förankring Bias Definition och exempel

Vad är förankring Bias

förankring är en kognitiv bias där en viss bit av information åberopas för att fatta ett beslut. Med andra ord betraktas en faktor framför allt i beslutsprocesserna. Till exempel använder begagnade bilförsäljare ofta ”ankare” för att starta förhandlingar. Så istället för att be om 3000 dollar för bilen, ber de om 5000 dollar. På så sätt, när han sänker priset på bilen, verkar det som om vi får en bättre affär. 5000 dollar är ankaret., Så våra förväntningar ligger runt den ursprungliga prispunkten.

en viktig del av förankring bias är tendensen för den första delen av information som ska användas som ”ankare”. Detta ”ankare” är referenspunkten för framtida beslut, förväntningar eller domar.

förankring Bias förklaras

förankring bias används för att komma till ett mer logiskt beslut. Det kan emellertid faktiskt ha motsatt effekt. Resonemanget är ganska enkelt. När vi fattar ett beslut, särskilt utan tidigare bevis, tilldelar vi ofta en stark betydelse för den första informationen vi ser.

vi använder sådan information för att göra vad våra sinnen tycker är en logisk uppskattning baserad på begränsad information. Effekten kan emellertid också uppstå när information är mer tillgänglig., Även om vi kan ha en lämplig detaljnivå för att fatta ett välgrundat beslut, kan ”ankaret” ha en överväldigande effekt på vårt beslut.

ta aktiemarknaden till exempel. Det finns en tendens för investerare att ”förankra” sin värdering till aktiekursen. Aktiekursen är det första de ser före fundamenta som historisk lönsamhet eller intäktstillväxt. Så deras förväntningar är inneboende kopplade till det ursprungliga värdet de ser. Medvetet eller omedvetet.,

det aktuella aktiepriset kommer att påverka investerarnas värdering av beståndet. Vid analys av det verkliga värdet av ett företag leder ett lågt aktuellt aktiekurs till lägre värderingar, medan höga aktiekurser leder till motsatsen.

det är av den anledningen att Warren Buffett ignorerar aktiekursen och istället tittar rent på grunderna. Han vill helt enkelt inte påverkas av det och istället kommer till en opartisk värdering.

exempel på förankring Bias

1. Förhandlingar

förhandlingar är ett klassiskt exempel på förankring bias., Faktum är att forskning från Harvard University visar de betydande effekter det kan på förhandlingarna. Ofta tenderar vi att vänta på den andra parten att göra det första erbjudandet. Det har dock visat sig att detta faktiskt kan häva förhandlingarna.

forskningen säger att i situationer med stor tvetydighet och osäkerhet först har erbjudanden en stark förankringseffekt—de utövar ett starkt drag under resten av förhandlingarna. Med andra ord sätter det första erbjudandet grunden för rimliga förhandlingar., Högre första erbjudanden är mer benägna att leda till högre försäljningspriser än lägre första erbjudanden.

om vi tar ett exempel på en bilförsäljare. Han försöker sälja en Ford Focus för $ 20,000. Kunden kommer in och bestämmer de gillar bilen och är villig att betala upp till $15,000. Efter att ha diskuterat detaljerna i bilen gör försäljaren ett erbjudande till kunden på $ 22,000. Här är ankaret.

kunden hör priset på $ 22,000 och tänker ”oh, that’ s way out of my price range”. Men samtidigt har kunden förankrat sin värdering av bilen till $ 22,000.,

försäljaren säger då ”vi kan göra en affär speciellt för dig, vi kan gå ner till $19,000 om du köper idag”. ”Det är en utmärkt affär, det är lite utanför mitt prisklass, men jag kan inte missa detta erbjudande”, svarar kunden.

eftersom kunden förankrade sin pris förväntan på bilen på $22,000, något under som verkar som en utmärkt affär.

2. I rättssalen

ofta ser vi domare tilldela olika meningar för nästan identiska brott. Dessa kan skilja på år eller miljontals dollar. Anledningen är kopplad tillbaka till förankring bias.,

När en första begäran eller rekommenderad mening föreslås, har den en inverkan på domarens slutliga dom. Faktum är att ett papper av Eyal Peer & Eyal Gamliel fann att domare var mottagliga för rekommenderade eller krävda meningar som föreslagits av åklagaren.

ytterligare forskning av Birte Englich och Thomas Mussweiler visar att när den presenteras med orealistiskt höga straffalternativ ledde det dem att ge längre meningar. Forskningen fann också att ännu mer erfarna domare var mottagliga för förankring bias., Därför är den viktigaste slutsatsen att även om annan information finns tillgänglig är domare, liksom andra, mottagliga för förankring.

3. Showroom Sales

en vanlig metod showroom användning för att uppmuntra köpare är att sätta de dyraste och attraktiva bilar på framsidan. På så sätt är inte bara kunder dras in, men de ser de högsta prispoäng först. Detta är avgörande!

När kunden går in, kan de se en lyxbil prissatt till $40,000. Vägen ut ur sitt prisklass, men ankaret är placerat., Alla andra bilar kommer att verka billigare i jämförelse.

i sin tur tenderar ankarets högre prispunkt att öka villigheten att betala. Däremot visar kunden den billigaste bilen som de kommer in kan föreslå att de är överkomliga. En $ 20,000 initial prispunkt för ”anchor” bilen kommer att minska viljan att betala. Detta beror på att detta är satt som ankare som alla andra bilar jämförs med.

4. Marknadsföring

förankring bias i marknadsföring och reklam är ett viktigt verktyg som används för att öka försäljningen., Det finns ett antal viktiga tekniker som används för att dra nytta av förankring bias.

den första är att göra produkten artificiellt hög, men har ofta ”rabatter”. Ett antal livsmedelsbutiker gör det regelbundet. Genom att ha en hög ”ankare” pris, Det gör rabatter verkar som en bra affär.

Vi har också restauranger som använder förankringstekniker. Till exempel, New York baserad restaurang Serendipity 3, introducerade ”Haute dog”, kostar $69 och gör det den dyraste i världen. Detta är utformat för att vara ankaret., När kunden kommer in och ser en $ 69 hotdog, en $ 17.95 hamburgare och pommes frites verkar billigt.

restaurangen släpper också en $1,000 gyllene överflöd fruktglass som var tillgänglig med 48 timmars varsel. Endast en såldes, men det bidrog till att öka försäljningen av billigare desserter som en $ 15.50 frukt och fudge.

förankring Bias Experiment

Experiment #1

förankring bias härstammar från forskning som utförs av Amos Tversky och Daniel Kahneman 1974. I sin uppsats ”dom under osäkerhet: heuristik och fördomar” genomförde de ett experiment på två grupper av gymnasiebarn., Den första gruppen ombads att beräkna följande beräkning:

8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1

den andra gruppen fick ekvationen:

1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8

båda grupperna fick 5 sekunder för att komma till ett svar. Studien visade att när under tidsbegränsningar uppskattar människor produkten genom extrapolering eller justering. Med andra ord, de använder ”ankare” för att göra en uppskattning. Så i detta experiment tenderar det att vara det första numret som påverkar slutresultatet.

resultaten visade att den första gruppen uppskattade svaret till 2 250., Däremot uppskattade den andra gruppen en mycket lägre siffra på 512. Så när den presenteras med den högre siffran först uppskattade gruppen en högre siffra, men när den presenterades med den nedre siffran först uppskattades en lägre siffra.

Experiment # 2

i en separat studie frågade Tversky och Kahneman ämnen för att uppskatta svaret på hur många afrikanska länder som var i FN. De ombads att ge svaret som en procent, men först var de tvungna att snurra ett hjul. Själva hjulet var avsett att landa på 10 eller 65.,

de blev då ombedda att säga om siffran var högre eller lägre än numret på hjulet. I sin tur ombads de också att ge en beräknad procentandel.

de som hade hjulet landar på 10 uppskattade att 25 procent av afrikanska länder tillhörde FN. Däremot uppskattade de som landade på 65 att siffran var mycket högre vid 45 procent.

slutsatsen var självklar. De som fick en högre initial siffra (ankaret) gissade i högre takt eftersom de använde den för att mäta sin uppskattning, troligen på ett undermedvetet sätt.,

hur man undviker förankring Bias

Steg 1. Bekräftelse

det första steget för att undvika förankring bias är att erkänna det finns. Om du har kommit så här långt är det ett bra steg. Genom att erkänna att våra sinnen är mottagliga för sådana influenser, är vi mindre benägna att falla i bias fällan som är inställd.

så istället för att gå in i en förhandling och låta den andra parten släppa ankaret och göra det första erbjudandet, du har möjlighet att slå dem också det.

Steg 2., Gå tillbaka och ta din tid

om det inte är absolut nödvändigt är det viktigt för dig att ta tid över ditt beslut. På så sätt kommer du att kunna gå tillbaka, erkänna någon förankring bias, och titta på den större bilden.

genom att ta din tid i beslutsprocessen kan du samla in mer information och späda den effekt som ankaret har. Medan i en butik, kan det finnas ett erbjudande om 75 procent av. Men det som ser ut som en hel del kan bara vara branschnormen. Varje annan butik kan sälja till samma pris, om inte billigare.,

det är därför det är viktigt att gå tillbaka, erkänna informationen är begränsad och därmed förvärva för information. Är det hårtork verkligen en bra affär på 75 procent av? Eller är det ännu billigare i butiken på vägen?

steg 3. Slå Ankaret

När vi förstår hur och varför ankaret finns är det viktigt att motverka det. Vi kan använda vår medvetenhet om dess existens för att fatta bättre beslut., Till exempel, snarare än att titta på aktiekursen först, titta på företagets rapporter och grunder och skapa ett uppskattat värde som är oberoende av det aktuella aktiekursen.

dessutom kan du starta förhandlingen för att släppa ankaret först. På så sätt kan du diktera förhandlingarna i din domstol. Även om du kanske inte får det önskade resultatet, kommer det slutliga priset att vara mer till din fördel.

allmänna Vanliga frågor om förankring Bias