aankoopbeslissingen: 9 dingen die je moet weten over het beïnvloeden van klanten

als je wilt dat mensen je spullen kopen, moet je begrijpen hoe consumenten aankoopbeslissingen nemen.

People research products. Ze vergelijken concurrenten. Zo ‘ n 87% van de aankoopbeslissingen begint met online onderzoek, meestal op Amazon of Google.

productkwaliteit en reputatie van de verkoper zijn natuurlijk van belang. Maar hoe zit het met wanneer het product past bij de behoeften van de klant en ze vertrouwen de verkoper?, Wat beà nvloedt een aankoopbeslissing zodra deze fundamentals op zijn plaats zijn?

hier zijn 9 dingen die u moet weten als u wilt winnen over klanten als ze een beslissing om te kopen.

Reviews zijn van belang voor de besluitvorming over producten en bedrijven.

veel studies in de afgelopen jaren hebben bevestigd wat we al weten: mensen lezen reviews en beslissen op basis daarvan wat ze willen kopen.

ongeveer 88% zegt dat zij online reviews evenveel vertrouwen als persoonlijke aanbevelingen, en 39% leest regelmatig reviews. In feite leest slechts 12% van de ondervraagden helemaal geen recensies. (En dat was een paar jaar geleden.,) We hebben uitgebreid geschreven over de impact van user-generated reviews.

dus begin met het verzamelen van beoordelingen op uw site. Als u grondstoffen verkoopt, wilt u misschien beoordelingen van een externe site halen, zodat u meer van hen kunt weergeven. Gebruik gestructureerde gegevens om recensie-sterren van zeer beoordeelde producten in zoekresultaten te krijgen., Onze interne studie over de impact review sterren toonde aan dat ze click-through-rates kunnen verhogen met maar liefst 35%.

Meer beoordelingen kunnen helpen uw reputatie te isoleren van de onvermijdelijke onmogelijk te behagen klant. Dat gezegd hebbende, niet negatieve beoordelingen verwijderen. Ze eigenlijk helpen de verkoop als er slechts een paar van hen en ze zijn beleefd geformuleerd.

als er tonnen negatieve recensies zijn, zijn de meeste mensen natuurlijk uitgeschakeld en zoeken ze elders.

mensen verzamelen koopaanbevelingen uit gemengde bronnen.,

hoewel sociale media en Internet regel zijn, nemen klanten aankoopbeslissingen met behulp van een combinatie van oude media, nieuwe media en gesprekken met vrienden en familie. (Om meer te lezen over dit, Ik moedig u aan om te controleren mensen vergelijking winkel, Dom.)

volgens een studie uit 2009 van Harris Interactive zijn de meest voorkomende methoden voor het verzamelen van informatie voorafgaand aan het doen van een aankoop:

een andere, iets recentere studie beweert dat 59% van de mensen nog steeds vrienden en familie raadpleegt voor hulp bij een aankoopbeslissing.,

mensen om ons heen om aanbevelingen vragen blijft gewoon. Dit betekent dat de ervaring die u aan uw klanten geeft belangrijk is.

omnichannel reizen zijn ook in opkomst. Klanten zijn niet langer afhankelijk van afzonderlijke bronnen., Volgens recent onderzoek is 73% van de retailers van mening dat omnichannel belangrijk voor hen is, maar slechts 38% zegt dat ze verder zijn dan het beginstadium van een omnichannel reis.

mensen weten niet vaak waarom ze iets leuk vinden.

Er is een beroemde studie over jam proeven. Wetenschappers vroegen een grote steekproef van consumenten om jams op smaak te rangschikken en ze van boven naar beneden te bestellen.

vervolgens deden de wetenschappers het onderzoek opnieuw met een andere, maar nog steeds statistisch representatieve groep. Deze keer vroegen ze de sampler om de jams op volgorde van smaak te zetten en hun denken uit te leggen. De order is omgedraaid., De jams die de eerste groep gerangschikt als de beste proeverij werden beoordeeld als de slechtste door de tweede groep.

de reden is dat het bewuste brein plotseling betrokken raakte bij een taak die het niet echt begreep. Plotseling waren er sociale druk (dat wil zeggen wat ze moeten kiezen), die antwoorden weg leidde van wat mensen eigenlijk leuk vonden.

mensen nemen direct beslissingen met hun onderbewustzijn. Wanneer ze de keuze moeten uitleggen, kan de keuze volledig veranderen omdat de rationele geest erbij betrokken is., (Voor meer informatie over rationeel en irrationeel denken, Bekijk onze artikelen over Systeem 1 en Systeem 2.)

Afhaalmaaltijd: vertrouw mensen niet als ze uitleggen waarom ze iets gekocht hebben. Misschien weten ze het zelf niet.

de menigte leidt de weg naar koper Voorkeuren.

De meeste van onze voorkeuren worden geleerd en gevormd door sociale normen en verwachtingen.

een oude Washington Post kolom gebruikt het voorbeeld van clam chowder. Decennia geleden was het dun. Maar nu is het bijna gelijkmatig dik. Wat is er gebeurd? Op een gegeven moment, restaurateurs kreeg in de gewoonte van het toevoegen van bloem om chowder dikker en dikker te maken. Nu, dit is wat consumenten zijn gaan beschouwen als een kom van “authentieke” mosselsoep.,

deze geleerde voorkeuren kunnen net zo gemakkelijk eigenschappen bevatten die, vanuit een objectief standpunt, een product niet beter maken—en ze zelfs slechter kunnen maken, vooral als het gaat om textuur.

Ravi Dhar, een marketing professor aan de Yale School of Management, merkt op dat hoewel Heinz ketchup niet betrouwbaar wint in blinde smaaktests, het zichzelf heeft gevestigd als de gouden standaard in zijn categorie omdat het dikker is. In de marketingwereld zegt Dhar: “betekenisloze attributen leiden vaak tot zinvolle differentiatie.,”

ooit afgevraagd waarom zoveel producten in de schappen van winkels zo op elkaar lijken? Zou het niet beter zijn om ze anders te maken? Niet noodzakelijk.”er zijn enorme prikkels in de consumentenmarkten, zelfs voor concurrerende bedrijven, om alles hetzelfde te maken”, zegt dan McGinn, president van een research and strategy consultancy in Arlington, Virginia.

Ja, onze voorkeuren evolueren naarmate de samenleving evolueert. Dat beïnvloedt onze aankoopbeslissingen. Een “familiewagen” betekende vroeger een stationwagen. Toen was het een minivan. Het is een SUV.,

als u geïnteresseerd bent in dit concept, hebben we een artikel geschreven over het idee van vertrouwdheid als een marketing tactiek. Hoe meer we aan iets worden blootgesteld, hoe waarschijnlijker het is dat we er een voorkeur voor ontwikkelen en besluiten om het te kopen.

afhaalmaaltijden: In markten waar mensen veel ervaring hebben met de productcategorie, loont het om de marktnorm na te bootsen.

eenvoud wint altijd bij besluitvorming.cognitieve vloeiendheid is de menselijke neiging om dingen te prefereren die niet alleen vertrouwd zijn, maar ook gemakkelijk te begrijpen., (Daarom zijn eenvoudige sites wetenschappelijk beter.)

voor marketeers betekent dit dat hoe gemakkelijker het is om een aanbod te begrijpen, hoe waarschijnlijker het is dat mensen het kopen.

psychologen hebben bijvoorbeeld vastgesteld dat aandelen in bedrijven met gemakkelijk uit te spreken namen significant beter presteren dan die met moeilijk uit te spreken namen. Toeval? Nope.

waarom mensen graag onbeperkt plannen kopen.

het begrijpen en vergelijken van verschillende mobiele telefoon plannen is een pijn. Het kost tijd om de beste optie te identificeren. Wie wil er 20 minuten besteden aan het vergelijken van maandelijkse minuten en tekstlimieten?, Wat doen mensen dan? Ze kopen het onbeperkte plan. Het is vaak niet de beste waarde, maar het is gemakkelijk te begrijpen.

mobiele telefoonbedrijven verdienen het meeste geld met onbeperkte plannen, en ze hebben een extra stimulans om andere plannen verwarrend te maken. Plannen met een vast aantal minuten rekenen hoge kosten voor het gaan over uw toegewezen minuten., Het is ontworpen om u genoeg pijn te veroorzaken dat u overschakelt naar een plan met een hogere reguliere vergoeding.

Cognitive fluency verklaart ook

• waarom u blijft kopen bij merken en serviceproviders die u eerder hebt gebruikt
• waarom u vaak hetzelfde bestelt in het menu.

Het is eenvoudig. Je hebt het geprobeerd, het werkte, en je wilt niet veel tijd besteden aan het onderzoeken van alternatieven. Je wilt geen slechte aankoop riskeren.

als marketeer betekent dit dat het super belangrijk is om een klant te laten beslissen over die eerste aankoop., Pak uw eerste aanbieding met waarde en maak het zo gemakkelijk mogelijk om te kopen. Zodra consumenten hun eerste positieve koopervaring hebben, is het veel gemakkelijker om herhaalde aankopen te krijgen.

moeilijk te lezen, moeilijk te kopen.

maak uw website gemakkelijk te lezen. Wanneer mensen iets lezen in een moeilijk te lezen lettertype, dragen ze dat gevoel van moeilijkheid over op het onderwerp waar ze over lezen.

hetzelfde geldt voor producten en aankopen. We hebben een aantal originele studies uitgevoerd op e-commerce productpagina ‘ s. In een van die studies hebben we ontdekt dat de manier waarop producten worden beschreven van belang is., Het formaat van tekstbeschrijvingen beïnvloedt hoe mensen de producten zelf waarnemen.

Afhaalmaaltijd: maak elk aspect van de beslissing om te kopen zo eenvoudig mogelijk.

in winkels beïnvloedt zelfs Vloerbedekking de aankoopbeslissingen.onderzoek door Joan Meyers-Levy suggereert dat de manier waarop mensen producten beoordelen beïnvloed kan worden door de bodem eronder.

“wanneer een persoon op Vloerbedekking staat, voelt het geruststellend”, zegt Meyers-Levy. “Maar de ironie is dat wanneer mensen op tapijt staan, ze producten die dicht bij hen staan als minder geruststellend zullen beoordelen.,”

wanneer mensen op zacht tapijt stonden en een product bekeken dat matig ver weg was, vonden ze het uiterlijk van dat item geruststellend. Echter, mensen die producten onderzocht terwijl ze op hetzelfde pluche tapijt beoordeeld items die dicht bij waren als minder geruststellend.

dit vertaalt zich ook online., De manier waarop dingen worden gepresenteerd en emotionele factoren spelen een rol. Het is uw verantwoordelijkheid om zich ervan bewust te zijn en ze dienovereenkomstig te beheren. Schijnbaar onbelangrijke details kunnen invloed hebben op de beslissing van consumenten om te kopen of weg te klikken.

afhaalmaaltijden: bedek wandelgebieden in uw winkel met zacht tapijt, maar gebruik harde vloeren naast producten.

de jury is uit op de invloed van sociale media op aankoopbeslissingen.

Er is conflicterend onderzoek naar de invloed van sociale media op aankoopbeslissingen. Een studie bleek dat consumenten 67% meer kans om te kopen van merken die ze volgen op Twitter.,

een ander rapport toonde aan dat sociale media zelden direct leiden tot online aankopen. Uit gegevens blijkt dat minder dan 2% van de bestellingen afkomstig is van klanten die afkomstig zijn van een sociaal netwerk. Het rapport vond dat e-mail en zoekadvertenties waren veel effectiever voertuigen voor het draaien van browsers in kopers.

het verschil tussen deze twee studies is dat de eerste gebaseerd was op wat mensen zeiden, maar de tweede gebaseerd was op wat mensen daadwerkelijk deden. (Echter, ze waren het bijhouden van directe click-throughs van sociale media, niet rekening houdend met de positieve invloed kan hebben na verloop van tijd.,)

het echte antwoord is dat sociale media waarschijnlijk invloed hebben op aankoopbeslissingen, maar het is een langzaam, relatievormend proces. “Koop dit” roepen werkt bij een heel klein aantal mensen.

zelfs nu de aankopen op sociale media blijven toenemen—bijna de helft van de respondenten in 2017 had rechtstreeks via Facebook een aankoop gedaan-moest een derde van de markt nog via sociale media kopen. Minder dan een op de tien gekocht van een ander sociaal kanaal dan Facebook.

sociale media links hebben ook een invloed.,

in een studie werd onderzocht hoe de aanwezigheid van een Facebook – “Vind ik leuk” – knop en het Twitter-logo invloed kunnen hebben op online aankoopbeslissingen.

de bevindingen:

• wanneer het product een product was waarvoor publieke consumptie wenselijk is (sportkleding, geur), maakte de aanwezigheid van de Facebook-en Twitter-pictogrammen mensen 25% meer kans om te kopen.
• toen het product meer privé van aard was (Spanx, Clearasil), maakte de aanwezigheid van Facebook-en Twitter-pictogrammen de kans op aankoop voor deelnemers 25% kleiner.

maakt het kopen van uw product uw klant meer of minder cool?, Plaats de Facebook en Twitter pictogrammen dienovereenkomstig.

als het gaat om kopen, nemen we emotionele beslissingen en rationele rechtvaardigingen.

nemen mensen beslissingen op basis van emoties of logica? McCombs marketing professor Raj Raghunathan en PhD student Szu-Chi Huang wijzen op hun onderzoek.

De studie toont aan dat vergelijkende kenmerken belangrijk zijn, maar vooral als rechtvaardiging voor nadat een koper een emotionele beslissing neemt. Zo deden ze hun studie.

het verhaal van twee kippen

onderzoeksdeelnemers werden twee foto ‘ s getoond., Eén was een mooie, mollige Kip. De andere was een kip die er dun en ziekelijk uitzag. Deelnemers kregen te horen dat de mollige kip een natuurlijke kip was en dat de dunne Kip genetisch gemanipuleerd was.

onderzoekers informeerden de helft van de deelnemers dat natuurlijke kippen gezond (maar minder smakelijk) waren en genetisch gemanipuleerde kippen smakelijk (maar minder gezond)., De andere helft kreeg het tegenovergestelde te horen.

overweldigend gaven de deelnemers de voorkeur aan de mollige kip, maar hun redenering was anders:

• De eerste groep beweerde dat het kwam omdat ze gezondheid boven smaak waardeerden.de tweede groep zei dat smaak belangrijker was.

geen van beide groepen rechtvaardigde hun keuze op basis van hoe ze zich voelden over het uiterlijk van de kip. Ze voelden zich gedwongen om hun emotionele keuzes met rationele redenen te rechtvaardigen—tot het punt dat de twee groepen tegengestelde verklaringen gaven om dezelfde “aankoopbeslissing” te rechtvaardigen.,

emoties zijn regel in alle gebieden van koopgedrag.

de wetenschappers repliceerden de resultaten op andere gebieden, waaronder marketing, politiek, religie, enz.

” Dit proces lijkt enigszins onbewust te gebeuren, mensen zijn zich er niet echt van bewust dat ze met deze rechtvaardigingen komen. Wat nog interessanter is, is dat mensen die beweren dat emoties niet zo belangrijk zijn, die zichzelf als echt rationeel beschouwen, eerder geneigd zijn om in deze val te trappen.”

wat betekent dit voor marketeers?, Raghunathan suggereert dat hoe eerder je een emotionele verbinding kunt maken, hoe beter. Zodra consumenten hebben besloten dat ze graag een bepaalde optie, het is moeilijk voor hen om backpedal. Rationeel denken zal alleen hun emotionele keuze rechtvaardigen.

(u kunt ook geïnteresseerd zijn in het lezen over hoe consumenten rationalisatie na aankoop gebruiken om wroeging van de koper te voorkomen. Het brein denkt niet graag dat het een emotionele beslissing heeft genomen, dus wijzen we rationele redenen toe voor onze beslissingen na aankoop.)

het onderbewuste drijft aankoopbeslissingen aan.,

sinds 50 of 60 jaar gelooft marktonderzoek als industrie dat mensen beslissingen nemen op basis van rationele, bewuste denkprocessen. Wetenschap vertelt een ander verhaal, één die dat fundamentele geloof op zijn kop zet. De meeste besluitvorming gebeurt op het onbewuste niveau.

We kunnen ons richten op feiten en getallen, maar in veel gevallen is het de subliminale die mensen op de een of andere manier laat beslissen.

conclusie

mensen zijn complex. We beginnen net aan de oppervlakte te komen van wat ze echt willen., Sommige tests hebben aangetoond dat mensen de voorkeur geven aan items aan de rechterkant of aan de onderkant van de lijst. Waarom?

weten we nog niet. Soms nemen we aankoopbeslissingen, zelfs als we geen aandacht besteden aan de producten. Elke dag duiken er nieuwe vragen op over menselijke denkprocessen en besluitvorming.

neurowetenschappen werken nog steeds aan de antwoorden, maar er zijn een aantal inzichten die we nu in het spel kunnen zetten.,