アンカリングバイアス定義と例

アンカリングバイアスとは

アンカリングとは、特定の情報が決定を下すために依存する認知バイアスです。 言い換えれば、意思決定プロセスにおいて何よりも一つの要因が考慮される。 例えば、使用された車のセールスマンは頻繁に交渉を始めるのに’アンカー’を使用する。 だから、車のために$3,000を求めるのではなく、彼らは$5,000を求めます。 そうすれば、彼が車の価格を下げるとき、私達はよりよい取り引きを得ているようにそれはようである。 $5,000はアンカーである。, 弊社の期待に初期価格の点で進歩しています。

アンカリングバイアスの重要な部分は、情報の最初の部分が”アンカー”として使用される傾向です。 この’アンカー’は未来の決定、予想、または判断のための基準点である。

アンカリングバイアスが説明されました

アンカリングバイアスは、より論理的な決定に来るために使用されます。 しかし、それは実際には反対の効果を持つことができます。 推論は非常に簡単です。 私たちが決定を下すとき、特に事前の証拠なしに、私たちはしばしば私たちが見る最初の情報に強いレベルの重要性を割り当てます。

私たちは、限られた情報に基づいて論理的な見積もりであると考えるものを作るためにそのような情報を使用します。 ただし、この効果は、情報がより利用可能な場合にも発生する可能性があります。, 情報に基づいた決定を下すために適切な詳細レベルがあるかもしれませんが、”アンカー”は私たちの決定に圧倒的な影響を与える可能性があります。

例えば、株式市場を取ります。 投資家は株価に彼らの評価を”固定”する傾向があります。 株価は、彼らがそのような歴史的な収益性や収益成長などのファンダメンタルズの前に最初に見るものです。 したがって、彼らの期待は本質的に彼らが見る初期値にリンクされています。 意識的にまたはサブ意識的にかどうか。,

現在の株価は、株式の投資家の評価に影響を与えます。 会社の真の価値を分析するとき、低い現在の株価はより低い評価をもたらし、高い株価は反対をもたらす。

この理由から、Warren Buffettは株価を無視し、代わりに純粋にファンダメンタルズを見ています。 彼は単にそれによって影響を受けたくなく、代わりに公平な評価になります。

アンカリングバイアスの例

1. 交渉

交渉はアンカリングバイアスの古典的な例です。, 実際には、ハーバード大学からの研究は、それが交渉にできる重要な効果を示しています。 多くの場合、私たちは相手が最初のオファーをするのを待つ傾向があります。 しかし、これは実際には交渉を歪めることができることが証明されています。

研究は、大きなあいまいさと不確実性の状況では、まず、オファーは強いアンカー効果を持っていると述べています—彼らは交渉の残りの部分を通して強 言い換えれば、最初のオファーは、合理的な交渉のための地面を設定します。, 高い最初のオファーは、低い最初のオファーよりも高い販売価格につながる可能性が高いです。

私たちは車のセールスマンの例を取る場合。 彼は$20,000のためのフォードの焦点を販売することを試みている。 顧客は入って来、車を好み、$15,000まで支払って喜んでであることを決定する。 車の詳細を議論した後、セールスマンは$22,000の顧客にオファーを行います。 これがアンカーです。

顧客は$22,000の価格を聞いて、”ああ、それは私の価格帯から外れている”と考えています。 しかし、同時に、顧客は車の評価を$22,000に固定しています。,

セールスマンはそれから”私達はあなたのための取り引きを特にしてもいい、今日買えば私達は$19,000に行ってもいい”と言う。 “それは素晴らしい取引です、それは私の価格帯から少し外れていますが、私はこのオファーを逃すことはできません”と顧客は答えます。

顧客が車の価格予想を$22,000で固定したので、その下にあるものは素晴らしい取引のように思えます。

2. 法廷では

多くの場合、裁判官はほぼ同一の犯罪に対して異なる文章を授与するのを見ます。 これらは年か何百万のドルによって区別できる。 理由はバイアスを固定することにリンクされています。,

最初の要求または推奨された文が提案されたとき、それは裁判官の最終的な評決に影響を与えます。 実際、Eyal Peer&Eyal Gamlielによる論文は、裁判官が検察官によって提案された推奨または要求された文章に敏感であることを発見しました。

Birte EnglichとThomas Mussweilerによるさらなる研究は、非現実的に高い量刑オプションを提示すると、より長い文章を与えるようになったことを示しています。 の研究は、とても経験豊富な審査員やアンカリングバイアスが存在します。, したがって、作られるべき主な結論は、他の情報が利用可能であっても、裁判官だけでなく、他の人は、アンカリングの影響を受けやすいということです。

3. ショールームの販売

バイヤーを奨励するための一つの一般的な方法ショールームの使用は、前面に最も高価で魅力的な車を置くことです。 そうすれば、顧客は引かれるが、最も高い価格ポイントを最初に見るだけでなく。 これは重要です！

顧客が歩くとき、彼らは$40,000で価格高級車を見ることができます。 彼らの価格帯のうちの方法が、アンカーが配置されています。, 他のすべての車は比較して安いように見えるだろう。次に、アンカーのより高い価格ポイントは、支払う意欲を高める傾向があります。 一方、お客様の最も安い車にしていを示唆しているのかもしれいなのです。 ‘アンカー’車のための$20,000の最初の価格ポイントは支払う自発性を減らす。 これは、これが他のすべての車と比較されるアンカーとして設定されているためです。

4. 販

アンカリングバイアスのマーケティングや広告のキーツールを使うことができるコースです, アンカリングバイアスを利用するために使用されるいくつかの重要な技術があります。

最初のものは、製品を人工的に高くすることですが、頻繁な”割引”を持っています。 いくつかの食料雑貨品店はこれを規則的にする。 高い’アンカー’価格を持っていることによって、それは割引をよい取り引きのようにようであ

アンカリング技術を採用したレストランもあります。 例えば、ニューヨークに拠点を置くレストランSerendipity3は、$69を要し、それを世界で最も高価にする”高級犬”を導入しました。 このデバイスとして設計される。, 顧客が入って来て、$69ホットドッグを見ると、$17.95ハンバーガーとフライドポテトは安いようです。

レストランはまた、1000時間の通知で利用可能だった$48黄金の豪華なサンデーをリリースします。 一つだけが販売されましたが、それは$15.50フルーツやファッジなどの安価なデザートの販売を後押ししました。

アンカリングバイアス実験

実験#1

アンカリングバイアスは、1974年にAmos TverskyとDaniel Kahnemanによって行われた研究に由来します。 彼らの論文”不確実性の下での判断：ヒューリスティックとバイアス”では、彼らは高校生の二つのグループについて実験を行いました。, 最初のグループは、次の計算を計算するように求められました：

8x7x6x5x4x3x2x1

第二のグループは、式を与えられました：

1x2x3x4x5x6x7x8

両方のグループは、答えに来るために5秒を与えられました。 この研究では、時間の制約の下で、人々は外挿または調整によって製品を推定することが示されました。 言い換えれば、彼らは見積もりをするのに役立つ’アンカー’を使用します。 したがって、この実験では、最終結果に影響を与える最初の数になる傾向があります。

結果は、最初のグループが答えを2,250と推定したことを示した。, 対照的に、第二のグループは512ではるかに低い数字を推定しました。 したがって、最初に高い数字を提示すると、グループはより高い数字を推定しましたが、最初に低い数字を提示すると、より低い数字が推定されました。

実験＃2

別の研究では、TverskyとKahnemanは、国連にいくつのアフリカ諸国がいるかについての答えを推定するよう被験者に尋ねました。 たものの円滑な遂行のため、あらかじめとの回答割合として、まずはスピンホイール. ホイール自体は10または65に着陸する運命にありました。,

彼らはその後、数字が車輪の数字よりも高いか低いかを言うように求められました。 次に、彼らはまた、推定された割合を与えるように求められた。

10に車輪の土地を持っていた人たちは、アフリカ諸国の25パーセントが国連に属していたと推定しました。 対照的に、65に上陸した人は、この数字が45％ではるかに高いと推定しました。

結論は自明であった。 より高い最初の数字（アンカー）を受け取った人は、彼らが彼らの見積もりを測定するためにそれを使用したので、より高い割合で推測されました。,

アンカリングバイアスを回避する方法

ステップ1. 確認応答

アンカリングバイアスを回避するための最初のステップは、それが存在することを認識することです。 あなたがここまで来たなら、それは良いステップです。 ることを認識している人々の心の影響を受けやすいのような影響しているが、バイアストラップが設定されます。

だから、交渉に入ると、相手がアンカーをドロップし、最初のオファーをさせるのではなく、あなたはあまりにもそれらを打つことができます。

ステップ2。, ステップバックし、あなたの時間を取る

絶対に必要でない限り、あなたの決定に時間をかけることが重要です。 そうすることで、あなたは後退し、アンカリングバイアスを認め、より大きな画像を見ることができるようになります。

意思決定プロセスに時間を割くことによって、より多くの情報を収集し、アンカーが持つ効果を薄めることができます。 店舗では、75％オフのオファーがあるかもしれません。 しかし、良い取引のように見えるものは、単に業界の規範かもしれません。 他のすべての店は、安くない場合は、同じ価格で販売することができます。,

それは、バックステップ情報が限られていることを認識し、それによって情報のために取得することが重要である理由です。 そのヘアドライヤーは本当に75％オフで良い取引ですか？ それとも、それは道の下の店でさえ安いですか？

ステップ3。 Beat the Anchor

アンカーがどのように存在するのか、そしてなぜ存在するのかを理解したら、それに対抗することが重要です。 私たちはその存在に対する意識を使って、より良い決定を下すことができます。, たとえば、最初に株価を見るのではなく、会社のレポートとファンダメンタルズを見て、現在の株価とは無関係の推定値を作成します。

また、最初にアンカーを落とすようにネゴシエーションを開始することもできます。 そうすれば、あなたはあなたの裁判所で交渉を指示することができます。 望ましい結果を得ないかもしれない間最終価格はあなたの好意の多くである。

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