Se il vostro SaaS di avvio è alla ricerca di basso rischio, strategie di crescita del business, la creazione di una strategia di penetrazione del mercato dovrebbe essere una delle prime cose che si pensa., Anche se, prima di andare avanti, è importante identificare una chiara definizione di penetrazione del mercato in relazione a SaaS e ottenere una migliore comprensione di quale strategia di penetrazione del mercato è prendendo uno sguardo approfondito ad alcuni esempi comuni.
Definizione di penetrazione del mercato
A seconda di dove si guarda, la definizione di penetrazione del mercato potrebbe essere fuorviante, in quanto vi sono due significati diversi. Come mostrato di seguito, la penetrazione del mercato può essere definita come una misurazione o un’attività., In questo articolo, esamineremo entrambe le definizioni di penetrazione del mercato e come si riferiscono a SaaS.
Penetrazione del mercato definita come misura
Penetrazione del mercato definita come misura è la valutazione di quanto un prodotto viene venduto rispetto al mercato totale stimato per quel prodotto, espresso in percentuale. Questo è anche noto come tasso di penetrazione del mercato.,), si può calcolare il tasso di penetrazione di mercato con questa formula:
| Mercato tasso di penetrazione | = | (numero di clienti ÷ target di mercato size) | x |
100
|
Stabilire la dimensione del mercato può essere difficile a seconda della natura del vostro prodotto SaaS, come una potenziale base di clienti globale e essenzialmente target “tutti.,”Più granulare è possibile ottenere con i dati demografici del pubblico ideale, più facile sarà effettuare questo calcolo.
Che cosa è un buon tasso di penetrazione del mercato?
Si suggerisce che la penetrazione media del mercato per un prodotto di consumo sia dal 2 al 6%, mentre i prodotti aziendali possono variare dal 10 al 40%. Se riesci a perfezionare il tuo prodotto SaaS per catturare il 10% del TAM in qualsiasi settore, probabilmente starai facendo abbastanza bene!
Prendere l’industria smartphone per esempio – leader globali di Apple hanno un tasso di penetrazione del mercato di 19.,2%, con Samsung in seconda posizione a 18.4%, Huawei a 10.2% e una gamma di marchi più piccoli che portano il resto della quota di mercato al suo completamento 100%.
Le aziende di smartphone più piccole come Oppo e Xiaomi che stanno arrivando intorno al 7% hanno molte opportunità di aumentare la loro penetrazione sul mercato migliorando la loro strategia in termini di prezzi, miglioramento del prodotto, coerenza e marketing al fine di togliere più della quota di mercato da Apple e Samsung.,
Penetrazione del mercato definita come attività
La penetrazione del mercato definita come attività (si veda la matrice Ansoff di seguito) è il processo di immissione sul mercato di un prodotto in un mercato esistente in cui già vivono prodotti attuali o simili e di presa di quote di mercato da parte delle altre società concorrenti. Questo è noto anche come strategia di penetrazione del mercato.,
La matrice Ansoff
Il termine penetrazione del mercato (definito come attività) deriva dalla Matrice Ansoff, sviluppata nel 1957 da Igor Ansoff, che aiuta le aziende a pianificare le loro strategie di crescita futura. La matrice Ansoff è una matrice 2X2 che rappresenta quattro diverse strategie di crescita aziendale in cui un’azienda entra in un mercato nuovo o esistente e con prodotti nuovi o esistenti.
Qual è la strategia di penetrazione del mercato?,
La strategia di penetrazione del mercato è una delle quattro strategie di crescita del business identificate nella matrice Ansoff, le altre tre sono la strategia di sviluppo del mercato, la strategia di sviluppo del prodotto e la strategia di diversificazione. La strategia di penetrazione del mercato si riferisce a quando l’azienda tenta di crescere utilizzando prodotti esistenti nei mercati esistenti, come mostrato nel quadrante in basso a sinistra del grafico della matrice sopra.,
Strategia di penetrazione del mercato e SaaS
Una strategia di penetrazione del mercato comporta una bassa quantità di rischio ed è una strategia di crescita aziendale ideale per le startup SaaS che sono bootstrap o non vogliono investire pesantemente in strategie di crescita più rischiose.
In parole povere, è un mezzo per pianificare come crescere in un mercato già fiorente in cui esistono prodotti simili e guadagnare quote di mercato prendendo gli abbonati dei tuoi concorrenti.,
Posizionarsi in un mercato consolidato è una scommessa sicura, perché significa che c’è bisogno di prodotti in questo settore. Tuttavia, richiede una forte implementazione ed esecuzione di strategie attorno al posizionamento del prodotto, ai prezzi, all’esperienza utente e al marketing per competere e crescere insieme alle aziende esistenti.,
Come creare una strategia di penetrazione del mercato
Quando stai pensando di creare la vostra strategia di penetrazione del mercato e aumentare la vostra quota di mercato, è necessario considerare i diversi modi in cui è possibile far crescere la vostra azienda utilizzando il tuo SaaS per renderlo più attraente per i clienti che esiste nel vostro mercato di obiettivo.,
Questo può essere realizzato con le seguenti tattiche:
- Abbassando o alzando i prezzi
- l’Acquisizione di un concorrente nel mercato
- Revamping di marketing digitali tabella di marcia per aumentare la consapevolezza del marchio
- Modifica i tuoi prodotti o specificamente per risolvere le vostre problematiche del cliente
- lo Sviluppo di nuovi prodotti per attirare nuovi clienti
Prezzo aggiustamenti e perfezionamenti tendono ad essere al centro delle strategie di penetrazione del mercato SaaS aziende.,
Strategie comuni di penetrazione del mercato in SaaS
Prezzi di penetrazione del mercato
Con la crescita del settore SaaS, diventa più difficile per le nuove imprese che entrano nel mercato acquisire quote di mercato. I tassi di penetrazione del mercato per i prodotti software negli spazi di collaborazione e CRM in particolare (ad esempio Basecamp e HubSpot) sono già piuttosto elevati a causa dell’elevato numero di prodotti SaaS in quello spazio.
Il prezzo è una delle tattiche principali che i prodotti SaaS emergenti utilizzano per guadagnare quote di mercato e aumentare le proprie entrate quando si utilizza la strategia di penetrazione del mercato., Queste regolazioni possono essere facilmente misurate per determinare il loro livello di successo.
La quota di mercato è aumentata o diminuita quando i prezzi sono passati da mensili a annuali? Quanti nuovi clienti sono stati acquisiti con l’annuncio di un nuovo piano tariffario? Far cadere i prezzi di abbonamento di lavoro per prendere i clienti lontano dalla concorrenza?
Gocce di prezzo funziona bene in nicchie competitive in cui i consumatori sono in genere l’acquisto in base al costo di un prodotto., Guardando i vostri concorrenti e confrontando il vostro prodotto e servizi, può essere una mossa strategica per regolare i prezzi al fine di ottenere una maggiore penetrazione del mercato.
Aumentare i tuoi sforzi di marketing e promozionali
Se la tua startup sta tentando di crescere attraverso la strategia di penetrazione del mercato, cambiare tattica o diventare più aggressiva con le tue campagne di marketing può aiutare ad aumentare la tua consapevolezza nel mercato. Questo, a sua volta, può corteggiare più clienti dei tuoi concorrenti per passare e iscriversi al tuo prodotto.,
Marketing può anche aiutare a convincere i clienti esistenti a bastone con voi invece di partire per la concorrenza. I programmi di fidelizzazione, le funzionalità di power user, le alleanze strategiche e la ricerca di modi unici per offrire valore ai tuoi utenti possono aiutarti a mantenere i tuoi clienti. Se i tuoi utenti hanno un’esperienza stellare con il tuo prodotto, saranno più propensi ad aiutarti con il marketing del passaparola che può anche aumentare la tua quota di mercato.
Acquisizione e partnership
Se non riesci a batterli, unisciti a loro. O meglio, comprali., L’acquisizione come strategia di penetrazione del mercato è vecchia quasi quanto il business stesso. L’acquisto di una società nel vostro settore significa che stai essenzialmente acquistando la base di clienti e la quota di mercato che porta con sé – o in alternativa, è possibile acquistare la concorrenza e poi spegnerli del tutto.
Se hai la motivazione e il budget, l’acquisizione può essere una tattica efficace. Se sei in modalità di avvio, l’acquisizione probabilmente non è ancora nel tuo campo da baseball., In questo caso, potresti esaminare alleanze strategiche con società simili per catturare il loro pubblico e ampliare il tuo mercato in questo modo.
Apportare modifiche al tuo prodotto
Ascoltare i tuoi clienti e tenere traccia di ciò che i clienti dei concorrenti stanno dicendo sui loro prodotti può aiutarti a individuare le caratteristiche e le funzioni essenziali che le persone stanno cercando.
Un leggero aggiustamento al tuo prodotto potrebbe fare la differenza in termini di tasso di penetrazione del mercato dando al tuo mercato qualcosa di cui hanno bisogno e non possono trovare con nessun’altra azienda.,
Esempi di strategie di penetrazione del mercato di successo
Acquisizione
L’acquisizione è enorme nel mondo SaaS, con giganti del settore che regolarmente schioccano aziende più piccole al fine di espandere i loro servizi e catturare più della quota di mercato. Ecco un elenco delle prime 10 acquisizioni aziendali che si sono verificate nell’ultimo anno.
Modifiche al prodotto
La Diet Coke è stata un grande successo quando è stata rilasciata, ma ha attratto principalmente consumatori femminili. Gli uomini stavano evitando perché sembrava più di una bevanda femminile.
La soluzione di Coca-Cola?, “Bloke Coke”, o meglio Coke Zero, che è essenzialmente lo stesso in termini di gusto e benefici, ma esattamente posizionato e commercializzato per catturare la quota di mercato maschile che mancavano con Diet Coke.
Prezzi
Android è ben noto per la sua strategia di penetrazione dei prezzi. Offrendo i suoi telefoni a un prezzo di ingresso basso, può attirare aggressivamente i consumatori di Apple che hanno la principale quota di mercato nel mercato degli smartphone.,
Considerazioni finali sulla strategia di penetrazione del mercato e sui prezzi
La strategia di penetrazione del mercato consiste nel concentrarsi sulla vendita di più prodotti SaaS nel mercato esistente al fine di acquisire una quota di mercato più elevata e ottenere più clienti dei tuoi concorrenti.
Con la pianificazione strategica intorno prezzi, concorrenti, aumentando i vostri sforzi promozionali, e apportare le modifiche necessarie al vostro prodotto, dovrebbe essere possibile aumentare la quota di mercato e lentamente acquisire il dominio nel vostro mercato.,
Per saperne di più:
- Che cos’è la strategia di diversificazione? (Definizione ed esempi)
- Qual è la strategia di sviluppo del mercato? (Definizione ed esempi)
- Come determinare la migliore strategia di prezzo SaaS per la tua startup
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