Osto Päätöksiä: 9 Asioita Tietää Vaikuttamaan Asiakkaiden

Jos haluat saada ihmisiä ostamaan tavaraa, sinun täytyy ymmärtää, miten kuluttajat tekevät ostopäätöksiä.

ihmiset tutkivat tuotteita. He vertailevat kilpailijoita. Noin 87 prosenttia ostopäätöksistä alkaa verkossa tehdyllä tutkimuksella, yleensä Amazonilla tai Googlella.

tuotteiden laadulla ja myyjän maineella on tietysti väliä. Mutta entä kun tuote vastaa asiakkaan tarpeita ja he luottavat myyjään?, Mikä vaikuttaa ostopäätökseen, kun nämä perusteet ovat olemassa?

tässä on 9 asiaa, jotka sinun pitäisi tietää, jos haluat voittaa asiakkaat, koska he tekevät ostopäätöksen.

arvioilla on merkitystä tuotteista ja yrityksistä päätettäessä.

monet tutkimukset ovat viime vuosina vahvistaneet sen, mitä jo tiedämme: ihmiset lukevat arvosteluja ja päättävät, mitä ostavat niiden perusteella.

noin 88% kertoo luottavansa nettiarvosteluihin yhtä paljon kuin henkilökohtaisiin suosituksiin, ja 39% lukee arvosteluja säännöllisesti. Itse asiassa vain 12 prosenttia kyselyyn vastanneista ei lue arvosteluja lainkaan. (Ja siitä on muutama vuosi.,) Olemme kirjoittaneet pitkään käyttäjien tuottamien arvostelujen vaikutuksesta.

Joten alkaa kerääminen arvosteluja sivuston. Jos myyt hyödyketuotteita, saatat haluta vetää arvosteluja ulkopuoliselta sivustolta, jotta voit näyttää niitä enemmän. Käytä strukturoitua dataa saadaksesi arvosteltujen tuotteiden tähtiä hakutuloksiin., Meidän sisäinen tutkimus vaikutuksista arvostelu stars osoitti, että ne voivat lisätä click-through-hinnat peräti 35%.

Lisää arvioita voi auttaa eristämään maineesi väistämättömästä mahdottomasta-to-please-asiakkaasta. Se sanoi, älä poista negatiivisia arvosteluja. Ne itse asiassa auttavat myyntiä, jos niitä on vain muutama ja ne ovat kohteliaasti muotoiltuja.

jos negatiivisia arvioita on tonneittain, useimmat ihmiset luonnollisesti sammuvat ja katsovat muualle.

ihmiset keräävät ostosuosituksia sekalaisista lähteistä.,

vaikka sosiaalisen median ja Internetin sääntö, asiakkaat tekevät ostopäätöksiä käyttämällä yhdistelmä vanhaa median, uuden median, ja keskustelut ystävien ja perheen kanssa. (Lue lisää tästä, kehotan sinua tarkistaa ihmiset Vertailu Shop, tyhmä.)

Mukaan 2009-tutkimuksen mukaan Harris Interactive, yleisimmät menetelmät kerätä tietoa ennen ostopäätöksen tekemistä ovat:

Toinen, hieman tuoreempi, tutkimus väittää, että 59% ihmisistä vielä kuulla ystävien ja perheen apua ostopäätöksen.,

Pyydä ihmisiä ympärillämme suosituksia edelleen arkipäivää. Tämä tarkoittaa kokemusta annat asiakkaillesi merkitsee paljon.

Omnichannel-matkat ovat myös nousussa. Asiakkaat eivät enää luota yksittäisiin lähteisiin., Tuoreen tutkimuksen mukaan 73 prosenttia vähittäiskauppiaista ilmoittaa omnichannel on heille tärkeää, mutta vain 38% sanovat, että he ovat yli alkuvaiheissa an omnichannel-matka.

ihmiset eivät usein tiedä, miksi he pitävät jostakin.

hillon maistelusta on tehty kuuluisa tutkimus. Tutkijat pyysivät suurta kuluttajanäytettä asettamaan hillot maun mukaan ja tilaamaan ne ylhäältä alas.

sitten tutkijat tekivät tutkimuksen uudelleen erilaisella, mutta silti tilastollisesti edustavalla ryhmällä. Tällä kertaa he pyysivät sampleria laittamaan hillot makujärjestykseen ja selittämään ajatteluaan. Käsky kääntyi., Ensimmäisen ryhmän parhaimmiksi maisteluiksi arvioimat hillot arvioitiin huonoimmiksi toisella ryhmällä.

syynä on se, että tietoiset aivot joutuivat yllättäen mukaan tehtävään, jota se ei oikein ymmärtänyt. Yhtäkkiä oli sosiaalisia paineita (eli mitä heidän pitäisi valita), mikä johti vastauksia pois siitä, mistä ihmiset todella pitivät.

ihmiset tekevät välittömiä päätöksiä alitajunnallaan. Kun he joutuvat selittämään valintaa, valinta voi muuttua kokonaan, koska kyseessä on rationaalinen mieli., (Lisätietoja järkiperäisestä ja järjettömästä ajattelusta on Järjestelmän 1 ja 2 artikkeleissa.)

Takeaway: älä luota ihmisiin, kun he selittävät, miksi ostivat jotain. He eivät ehkä tunne itseään.

yleisö johtaa tietä ostajan mieltymyksiin.

suurin osa mieltymyksistämme opitaan ja muodostetaan sosiaalisista normeista ja odotuksista.

vanha Washington Post sarake käyttää esimerkiksi clam chowder. Vuosikymmeniä sitten se oli ohut. Mutta nyt se on lähes tasaisen paksu. Mitä kävi? Jossain vaiheessa, ravintoloitsijat on tapana lisäämällä jauhoja tehdä keittoa paksumpi ja paksumpi. Tätä kuluttajat ovat alkaneet pitää kulhollisena ”aitoa” simpukkakeittoa.,

näihin opittuihin mieltymyksiin voi yhtä helposti liittyä ominaisuuksia, jotka objektiiviselta kannalta eivät tee tuotteesta yhtään parempaa—ja saattavat jopa pahentaa niitä, varsinkin kun on kyse tekstuurista.

Ravi Dhar, markkinoinnin professori, Yale School of Management, toteaa, että vaikka Heinz-ketsuppia ei ole luotettavasti voittaa sokea maku testit, se on vakiinnuttanut asemansa kultakantaan sen luokkaan, koska se on paksumpi. Dharin mukaan markkinointimaailmassa ” merkityksettömät ominaisuudet johtavat usein merkitykselliseen erilaistumiseen.,”

koskaan ihmetellyt, miksi niin monet kauppojen hyllyillä olevat tuotteet ovat niin samanlaisia? Eikö olisi parempi tehdä heistä erilaisia? Ei välttämättä.

”On olemassa valtava kannustimet kuluttajien markkinoilla, jopa kilpailevat yritykset, tehdä kaikkea samaa,” sanoo Dan McGinn, puheenjohtaja tutkimus-ja strategia konsultointi Arlington, Virginia.

Kyllä, mieltymyksemme kehittyvät yhteiskunnan kehittyessä. Se vaikuttaa ostopäätöksiimme. ”Perheauto” tarkoitti ennen farmaria. Sitten se oli Tila-auto. Se on katumaasturi.,

Jos tämä konsepti kiinnostaa, olemme kirjoittaneet artikkelin tuttuuden ajatuksesta markkinointitaktiikkana. Pohjimmiltaan, mitä enemmän altistumme jollekin, sitä todennäköisempää on, että kehitämme sille mieltymyksen ja päätämme ostaa sen.

Takeaway: markkinoilla, joilla ihmisillä on paljon kokemusta tuoteluokasta, kannattaa matkia markkinastandardia.

Yksinkertaisuus voittaa aina päätöksenteossa.

kognitiivinen sujuvuus on ihmisen taipumus suosia asioita, jotka ovat paitsi tuttuja, myös helposti ymmärrettäviä., (Siksi yksinkertaiset sivustot ovat tieteellisesti parempia.)

markkinoijille tämä tarkoittaa sitä, että mitä helpompi on ymmärtää tarjous, sitä todennäköisemmin ihmiset ostavat sen.

Psykologit ovat päättäneet, että esimerkiksi yhtiöiden osakkeita helppo ääntää nimet huomattavasti paremmin kuin ne, joilla on vaikea lausua nimiä. Sattumaa? Ei.

miksi ihmiset rakastavat ostaa rajattomia suunnitelmia.

erilaisten kännykkäsuunnitelmien ymmärtäminen ja vertailu on tuskaa. Parhaan vaihtoehdon tunnistaminen vie aikaa. Kuka haluaa käyttää 20 minuuttia vertaamalla kuukausiminuutteja ja tekstirajoja?, Mitä ihmiset tekevät? He ostavat rajattoman suunnitelman. Se ei useinkaan ole paras arvo, mutta se on helppo ymmärtää.

matkapuhelin yritykset tekevät eniten rahaa rajoittamaton suunnitelmia, ja ne on ylimääräinen kannustin tehdä muita suunnitelmia sekava. Suunnitelmat kiinteällä minuuttimäärällä veloittavat korkeita maksuja siitä, että menee yli varattu minuuttia., Se on suunniteltu aiheuttamaan sinulle tarpeeksi kipua, että vaihdat suunnitelmaan, jossa on korkeampi säännöllinen maksu.

Kognitiivinen sujuvuus selittää myös,

• Miksi jatkat ostaa tuotemerkkejä ja palveluntarjoajat olet käyttänyt ennen
• Miksi usein, jotta sama asia valikosta.

It ’ s just easy. Olet kokeillut sitä, se toimi, etkä halua käyttää paljon aikaa vaihtoehtojen tutkimiseen. Et halua riskeerata huonoa ostosta.

markkinoijana tämä tarkoittaa, että on erittäin tärkeää saada asiakas päättämään ensimmäisestä ostoksesta., Pakkaa ensimmäinen tarjous arvolla ja tee siitä mahdollisimman helppo ostaa. Kun kuluttajilla on ensimmäinen positiivinen ostokokemus, on paljon helpompi saada uusintaostoksia.

Vaikea lukea, vaikea ostaa.

tee sivustostasi helppolukuinen. Kun ihmiset lukea jotain vaikeaa lukea fontti, he siirtää se tunne vaikeus kiinni aiheesta he lukea.

sama pätee tuotteisiin ja ostoksiin. Olemme tehneet useita alkuperäisiä tutkimuksia verkkokaupan tuotesivuilla. Yhdessä näistä tutkimuksista huomasimme, että tuotteiden kuvaustavalla on merkitystä., Muotoile tekstiä kuvaukset vaikuttaa siihen, miten ihmiset kokevat tuotteet itse.

Takeaway: Tee jokainen osa ostopäätöksen mahdollisimman yksinkertainen.

vähittäiskaupoissa lattiatkin vaikuttavat ostopäätöksiin.

Tutkimuksen mukaan Joan Meyers-Levy viittaa siihen, että tapa, jolla ihmiset arvioivat tuotteita voi vaikuttaa maahan niiden alla.

”kun ihminen seisoo kokolattiamattojen päällä, se tuntuu lohduttavalta”, Meyers-Levy sanoo. ”Ironista on kuitenkin se, että kun ihmiset seisovat matolla, he arvioivat lähellä olevia tuotteita vähemmän lohduttaviksi.,”

Kun ihmiset seisoivat pehmeä matto ja tarkastella tuotteen, joka oli kohtalaisen kaukana, ne arvioidaan kyseisen kohteen ulkonäköä lohduttaa. Kuitenkin, ihmiset, jotka tutkivat tuotteita kun seisoo samalla muhkeat matto arvioida kohteita, jotka olivat lähellä yhtä lohdullinen.

Tämä kääntää myös verkossa., Asioiden esitystapa ja tunneperäiset tekijät tulevat kuvaan mukaan. On sinun vastuullasi olla tietoinen niistä ja hallita niitä sen mukaisesti. Näennäisesti merkityksettömät tiedot voivat vaikuttaa kuluttajien päätökseen ostaa tai klikata pois.

Takeaway: peitä vähittäiskauppasi kävelyalueet pehmeällä matolla, mutta käytä tuotteiden vieressä kovaa lattiaa.

raati on sosiaalisessa mediassa vaikuttamassa ostopäätöksiin.

sosiaalisen median vaikutuksesta ostopäätöksiin on ristiriitaista tutkimusta. Erään tutkimuksen mukaan kuluttajat ostavat 67 prosenttia todennäköisemmin brändeiltä, joita he seuraavat Twitterissä.,

toinen raportti osoitti, että sosiaalinen media johtaa harvoin suoraan verkko-ostoksiin. Tiedot osoittivat, että alle 2 prosenttia tilauksista oli peräisin sosiaalisesta verkostosta. Raportin mukaan sähköposti-ja hakumainonta olivat paljon tehokkaampia kulkuneuvoja selainten muuttamiseksi ostajiksi.

näiden kahden tutkimuksen ero on siinä, että ensimmäinen perustui siihen, mitä ihmiset sanoivat, mutta toinen perustui siihen, mitä ihmiset todellisuudessa tekivät. (He kuitenkin jäljittivät suoranaisia klikkauksia sosiaalisesta mediasta ottamatta huomioon sitä myönteistä vaikutusta, joka sillä voi olla ajan myötä.,)

todellinen vastaus on, että sosiaalinen media todennäköisesti vaikuttaa ostopäätöksiin, mutta se on hidas, suhdetta rakentava prosessi. Pelkkä ”osta tämä” – huutaminen toimii hyvin pienellä joukolla ihmisiä.

Vaikka sosiaalisen median ostot lisääntyvät edelleen—lähes puolet kyselyyn vastanneista vuonna 2017 oli tehnyt ostaa suoraan Facebook—koko kolmannen markkinoilla oli vielä ostaa sosiaalisen median kautta. Vähemmän kuin joka kymmenes osti joltain muulta sosiaalikanavalta kuin Facebookilta.

myös sosiaalisen median linkeillä on vaikutusta.,

tutkimuksessa selvitettiin, miten Facebook ”Tykkää” – painikkeen ja Twitter-logon läsnäolo saattaa vaikuttaa verkkokauppapäätöksiin.

tulokset:

• Kun tuote oli yksi, jonka julkinen kulutus on toivottavaa, (urheilu -, tuoksu), läsnäolo Facebook ja Twitter kuvakkeet sai ihmiset 25% enemmän todennäköisesti ostaa.
• kun tuote oli luonteeltaan yksityisempi (Spanx, Clearasil), Facebook-ja Twitter-kuvakkeiden läsnäolo teki osallistujista 25% epätodennäköisempiä ostamaan.

saako tuotteen ostaminen asiakkaasi näyttämään enemmän tai vähemmän coolilta?, Aseta Facebook ja Twitter-kuvakkeet vastaavasti.

ostamisen suhteen teemme tunteellisia päätöksiä ja rationaalisia perusteluja.

tekevätkö ihmiset päätöksiä tunteiden tai logiikan pohjalta? Mccombsin markkinointiprofessori Raj Raghunathan ja tohtoriopiskelija Szu-Chi Huang viittaavat tutkimukseensa.

tutkimus osoittaa, että vertailevat piirteet ovat tärkeitä, mutta lähinnä perusteluna sille, että ostaja tekee tunteellisen päätöksen. Näin he johtivat työhuonettaan.

kahden kanan tarina

tutkimukseen osallistuneille näytettiin kaksi valokuvaa., Yksi oli mukavan näköinen, pullea kana. Toinen oli ohuelta ja sairaalloiselta näyttävä kana. Osallistujille kerrottiin, että pullea kana oli luonnollinen kanaa ja ohut kana oli geneettisesti.

Tutkijat ilmoittivat puolet osallistujista, että luonnollinen kanat olivat terveitä (mutta vähemmän maukkaita) ja geenimuunneltuja kanoja oli maukasta (mutta vähemmän terveellistä)., Toiselle puoliskolle kerrottiin päinvastoin.

Ylivoimaisesti, osallistujat mieluummin pullea kana, mutta niiden perustelut oli erilainen:

• ensimmäinen ryhmä väitti, että se oli, koska ne arvostetaan terveyttä yllä maku.
• toinen ryhmä sanoi sen johtuvan siitä, että maku oli tärkeämpi.

Kumpikaan ryhmä perustella valintansa sen perusteella, kuinka he suhtautuivat kana näyttää. Ne oli pakko perustella niiden emotionaalinen valintoja, järkevä syistä—siihen pisteeseen, että kaksi ryhmää antoi vastapuolen tilinpäätöksen perustella samalla ”ostaa” päätös.,

tunteet hallitsevat kaikilla ostokäyttäytymisen osa-alueilla.

tutkijat toistivat tuloksia muilla aloilla, kuten markkinoinnissa, politiikassa, uskonnossa jne.

”Tämä prosessi näyttää tapahtuvan hieman alitajuisesti, ihmiset eivät ole täysin tietoisia siitä, he ovat tulossa ylös näitä perusteluja. Mikä on vielä mielenkiintoisempaa on, että ihmiset, jotka väittävät, että tunteet eivät ole niin tärkeitä, jotka katsovat olevansa todella järkevä, ovat itse asiassa enemmän altis pudota tähän ansaan.”

Mitä tämä tarkoittaa markkinoijat?, Raghunathan ehdottaa, että mitä aikaisemmin voit tehdä emotionaalinen yhteys, sen parempi. Kun kuluttajat ovat päättäneet, että he haluavat tietyn vaihtoehdon, heidän on vaikea reppureissata. Rationaalinen ajattelu vain oikeuttaa heidän tunneperäisen valintansa.

(saatat myös olla kiinnostunut lukemaan siitä, miten kuluttajat käyttävät oston jälkeistä rationalisointia välttääkseen ostajan katumuksen. Aivot eivät halua ajatella, että se teki tunteellisen päätöksen, joten annamme järkeviä syitä päätöksillemme oston jälkeen.)

alitajunta ajaa ostopäätöksiä.,

viimeisen 50 tai 60 vuotta, markkinatutkimukset, kuten teollisuuden, on luultavaa, että ihmiset tekevät päätöksiä, jotka perustuvat rationaalisen, tietoisen ajattelun prosesseja. Tiede kertoo erilaisen tarinan, joka kääntää tuon perususkon päähänsä. Suurin osa päätöksenteosta tapahtuu alitajunnan tasolla.

saatamme keskittyä faktoihin ja numeroihin, mutta monesti se subliminaali saa ihmiset päättämään tavalla tai toisella.

Johtopäätös

Ihmiset ovat monimutkaisia. Alamme raapia pintaa siitä, mitä he oikeasti haluavat., Jotkut testit ovat osoittaneet, että ihmiset suosivat kohteita oikealla tai alareunassa listan. Miksi?

We don ’ t know yet. Joskus teemme ostopäätöksiä silloinkin, kun emme kiinnitä huomiota tuotteisiin. Uusia kysymyksiä ihmisen ajatusprosesseista ja päätöksenteosta putkahtaa esiin joka päivä.

neurotieteet työstävät vielä vastauksia, mutta on olemassa oivalluksia, joita voimme alkaa nyt laittaa peliin.,