nákupní Rozhodnutí: 9 Věcí, které Vědět O Ovlivňování Zákazníků

Pokud chcete, aby si lidé kupovali věci, musíte pochopit, jak spotřebitelé učinit rozhodnutí o koupi.

lidé výzkumné produkty. Porovnávají konkurenty. Přibližně 87% nákupních rozhodnutí začíná výzkumem prováděným online, obvykle na Amazonu nebo Google.

kvalita produktu a reputace prodávajícího samozřejmě záleží. Ale co když produkt odpovídá potřebám zákazníka a důvěřuje prodávajícímu?, Co ovlivňuje rozhodnutí o nákupu, jakmile jsou tyto základy zavedeny?

zde je 9 věcí, které byste měli vědět, pokud chcete vyhrát nad zákazníky, když se rozhodnou koupit.

recenze záleží na rozhodování o produktech a společnostech.

mnoho studií v posledních letech potvrdilo to, co již víme: lidé čtou recenze a rozhodují se, co na nich koupit.

někteří 88% říkají, že důvěřují online recenzím stejně jako osobním doporučením a 39% pravidelně čte recenze. Ve skutečnosti pouze 12% dotázaných nečte recenze vůbec. (A to bylo před několika lety.,) Psali jsme na délku o dopadu uživatelských generovaných recenzí.

takže začněte shromažďovat recenze na vašem webu. Pokud prodáváte komoditní produkty, Možná budete chtít vytáhnout recenze z externího webu, abyste je mohli zobrazit více. Pomocí strukturovaných dat získáte recenzní hvězdy z vysoce recenzovaných produktů do výsledků vyhledávání., Naše interní studie o hvězdách kontroly dopadu ukázala, že mohou zvýšit míru prokliku až o 35%.

Další recenze mohou pomoci izolovat vaši pověst od nevyhnutelného zákazníka, který nemůže potěšit. Bylo řečeno, neodstraňujte negativní recenze. Ve skutečnosti pomáhají prodeji, pokud je jich jen několik a jsou zdvořile formulovány.

Pokud existuje spousta negativních recenzí, většina lidí je přirozeně vypnutá a hledá jinde.

lidé shromažďují nákupní doporučení ze smíšených zdrojů.,

přestože sociální média a internetové pravidlo, zákazníci dělají rozhodnutí o nákupu pomocí kombinace starých médií, nových médií a rozhovorů s přáteli a rodinou. (Chcete-li si o tom přečíst více, doporučuji vám podívat se na lidi srovnání obchod, hloupý.)

Podle studie z roku 2009, Harris Interactive, nejčastější metody pro shromažďování informací před nákupem, jsou:

Další, o něco více, nedávné studie tvrdí, že 59% lidí, kteří ještě poradit přátele a rodinu o pomoc s nákupem rozhodnutí.,

dotazování lidí kolem nás na doporučení zůstává samozřejmostí. To znamená, že zkušenosti, které poskytnete svým zákazníkům záleží hodně.

Omnichannel cesty jsou na vzestupu stejně. Zákazníci se již nespoléhají na jednotlivé zdroje., Podle nedávného výzkumu 73% maloobchodníků říká, že omnichannel je pro ně důležitý, ale pouze 38% tvrdí, že jsou mimo počáteční fáze cesty omnichannel.

lidé často nevědí, proč se jim něco líbí.

existuje slavná studie o ochutnávce džemu. Vědci požádali velký vzorek spotřebitelů se řadí zácpy na chuť, objednávat je od shora dolů.

pak vědci znovu provedli studii s jinou, ale stále statisticky reprezentativní skupinou. Tentokrát požádali vzorkovače, aby džemy uspořádali podle chuti a vysvětlili své myšlení. Objednávka se obrátila., Jamy, které první skupina zařadila jako nejlepší ochutnávku, byly druhou skupinou považovány za nejhorší.

důvodem je, že vědomý mozek se náhle zapojil do úkolu, kterému opravdu nerozuměl. Najednou se objevily sociální tlaky (tj. co by si měli vybrat), které vedly odpovědi od toho, co se lidem skutečně líbilo.

lidé dělají okamžitá rozhodnutí se svým podvědomím. Když musí volbu vysvětlit,může se volba zcela změnit, protože se jedná o racionální mysl., (Chcete-li se dozvědět více o racionálním a iracionálním myšlení, podívejte se na naše články o systému 1 a systému 2.)

Takeaway: nevěřte lidem, když vysvětlují, proč něco koupili. Možná se neznají.

dav vede cestu k preferencím kupujícího.

většina našich preferencí se učí a tvoří sociální normy a očekávání.

Starý sloupec Washington Post používá příklad Clam chowder. Před desítkami let to bylo tenké. Ale teď je to skoro jednotně tlusté. Co se stalo? V určitém okamžiku se restauratéři dostali do zvyku přidávat mouku, aby se polévka stala silnější a silnější. To je to, co spotřebitelé přišli zvážit misku „autentického“ škeble.,

Tyto se dozvěděl, preference mohou stejně snadno zahrnují vlastnosti, které z objektivního hlediska, ne, aby se výrobek lépe—a možná dokonce zhorší, zejména pokud jde o textury.

Ravi Dhar, marketing profesor na Yale School of Management, konstatuje, že i Heinz kečup není spolehlivě vyhrát ve slepé chuťové testy, to se etablovala jako zlatý standard ve své kategorii, protože je silnější. V marketingovém světě Dharová říká: „nesmyslné atributy často vedou k smysluplné diferenciaci.,“

Přemýšleli jste někdy, proč je tolik produktů na regálech obchodů tak podobných? Nebylo by lepší je změnit? Ne nutně.

„Tam jsou obrovské pobídky ve spotřebitelských trzích, a to i pro konkurenční společnosti, aby vše stejné,“ říká Dan McGinn, prezident výzkumu a strategie poradenství v Arlingtonu, Virginia.

Ano, Naše preference se vyvíjejí, jak se společnost vyvíjí. To ovlivňuje naše nákupní rozhodnutí. „Rodinné auto“ znamenalo kombi. Pak to byl minivan. Teď je to SUV.,

Pokud máte zájem o tento koncept, napsali jsme článek o myšlence známosti jako marketingové taktiky. V podstatě, čím více jsme vystaveni něco, tím je pravděpodobnější, že budeme rozvíjet preference pro to a rozhodne se ho koupit.

stánek s jídlem: na trzích, kde mají lidé s kategorií produktů mnoho zkušeností, se vyplatí napodobit Tržní standard.

jednoduchost vždy vyhrává pro rozhodování.

kognitivní plynulost je lidská tendence upřednostňovat věci, které jsou nejen známé, ale také snadno pochopitelné., (To je důvod, proč jsou jednoduché stránky vědecky lepší.)

pro obchodníky to znamená, že čím snazší je porozumět nabídce, tím je pravděpodobnější, že ji lidé koupí.

psychologové například zjistili, že akcie firem se snadno vyslovitelnými jmény výrazně překonávají ty s těžko vyslovitelnými jmény. Náhoda? Ne.

proč lidé rádi kupují neomezené plány.

pochopení a porovnání různých plánů mobilních telefonů je bolest. Identifikace nejlepší možnosti vyžaduje čas. Kdo chce strávit 20 minut porovnáním měsíčních minut a textových limitů?, Tak co lidé dělají? Kupují neomezený plán. Často to není nejlepší hodnota, ale je to snadné pochopit.

společnosti mobilních telefonů vydělávají nejvíce peněz z neomezených plánů a mají další pobídku k tomu, aby jiné plány byly matoucí. Plány s pevným počtem minut účtují vysoké poplatky za překročení přidělených minut., Je navržen tak, aby vám způsobil dostatek bolesti, že přepnete na plán s vyšším pravidelným poplatkem.

Kognitivní plynulosti také vysvětluje,

• Proč budete i nadále kupovat od značky a poskytovatele služeb, který jste použili předtím
• důvod, Proč se často, aby stejnou věc z menu.

je to prostě snadné. Vyzkoušeli jste to, fungovalo to a nechcete strávit spoustu času zkoumáním alternativ. Nechcete riskovat špatný nákup.

jako obchodník to znamená, že je velmi důležité přimět zákazníka, aby rozhodl o tomto prvním nákupu., Sbalte svou první nabídku s hodnotou a učinit z něj tak snadné, jak je to možné koupit. Jakmile spotřebitelé mají své první pozitivní zkušenosti s nákupem, je mnohem snazší získat opakované nákupy.

těžko čitelné, těžké koupit.

aby vaše webové stránky snadno čitelné. Když lidé čtou něco v obtížně čitelném písmu, přenesou tento pocit obtížnosti na téma, o kterém čtou.

totéž platí pro produkty a nákupy. Provedli jsme řadu originálních studií na stránkách produktů elektronického obchodu. V jedné z těchto studií jsme zjistili, že způsob, jakým jsou produkty popsány, je důležitý., Formát textových popisů ovlivňuje, jak lidé vnímají samotné produkty.

Takeaway: aby každý aspekt rozhodnutí o koupi tak jednoduché, jak je to možné.

u maloobchodních prodejen ovlivňuje rozhodnutí o nákupu i podlaha.

výzkum Joan Meyers-Levy naznačuje, že způsob, jakým lidé posuzují produkty, může být ovlivněn zemí pod nimi.

“ když člověk stojí na kobercové podlaze, je to uklidňující,“ říká Meyers-Levy. „Ale ironií je, že když lidé stojí na koberci, budou posuzovat výrobky, které jsou jim blízké, jako méně uklidňující.,“

Když lidé stáli na měkký koberec a při pohledu na produkt, který byl mírně daleko, usoudili, že položka je vzhled uklidňující. Lidé, kteří zkoumali výrobky, když stáli na stejném plyšovém koberci, však posuzovali předměty, které byly blízko, jako méně uklidňující.

to se překládá také online., Způsob, jakým jsou věci prezentovány a emocionální faktory vstupují do hry. Je vaší povinností si je uvědomit a podle toho je řídit. Zdánlivě nedůležité detaily mohou ovlivnit rozhodnutí spotřebitelů koupit nebo kliknout.

stánek s jídlem: zakryjte oblasti chůze ve vašem maloobchodě měkkým kobercem, ale vedle produktů používejte tvrdé podlahy.

porota se zaměřuje na vliv sociálních médií na nákupní rozhodnutí.

existuje konfliktní výzkum vlivu sociálních médií na rozhodnutí o nákupu. Jedna studie zjistila, že spotřebitelé mají o 67% větší pravděpodobnost nákupu od značek, které sledují na Twitteru.,

Další zpráva ukázala, že sociální média zřídka vedou přímo k online nákupům. Údaje naznačují, že méně než 2% objednávek vyplynulo z nakupujících pocházejících ze sociální sítě. Zpráva zjistila, že e-mailová a vyhledávací reklama jsou mnohem účinnějšími vozidly pro přeměnu prohlížečů na kupce.

rozdíl mezi těmito dvěma studie je, že první byla založena na tom, co lidé říkají, ale druhý byl založen na tom, co lidé skutečně to udělal. (Sledovali však přímé prokliky ze sociálních médií, aniž by brali v úvahu pozitivní vliv, který může mít v průběhu času.,)

skutečná odpověď je, že sociální média pravděpodobně dopady rozhodnutí o nákupu, ale je to pomalý proces budování vztahů. Jen křik „koupit to“ funguje na velmi malém počtu lidí.

I když sociální média nákupy i nadále zvyšovat—téměř polovina respondentů v roce 2017 udělal nákup přímo přes Facebook—plnou třetinu trhu měl ještě koupit prostřednictvím sociálních médií. Méně než jeden z deseti koupil z jakéhokoli jiného sociálního kanálu než Facebook.

odkazy na sociální média mají také vliv.,

studie zkoumala, jak může přítomnost tlačítka Facebook“ Like “ a loga Twitter ovlivnit rozhodnutí o nákupu online.

výsledky:

• Kdy byl výrobek, pro který veřejné spotřeby je žádoucí (sportovní oblečení, vůně), přítomnost Facebook a Twitter ikony lidé o 25% více pravděpodobné, že koupit.
• Kdy byl výrobek více soukromé povahy (Stahovačky, Clearasil), přítomnost Facebook a Twitter ikony z účastníků 25% méně pravděpodobné, že koupit.

způsobuje nákup vašeho produktu, že váš zákazník vypadá více či méně cool?, Umístěte Facebook a Twitter ikony podle toho.

pokud jde o nákup, děláme emocionální rozhodnutí a racionální ospravedlnění.

dělají lidé rozhodnutí na základě emocí nebo logiky? McCombs marketing profesor Raj Raghunathan a doktorand Szu-Chi Huang poukazují na své výzkumné studie.

studie ukazuje, že srovnávací vlastnosti jsou důležité, ale většinou jako ospravedlnění poté, co kupující učiní emocionální rozhodnutí. Zde je návod, jak vedli svou studii.

příběh dvou kuřat

účastníci výzkumu ukázali dvě fotografie., Jedním z nich bylo pěkně vypadající, baculaté kuře. Druhý byl kuře, které vypadalo tenké a nemocné. Účastníkům bylo řečeno, že baculaté kuře je přirozené kuře a že tenké kuře bylo geneticky upraveno.

Vědci informovali polovina účastníků, že přírodní kuřata byly zdravé (ale méně chutné) a geneticky modifikovaných kuřat byly chutné (ale méně zdravé)., Druhé polovině bylo řečeno opak.

v drtivé většině, účastníci přednost plump kuře, ale jejich argumentace byla jiná:

• první skupina tvrdila, že to bylo proto, že oceňují zdraví, než chuť.
• druhá skupina uvedla, že je to proto, že chuť byla důležitější.

ani jedna skupina neodůvodnila svou volbu na základě toho, jak se cítili o vzhledu kuřete. Cítili se nuceni ospravedlnit své emocionální volby racionálními důvody-do té míry, že obě skupiny daly protichůdné účty, aby ospravedlnily stejné rozhodnutí o „nákupu“.,

emoce vládnou ve všech oblastech nákupního chování.

vědci replikovali výsledky v jiných oblastech, včetně marketingu,politiky, náboženství atd.

“ zdá se, že se tento proces děje poněkud nevědomě, lidé si opravdu neuvědomují, že přicházejí s těmito odůvodněními. Ještě zajímavější je, že lidé, kteří tvrdí, že emoce nejsou tak důležité, kteří se považují za skutečně racionální, jsou ve skutečnosti náchylnější k pádu do této pasti.“

Co to znamená pro obchodníky?, Raghunathan naznačuje, že čím dříve můžete vytvořit emocionální spojení, tím lépe. Jakmile se spotřebitelé rozhodnou, že mají rádi určitou možnost, je pro ně obtížné backpedal. Racionální myšlení ospravedlní pouze jejich emocionální volbu.

(mohlo by vás také zajímat, jak spotřebitelé používají racionalizaci po zakoupení, aby se vyhnuli výčitkám kupujícího. Mozek nemá rád, když si myslí, že udělal emocionální rozhodnutí, a tak přidělujeme racionální důvody pro naše rozhodnutí po nákupu.)

podvědomí řídí nákupní rozhodnutí.,

Za posledních 50 nebo 60 let, průzkum trhu, průmysl, věřil, že lidé se rozhodují na základě racionální, vědomé myšlenkové procesy. Věda vypráví jiný příběh, ten, který otočí tuto základní víru na hlavu. Většina rozhodování se děje na podvědomé úrovni.

Můžeme se zaměřit na fakta a čísla, ale v mnoha případech, to je podprahové, že dělá lidi rozhodnout tak či onak.

závěr

lidé jsou komplexní. Právě začínáme škrábat povrch toho, co opravdu chtějí., Některé testy ukázaly, že lidé dávají přednost položkám vpravo nebo v dolní části seznamu. Proč?

zatím nevíme. Někdy se rozhodujeme o nákupu, i když nevěnujeme pozornost výrobkům. Nové otázky týkající se procesů lidského myšlení a rozhodování se objevují každý den.

Neuroscience stále pracuje na odpovědích, ale existují určité poznatky, které můžeme začít hrát nyní.,