Vendite (n): Un’offerta di un prodotto o servizio
Vende (v): Lo scambio di un prodotto o servizio che è stato venduto a scopo di lucro
Powerhouse (adj): Un venditore energico di grande successo
La linfa vitale in qualsiasi azienda di successo sta vendendo. Ma troppo spesso, le aziende mantengono un venditore non produttore sperando che alla fine inciamperanno su nuovi account., Se il personale di vendita non è di routine generando una buona quantità di nuove entrate per il business, hanno bisogno di un passo fino alla piastra o essere tagliato dalla squadra. E ‘cosi’ semplice.
In questo settore altamente competitivo, il reparto vendite dell’appaltatore di servizi di costruzione deve essere composto da persone che possono trasformare le “vendite” da un sostantivo a un verbo. Questi venditori “powerhouse” non aspettano che il telefono squilli; sono sul campo alla ricerca di nuovi affari. Sanno cosa sta succedendo nel settore, sanno cosa stanno facendo i loro concorrenti e hanno buoni istinti di vendita.,
Top-notch venditori in genere sono energico, professionale e simpatico. Sono anche molto sicuri di sé, sicuri di sé e forse un po ‘ arroganti. I buoni venditori possono anche parlare con un posto di recinzione.
Se un venditore si presenta come meno-che-fiducioso, a sua volta, la fiducia del cliente nella società diminuisce. Ricorda sempre che i clienti compreranno da persone di cui si fidano.
Se un venditore di servizi di costruzione non “vende” in modo coerente, probabilmente è dovuto a uno dei seguenti motivi:
Non abbastanza tempo nel campo sulle chiamate di vendita: il tempo di campo è inestimabile., I venditori esterni dovrebbero essere fuori nel campo almeno 75 per cento della settimana lavorativa, con l’equilibrio del loro tempo speso facendo lavoro amministrativo come la preparazione di offerte, lettere o telefonate di follow-up. Venditori di successo odiano seduto dietro una scrivania e tendono a soffrire la febbre cabina di essere dentro troppo a lungo. Vogliono essere fuori dove l’azione è!
Non guardare sotto le rocce giuste: i venditori “Verb” hanno la capacità di trovare clienti in luoghi improbabili. Molte prospettive sono state trovate facendo la svolta sbagliata su una strada o anche da l ” avvio di una conversazione con un perfetto sconosciuto., I buoni venditori non conoscono confini.
Lasciando una cattiva impressione con i potenziali clienti: i venditori sono ben vestiti? Sono in bilico, ma amichevole? Si imbattono nel potenziale cliente come credibile e competente? Vale la pena di fare un paio di chiamate di vendita con il personale di vendita solo per vedere come si presentano fuori nel campo.
Suggerimenti di chiusura
Devi credere nel servizio che stai vendendo. In caso contrario, non sarà credibile e non sarà in grado di chiudere il “vendere.,”Se non credi che l’azienda per cui stai lavorando sia la migliore in assoluto nel settore, allora dimettiti e vai a lavorare per il meglio.
Utilizzare i riferimenti dei clienti attuali, come ad esempio, “Società XYZ ha scelto il nostro servizio a pochi mesi fa, e sono estremamente soddisfatti con le nostre offerte. Posso darti il loro numero di telefono?”Si può anche organizzare per il potenziale cliente di visitare una delle strutture del vostro attuale cliente.
Se l’acquirente mette in dubbio il prezzo sulla tua proposta, non iniziare automaticamente ad abbassare il prezzo. Quelli con un livello di esperienza dovrebbero sapere cosa sopporterebbe il mercato., Fare abbassare il prezzo di offerta un’ultima risorsa. Tuttavia, spiega alla prospettiva come sei arrivato al loro prezzo.
Sviluppare il tuo istinto assassino; andare dopo l’orgoglio dei clienti. Fagli credere che contraendo con il tuo servizio, staranno bene agli occhi dei loro capi. (Ricorda che stai già lavorando per la migliore azienda del settore e ognuno ha un capo da qualche parte per impressionare.)
Preparare il contratto in anticipo. Avere pronto a firmare quando si presenta l’offerta. Chi lo sa? Potresti semplicemente andartene con un nuovo contratto!
Discutere i vantaggi di cambiare per la vostra azienda., È dovuto al prezzo, al servizio eccezionale o alle attrezzature di prim’ordine? Essere in grado di dare almeno cinque motivi per cui la prospettiva dovrebbe comprare da voi. Inoltre, prepara cinque buone dichiarazioni di chiusura, quindi memorizzale. Chiedi la vendita.
Se l’acquirente chiede servizi aggiuntivi senza costi aggiuntivi — ad esempio, incluso lo spoglio del pavimento nel costo mensile, piuttosto che la fatturazione separatamente — fai la domanda: “Se ti do questo servizio per un anno senza costi aggiuntivi, firmerai il mio contratto?”
Ascolta più di quanto parli. Imparare a guardare per il linguaggio del corpo negativo., Se non sei un buon ascoltatore, fatti imparare ad ascoltare. Inoltre, non flirtare con le vostre prospettive. “Vendere per genere” è offensivo, per non dire altro.
Non dimenticare di dire grazie dopo un’offerta. A parità di condizioni, quando le offerte vengono raccolte, la tua nota di ringraziamento potrebbe essere il fattore decisivo. La cortesia non passa mai di moda.
Prendere l’abitudine di leggere la sezione business della carta. Conoscere le informazioni pertinenti sul business del vostro cliente (come nuove sedi, proiezioni di entrate o aumenti di produttività) ed essere pronti a discuterne.
Sii sincero., Qualsiasi percezione che si sta mentendo o over-affermando le qualifiche della vostra azienda ridurrà la possibilità di ottenere il business.
Adattare i vostri manierismi e personalità per abbinare la prospettiva. Se la prospettiva è molto tranquilla e timida, non essere aggressivo nel tuo approccio. Essere tranquillo e morbido.
Vendere al potenziale cliente non dovrebbe essere concepito come una guerra a tutto campo. “Salesmanship” è un’altra parola per ” amicizia.”Non diventare loro nemici prima ancora di renderli tuoi clienti.
Vendita può essere una delle carriere più gratificanti nel tempo moderno, ma solo se il venditore è produttivo., John Monoky, Ph. D., autore di Be Your Own Sales Manager, lo riassume in questo modo: “Le vendite sono il Santo Graal del nuovo millennio. Ecco perché i venditori devono trovare modi per ottenere il massimo chilometraggio dal loro tempo di vendita.”
Dannette Young ha più di 20 anni di esperienza nel successo ” vende.”È Vice Presidente esecutivo di American Housekeeping, Inc., un Dallas-based, fornitore di servizi di costruzione nazionale. Young può essere raggiunto a 214-741-3714.