Metodologia TAM: una spiegazione e un esempio di analisi del mercato indirizzabile totale

Punti salienti chiave

TAM è una metrica popolare che viene spesso fraintesa

Total addressable market (TAM, occasionalmente indicato come total available market) è una forma di dimensionamento del mercato che consente a un’azienda di definire l’opportunità di reddito olistica offerta dal proprio prodotto o servizio. Si tratta di un esercizio che farà luce sul livello di sforzo e di finanziamento da inserire in una nuova linea di business, perché fornisce orientamenti sulla vastità del suo potenziale economico.,

Nei tempi moderni, un TAM è diventato una metrica importante e un processo più creativo di calcolo è emerso a causa della maggiore velocità con cui nuovi mercati si stanno evolvendo. La realizzazione della Legge di Moore sta accorciando i cicli di miglioramento tecnologico e aggiungendo (eccitante) incertezza sulla rapida coalescenza dei mercati. Per questo, una profonda comprensione di TAM consente agli imprenditori di essere consapevoli delle linee sfocate tra i loro mercati.,

I vantaggi di una comprensione approfondita del TAM

L’importanza di un esercizio di TAM è principalmente comprendere l’opportunità di guadagno, ma offre anche vantaggi secondari:

1. Focalizza i proprietari sulla loro roadmap futura e sull’evoluzione del prodotto.
2. Fornisce un waypoint corrente per valutare l’adattamento del mercato del prodotto.
3. Attrae e appaga gli investitori mostrando precisione e convinzione.
4. Mette i concorrenti all’interno di una linea di vista nella fase iniziale.,

Nel 2014, si è verificato un dibattito tra il professore della NYU Aswath Damodaran e l’investitore Bill Gurley su una valutazione che il primo ha collegato all’investimento di quest’ultimo in Uber. La bassa valutazione che Gurley stava mettendo in discussione è il risultato del calcolo di Damodaran di un TAM che presumeva che Uber fosse solo un servizio di taxi/limousine., Gurley è storta è che Uber si stava occupando di un molto più grande di campo; è stata un’attività trasporto:

la scelta di utilizzare la dimensione storica dei taxi e limousine di mercato, Damodaran sta facendo un presupposto implicito che il futuro sarà come il passato

Uber esempio mostra l’ambizione che molte aziende moderne hanno quando si cerca di affrontare un mercato. Inizialmente nel contesto della logistica delle persone, l’MVP e l’offerta iniziale di Uber erano all’interno delle cabine, in effetti un piccolo sottoinsieme del mercato dei servizi di trasporto., La successiva introduzione di X, POOL, EATS e RUSH services ha mostrato i suoi desideri di affrontare una più ampia portata del mercato, che ha convalidato la tesi di Gurley. La ricerca e lo sviluppo di Uber in auto a guida autonoma e il trasporto a lunga distanza dimostrano che non intende smettere di espandersi. Al contrario, non ci sono piani per Uber per entrare nel trasporto aereo/merci, quindi non sta cercando di affrontare il suo intero TAM.

Il TAM mostrerà il mercato totale teorico che potrebbe esistere per un prodotto assumendo un accesso illimitato ad esso e risorse operative illimitate dal provider., Solo all’interno di un’industria monopolistica, in cui un giocatore ha le risorse e la scala per servire l’intero mercato potenziale sarebbe possibile. In generale, solo i servizi governativi e i servizi pubblici ricevono questo bonus.

Se è quasi impossibile catturare il 100% di un TAM, allora perché è incluso in quasi tutti i pitch deck? Bene, un TAM sputerà un gran numero, che attrae i bulbi oculari e stimola la conversazione., Ma il diavolo in questo dettaglio sarà nell’analisi del secondo e terzo livello del TAM; il mercato disponibile riparabile (SAM) e il mercato ottenibile riparabile (SOM). L’ultima misura è più importante; mostra ciò che viene realisticamente preso di mira per essere catturato dal business. Si tratta di trovare la punta dell’iceberg:

I Pitch deck possono avere la tendenza a ignorare SAM e SOM e cercare di azzardare una supposizione per un TAM, lasciandolo così., Attraverso questa omissione, spesso fanno generalizzazioni radicali e mal definite su una base di clienti, come “stiamo prendendo di mira gli utenti di smartphone millenari.”Su tutta la linea, un fallimento di avere una vera guida di un TAM, SAM e SOM, con considerazioni verso la segmentazione dei clienti e le dinamiche competitive, può portare a risultati deludenti e a una scarsa vestibilità del mercato dei prodotti.

Esempio di lavoro

Per dare qualche applicazione all’articolo, lavorerò attraverso un esempio reale di un TAM, SAM e SOM per WeWork., Non solo è un’azienda di grande valore e ben nota, ma è anche una che trascende le percezioni tradizionali del suo mercato.

Nota: Sto escludendo la divisione WeLive (residential living), a causa della complessità di spiegare chiaramente due metodologie su base concorrente per offerte diverse.

Come calcolare il mercato totale indirizzabile

Ad alto livello, per prima cosa chiediamo, “Che cosa è TAM”? La risposta semplice a questo è che TAM è un’espressione per le vendite annuali previste all’interno di un mercato osservato.,

average revenue * number of customers for the entire segment of the targeted market

Ci sono tre metodi di raccolta primaria e un metodo secondario per il calcolo TAM:

1. Top-down prende una visione macro di valutare i fattori proprio al vertice di un’economia.
2. Bottom-up esamina un sottoinsieme di una situazione localizzata e quindi estrapola i risultati alle più ampie opportunità di mercato.
3. La teoria del valore si concentra sulle esternalità positive derivate da un’offerta rispetto alle opzioni incumbent.,
4. Il metodo di raccolta secondaria utilizza la ricerca di terze parti verificata (nota anche come ricerca esterna), che spiegherò prima.

Ricerca esterna

Un modo semplice e veloce per trovare un TAM è fare riferimento a dati professionali già raccolti. I rapporti di ricerca privati sono costosi, ma a volte le loro cifre principali vengono rilasciate nel pubblico dominio tramite comunicati stampa., I vantaggi di utilizzare queste figure si inclinano verso il lato pragmatico; sono veloci da ottenere e all’interno delle leggi della divisione del lavoro, sono compilati da un professionista più qualificato con credibilità.

Aziende come Gartner, Forrester e IDC ricercano e pubblicano report di settore con approfondimenti sui settori, solitamente contenenti statistiche come l’opportunità di guadagno e il potenziale futuro. Una breve ricerca ha prodotto un comunicato stampa di Gartner affermando che il mercato della sicurezza informatica valeva billion 81,6 miliardi nel 2016.,

Lo svantaggio di questo metodo è che si tratta di una scatola nera in termini di come è stato calcolato il numero. Se un investitore ti chiede di difendere la logica dietro le cifre, l’unica difesa sarà: “Beh, è stato pubblicato da X, quindi è valido.”Fare il proprio TAM vi fornirà una comprensione più profonda e più leva per discutere i numeri.

Approccio top Down

L’approccio top down prende l’ethos che si inizia nella parte superiore di un set di dati macro e scheggia i dati per trovare un sottoinsieme di mercato., Si inizia con una popolazione e quindi si applicano logicamente ipotesi demografiche, geografiche ed economiche per eliminare segmenti irrilevanti.

Il vantaggio di questo metodo è che è possibile trovare statistiche accurate e aperte per i dati macroeconomici. Per citare alcune fonti: ONU, OCSE, Banca Mondiale e CIA World Factbook.

Ad esempio, se l’assunzione raccomandata di acqua è di 1,9 litri al giorno e ci sono 7,5 miliardi di persone nel mondo. Utilizzando un costo medio di $1.22 per gallone ($0.,32 per litro) e un margine desiderato del 20%, il TAM per l’acqua in bottiglia potrebbe teoricamente essere:

7.5 billion people * 1.9 liters * $0.32 price per liter * 120% margin * 365 days = $2.01 trillion TAM

Approccio Bottom Up

Questo metodo comporta il lavoro a livello granulare per trovare waypoint estrapolati fino alla popolazione più ampia. È favorito per essere più accurato, perché la sua base è ancorata attorno a un punto di dati comprovato, che può essere ingrandito per scoprire l’intera popolazione TAM. Si possono utilizzare metodi di raccolta primari (come un sondaggio in un mercato locale) o ricerche secondarie (notizie, documenti aziendali).

Per esempio., Tesco ha una quota del 27,8% del mercato alimentare del Regno Unito. I risultati più recenti di Tesco mostrano che, per l’anno che termina ad aprile 2017, ha avuto un fatturato di £35.9 miliardi (escluse le vendite di gas e Repubblica d’Irlanda). Mettendo insieme questi due estrapola che in 2017 il mercato della drogheria del Regno Unito ha un TAM di £129.1 miliardi all’anno (billion 167.1 miliardi).

Uno svantaggio del metodo bottom-up è che a causa delle vaste ipotesi fatte da un sottoinsieme figurativamente piccolo, il TAM può essere lontano., Ciò è particolarmente applicabile per un calcolo TAM globale, in cui fattori come la densità di popolazione, la prosperità economica e le preferenze dei consumatori variano drasticamente tra le nazioni.

Approccio alla teoria dei valori

I metodi top down e bottom up di solito guardano i paradigmi esistenti e assumono che una nuova offerta si adatti a loro. Eppure, come si potrebbe valutare l’opportunità per, diciamo, macchine volanti, quando le macchine volanti non esistono ancora?, Per prodotti o servizi che possono evolvere un mercato in un nuovo stato e/o fornire valore aggiunto a diversi gruppi di consumatori, la teoria del valore può essere l’opzione migliore.

Con la teoria del valore, si deve valutare quanto un cliente sarebbe disposto a pagare per un miglioramento / evoluzione di un prodotto. Un tale esercizio sarebbe stato utile quando i servizi di abbonamento di streaming musicale, come Spotify, hanno iniziato a diffondersi., A quel tempo, i consumatori pagavano un prezzo fisso per acquistare musica, ma il valore aggiunto di non possedere una canzone ma avere accesso a una grande libreria di loro per “prendere in prestito” in modo efficace era tale che il prezzo comune che vediamo ora di $9.99 al mese era considerato valore additivo. Allegare quel prezzo al numero di ascoltatori di musica avrebbe mostrato il TAM in modo più appropriato che semplicemente guardando quanto è stato speso al momento sui download acquistati.,

Quale sarebbe il TAM di WeWork

Per iniziare, definirò ciò che WeWork è nel senso più ampio, all’interno delle sezioni SAM e SOM approfondirò il suo vero posizionamento e offerta di servizi. Per questo, WeWork è nel mercato di fornire spazio di lavoro ai lavoratori del settore dei servizi, su base di abbonamento: space as a service (SpaaS), forse?

Tra le tre metodologie, ho scelto di utilizzare un metodo top down, iniziando con l’occupazione per un gruppo selezionato di paesi. La metodologia bottom up sarebbe troppo sensibile per essere applicata a diverse aree geografiche., Il metodo della teoria del valore potrebbe essere appropriato per una società così trascendente, ma la sua natura soggettiva potrebbe trasformare ciò che è destinato ad essere un tutorial in uno studio antropologico sul valore monetario del networking.

Ora spiegherò la logica top down che userò, passo dopo passo:

1. Ho definito il mio universo geografico come i 35 membri dell’OCSE e altri cinque paesi in cui WeWork ha attualmente operazioni (Argentina, Brasile, Cina, Colombia e India).,
2. Utilizzando una combinazione di dati OCSE e ONU, ho elaborato la percentuale della forza lavoro che lavora nei servizi. Questo è stato poi tagliato ai lavori di scrivania utilizzando i dati BLS degli Stati Uniti per il rapporto tra i lavori di scrivania sottoinsieme rilevanti per l’intero settore dei servizi.
3. Utilizzando più dati OCSE, ho stratificato la forza lavoro in base alle dimensioni dell’azienda per cui lavorano i dipendenti, supponendo che le aziende/imprenditori più piccoli utilizzerebbero scrivanie condivise in WeWork, ma le aziende con oltre 10 dipendenti vorrebbero uffici privati più costosi.,
4. Utilizzando i prezzi quotati da un ufficio casuale WeWork in ogni città degli Stati Uniti in cui opera (all’epoca erano 22 città), ho trovato un prezzo composito per una scrivania calda/dedicata e un ufficio privato di respectively 378 e respectively 610 rispettivamente. Ho assunto che questo è un giusto riflesso del prezzo medio di mercato per shared workspace, in quanto WeWork è il leader di mercato negli Stati Uniti.
5. Ho utilizzato gli indici PPP OCSE per adeguare il prezzo in USD di questo servizio a un prezzo equo per le altre nazioni.,

Il TAM complessivo calcolato per questo insieme di 40 nazioni è stato di trillion 1.353 trilioni, come opportunità di reddito annuale.

Come il mercato indirizzabile riparabile è diverso da TAM

Il SAM unisce il TAM nella porzione di mercato che l’azienda sta cercando di indirizzare effettivamente con il suo prodotto / servizio specifico. È l’opportunità che esiste nelle sue attuali capacità e ambizioni., Il calcolo di SAM comporta la segmentazione dei clienti in modo più rigoroso in base al tipo di offerta verso cui si discostano dalle loro decisioni di acquisto.

Ad esempio, c’era una volta, Amazon era solo un venditore di libri online. Poiché è cresciuto sia in scala che in ambizione, ha affrontato sempre più il TAM dell’e-commerce, quindi il suo SAM è aumentato. La sua acquisizione di WholeFoods mostra anche che risponde alla sfocatura delle linee tra il commercio online e il commercio e la consegna.,

Per un’azienda avere un SAM uguale al suo TAM è improbabile; implicherebbe che ha (o vuole avere) la portata e la funzionalità per servire realisticamente tutti i potenziali clienti. Questo per lo più non è possibile a causa di:

• Geografia/Cultura: Le auto elettriche nei mercati emergenti sono un sogno lontano a causa di fattori come l’enorme massa geografica che limita le basi di ricarica e, in alcuni casi, i prezzi del gas sovvenzionati.
• Regolamento: Il popolarissimo WhatsApp è vietato in alcuni paesi.
• Cannibalizzazione: i marchi di lusso non possono diluire la loro offerta con prodotti a prezzi più bassi.,
• Risorse finite: anche un benemoth come Uber non poteva conquistare il mondo sul terreno, testimoniato dal suo recente ritiro dai mercati in Russia, Cina e Sud-est asiatico.

Un esempio di una società che fa tutto il possibile per aumentare il suo SAM è Facebook. Il suo programma Free Basics ha obiettivi ausiliari di ottenere più persone (altrimenti a prezzo di accesso a Internet/costo) su Facebook.,

WeWork SAM

in Primo luogo, dobbiamo definire che cosa WeWork attualmente, l’uso di una citazione dal sito:

area di Lavoro, la Comunità, e Servizi per una Rete Globale di Creatori

I tre sostantivi che all’inizio dicono, come posizioni WeWork al di là dall’essere uno spazio per gli appaltatori indipendenti a lavorare. Questi ultimi due sono motivi che dimostrano perché WeWork sta effettivamente affrontando anche l’ambiente d’ufficio per le aziende consolidate., Uno sguardo sulla sezione Enterprise del suo sito mostra un elenco di marchi blue-chip che hanno già un patrimonio immobiliare significativo, ma utilizzano WeWork per team specifici per capitalizzare gli “effetti di rete” della comunità e dei servizi.

All’interno dell’universo TAM per WeWork, una parte del mercato non utilizzerà mai spazi di coworking. Alcuni concorrenti come Servcorp si rivolgono specificamente come alternativa più “formale” a WeWork per attirare gli scettici., Valutare il prodotto e la distribuzione di WeWork fornisce alcune indicazioni su chi può servire:

• Prodotto: sicuramente un ambiente di coworking “millennial”, social-lead, basato sulla sua tesi che le interazioni tra lavoratori disparati costruiscono valori attraverso idee condivise e networking.
• Distribuzione: reti globali di creatori, attualmente basate in grandi aree urbane lungimiranti.

Evidentemente, l’appello ovvio è agli imprenditori o alle imprese che apprezzano quei benefici immateriali. Il modo migliore per segmentare questo è definirli come la classe creativa., Per creare sinteticamente questo sottoinsieme, escluderei dai dati TAM quanto segue:

• Persone che vivono in aree rurali e/o disconnesse

  WeWork è un servizio in rete che utilizza la scala per ospitare più aziende insieme. Al di fuori delle città e degli ambienti urbani collegati, questo è inefficace. L’affitto dell’ufficio è anche più economico al di fuori dei grandi CBD.

• Dipendenti che lavorano per aziende superiori a 250 persone

  Presumo che WeWork si rivolga solo alle aziende con < 250 dipendenti., Qualcosa di più e i vantaggi della gestione dell’ufficio di outsourcing diventano più sottili. Mentre i grandi clienti aziendali utilizzano WeWork, i loro casi d’uso sono sporadici e idiosincratici.

• Quelli senza laurea

  Per il TAM di WeWork ho utilizzato il segmento “desk job” dell’industria dei servizi. Tuttavia, per un SAM, ho ristretto ulteriormente ai soli dipendenti con istruzione terziaria.

Limitando la popolazione alle sole “aree urbane”, non sto limitando il SAM solo alle grandi città., WeWork ha sedi a Haifa e Be’er Sheva in Israele, aree metropolitane con popolazione inferiore a 300.000, ma con ecosistemi imprenditoriali fiorenti.

Usando queste cifre per restringere il TAM, WeWork ha attualmente un SAM di billion 168,4 miliardi, il 12% del suo TAM.

Le dinamiche competitive influenzano il mercato ottenibile

Il livello finale dell’analisi è il SOM, la dimensione del mercato che l’azienda sta realisticamente mirando a catturare nel breve termine., A questo punto, stiamo valutando i fattori di risorsa e l’ambiente competitivo dell’azienda.

Per valutare le risorse, si deve guardare il peso finanziario del business e le sue risorse umane. Cosa è realisticamente possibile in termini di espansione responsabile? Da un panorama competitivo, è qui che metodi collaudati come le cinque forze di Porter possono fornire informazioni: quanto è difficile rompere il mercato?,

Per creare un SOM, consiglio:

1. Guardando attraverso le previsioni di performance e proiezioni storiche per vedere dove potrebbero essere le entrate tra cinque anni. Questo darà un waypoint al bersaglio.

2. Selezione manuale di aree geografiche o mercati dal SAM e assegnazione di una percentuale di quota di mercato mirata in base agli ambienti competitivi locali.

   Se è dominato da un giocatore, è probabile che abbia tendenze monopolistiche e le proiezioni dovrebbero essere rivolte a sud del 50%.,

3. Riferendosi a ricerche di terze parti sul settore per accertare come attualmente si trova la quota di mercato. Il più distribuito, il meglio in termini di essere in grado di realisticamente vincere quota da altri.

SOM di WeWork

I paesi nel SAM sono tutte scelte razionali per WeWork da individuare, ma per restringere la sua attenzione ai mercati ottenibili e prioritari, ho ridotto la lista. Ho rimosso tutti i paesi che WeWork non era attualmente in che aveva una potenziale base di clienti di meno di 1 milione di persone., Successivamente, l’unico paese rimasto dopo l’abbattimento che non era già stato servito era la Spagna. Sono stati eliminati i paesi 23, che hanno ammaccato la cifra SAM di billion 21.8 miliardi.

Guardando l’ambiente competitivo di WeWork, vedo quattro gruppi di concorrenza che esistono per attirare gli attuali membri del coworking o convertire i lavoratori da altri habitat:

1. Altri fornitori di uffici condivisi (ad esempio, Regus) e posti di coworking rivali (ad esempio,, Impact Hub)
2. Noleggio di uffici privati, o rimanendo negli uffici tradizionali dei datori di lavoro
3. Caffetterie, caffè, biblioteche e altri luoghi liberi “adatti al lavoro”
4. Lavorare da casa

Assegnare quote di mercato tra tutti i giocatori qui è incredibilmente soggettivo. Tuttavia, un’intuizione suggerisce che nel 2016 WeWork ha affittato il 64% dello spazio di coworking recentemente disponibile negli Stati Uniti, rispetto ai suoi colleghi. Una statistica che dimostra che sta guadagnando quote di mercato in modo aggressivo.,

Supponendo che ogni segmento della” concorrenza ” abbia il 25% del mercato, attribuirei che anche il SOM di WeWork sarebbe uguale a quel numero. Perché? Poiché, come mostrano le statistiche di leasing, sta già affrontando vigorosamente questo mercato e con qualsiasi quota di mercato che i concorrenti non cedono, è probabile che WeWork convertirà nuovi utenti dagli altri segmenti. Pertanto, il SOM dalla lista SAM abbreviata sarebbe billion 36,6 miliardi.

Per rilevare questo, ho usato i dati finanziari di WeWork per ottenere un’aspettativa realistica di dove le sue entrate potrebbero essere tra cinque anni., Mettendo insieme storie, fughe di notizie e divulgazioni, ho visto che negli ultimi tre anni ha avuto un CAGR del 102% tra il 2014 e il previsto billion 1 miliardo di entrate per il 2017. Le sue entrate raddoppiano ogni anno, e su questa logica, una stima prudente per le sue entrate in cinque anni sarebbe di billion 33,8 miliardi. Questo corrobora (<difference 3 miliardi di differenza) con il SOM che ho calcolato dal panorama competitivo.,

Alcuni potrebbero dire che la crescita di WeWork dovrebbe scalare più velocemente, ma se WeWork è un business veramente scalabile è un dibattito per un’altra volta. Con vari sforzi per impiegare la tecnologia, utilizzare i leasing e attirare clienti aziendali più remunerativi, l’azienda sta certamente provando.

La media dei due punti SOM è di $35,2 miliardi, che rappresentano il 20,9% del SAM totale.,

Un esercizio TAM può dimostrare o confutare preconcetti

Questa analisi rende una valutazione pre-money billion 20 miliardi del business appaiono sia appetibile e logico. Ciò che è chiaro è che WeWork sta affrontando un mercato enorme e la trazione che ha ricevuto dimostra che sta facendo un lavoro forte e guadagnando quote di mercato. Gli investitori hanno comprato in questo.

Entrando in questo articolo, i miei sentimenti personali su WeWork erano abbastanza silenziosi., Mi ha colpito di più come un gioco opportunistico, arbitrando i costi di proprietà a clienti troppo indulgenti, senza alcuna chiara implementazione di tecnologia scalabile. Lavorando attraverso il suo TAM, SAM, e SOM suscitato il mio interesse e tangibilmente evidenziato a me l’immensa opportunità che il business ha. Sento che a billion 20 miliardi, WeWork potrebbe effettivamente essere sottovalutato, se le sue entrate continuano a raddoppiare ogni anno dal servizio del suo vasto SAM. Con un modello di business basato sul leasing e margini lordi superiori al 60% in alcuni mercati, potrebbe davvero trasformarsi in una macchina di free cash flow, che accelererà ulteriormente la crescita.,

Considerando il vantaggio che l’incumbent Regus aveva; proclama ” 3.000 sedi in 120 paesi.”WeWork sta chiaramente facendo qualcosa di giusto. Se WeWork raggiunge obiettivi di fatturato di billion 1 miliardo nel 2017, rappresenterà 1/3 delle vendite 2016 di Regus. Ma con solo 211 sedi, WeWork ha un introito di gran lunga superiore per sede. Sotto il cofano, questo suggerisce modi in cui forse la tecnologia sta giocando una mano maggiore, sia attraverso una migliore intelligenza di mercato o di collaborazione/strumenti sociali che forniscono utilità (e quindi, opportunità di reddito) dai suoi utenti.,

Sotto il cofano, questo suggerisce modi in cui forse la tecnologia sta giocando una mano maggiore nel successo di WeWork su imprese di mattoni e malta perché il suo playbook è ora così raffinato che offre servizi di consulenza ad altre aziende per aiutarli a creare ambienti di lavoro collaborativi. I suoi recenti modelli di acquisizione hanno ulteriormente dimostrato le sue mosse espansionistiche in tutti i tipi di aree all’interno della costruzione, del lavoro e degli stack di interazione sociale.

TAM, SAM, e SOM è un esercizio vitale, Se fatto correttamente

Mercato indirizzabile totale è spesso abusato., È spesso calcolato in modo errato (troppo aggressivo o conservativo) e quindi implicito assumere un punto di riferimento realistico per le entrate preventivate. Spesso un TAM di circa trillion 1 trilioni apparirà magicamente con un arbitrario 1% di quota di mercato mirata allegata e poi, voilà! I ricavi di billion 10 miliardi appariranno durante la notte. Questo è il motivo per cui gli investitori possono sentirsi fuorviati e scettici riguardo alle cifre che vedono.,

Lavorare attraverso il mercato totale indirizzabile, di manutenzione, di mercato disponibili e funzionali ottenibili mercato consentirà sia agli imprenditori e agli investitori di vedere un vero senso di ciò che l’azienda sta cercando di fare e di rendere molto più accurate mappe mentali circa la dinamica competitiva. Vediamo con WeWork che il suo SAM è 12.4% del suo TAM e allo stesso modo, il suo SOM è 2.6%., La grande differenza tra TAM e SAM e poi la piccola differenza tra SAM e SOM viene illustrato gli aspetti inerenti il proprio business:

1. È affrontare un enorme mercato con un’offerta che, nel medio termine, solo fare appello a una nicchia

2. all’Interno di questa nicchia, ha già avuto gambe ed è già un giocatore importante

Se si fa questo esercizio su WeWork avuto un illuminante effetto su di me di passare il mio parere circa l’attività, immaginare il valore che questo esercizio può avere un imprenditore di fondare un business.