Anchoring Bias Definicja i przykłady

Co to jest Anchoring Bias

Anchoring to błąd poznawczy, w którym konkretna informacja jest oparta na podejmowaniu decyzji. Innymi słowy, jeden czynnik jest uwzględniany przede wszystkim w procesach decyzyjnych. Na przykład sprzedawcy samochodów używanych często używają „kotwic”, aby rozpocząć negocjacje. Więc zamiast prosić o $3,000 za samochód, proszą o $5,000. W ten sposób, kiedy obniży cenę samochodu, wygląda na to, że dostaniemy lepszą ofertę. 5000 dolarów to kotwica., Więc nasze oczekiwania są ustawione wokół początkowego punktu cenowego.

ważną częścią anchoringu jest tendencja do używania pierwszej informacji jako „kotwicy”. Ta „kotwica” jest punktem odniesienia dla przyszłych decyzji, oczekiwań lub wyroków.

błąd zakotwiczenia wyjaśniony

błąd zakotwiczenia jest używany w celu podjęcia bardziej logicznej decyzji. Jednak w rzeczywistości może mieć odwrotny skutek. Rozumowanie jest dość proste. Kiedy podejmujemy decyzję, szczególnie bez wcześniejszych dowodów, często przypisujemy silny poziom znaczenia pierwszej informacji, którą widzimy.

używamy takich informacji, aby to, co nasze umysły myślą, było logicznym oszacowaniem opartym na ograniczonych informacjach. Jednak efekt może wystąpić również wtedy, gdy informacje są bardziej dostępne., Chociaż możemy mieć odpowiedni poziom szczegółowości, aby podjąć świadomą decyzję, „kotwica” może mieć przytłaczający wpływ na naszą decyzję.

Weźmy na przykład giełdę. Istnieje tendencja inwestorów do „zakotwiczenia” swojej wyceny w cenie akcji. Cena akcji jest pierwszą rzeczą, którą widzą przed podstawami, takimi jak Historyczna rentowność lub wzrost przychodów. Tak więc ich oczekiwania są nierozerwalnie związane z wartością początkową, którą widzą. Czy to świadomie, czy podświadomie.,

aktualna cena akcji wpłynie na wycenę akcji przez inwestorów. Analizując rzeczywistą wartość firmy, niska aktualna cena akcji prowadzi do niższych wycen, podczas gdy wysokie ceny akcji prowadzą do czegoś odwrotnego.

z tego powodu Warren Buffett ignoruje kurs akcji, a zamiast tego patrzy wyłącznie na podstawy. Po prostu nie chce być pod wpływem tego, a zamiast tego dochodzi do bezstronnej wyceny.

przykłady zakotwiczenia

1. Negocjacje

negocjacje są klasycznym przykładem stronniczości zakotwiczenia., W rzeczywistości badania z Uniwersytetu Harvarda pokazują znaczący wpływ, jaki może on mieć na negocjacje. Często czekamy, aż druga strona złoży pierwszą ofertę. Udowodniono jednak, że może to w rzeczywistości przekręcić negocjacje.

badania stwierdzają, że w sytuacjach dużej dwuznaczności i niepewności, po pierwsze, oferty mają silny efekt zakotwiczenia—wywierają silny nacisk przez resztę negocjacji. Innymi słowy, pierwsza oferta stanowi podstawę do rozsądnych negocjacji., Wyższe pierwsze oferty częściej prowadzą do wyższych cen sprzedaży niż niższe pierwsze oferty.

jeśli weźmiemy przykład sprzedawcy samochodów. Chce sprzedać Forda Focusa za 20 tysięcy dolarów. Klient przychodzi i decyduje, że podoba mu się samochód i jest gotów zapłacić do $15,000. Po omówieniu szczegółów samochodu sprzedawca składa klientowi ofertę w wysokości 22 000 dolarów. Tu Kotwica.

klient słyszy cenę 22 000 dolarów i myśli „Och, to jest poza moim przedziałem cenowym”. Jednak w tym samym czasie klient zakotwiczył swoją wycenę samochodu do 22 000 dolarów.,

sprzedawca wtedy mówi „możemy zrobić ofertę specjalnie dla Ciebie, możemy zejść do $19,000 jeśli kupisz dzisiaj”. „To świetna oferta, trochę poza moim przedziałem cenowym, ale nie mogę przegapić tej oferty” – odpowiada klient.

jak klient zakotwiczył swoje oczekiwania cenowe samochodu na 22 000 dolarów, wszystko pod spodem, że wydaje się doskonałą ofertę.

2. Na sali sądowej

często widzimy, że sędziowie przyznają różne wyroki za niemal identyczne przestępstwa. Mogą one różnić się latami lub milionami dolarów. Powód jest związany z powrotem do zakotwiczenia błąd.,

Kiedy sugerowane jest wstępne żądanie lub zalecane zdanie, ma to wpływ na ostateczny werdykt sędziego. W rzeczywistości artykuł Eyal Peer & Eyal Gamliel stwierdził, że sędziowie byli podatni na rekomendacje lub żądania wyroków sugerowanych przez prokuratora.

dalsze badania Birte Englich i Thomasa Mussweilera pokazują, że przedstawiane z nierealistycznie wysokimi możliwościami skazania skłoniły ich do wydawania dłuższych wyroków. Badania wykazały również, że nawet bardziej doświadczeni sędziowie byli podatni na uprzedzenia zakotwiczające., W związku z tym głównym wnioskiem, który należy wysunąć, jest to, że mimo że dostępne są inne informacje, sędziowie, a także inni, są podatni na zakotwiczenie.

3. Sprzedaż salonów

jedną z powszechnych metod wykorzystania salonów w celu zachęcenia kupujących jest umieszczenie najdroższych i atrakcyjnych samochodów z przodu. W ten sposób nie tylko przyciągają klientów, ale najpierw widzą najwyższe punkty cenowe. To jest kluczowe!

Kiedy klient wchodzi, może zobaczyć luksusowy samochód w cenie 40.000 dolarów. Daleko poza ich przedział cenowy, ale kotwica jest umieszczona., Co drugi samochód będzie wydawał się tańszy w porównaniu.

z kolei wyższy punkt cenowy kotwicy będzie miał tendencję do zwiększania gotowości do zapłaty. Natomiast pokazanie klientowi najtańszego samochodu może sugerować, że są one niedrogie. 20.000 $ początkowy punkt cenowy za „kotwicę” samochód zmniejszy gotowość do zapłaty. To dlatego, że jest ustawiony jako kotwica, przez które wszystkie inne samochody są porównywane do.

4. Marketing

pozycjonowanie stron w marketingu i reklamie jest kluczowym narzędziem służącym do zwiększenia sprzedaży., Istnieje wiele kluczowych technik, które są używane do wykorzystania efektu zakotwiczenia.

pierwszym z nich jest sztucznie wysoka jakość produktu, ale częste „rabaty”. Wiele sklepów spożywczych robi to regularnie. Wysoka Cena „kotwicy” sprawia, że rabaty wydają się dobrą okazją.

posiadamy również restauracje stosujące techniki kotwienia. Na przykład Nowojorska restauracja Serendipity 3 wprowadziła „haute dog”, kosztując 69 dolarów i czyniąc go najdroższym na świecie. To ma być Kotwica., Kiedy klient przychodzi i widzi hot doga za 69 dolarów, hamburger i frytki za 17,95 dolarów wydają się Tanie.

Sprzedano tylko jeden, ale pomógł zwiększyć sprzedaż tańszych deserów, takich jak owoce 15,50 $i krówki.

Anchoring Bias Experiment

Experiment #1

Anchoring bias pochodzi z badań przeprowadzonych przez Amosa Tversky ' ego i Daniela Kahnemana w 1974 roku. W swojej pracy „Judgement under Uncertainty: Heuristics and Biases” przeprowadzili eksperyment na dwóch grupach dzieci ze szkół średnich., Pierwsza grupa została poproszona o obliczenie następujących obliczeń:

8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1

druga grupa otrzymała równanie:

1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8

obie grupy miały po 5 sekund na odpowiedź. Badanie wykazało, że w przypadku ograniczeń czasowych ludzie szacują produkt poprzez ekstrapolację lub dostosowanie. Innymi słowy, używają „kotwicy”, aby pomóc w oszacowaniu. Tak więc w tym eksperymencie, wydaje się być pierwszą liczbą, która wpływa na wynik końcowy.

wyniki wykazały, że pierwsza grupa oszacowała odpowiedź na 2250., Natomiast druga grupa oszacowała znacznie niższą liczbę na 512. Tak więc, gdy przedstawiono wyższą liczbę, Grupa oszacowała wyższą liczbę, ale gdy przedstawiono ją z niższą liczbą, oszacowano niższą liczbę.

eksperyment #2

w osobnym badaniu Tversky i Kahneman zapytali uczestników o oszacowanie odpowiedzi na pytanie, ile krajów afrykańskich jest w ONZ. Poproszono ich o udzielenie odpowiedzi w procentach, ale najpierw musieli zakręcić kołem. Samo koło miało wylądować na 10 lub 65.,

następnie poproszono ich, aby powiedzieli, Czy liczba jest wyższa, czy niższa niż liczba na kole. Z kolei poproszono ich również o podanie szacunkowego procentu.

Natomiast ci, którzy wylądowali na 65 oszacowali, że liczba ta jest znacznie wyższa i wynosi 45 procent.

wniosek był oczywisty. Ci, którzy otrzymali wyższą początkową figurę (kotwicę), zgadywali z wyższym tempem, ponieważ używali jej do oceny swoich szacunków, najprawdopodobniej w podświadomości.,

jak uniknąć błędu zakotwiczenia

Krok 1. Potwierdzenie

pierwszym krokiem do uniknięcia błędu zakotwiczenia jest potwierdzenie jego istnienia. Jeśli zaszliście tak daleko, to dobry krok. Przyznając, że nasze umysły są podatne na takie wpływy, jesteśmy mniej skłonni wpaść w pułapkę uprzedzeń, która jest zastawiona.

więc zamiast iść do negocjacji i pozwolić drugiej stronie rzucić kotwicę i złożyć pierwszą ofertę, jesteś w stanie pokonać ich zbyt.

Krok 2., Cofnij się i nie spiesz się

Jeśli nie jest to absolutnie konieczne, ważne jest, abyś poświęcił czas na swoją decyzję. W ten sposób będziesz mógł cofnąć się, uznać wszelkie odchylenia kotwiczenia i spojrzeć na szerszy obraz.

poświęcając swój czas w procesie decyzyjnym, jesteś w stanie zebrać więcej informacji i rozcieńczyć efekt, który ma Kotwica. Podczas gdy w sklepie może być oferta 75 procent zniżki. Jednak to, co wygląda na dobrą ofertę, może być normą branżową. Każdy inny sklep może sprzedawać w tej samej cenie, jeśli nie taniej.,

dlatego ważne jest, aby cofnąć się, przyznać, że informacje są ograniczone i tym samym uzyskać informacje. Czy ta Suszarka to naprawdę dobra oferta na 75% zniżki? A może jest jeszcze taniej w sklepie na końcu drogi?

Krok 3. Beat The Anchor

gdy zrozumiemy, jak i dlaczego Kotwica istnieje, ważne jest, aby jej przeciwdziałać. Możemy wykorzystać naszą świadomość jego istnienia do podejmowania lepiej uformowanych decyzji., Na przykład, zamiast najpierw patrzeć na cenę akcji, spójrz na raporty i podstawy firmy i stwórz szacunkową wartość, która jest niezależna od aktualnej ceny akcji.

ponadto możesz rozpocząć negocjacje, aby najpierw zrzucić kotwicę. W ten sposób będziesz mógł dyktować negocjacje w swoim Sądzie. Chociaż możesz nie uzyskać pożądanego rezultatu, ostateczna cena będzie bardziej na Twoją korzyść.

Często zadawane pytania dotyczące błędu zakotwiczenia