscient s’est soudainement impliqué dans une tâche qu’il ne comprenait pas vraiment. Soudainement, il y avait des pressions sociales (c’est-à-dire ce qu’ils devraient choisir), ce qui éloignait les réponses de ce que les gens aimaient réellement.

Les gens prennent des décisions instantanées avec leur subconscient. Quand ils doivent expliquer le choix, le choix peut changer complètement parce que l’esprit rationnel est impliqué., (Pour en savoir plus sur la pensée rationnelle et irrationnelle, consultez nos articles sur le système 1 et le système 2.)

Plats à emporter: ne faites pas confiance aux gens quand ils expliquent pourquoi ils ont acheté quelque chose. Ils ne le savent pas eux-mêmes.

la foule ouvre la voie aux préférences des acheteurs.

La Plupart de nos préférences sont apprises et formées par des normes et des attentes sociales.

Une ancienne colonne du Washington Post utilise l’exemple de la chaudrée de palourdes. Il y a des décennies, c’était mince. Mais maintenant, il est presque uniformément épais. Qu’est-ce qui s’est passé? À un moment donné, les restaurateurs ont pris l’habitude d’ajouter de la farine pour rendre la chaudrée de plus en plus épaisse. Maintenant, c’est ce que les consommateurs en sont venus à considérer un bol de chaudrée de palourdes « authentique”.,

ces préférences apprises peuvent tout aussi bien impliquer des caractéristiques qui, d’un point de vue objectif, ne rendent pas un produit meilleur—et pourraient même les aggraver, surtout en ce qui concerne la texture.

Ravi Dhar, professeur de marketing à la Yale School of Management, note que bien que le ketchup Heinz ne gagne pas de manière fiable aux tests de goût à l’aveugle, il s’est imposé comme l’étalon-or de sa catégorie car il est plus épais. Dans le monde du marketing, Dhar dit: « les attributs dénués de sens conduisent souvent à une différenciation significative.,”

Déjà demandé pourquoi tant de produits sur les étagères des magasins sont si semblables? Ne serait-il pas préférable de les rendre différents? Pas nécessairement.

« Il existe d’énormes incitations sur les marchés de consommation, même pour les entreprises concurrentes, à tout rendre identique”, explique Dan McGinn, président d’un cabinet de conseil en recherche et stratégie à Arlington, en Virginie.

Oui, nos préférences évoluent à mesure que la société évolue. Cela a un impact sur nos décisions d’achat. Une” voiture familiale  » signifiait autrefois un break. Ensuite, c’était une mini-fourgonnette. Maintenant, c’est un SUV.,

Si ce concept vous intéresse, nous avons écrit un article sur l’idée de familiarité en tant que tactique marketing. Essentiellement, plus nous sommes exposés à quelque chose, plus il est probable que nous développerons une préférence pour cela et déciderons de l’acheter.

Plats à emporter: dans les marchés où les gens ont beaucoup d’expérience avec la catégorie de produits, il est rentable d’imiter la norme du marché.

la simplicité gagne toujours la prise de décision.

la fluidité Cognitive est la tendance humaine à préférer des choses non seulement familières, mais aussi faciles à comprendre., (C’est pourquoi les sites simples sont scientifiquement meilleurs.)

pour les spécialistes du marketing, cela signifie que plus il est facile de comprendre une offre, plus les gens sont susceptibles de l’acheter.

Les psychologues ont déterminé, par exemple, que les actions dans les sociétés avec des noms faciles à prononcer surpassent de manière significative celles avec des noms difficiles à prononcer. Coïncidence? Nope.

Pourquoi les gens aiment acheter des forfaits illimités.

comprendre et comparer différents forfaits de téléphonie cellulaire est une douleur. Il faut du temps pour identifier la meilleure option. Qui veut passer 20 minutes à comparer les minutes mensuelles et les limites de texte?, Donc, ce que font les gens? Ils achètent le plan illimité. C’est pas souvent la meilleure valeur, mais c’est facile à comprendre.

les entreprises de téléphonie cellulaire gagnent le plus d’argent avec des forfaits illimités, et elles ont une incitation supplémentaire à rendre les autres forfaits déroutants. Les Plans avec un nombre fixe de minutes facturent des frais élevés pour dépasser les minutes allouées., Il est conçu pour vous causer suffisamment de douleur que vous passez à un plan avec des frais réguliers plus élevés.

la fluidité Cognitive explique également

• pourquoi vous continuez à acheter auprès de marques et de fournisseurs de services que vous avez utilisés auparavant
• pourquoi vous commandez souvent la même chose dans le menu.

C’est juste facile. Vous l’avez essayé, cela a fonctionné et vous ne voulez pas passer beaucoup de temps à rechercher des alternatives. Vous ne voulez pas risquer un mauvais achat.

en tant que marketeur, cela signifie qu’il est super important d’amener un client à décider de ce premier achat., Emballez votre première offre avec de la valeur et rendez-La aussi facile que possible à acheter. Une fois que les consommateurs ont leur première expérience d’achat positive, il est beaucoup plus facile d’obtenir des achats répétés.

Difficile à lire, difficile à acheter.

rendez votre site web facile à lire. Lorsque les gens lisent quelque chose dans une police difficile à lire, ils transfèrent ce sentiment de difficulté sur le sujet sur lequel ils lisent.

il en va de même pour les produits et les achats. Nous avons mené un certain nombre d’études originales sur les pages de produits de commerce électronique. Dans l’une de ces études, nous avons constaté que la façon dont les produits sont décrits questions., Le format des descriptions textuelles influence la façon dont les gens perçoivent les produits eux-mêmes.

Plats à emporter: rendre chaque aspect de la décision d’achat aussi simple que possible.

pour les magasins de détail, même les revêtements de sol influencent les décisions d’achat.

Les recherches de Joan Meyers-Levy suggèrent que la façon dont les gens jugent les produits peut être influencée par le sol sous eux.

« lorsqu’une personne se tient debout sur un sol recouvert de moquette, elle se sent réconfortante”, explique Meyers-Levy. « Mais l’ironie est que lorsque les gens se tiennent sur un tapis, ils jugeront les produits qui leur sont proches comme moins réconfortants., »

lorsque les gens étaient debout sur un tapis mou et voyaient un produit qui était modérément loin, ils jugeaient l’apparence de cet article réconfortant. Cependant, les personnes qui ont examiné les produits en se tenant debout sur le même tapis en peluche ont jugé les articles qui se trouvaient à proximité moins réconfortants.

cela se traduit également en ligne., La façon dont les choses sont présentées et les facteurs émotionnels entrent en jeu. Il est de votre responsabilité d’en être conscient et de les gérer en conséquence. Des détails apparemment sans importance peuvent affecter la décision des consommateurs d’acheter ou de cliquer.

Plats à emporter: couvrez les zones de marche de votre magasin de détail avec un tapis souple, mais utilisez un sol dur à côté des produits.

le jury est sur l’influence des médias sociaux sur les décisions d’achat.

Il y a des recherches contradictoires sur l’influence des médias sociaux sur les décisions d’achat. Une étude a révélé que les consommateurs sont 67% plus susceptibles d’acheter auprès de marques qu’ils suivent sur Twitter.,

un autre rapport a montré que les médias sociaux mènent rarement directement aux achats en ligne. Les données indiquent que moins de 2% des commandes proviennent d’acheteurs provenant d’un réseau social. Le rapport a révélé que la publicité par e-mail et la recherche étaient des véhicules beaucoup plus efficaces pour transformer les navigateurs en acheteurs.

la différence entre ces deux études est que la première était basée sur ce que les gens ont dit, mais la seconde était basée sur ce que les gens ont réellement fait. (Cependant, ils suivaient les clics directs à partir des médias sociaux, sans tenir compte de l’influence positive qu’ils peuvent avoir au fil du temps.,)

la vraie réponse est que les médias sociaux ont probablement un impact sur les décisions d’achat, mais c’est un processus lent et relationnel. Juste en criant « acheter ce” travaille sur un très petit nombre de personnes.

même si les achats sur les réseaux sociaux continuent d’augmenter—près de la moitié des répondants à l’enquête en 2017 avaient effectué un achat directement via Facebook—un tiers du marché n’avait pas encore acheté via les réseaux sociaux. Moins d’un sur dix a acheté à partir d’un canal social autre que Facebook.

les liens vers les médias sociaux ont également une influence.,

Une étude a examiné comment la présence D’un bouton « J’Aime” de Facebook et du logo Twitter pouvait affecter les décisions d’achat en ligne.

les résultats:

• lorsque le produit était un produit pour lequel la consommation publique est souhaitable (vêtements de sport, parfum), la présence des icônes Facebook et Twitter a rendu les gens 25% plus susceptibles d’acheter.
• lorsque le produit était de nature plus privée (Spanx, Clearasil), la présence d’icônes Facebook et Twitter rendait les participants 25% moins susceptibles d’acheter.

est-ce que l’achat de votre produit rend votre client plus ou moins cool?, Placez les icônes Facebook et Twitter en conséquence.

quand il s’agit d’acheter, nous prenons des décisions émotionnelles et des justifications rationnelles.

Les gens prennent-ils des décisions basées sur les émotions ou la logique? Le professeur de marketing McCombs Raj Raghunathan et le doctorant Szu-Chi Huang soulignent leur étude de recherche.

l’étude montre que les caractéristiques comparatives sont importantes mais surtout comme justification après qu’un acheteur a pris une décision émotionnelle. Voici comment ils ont dirigé leur étude.

l’histoire de deux poulets

deux photos ont été montrées aux participants à la recherche., L’un était un joli, dodu de poulet. L’autre était un poulet qui avait l’air mince et maladif. On a dit aux Participants que le poulet dodu était un poulet naturel et que le poulet mince était génétiquement modifié.

Les chercheurs ont informé la moitié des participants que les poulets naturels étaient en bonne santé (mais moins savoureux) et que les poulets génétiquement modifiés étaient savoureux (mais moins sains)., On a dit le contraire à l’autre moitié.

dans une écrasante majorité, les participants préféraient le poulet dodu, mais leur raisonnement était différent:

• Le premier groupe a affirmé que c’était parce qu’ils valorisaient la santé au-dessus du goût.
• Le deuxième groupe a dit que c’était parce que le goût était plus important.

aucun des deux groupes n’a justifié son choix en fonction de ce qu’ils pensaient de l’apparence du poulet. Ils se sont sentis obligés de justifier leurs choix émotionnels par des raisons rationnelles—au point que les deux groupes ont donné des comptes opposés pour justifier la même décision d ‘ « achat”.,

les émotions règnent dans tous les domaines du comportement d’achat.

Les scientifiques ont reproduit les résultats dans d’autres domaines, y compris le marketing, la politique, la religion, etc.

« Ce processus semble se produire quelque peu inconsciemment, les gens ne sont pas vraiment conscients qu’ils viennent avec ces justifications. Ce qui est encore plus intéressant, c’est que les gens qui prétendent que les émotions ne sont pas si importantes, qui se considèrent comme vraiment rationnels, sont en fait plus enclins à tomber dans ce piège.”

Qu’est-ce que cela signifie pour les commerçants?, Raghunathan suggère que plus tôt vous pouvez établir un lien émotionnel, mieux c’est. Une fois que les consommateurs ont décidé qu’ils aiment une option particulière, il leur est difficile de faire marche arrière. La pensée rationnelle ne fera que justifier leur choix émotionnel.

(vous pourriez également être intéressé à lire sur la façon dont les consommateurs utilisent la rationalisation post-achat pour éviter les remords de l’acheteur. Le cerveau n’aime pas penser qu’il a pris une décision émotionnelle, nous attribuons donc des raisons rationnelles à nos décisions après l’achat.)

le subconscient conduit les décisions d’achat.,

Depuis 50 ou 60 ans, les études de marché, en tant qu’industrie, croient que les gens prennent des décisions basées sur des processus de pensée rationnels et conscients. La Science raconte une histoire différente, celle qui tourne cette croyance fondamentale sur sa tête. La plupart des prises de décision se font au niveau subconscient.

Nous pouvons nous concentrer sur des faits et des chiffres, mais dans de nombreux cas, c’est le subliminal qui fait que les gens décident d’une manière ou d’une autre.

Conclusion

les Gens sont complexes. Nous commençons tout juste à gratter la surface de ce qu’ils veulent vraiment., Certains tests ont montré que les gens préfèrent les éléments à droite ou au bas de la liste. Pourquoi?

Nous ne savons pas encore. Parfois, nous prenons des décisions d’achat même lorsque nous ne prêtons pas attention aux produits. De nouvelles questions sur les processus de pensée humaine et la prise de décision apparaissent chaque jour.

Les neurosciences travaillent toujours sur les réponses, mais il y a des idées que nous pouvons commencer à mettre en jeu maintenant.,