Rögzítő Előítélet fogalma, Példák

Mi van Rögzítve Elfogultság

Rögzítő a kognitív torzítás, ahol egy bizonyos információk hivatkozni, hogy a döntés. Más szavakkal, az egyik tényezőt mindenekelőtt a döntéshozatali folyamatokban kell figyelembe venni. Például a használt autókereskedők gyakran “horgonyokat” használnak a tárgyalások megkezdéséhez. Tehát ahelyett, hogy 3000 dollárt kérnének az autóért, 5000 dollárt kérnek. Így, amikor csökkenti az autó árát, úgy tűnik, jobb üzletet kapunk. Az 5000 dollár A horgony., Tehát elvárásaink a kezdeti árpont körül vannak.

a rögzítési torzítás fontos része az a tendencia, hogy az első információ “horgonyként” használható. Ez a “horgony” a jövőbeli döntések, várakozások vagy ítéletek referenciapontja.

A rögzítési torzítás magyarázata

a rögzítési torzítást logikusabb döntés meghozatalához használják. Azonban valójában ellentétes hatással lehet. Az érvelés meglehetősen egyszerű. Amikor döntést hozunk, különösen előzetes bizonyítékok nélkül, gyakran erős jelentőséget tulajdonítunk az első információnak, amelyet látunk.

ezeket az információkat arra használjuk, hogy gondolkodásunk egy korlátozott információn alapuló logikai becslés legyen. A hatás azonban akkor is előfordulhat, ha az információ rendelkezésre áll., Annak ellenére, hogy megfelelő részletességgel rendelkezhetünk egy megalapozott döntés meghozatalához, a “horgony” elsöprő hatással lehet döntésünkre.

Vegyük például a tőzsdét. A befektetők hajlamosak arra, hogy “lehorgonyozzák” értéküket a részvényárfolyamra. A részvényárfolyam az első dolog, amit olyan fundamentumok előtt látnak, mint a történelmi nyereségesség vagy a bevételek növekedése. Tehát elvárásaik alapvetően kapcsolódnak az általuk látott kezdeti értékhez. Akár tudatosan, akár tudatosan.,

a jelenlegi részvényárfolyam befolyásolja a befektetők részvényértékelését. Egy vállalat valódi értékének elemzésekor az alacsony aktuális részvényárfolyam alacsonyabb értékekhez vezet, míg a magas részvényárak az ellenkezőjét eredményezik.

éppen ezért Warren Buffett figyelmen kívül hagyja a részvényárat, ehelyett pusztán a fundamentumokat vizsgálja. Egyszerűen nem akarja, hogy befolyásolja ez, hanem jön egy elfogulatlan értékelés.

példák rögzítési torzítás

1. A tárgyalások

a tárgyalások klasszikus példája az elfogultság rögzítésének., Valójában a Harvard Egyetem kutatása azt mutatja, hogy milyen jelentős hatással lehet a tárgyalásokra. Gyakran hajlamosak vagyunk várni, amíg a másik fél megteszi az első ajánlatot. Bebizonyosodott azonban, hogy ez valójában felülírhatja a tárgyalásokat.

a kutatás megállapítja, hogy a nagy kétértelműség és bizonytalanság esetén először az ajánlatok erős rögzítési hatást fejtenek ki-erős húzást fejtenek ki a tárgyalás többi részében. Más szavakkal, az első ajánlat megteremti az ésszerű tárgyalások alapját., A magasabb első ajánlatok nagyobb valószínűséggel vezetnek magasabb eladási árakhoz, mint az alacsonyabb első ajánlatok.

ha példát veszünk egy autókereskedőről. 20.000 dollárért próbál eladni egy Ford Focust. A vásárló úgy dönt, hogy szereti az autót, és hajlandó akár 15 000 dollárt is fizetni. Az autó részleteinek megvitatása után az eladó 22 000 dolláros ajánlatot tesz az ügyfélnek. Ez a horgony.

az ügyfél meghallja a 22 000 dolláros árat, és azt gondolja, hogy “Ó, ez az árkategóriámból származik”. Ugyanakkor az ügyfél lehorgonyozta az autó értékelését 22 000 dollárra.,

az eladó ezután azt mondja: “különösen az Ön számára tudunk üzletet kötni, 19,000 dollárra eshetünk, ha ma vásárolsz”. “Ez egy kiváló üzlet, ez egy kicsit az árkategóriámból, de nem hagyhatom ki ezt az ajánlatot” – válaszolja az ügyfél.

ahogy az ügyfél lehorgonyzott az ár elvárás az autó $ 22,000, bármi alatta, hogy úgy tűnik, mint egy kiváló üzlet.

2. A tárgyalóteremben

gyakran látjuk, hogy a bírák különböző büntetéseket ítélnek meg szinte azonos bűncselekményekért. Ezek megkülönböztethetnek éveket vagy több millió dollárt. Az OK kapcsolódik vissza rögzítési torzítás.,

amikor egy kezdeti igény vagy ajánlott mondat javasolt, ez hatással van a bíró végső ítéletére. Valójában Eyal Peer & Eyal Gamliel egy tanulmánya megállapította, hogy a bírók érzékenyek az ügyész által javasolt vagy követelt ítéletekre.

Birte Englich és Thomas Mussweiler további kutatásai azt mutatják, hogy amikor irreálisan magas büntetési lehetőségeket mutattak be, hosszabb mondatokat adtak nekik. A kutatás azt is megállapította, hogy még tapasztaltabb bírók voltak fogékonyak horgonyzó elfogultság., Ezért a legfontosabb következtetés az, hogy bár más információk is rendelkezésre állnak, a bírák, valamint mások hajlamosak a rögzítésre.

3. Bemutatóterem értékesítés

az egyik leggyakoribb módszer a bemutatóterem használata a vásárlók ösztönzésére a legdrágább és vonzó autók előtérbe helyezése. Így nemcsak az ügyfelek vonzódnak be, hanem először a legmagasabb árat látják. Ez döntő fontosságú!

amikor az ügyfél besétál, láthatnak egy luxusautót, amelynek ára 40 000 dollár. Kiutat az árkategóriában, de a horgony kerül., Minden más autó olcsóbb lesz összehasonlítva.

viszont a horgony magasabb árpontja növeli a Fizetési hajlandóságot. Ezzel szemben, ha megmutatjuk az ügyfélnek a legolcsóbb autót, amikor bejönnek, azt sugallhatja, hogy megfizethetőek. A “horgony” autó 20 000 dolláros kezdeti árpontja csökkenti a Fizetési hajlandóságot. Ennek oka az, hogy ez a horgony, amellyel az összes többi autót összehasonlítják.

4. Marketing

a marketingben és a reklámban az elfogultság rögzítése kulcsfontosságú eszköz az értékesítés növelésére., Számos kulcsfontosságú technika létezik, amelyeket a rögzítési torzítás előnyeinek kihasználására használnak.

az első az, hogy a termék mesterségesen magas legyen, de gyakori “kedvezményekkel” rendelkezik. Számos élelmiszerbolt ezt rendszeresen végzi. Azáltal, hogy egy magas “horgony” ár, teszi a kedvezmények tűnik, mint egy jó üzlet.

vannak olyan éttermeink is, amelyek horgonyozási technikákat alkalmaznak. Például a New York-i székhelyű Serendipity 3 étterem bemutatta a “haute dog” – ot, amely 69 dollárba került, így a legdrágább a világon. Ezt úgy tervezték, hogy a horgony., Amikor az ügyfél bejön és meglátja a 69 dolláros hotdogot, egy 17,95 dolláros hamburger és krumpli olcsónak tűnik.

az étterem egy 1000 dolláros aranyszínű finomságot is kiadott, amely 48 órás értesítéssel volt elérhető. Csak egyet adtak el, de elősegítette az olcsóbb desszertek, például a 15,50 dolláros gyümölcs és a karamell értékesítését.

Anchoring Bias Experiment

Experiment #1

a rögzítési torzítás Amos Tversky és Daniel Kahneman által 1974-ben végzett kutatásból származik. “Ítélet a bizonytalanság alatt: heurisztika és torzítások” című tanulmányukban kísérletet végeztek a középiskolás gyermekek két csoportján., Az első csoportot arra kérték, hogy számítsa ki a következő számítást:

8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1

a második csoport az alábbi egyenletet kapta:

1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8

mindkét csoport 5 másodpercet kapott a válaszhoz. A tanulmány kimutatta, hogy időbeli korlátok esetén az emberek extrapolációval vagy kiigazítással becsülik meg a terméket. Más szavakkal, a “horgonyt” használják a becslés elkészítéséhez. Tehát ebben a kísérletben általában ez az első szám, amely befolyásolja a végeredményt.

Az eredmények azt mutatták, hogy az első csoport a választ 2,250-re becsülte., Ezzel szemben a második csoport sokkal alacsonyabb értéket becsült 512-re. Tehát, amikor először a magasabb számot mutatták be, a csoport magasabb értéket becsült, de amikor először az alsó számot mutatták be, alacsonyabb számot becsültek meg.

Experiment #2

egy külön tanulmányban Tversky és Kahneman arra kérték az alanyokat, hogy becsüljék meg a választ arra, hogy hány afrikai ország volt az Egyesült Nemzetek Szervezetében. Arra kérték őket, hogy adják meg a választ százalékban, de először egy kereket kellett forgatniuk. Maga a kerék 10 vagy 65-re volt szánva.,

ezután felkérték őket, hogy mondják el, hogy az ábra magasabb vagy alacsonyabb-e, mint a kerék száma. Azt is kérték tőlük, hogy adjanak meg egy becsült százalékot.

azok, akik a kerék földet 10 becsült 25 százaléka afrikai országok tartozott az ENSZ. Ezzel szemben azok, akik 65-re szálltak le, sokkal magasabbra becsülték az 45 százalékot.

a következtetés magától értetődő volt. Azok, akik magasabb kezdeti számot kaptak (a horgony), magasabb ütemben kitalálták, mivel becslésük felmérésére használták, valószínűleg tudatalatti módon.,

hogyan lehet elkerülni a rögzítési torzítást

1. lépés. Nyugtázás

a rögzítési torzítás elkerülésének első lépése annak elismerése, hogy létezik. Ha ilyen messzire jutottál, az jó lépés. Elismerve, hogy elménk érzékeny az ilyen hatásokra, kevésbé valószínű, hogy beleesünk a beállított elfogultsági csapdába.

Tehát ahelyett, hogy belemennénk a tárgyalásba, és hagynánk, hogy a másik fél ejtse a horgonyt, és megtegye az első ajánlatot,képesek vagyunk legyőzni őket is.

2. lépés., Lépjen hátra, és szánjon rá időt

hacsak feltétlenül szükséges, fontos, hogy időt szánjon a döntésére. Ennek során, akkor képes lesz arra, hogy lépjen vissza, tudomásul veszi a horgonyzó elfogultság, és nézd meg a nagyobb képet.

azáltal, hogy időt vesz igénybe a döntéshozatali folyamatban, több információt gyűjthet, és hígíthatja a horgony hatását. Míg egy boltban, lehet, hogy egy ajánlat 75 százalék kedvezmény. Azonban, mi úgy néz ki, mint egy jó üzlet lehet csak az ipari norma. Minden más boltban lehet eladni ugyanazon az áron, ha nem olcsóbb.,

ezért fontos visszalépni, tudomásul venni, hogy az információ korlátozott, ezáltal információt szerezni. Ez a hajszárító valóban jó üzlet 75 százalék kedvezmény? Vagy még olcsóbb a boltban az úton?

3. lépés. Beat a horgony

miután megértettük, hogyan és miért létezik a horgony, fontos, hogy ellensúlyozza azt. Felhasználhatjuk a létezésünk tudatosságát, hogy jobban megalapozott döntéseket hozzunk., Például ahelyett, hogy először a részvényárfolyamot vizsgálnánk, nézzük meg a vállalati jelentéseket és fundamentumokat, és hozzunk létre egy becsült értéket, amely független a jelenlegi részvényárfolyamtól.

ezenkívül érdemes megkezdeni a tárgyalásokat, hogy először le lehessen dobni a horgonyt. Így, Ön képes diktálni a tárgyalások a bíróság. Bár lehet, hogy nem kapja meg a kívánt eredményt, a végső ár inkább az Ön javára lesz.

Általános kérdések a rögzítési torzításról