I Gong Labs serie, du får frisk forskning fra analyse af salg samtaler med AI. Tilmeld dig her for at få sindssygt gode salgstips.
Dette er sandsynligvis ikke det første cold calling-indlæg, du har læst. De er overalt. Google “cold calling tips” for at se, hvad jeg mener.
så hvorfor har verden brug for endnu et indlæg på cold calling? Her ” s hvorfor: denne ene involverer hårde data.
Ved Gong.,io, vi har den største database over registrerede salgsopkald i verden. På tidspunktet for denne forskning var over 100.000 af dem kolde opkald.
vi analyserede disse kolde opkald med AI for at identificere en række datadrevne koldkaldstips.
Her er de 9 cold calling tips, vi har afsløret gennem data og hårdt vundet erfaring.,
Før du læser man: Download vores GRATIS cold calling snyde ark, så du kan bestille flere møder)
EN: Køb så meget tid som muligt
Når din køber svar, har du 5 sekunder til at tjene 5 minutter.succesfulde kolde opkald er næsten dobbelt så længe som mislykkede kolde opkald. Jo længere opkaldet er, desto større er dine odds for at få mødet:
Dit job er ikke bare for at få din kundes opmærksomhed – det er at holde det.,
og her er din fordel: du har haft denne samme samtale hundredvis af tid. Du kan forudsige samtalen “stier”, og hvordan man navigerer hver enkelt. Du har beføjelse til at planlægge hvert skridt du”ll gøre på forhånd.
hver sætning, du udtaler, skal få køberen til at lytte til din næste sætning.
det betyder, at du skal være økonomisk og overbevisende med det, du siger.
Her”s Sådan være økonomisk: foregive du får $100 for at fjerne unødvendige ord fra dit script.
hvilke vil du fjerne? Tag dem.,
resten af dette indlæg viser dig, hvordan du er overbevisende.
to: Angiv dit fulde navn og firmanavn
folk, der præsenterer sig med deres fulde navn kommando respekt. Det lyder sådan:
“Hej John, Dette er Chris Orlob, der ringer fra Gong.io …”
Her er hvorfor dette virker.
først angiver vigtige personer deres fulde navn, når du møder dem. Ikke kun deres fornavn.
næste gang du møder en ny, bemærk, hvis de præsenterer sig selv på den måde.,hvis de gør det, er jeg villig til at satse på, at dit respektniveau for dem springer op et hak (eller to).
igen, folk der introducerer sig med deres fulde navn kommando respekt.for det andet, når du angiver dit navn og din virksomheds navn på forhånd, opretholder du kontrol.
den person, der stiller spørgsmålene, kontrollerer samtalen.
Hvad sker der, når du ikke giver dit navn og firmanavn på forhånd?
din køber spørger “Hvem er dette?”eller” hvilket firma er du med?,”
når de stiller spørgsmålene, bliver du sat i defensiven.
ikke godt.
tre: spørg ikke:”fangede jeg dig på et dårligt tidspunkt?”
Dette er en almindelig måde, som nye reps bruger til at åbne et koldt opkald.
“Hej John, Dette er Chris Orlob med Gong.io. fangede jeg dig på et dårligt tidspunkt?”
denne åbningslinje anbefales af flere salgsbøger.
Her er teorien bag det:
folk kan lide at sige “nej”, så de kan føle sig i kontrol.
og når du spørger, “fangede jeg dig på et dårligt tidspunkt,” vil de sige, “Nej.,”
det åbner døren til et vellykket koldt opkald.
lyder godt i teorien, ikke?
Men, i vores analyse, åbne din kolde opkald med “jeg kan fange dig på et dårligt tidspunkt” gør du 40% mindre sandsynlighed for at booke et møde:
Kolde opkald, der åbnede med denne linje havde en trist 0.9% succes rate.
Her”s hvad de skal gøre i stedet.
fire: spørg: “Hvordan”har du været?”
i vores datasæt på 90,380 kolde opkald stod en åbningslinje over resten:
“Hvordan har du været?,”
det kom ind på 6.6 higher højere succesrate end baseline:
kolde opkald ved hjælp af dette spørgsmål pralede af en 10.01% succesrate.
Jeg ved, hvad du tænker:
Chris, var ikke succesraten på grund af en tidligere interaktion?
Jeg får hvorfor du ” d tror det. “Hvordan har du haft det?”indebærer, at der var en tidligere interaktion. Men dette er ikke tilfældet – datasættet var udelukkende første interaktioner (dermed udtrykket”koldt opkald”).
så hvorfor fungerer dette spørgsmål så godt?,
det er en uventet mønsterafbrydelse, der krypterer udsigten hjerne (på en god måde).
selvom du aldrig har talt med personen før, kan du sandsynligvis stille dette spørgsmål til en perfekt fremmed.
sikker på, det kan lyde som om du har mødt før, men du vil blive overrasket over, hvor sjældent nogen kalder dig ud for det.
FEM: Åbn med årsagen til opkaldet
Åbning af dine opkald ved angivelse af årsagen til at kalde øger din succesrate med 2,1 X:
Mennesker ønsker grunde, selv hvis de er ikke særligt stærke grunde.,
brug af denne kolde opkaldsåbningslinje tidligt og ofte med denne sætning sætter køberens sind til at hvile.
husk, denne linje er ikke eksklusiv for de andre. Hvis du”ve, der blev fulgt på sammen med den tidligere tips, her ser du, hvad dit script kan se ud, så langt:
SEKS: Gør din forskning
jeg ønskede at starte mit indlæg med dette tip, men jeg var bange for, at du”d kast dine øjne og lukke med det samme. Du er sandsynligvis træt af at høre den samme gamle ” Tilpas din besked!”og” gør din forskning!” rådgivning.,
men nu hvor du”har læst de første fem tips, håber jeg, at du”giver mig en chance for at udvide på denne.
Du skal vide, hvem du går efter. Og med de værktøjer, der er tilgængelige for dig i dag, er der ingen undskyldning for at gå ind i en kold opkaldsblind.LinkedIn gør det nemt.
Når vores salgsteam udsigter, de er nødt til at vide, hvor mange sælgere virksomheden de”re efterforskning har., LinkedIn giver et væld af oplysninger, herunder vækstrater, medarbejderantal og antallet af sælgere:
dette giver vores repræsentanter den “ammunition”, de har brug for for at forudsige, hvilke smertepunkter dette firma har.
gør nu det samme for den person, du når ud til. Du lærer ting fra deres profil, som du muligvis kan tale med, når du ringer:
Hvis jeg målretter ^ den fyr, ville jeg bruge noget af hans sprog i min opsøgende., Forestil dig en e-mail-emnelinje, der sagde:
vind den urimelige andel af dit marked
din købers ord vil altid resonere mere end dine ord.
syv: undgå opdagelse
“Lyt dobbelt så meget som du taler” gælder ikke for koldt opkald.koldt opkald handler ikke om opdagelse – Det handler om at sælge mødet.,faktisk er talk-to-listen-forholdet for vellykkede kolde opkald højere end mislykkede:
det er dit job at sælge din køber om, hvorfor de skal deltage i mødet. Du kan komme ind på at spørge om deres “top strategiske prioriteter” senere, når du booker mødet.
tænk over det…
har du nogensinde prøvet at spørge “Hvad er dine topprioriteter…” i starten af et koldt opkald?
du har sandsynligvis ikke modtaget meget af et svar.
fokus på at sælge mødet, ikke på at stille et sonderende spørgsmål, som din salgschef ville være stolt af.,
OTTE: Gør din (målrettet) værdi prop
Hvis du”har fulgt den tidligere tips, du”ve sikret en platform til at gøre din pitch: Det er din tid til at sælge møde.
vellykkede kolde opkald involverer næsten altid at foretage en sådan tonehøjde:
Jeg ved, jeg ved det. “Pitch” ser ud til at være et dårligt ord i salget i dag.
men der er en tid og sted for dem. Midtvejs gennem et koldt opkald er en af dem.
Så hvad siger du under din tonehøjde? Du sælger mødet.
Okay, lad os bryde det ned., at tale om deres konkurrent er sikker på at få dem til at snappe op og lytte.
derefter leverede jeg en indsigt relateret til deres smertepunkt. Det er i sig selv ofte nok til at sælge mødet (de vil vide mere).
til toppen af det hele smeltede jeg væk enhver mulig modstand med sætningen:
…Det kan du selv dømme.
det er det, jeg mener med “at sælge mødet.”Bemærk, at der ikke var nogen omtale af produktet.
ni: Book dit møde med dette afsluttende spørgsmål
fantastisk!
nu få det møde planlagt! Her ” s din magiske sætning til at gøre det.,
Når du har fremsat forslaget til mødet (se det forrige trin), skal du afslutte med:
har du din kalender praktisk?
det er langt den bedste lukningslinje for et koldt opkald, jeg nogensinde har set.
hold disse Tips foran dig
PHE!! Det var meget. Min hat går ud til dig for at læse så langt.
Her”s hvad de skal gøre næste.
do .nload vores gratis cold calling cheat sheet., Det er en PDF, du kan gemme på dit skrivebord (eller print) til at holde disse tips i tankerne:
Klik på billedet ovenfor for at downloade det i dag.
koldopkald er i LIVE og godt, ikke død!