구매 결정을 내릴 수:9 일들에 대해 알아 영향을 미치는 고객

을 얻고 싶은 경우를 구입하는 사람 당신의 물건을 이해할 필요가있는 방법을 소비자가 구매 결정을 내린다.

사람들 연구 제품. 그들은 경쟁자를 비교합니다. 구매 결정의 일부 87%는 일반적으로 아마존이나 구글에서 온라인으로 수행 된 연구로 시작됩니다.물론 제품의 품질과 판매자의 평판이 중요합니다. 그러나 제품이 고객의 요구와 일치하고 판매자를 신뢰하는 경우는 어떻습니까?, 일단 그 기본이 자리 잡으면 구매 결정에 어떤 영향을 미칩니 까?

다음은 구매 결정을 내릴 때 고객을 이기고 싶다면 알아야 할 9 가지 사항입니다.

리뷰는 제품과 회사를 결정하는 데 중요합니다.

많은 연구에서는 최근 몇 년 동안 무엇을 확인 우리는 이미 알고있는 사람들의 리뷰를 읽고 무엇인지 결정을 구매 그들을 기반으로합니다.

일부 88%는 개인 권장 사항만큼 온라인 리뷰를 신뢰한다고 말하고 39%는 정기적으로 리뷰를 읽습니다. 사실 조사 대상자 중 12%만이 리뷰를 전혀 읽지 않습니다. (그리고 그것은 몇 년 전이었습니다.,)우리는 사용자 생성 리뷰의 영향에 길이로 작성했습니다.

그래서 귀하의 사이트에 대한 리뷰 수집을 시작하십시오. 상품 상품을 판매하는 경우 더 많은 것을 표시 할 수 있도록 외부 사이트에서 리뷰를 가져 오는 것이 좋습니다. 구조화 된 데이터를 사용하여 고도로 검토 된 제품의 리뷰 별을 검색 결과로 가져옵니다., 영향 검토 별에 대한 우리의 내부 연구는 클릭률을 35%만큼 높일 수 있음을 보여주었습니다.

더 많은 리뷰를 통해 피할 수없는 불가능한 고객으로부터 명성을 격리 할 수 있습니다. 즉,부정적인 리뷰를 삭제하지 마십시오. 그들 중 몇 명만 있고 정중하게 말한다면 그들은 실제로 판매를 돕습니다.

부정적인 리뷰의 톤이있는 경우,대부분의 사람들은 자연스럽게 꺼져 다른 곳을 찾습니다.

사람들은 혼합 소스에서 구매 권장 사항을 수집합니다.,

도 소셜 미디어와 인터넷 규칙,고객이 구매 의사결정의 조합을 사용하여 오래 된 매체,새로운 미디어와 대화를 친구들과 가족. (이것에 대해 더 많이 읽으려면,나는 바보 같은 사람들 비교 가게를 체크 아웃하는 것이 좋습니다.)

에 따르면을 2009 년 연구에 의해 해리스의 상호 작용,가장 일반적인 방법에 대한 정보를 수집하기 전에 구매습니다:

,다른 약간 더 최근의 연구는 클레임 59%의 사람들은 여전히 문의 친구와 가족이 함께 도움을 구입 결정합니다.,

요구 사람들은 우리 주위의 권고를 위한 남아 있고 평범하다. 이는 고객에게 제공하는 경험이 큰 문제를 의미합니다.

옴니 채널 여행도 증가하고 있습니다. 고객은 더 이상 단일 소스에 의존하지 않습니다., 최근의 연구에 따르면,73%는 유통 업체의 말하는 옴니채널은 그들에게 중요하지만,38%은 그들이 말을 넘어의 시작 단계는 옴니채널 여행이다.

사람들은 왜 그들이 뭔가를 좋아하는지 자주 알지 못합니다.

잼 시음에 대한 유명한 연구가 있습니다. 과학자들은 소비자의 큰 샘플에게 맛에 대한 잼의 순위를 매기도록 요청하여 위에서 아래로 주문했습니다.

그런 다음 과학자들은 다른,그러나 여전히 통계적으로 대표적인 그룹으로 연구를 다시했습니다. 이번에는 샘플러에게 맛의 순서대로 잼을 넣고 생각을 설명하도록 요청했습니다. 순서가 뒤집혔다., 첫 번째 그룹이 최고의 시식으로 선정 된 잼은 두 번째 그룹에 의해 최악의 것으로 판단되었습니다.그 이유는 의식이있는 두뇌가 갑자기 실제로 이해하지 못하는 과제에 관여했기 때문입니다. 갑자기 사회적 압력(즉,그들이 선택해야하는 것)이있어 사람들이 실제로 좋아하는 것으로부터 답을 이끌어 냈습니다.

사람들은 잠재 의식으로 즉각적인 결정을 내립니다. 그들이 선택을 설명해야 할 때,합리적인 마음이 관련되어 있기 때문에 선택이 완전히 바뀔 수 있습니다., (합리적이고 비합리적인 사고에 대해 자세히 알아 보려면 시스템 1 과 시스템 2 에 대한 기사를 확인하십시오.)

테이크 아웃:왜 그들이 무언가를 샀는지 설명 할 때 사람들을 신뢰하지 마십시오. 그들은 자신을 알지 못할 수도 있습니다.

군중은 구매자 특혜에 방법을 지도합니다.

우리의 선호의 대부분은 사회적 규범과 기대에 의해 학습되고 형성됩니다.

old Washington Post 칼럼은 조개 잡탕의 예를 사용합니다. 수십 년 전에는 얇았습니다. 그러나 지금은 거의 균일하게 두껍습니다. 무슨 일이야? 어느 시점에서 식당가는 차우더를 더 두껍고 두껍게 만들기 위해 밀가루를 첨가하는 습관을 갖게되었습니다. 자,이것은 소비자들이”정통”조개 챠우 더 한 그릇을 고려하게 된 것입니다.,

이러한 배운 기본 설정만으로 쉽게 참여 특성,객관적인 관점에서,만들지 않는 제품이 어떤 잘 수 있도 심지어 그들을 더 특히,니다.

Ravi 의해 움직였고,마케팅에서 교수로 예일 대학 학교의 관리,메모하는지 하인즈 케첩하지 않는 안정적으로 승리에서 맹인 테스트 맛,그것은 금 표준에서 그것의 범주기 때문에 그것은 두꺼운됩니다. 마케팅 세계에서 Dhar 는”의미없는 속성은 종종 의미있는 차별화로 이어집니다.,”

상점 선반에있는 많은 제품이 왜 그렇게 비슷한지 궁금한 적이 있습니까? 그것들을 다르게 만드는 것이 낫지 않을까요? 반드시 그런 것은 아닙니다.

“거대한 인센티브는 소비자 시장에서도 경쟁하는 기업을 만들기 위해,모든 동일한,”says Dan 맥긴 대통령의 연구와 전략 컨설팅 버지니아 알링턴.

예,우리의 선호도는 사회가 진화함에 따라 진화합니다. 이는 우리의 구매 결정에 영향을 미칩니다. 스테이션 왜건을 의미하는 데 사용되는”가족 용 자동차”. 그 다음 그것은 미니 밴이었다. 자,그것은 SUV 입니다.,

이 개념에 관심이 있다면,우리는 마케팅 전술으로서 친숙 함의 아이디어에 관한 기사를 작성했습니다. 기본적으로 더 많은 우리가 노출 되는 것은 더 많은 가능성이 그것은 우리 개발에 대한 선호를 결정입니다.

테이크 아웃:시장이 어디에 사람들이 많은 경험을 가지고 있는 제품 카테고리,그것은 지불을 모방하는 시장 표준입니다.

단순성은 의사 결정을 위해 항상 승리합니다.

인지 유창함은 친숙할뿐만 아니라 이해하기 쉬운 것을 선호하는 인간의 경향입니다., (이것이 단순한 사이트가 과학적으로 더 나은 이유입니다.마케팅 담당자의 경우 이는 제안을 이해하는 것이 더 쉬울수록 사람들이 구매할 가능성이 높다는 것을 의미합니다.

심리학자가 결정된 것으로,예를 들어,주식 회사하기 쉬운 이름을 발음을 크게 뛰어나와 함께 그 어려운 발음하는 이름입니다. 우연의 일치? 아니.

사람들이 무제한 계획을 구입하는 것을 좋아하는 이유.

다른 휴대 전화 계획을 이해하고 비교하는 것은 고통입니다. 최상의 옵션을 식별하는 데 시간이 걸립니다. 월간 분과 텍스트 한도를 비교하는 데 20 분을 소비하려는 사람은 누구입니까?, 그래서 사람들은 무엇을합니까? 그들은 무제한 계획을 구입합니다. 그것은 종종 최고의 가치는 아니지만 이해하기 쉽습니다.

셀룰라 전화는 회사에서 가장 많은 돈을 벌 무제한 계획,그리고 그들은 추가 인센티브 기타 계획을 혼란스럽습니다. 고정 된 분 수의 계획은 할당 된 분을 넘기 위해 높은 수수료를 부과합니다., 그것은 당신이 더 높은 정규 요금으로 계획으로 전환하는 충분한 고통을 유발하도록 설계되었습니다.

인지를 유창한 설명

• 왜 당신은 계속에서 구입 브랜드 및 서비스 제공을 사용했기
• 왜 당신은 자주기 위해 같은 것입니다.

그냥 쉽습니다. 당신은 그것을 시도했고,효과가 있었고,대안을 연구하는 데 많은 시간을 소비하고 싶지 않습니다. 당신은 나쁜 구매를 위험에 빠뜨리고 싶지 않습니다.마케팅 담당자로서 이는 고객이 첫 번째 구매를 결정하도록하는 것이 매우 중요하다는 것을 의미합니다., 첫 번째 제안을 가치로 포장하고 가능한 한 쉽게 구매할 수 있도록하십시오. 일단 소비자가 첫 번째 긍정적 인 구매 경험을 갖게되면 반복 구매를하는 것이 훨씬 쉽습니다.

읽기가 어렵고 구입하기가 어렵습니다.

귀하의 웹 사이트를 쉽게 읽을 수 있도록하십시오. 사람들이 읽기 어려운 글꼴로 무언가를 읽을 때,그들은 그들이 읽고있는 주제에 그 어려움의 감각을 전송합니다.제품 및 구매에 대해서도 마찬가지입니다. 우리는 전자 상거래 제품 페이지에 대한 여러 가지 독창적 인 연구를 수행했습니다. 그 연구 중 하나에서 우리는 제품이 설명되는 방식이 중요하다는 것을 발견했습니다., 텍스트 설명의 형식은 사람들이 제품 자체를 인식하는 방식에 영향을 미칩니다.

테이크 아웃:구매 결정의 모든 측면을 가능한 한 간단하게 만드십시오.

소매점의 경우 바닥재조차도 구매 결정에 영향을 미칩니다.

Joan Meyers-Levy 의 연구에 따르면 사람들이 제품을 판단하는 방식은 그 밑에있는 땅에 의해 영향을받을 수 있습니다.

“사람이 카펫이 깔린 바닥에 서있을 때 위안을 느낍니다.”라고 Meyers-Levy 는 말합니다. “그러나 아이러니는 사람들이 카펫 위에 서있을 때 가까이에있는 제품을 덜 위안으로 판단 할 것이라는 것입니다.,”

이 때 사람들이 서 있는 부드러운 카펫에이고 본 제품을 적당히 멀리 떨어져 그들이 판단하는 항목의 외관을 위로하고 있다. 그러나 같은 봉제 카펫 위에 서있는 동안 제품을 조사한 사람들은 가까이에있는 항목을 덜 위안으로 판단했습니다.

이것은 온라인으로도 번역됩니다., 사물이 제시되고 감정적 인 요소가 작용하는 방식. 그들을 인식하고 그에 따라 관리하는 것은 귀하의 책임입니다. 겉으로보기에는 중요하지 않은 세부 사항은 소비자의 구매 또는 클릭 결정에 영향을 줄 수 있습니다.테이크 아웃:소매점의 도보 지역을 부드러운 카펫으로 덮지 만 제품 옆에 단단한 바닥재를 사용하십시오.

배심원은 구매 결정에 대한 소셜 미디어의 영향력에 빠져 있습니다.

구매 결정에 대한 소셜 미디어의 영향에 대한 상충되는 연구가 있습니다. 한 연구에 따르면 소비자는 트위터에서 팔로우하는 브랜드에서 구매할 가능성이 67%더 높습니다.,

또 다른 보고서에 따르면 소셜 미디어가 온라인 구매로 직접 연결되는 경우는 거의 없습니다. 데이터는 주문의 2%미만이 소셜 네트워크에서 오는 쇼핑객의 결과라고 지적했습니다. 이 보고서는 이메일 및 검색 광고가 브라우저를 구매자로 전환시키는 데 훨씬 효과적인 차량이라는 것을 발견했습니다.

이 두 연구의 차이점은 첫 번째는 사람들이 말한 것을 기반으로했지만 두 번째는 사람들이 실제로 한 일을 기반으로한다는 것입니다. (그러나,그들은 추적 직접적인에서 클릭스루 소셜 미디어,고려하지 않고 긍정적인 영향이 있을 수 있습니다.,)

실제 대답은 소셜 미디어 아마 영향 구매 결정을 내릴지만,그것은,관계 구축 과정입니다. “이것을 사십시오”라고 외치는 것만으로도 아주 적은 수의 사람들에게 효과가 있습니다.

도로 구매 소셜 미디어 계속 증가—의 거의 절반을 설문조사에서 응답자에 2017 년을 만들었다 직접 구매를 통해 Facebook 전체의장직을 구입하는 소셜 미디어를 통해. Facebook 이외의 모든 소셜 채널에서 구입 한 10 개 중 1 개 미만.

소셜 미디어 링크도 영향을 미칩니다.,

한 연구는 Facebook”Like”버튼과 Twitter 로고의 존재가 온라인 구매 결정에 어떻게 영향을 미칠 수 있는지 조사했습니다.

연구 결과:

• 제품에 대한 공개 소비는 바람직한 것(스포츠웨어,향기)의 존재,Facebook Twitter 아이콘을 만들어 사람들 25%이상 더 가능성이 높입니다.
• 제품이 자연에서 더 사적인(Spanx,Clearasil)일 때,Facebook 및 Twitter 아이콘의 존재로 인해 참가자들은 구매 가능성이 25%줄어 들었습니다.

제품을 구매하면 고객이 더 많거나 적은 멋진 것처럼 보입니까?, 그에 따라 Facebook 및 Twitter 아이콘을 배치하십시오.

구매에 관해서,우리는 감정적 인 결정과 합리적인 정당화를합니다.

사람들은 감정이나 논리에 따라 결정을 내립니까? McCombs 마케팅 교수 Raj Raghunathan 과 PhD 학생 Szu-Chi Huang 은 연구 연구를 지적합니다.

이 연구는 비교 기능이 중요하지만 구매자가 감정적 인 결정을 내린 후에 주로 정당화된다는 것을 보여줍니다. 다음은 그들이 연구를 어떻게 실행했는지입니다.

두 마리의 닭의 이야기

연구 참여자는 두 장의 사진을 보여주었습니다., 하나는 잘 생긴 통통 닭이었다. 다른 하나는 얇고 병약 해 보이는 닭이었습니다. 참가자들은 통통닭이 천연닭이고 얇은 닭이 유전자 조작되었다고 들었다.

연구팀은 알려 절반은 참가자 하는 자연의 닭들이 건강한(하지만 맛이 덜)및 유전자 조작된 맛있는 닭(지만 건강한)., 나머지 절반은 그 반대라고 들었다.

압도적으로,참가자 선호하는 통통 치킨,하지만 그들의 추론을 다르다:

• 첫 번째 그룹이 있다고 주장했기 때문에 그들은 그 소중한 건강 위 맛이 있습니다.
• 두 번째 그룹은 맛이 더 중요하기 때문이라고 말했다.

어느 그룹도 닭의 외모에 대해 어떻게 느꼈는지에 따라 자신의 선택을 정당화하지 않았습니다. 그럴 수밖에 없었다는 사실을 정당화하는 자신의 감정적인 선택과 함께 합리적인 이유는 두 그룹게 반대의 계정을 정당화하는 동일한 구매””결정을 내렸다.,

감정은 구매 행동의 모든 영역에서 지배합니다.

과학자들은 마케팅,정치,종교 등 다른 분야에서 결과를 복제했습니다.

“이 될 것으로 보인다 일어나 다소 무의식적으로,사람들은 정말 알고 있고 그들과 함께 오는 이러한 정당화. 더욱 흥미로운 것은 사람들이 주장하는 감정이 중요하지 않습니다,자신이 정말로 합리적,실제로 더하는 경향이 이런 함정에 빠지지.”

마케팅 담당자에게 이것이 의미하는 바는 무엇입니까?, Raghunathan 은 더 일찍 감정적 인 연결을 할 수 있다고 제안합니다. 일단 소비자가 특정 옵션을 좋아한다고 결정하면 백 페달을 밟기가 어렵습니다. 합리적 사고는 그들의 감정적 인 선택을 정당화 할뿐입니다.

(당신은 또한에 관심이있을 수 있습니다 읽는 방법에 대한 소비자가 사용하는 포스트 구매 합리화하는 구매자의 양심의 가책을 피하기 위해. 두뇌는 감정적 인 결정을 내렸다고 생각하는 것을 좋아하지 않으므로 구매 후 우리의 결정에 합리적인 이유를 할당합니다.)

잠재 의식은 구매 결정을 유도합니다.,

지난 50 또는 60 년,시장 연구,업계,가 믿는 사람들이 의사 결정에 따라,합리적인 의식이 생각 프로세스입니다. 과학은 다른 이야기,그 근본적인 신념을 머리에 돌리는 이야기를합니다. 대부분의 의사 결정은 잠재 의식 수준에서 발생합니다.

우리는 우리에 초점을 맞출 수 있습니다 사실 및 숫자,하지만 많은 경우에,그것은 잠재적으로는 사람들이 결정한다.

결론

사람들은 복잡합니다. 우리는 단지 그들이 정말로 원하는 것의 표면을 긁기 시작했습니다., 일부 테스트에서는 사람들이 목록의 오른쪽 또는 하단에있는 항목을 선호하는 것으로 나타났습니다. 왜?

우리는 아직 모른다. 때때로 우리는 제품에 관심을 기울이지 않을 때에도 구매 결정을 내립니다. 인간의 사고 과정과 의사 결정에 대한 새로운 질문이 매일 나타납니다.

신경 과학은 여전히 해답에 노력하고 있지만,우리가 지금 플레이에 넣어 시작할 수있는 몇 가지 통찰력이있다.,