Kjøp Vedtak: 9 Ting du bør Vite Om å Påvirke Kunder

Hvis du ønsker å få folk til å kjøpe ting du trenger for å forstå hvordan forbrukere gjøre kjøp beslutninger.

Folk forskning produkter. De sammenligner konkurrenter. Noen 87% av alle kjøpsbeslutninger begynne med forskning utført på nettet, vanligvis på Amazon eller Google.

produktkvalitet og selger rykte saken, selvfølgelig. Men hva om når produktet samsvarer med kundens behov, og de kan stole på selger?, Hva påvirker en beslutning om kjøp når disse grunnleggende er på plass?

Her er 9 ting du bør vite hvis du ønsker å vinne over kunder som de gjør en beslutning om å kjøpe.

Omtaler saken for å avgjøre om produkter og bedrifter.

Mange studier de siste årene har bekreftet det vi allerede vet: Folk lese anmeldelser og bestemme hva de skal kjøpe, basert på dem.

Noen 88% sier de stoler på online vurderinger så mye som personlige anbefalinger, og 39% les anmeldelser, på en jevnlig basis. Faktisk, er det bare 12% av de spurte ikke les anmeldelser i det hele tatt. (Og det var for noen år siden.,) Vi har skrevet på lengden på virkningen av bruker-generert anmeldelser.

Så starte å samle anmeldelser på nettstedet ditt. Hvis du selger råvareprodukter, ønsker du kanskje å trekke anmeldelser fra et eksternt nettsted, slik at du kan vise mer av dem. Bruk strukturerte data for å få gjennomgå stjerner fra svært anmeldt produkter i søkeresultatene., Vår interne undersøkelse på effekten gjennomgang stjerner viste at de kan øke klikk-gjennom priser med så mye som 35%.

Flere anmeldelser kan bidra til å isolere ditt rykte fra den uunngåelige umulig å ta kunden. Når det er sagt, trenger du ikke å slette negative anmeldelser. De faktisk bidra til salg hvis det er bare noen få av dem, og de er høflig formulert.

Hvis det er tonnevis av negative vurderinger, de fleste mennesker er naturlig slått av og se andre steder.

Folk samles for å kjøpe anbefalinger fra blandede kilder.,

Selv om sosiale medier og Internett regel kundene med å gjøre kjøp beslutninger ved å bruke en kombinasjon av gamle medier, nye medier, og samtaler med venner og familie. (For å lese mer om dette, oppfordrer jeg deg til å sjekke ut Folk Sammenligningen Butikk, Dumme.)

Ifølge en 2009 studie utført av Harris Interactive, den mest vanlige metoder for å samle informasjon før du gjør et kjøp er:

en Annen, litt mer de siste, studie hevder at 59% av mennesker fortsatt kontakt venner og familie for å hjelpe til med en beslutning om kjøp.,

Spør folk rundt oss for anbefalinger er fortsatt vanlig. Dette betyr at den erfaringen du gi til dine kunder saker en stor avtale.

Omnichannel reisene er på vei oppover, så vel. Kundene er ikke lenger stole på én kilder., I henhold til nyere forskning, 73% av forhandlere si omnichannel er viktig for dem, men bare 38% sier de er utenfor begynnelsen stadier av en omnichannel reise.

Folk ikke ofte vet hvorfor de liker noe.

Det er en kjent studie om syltetøy smaker. Forskerne spurte et stort utvalg av forbrukere til å rangere papirstopp på smak, bestille dem fra topp til bunn.

Da forskerne re-gjorde studien med en annen, men fortsatt statistisk representative, gruppe. Denne gangen ba de sampler å sette den fast i orden smak og forklare deres tenkning. Rekkefølgen snudd., Papirstopp som den første gruppen rangert som den beste smaker ble dømt til som det verste med den andre gruppen.

grunnen til Det er at den bevisste hjernen plutselig ble involvert i en oppgave som det egentlig ikke forstår. Plutselig var det sosiale presset (dvs. hva de bør velge), ledende svar vekk fra hva folk faktisk likte.

Folk foreta beslutninger med sin underbevissthet. Når de har til å forklare valget, valget kan endres helt fordi den rasjonelle sinn er involvert., (For å lære mer om rasjonell og irrasjonell tenkning, sjekk ut våre artikler om System 1 og System 2.)

Takeaway: ikke stol på folk når de forklarer hvorfor de har kjøpt noe. Kanskje de ikke kjenner seg selv.

publikum fører veien til kjøperen preferanser.

de Fleste av våre preferanser er lært og dannet av sosiale normer og forventninger.

En gammel Washington Post kolonne bruker som eksempel clam chowder. For flere tiår siden, den var tynn. Men nå, det er nesten jevnt tykk. Hva skjedde? På et tidspunkt, restauratører kom i vane med å legge til mel for å lage chowder tykkere og tykkere. Nå, dette er hva forbrukerne har kommet til å vurdere en bolle med «autentiske» clam chowder.,

Disse lærte preferanser kan like gjerne innebære egenskaper som, fra et objektivt ståsted, ikke gjøre produktet bedre—og kanskje til og med gjøre dem verre, spesielt når det kommer til struktur.

Ravi Dhar, en markedsføring professor ved Yale School of Management, bemerker at selv om Heinz ketchup ikke pålitelig vinne i blinde smakstester, det har etablert seg som gull-standarden i sin kategori, fordi den er tykkere. I markedsføring verden, Dhar sier, «meningsløst attributter ofte føre til meningsfylte differensiering.,»

noen Gang lurt på hvorfor så mange produkter i butikkhyllene er så like? Ville det ikke være bedre å gjøre dem annerledes? Ikke nødvendigvis.

«Det er store fordeler i forbrukermarkedet, selv for konkurrerende selskaper, for å gjøre alt det samme,» sier Dan McGinn, president for forskning og strategi rådgivning i Arlington, Virginia.

Ja, våre preferanser endrer seg etter hvert som samfunnet utvikler seg. Som påvirker våre kjøpsbeslutninger. En «familiebil» brukes til å bety en stasjonsvogn. Så var det en minivan. Nå, det er en SUV.,

Hvis du er interessert i dette konseptet, vi har skrevet en artikkel på ideen om fortrolighet som en markedsføring taktikk. I hovedsak, jo mer vi er utsatt for noe, jo mer sannsynlig er det at vi vil utvikle en preferanse for det, og bestemmer seg for å kjøpe det.

Takeaway: I markeder der folk har mye erfaring med produktet kategori, lønner det seg å etterligne markedet standard.

Enkelhet vinner alltid for å ta beslutninger.

Kognitiv ferdighet er den menneskelige tendens til å foretrekke det som er ikke bare kjent, men også lett å forstå., (Det er derfor enkle nettsteder er vitenskapelig bedre.)

For markedsførere, dette betyr at jo lettere det er å forstå en har, jo mer sannsynlig er det at folk til å kjøpe det.

Psykologer har bestemt, for eksempel, at aksjer i selskaper med lett-å-uttale navn betydelig gjør det bedre enn de med vanskelig å uttale navn. Tilfeldighet? Nope.

Hvorfor folk elsker å kjøpe ubegrenset planer.

Forstå og sammenligne ulike celle-telefon planer er en smerte. Det tar tid å identifisere det beste alternativet. Som ønsker å bruke 20 minutter på å sammenligne månedlige minutter og tekst grenser?, Så hva gjør folk gjøre? De kjøpe ubegrenset plan. Det er ofte ikke den beste verdi, men det er lett å forstå.

Cell phone selskaper tjene mest mulig penger fra ubegrenset planer, og de har en ekstra motivasjon til å gjøre andre planer forvirrende. Planer med et fast antall minutter lade høye avgifter for å gå over din tildelte minutter., Det er designet for å gi deg nok av smerte at du bytter til en plan med en høyere ordinær avgift.

Kognitiv flyt også forklarer

• Hvorfor du fortsetter å kjøpe fra merkevarer og tjenesteleverandører du har brukt før
• Grunnen til at du ofte for det samme fra menyen.

Det er bare lett. Du har prøvd det, det fungerte, og du ikke ønsker å bruke en masse tid på å forske alternativer. Du ønsker ikke å risikere et dårlig kjøp.

Som en markedsfører, dette betyr at det er super viktig for å få en kunde til å bestemme at første kjøp., Pakke din første tilbyr med verdi og gjøre det så enkelt som mulig å kjøpe. Når forbrukerne har sin første positiv kjøpsopplevelse, det er mye lettere å få gjenta kjøp.

Vanskelig å lese, vanskelig å kjøpe.

å Gjøre nettstedet ditt lett å lese. Når folk leser noe i en vanskelig-å-lese skriften, de overfører at følelse av vanskeligheten til emnet de leser om.

Det samme gjelder for produkter og kjøp. Vi har gjennomført en rekke originale studier på netthandel produkt sider. I en av disse studiene, finner vi at den måten produktene er beskrevet saker., Formatet på teksten beskrivelser innflytelse på hvordan folk oppfatter produktene selv.

Takeaway: Kontroller alle aspekter av beslutningen om å kjøpe så enkel som mulig.

For butikkene, selv gulv påvirker kjøpsbeslutninger.

Forskning av Joan Meyers-Levy tyder på at måten folk dømmer produkter kan være påvirket av bakken under dem.

«Når en person står på vegg-til-vegg-teppe, det føles betryggende, sier Meyers-Levy. «Men det ironiske er at når folk står på teppet, de vil dømme produkter som er nær dem som mindre betryggende.,»

Når folk ble stående på myke tepper og sett et produkt som var litt langt unna, de dømte som element utseende for å være betryggende. Imidlertid, folk som undersøkte produktene mens du står på den samme myke teppet dømt elementer som var i nærheten av så lite betryggende.

Dette betyr nettet også., Hvordan ting er presentert og emosjonelle faktorer spiller inn. Det er ditt ansvar å være oppmerksom på dem og behandle dem deretter. Tilsynelatende uviktige detaljer kan påvirke forbrukerens beslutning om å kjøpe eller klikk unna.

Takeaway: Dekke turområder i din butikk med mykt teppe, men bruk harde gulv ved siden av produkter.

juryen er ute på sosiale mediers innflytelse på kjøpsbeslutninger.

Det er motstridende forskning på påvirkning av sosiale medier på kjøpsbeslutninger. En studie fant at forbrukerne er 67% mer sannsynlig å kjøpe fra merker de følger på Twitter.,

en Annen rapport som viste at sosiale medier sjelden fører direkte til nettet. Data indikerte at mindre enn 2% av ordrer resulterte fra kunder kommer fra et sosialt nettverk. Rapporten fant at e-post og søk reklame var mye mer effektive transportmidler for å slå nettlesere til kjøpere.

forskjellen mellom disse to studiene er at den første var basert på hva folk sa, men andre var basert på hva folk faktisk gjorde. (Men, de var sporing direkte klikk-throughs fra sosiale medier, som ikke tar hensyn til den positive påvirkning det kan ha over tid.,)

Det virkelige svaret er at sosiale medier sannsynligvis påvirker kjøpsbeslutninger, men det er en langsom, relasjonsbygging prosessen. Bare roper «kjøp denne» fungerer på et svært lite antall personer.

Selv som sosiale medier kjøp fortsette å øke—nesten halvparten av respondentene i 2017 hadde gjort et kjøp direkte gjennom Facebook—en full tredjedel av markedet hadde ennå å kjøpe via sosiale medier. Mindre enn én av ti kjøpt fra en sosial kanal enn Facebook.

Sosiale medier koblinger, har en innflytelse, også.,

En studie undersøkt hvordan tilstedeværelsen av en Facebook «Like» – knappen og Twitter logo kan påvirke online kjøp beslutninger.

funnene:

• Når produktet var en som offentlig konsum er ønskelig (sportsklær, duft), tilstedeværelse på Facebook og Twitter ikoner fikk folk til 25% mer sannsynlig å kjøpe.
• Når produktet ble mer privat i naturen (Spanx, Clearasil), tilstedeværelse av Facebook og Twitter ikoner laget deltakere 25% mindre sannsynlighet for å kjøpet.

Gjør å kjøpe produktet gjøre kunden din til å virke mer eller mindre kult?, Plasser Facebook og Twitter ikoner tilsvarende.

Når det kommer til å kjøpe, gjør vi emosjonelle beslutninger og rasjonelle begrunnelser.

folk kan ta beslutninger basert på følelser eller logikk? McCombs markedsføring professor Roy Raghunathan og PhD-student Szu-Chi Huang viser til deres forskningsprosjekt.

studier viser at sammenlignende funksjoner er viktig, men for det meste som en begrunnelse for når en kjøper gjør en følelsesmessig avgjørelse. Her er hvordan de kjørte sin studie.

historien om to kyllinger

Forskning deltakerne ble vist to bilder., Den ene var en pen, lubben kylling. Den andre var en kylling som så tynn og sykelig. Deltakerne ble fortalt at de lubben kylling var en naturlig kylling og at den tynne kylling var genmodifisert.

Forskere informert halvparten av deltakerne som naturlig kyllinger var sunn (men mindre velsmakende) og genmodifisert kyllinger var velsmakende (men mindre sunt)., Den andre halvparten fikk beskjed om det motsatte.

Overveldende, deltakerne foretrakk lubben kylling, men deres argumentasjon var annerledes:

• Den første gruppen hevdet at det var fordi de verdsatte helse over smaken.
• Den andre gruppen sa at det var fordi smaken var mer viktig.

Verken gruppe begrunnet sine valg basert på hvordan de følte seg om kylling ser ut. De følte seg tvunget til å rettferdiggjøre deres emosjonelle valg med rasjonelle grunner—til det punktet at de to gruppene ga motstridende kontoer for å rettferdiggjøre den samme «kjøp» beslutning.,

Følelser regel i alle områder av kjøpsatferd.

forskerne replikert resultatene i andre områder, inkludert markedsføring, politikk, religion, etc.

«Denne prosessen ser ut til å skje noe ubevisst, folk er egentlig ikke klar over at de kommer opp med disse argumentene. Hva er enda mer interessant er at folk som hevder at følelsene er ikke så viktig, som anser seg for å være veldig rasjonelt, og er faktisk mer utsatt for å falle i denne fellen.»

Hva betyr dette for markedsførere?, Raghunathan tyder på at de tidligere kan du få en følelsesmessig tilknytning, jo bedre. Når forbrukerne har besluttet at de liker en bestemt alternativ, det er vanskelig for dem å backpedal. Rasjonell tenkning vil bare rettferdiggjøre sine emosjonelle valg.

(Du kan også være interessert i å lese om hvordan forbrukerne bruker post-kjøp argumentasjon for å unngå kjøpers anger. Hjernen liker ikke å tenke på det laget en følelsesmessig beslutning, så vi tilordner rasjonelle grunner for våre beslutninger post-kjøpet.)

underbevisstheten stasjoner kjøp beslutninger.,

For de siste 50 eller 60 år, markedsundersøkelser, en næring som har trodd at folk kan ta beslutninger basert på rasjonelle, bevisste tankeprosesser. Vitenskapen forteller en annen historie, en som viser at grunnleggende tro på hodet. De fleste beslutninger skjer på underbevisst nivå.

Vi kan fokusere på fakta og tall, men i mange tilfeller, det er subliminal som gjør at folk bestemme en eller annen måte.

Konklusjon

Folk er komplekse. Vi har bare begynt å skrape i overflaten av hva de egentlig vil., Noen tester har vist at folk foretrekker elementer på høyre eller nederst på listen. Hvorfor?

Vi ennå ikke vet. Noen ganger kan vi gjøre innkjøp selv når vi ikke er betalende oppmerksomhet til produkter. Nye spørsmål om menneskelig tanke prosesser og beslutninger dukker opp hver dag.

Nevrovitenskap jobber fortsatt på svar, men det er noen innsikt som vi kan begynne å sette inn i bildet nå.,