na série Gong Labs, você obtém novas pesquisas a partir da análise de conversas de vendas com AI. Assine aqui para obter dicas de vendas incríveis.
esta provavelmente não é a primeira chamada fria que você leu. Estão por todo o lado. Google “dicas de chamadas frias” para ver o que quero dizer.
então porque é que o mundo precisa de mais um post no cold calling? Aqui está o porquê: este envolve dados duros.
no Gong.,io, temos a maior base de dados de chamadas de vendas gravadas no mundo. Na época dessa pesquisa, mais de 100.000 eram chamadas frias.analisámos as chamadas frias com IA para identificar uma série de dicas de chamadas frias.
Aqui estão as 9 dicas de chamadas frias que descobrimos através de dados e experiência ganha com sucesso.,
(Antes de ler um: fazer o Download GRATUITO do frio chamar cheat sheet, então você pode simplesmente mais reuniões)
UM: Comprar o máximo de tempo possível
uma Vez que o seu comprador respostas, você tem 5 segundos para ganhar 5 minutos.as chamadas frias de sucesso são quase o dobro das chamadas frias sem sucesso. Quanto mais longa a chamada, maiores são as suas probabilidades de conseguir a reunião:
o seu trabalho não é apenas para obter a atenção da sua perspectiva – é para mantê-la.,e aqui está a sua vantagem: teve esta mesma conversa centenas de vezes. Você pode prever a conversa” caminhos”, e como navegar cada um. Você tem o poder de planejar cada movimento que você vai fazer com antecedência.
cada frase que proferir deverá fazer com que o comprador Ouça a sua próxima frase. isso significa que você tem que ser econômico e convincente com o que você diz.
aqui ” é como ser econômico: finja que recebe $ 100 para remover qualquer palavra desnecessária do seu script.quais deles removeria? Esventre-os.,
O resto deste post irá mostrar-lhe como ser convincente.
TWO: State your full name and company name
People who introduce themselves with their full name command respect. Ele soa assim:
“Hi John, aqui é Chris Orlob chamando de Gong.io … “
Aqui ” é por isso que isto funciona.
em primeiro lugar, pessoas importantes afirmam o seu nome completo quando você os conhece. Não só o primeiro nome.
da próxima vez que você conhecer alguém novo, observe se eles se apresentam dessa forma.,se o fizerem, estou disposto a apostar que o seu nível de respeito por eles aumenta um pouco (ou dois).
Mais uma vez, as pessoas que se apresentam com o seu respeito de comando de nome completo.em segundo lugar, quando você diz o seu nome e o nome da sua empresa, você mantém o controle.
a pessoa que faz as perguntas controla a conversa.
hat happens when you don’t give your name and company name upfront?
Seu comprador pergunta “Quem é este?”ou” em que Companhia estás?,”quando eles fazem as perguntas, você fica na defensiva.não é bom.três: não perguntes: “Apanhei-te em má altura?”
This is a common way new reps use to open a cold call.
“Hi John, this is Chris Orlob with Gong.io Apanhei-te em má altura?”
Esta linha de abertura é recomendada por vários livros de vendas.
Aqui está a teoria por trás:
As pessoas gostam de dizer “não”, para que possam sentir-se no controle.e quando você pergunta, “eu te peguei em má hora”, eles querem dizer, ” não.,”
ele abre a porta para uma chamada fria bem sucedida.
soa bem em teoria, certo?
Mas, em nossa análise, a abertura de seus chamada de frio com “Fez eu pegar você em um momento ruim” faz 40% menos probabilidade de agendar uma reunião:
chamadas Frias, que foi aberto com esta linha tinha uma desanimador de 0,9% de taxa de sucesso.
Aqui está o que fazer em vez disso.
FOUR: do ask: “How ve you been?”
In our dataset of 90.380 cold calls, one opening line stood above the rest:
” How have you been?,”
ele veio em 6.6 X maior taxa de sucesso do que a linha de base:
chamadas frias usando esta pergunta ostentavam uma taxa de sucesso de 10.01%.
I know what you”re thinking:
Chris, was ” t the success rate due to a previous interaction?
i get why you ” d think that. “Como tens passado?”implica que houve uma interação anterior. Mas este não é o caso – o conjunto de dados foi exclusivamente as primeiras interações (daí o termo”chamada fria”).então, por que esta pergunta funciona tão bem?,
é uma interrupção inesperada, padrão que baralha o cérebro da perspectiva (de uma boa maneira).mesmo que nunca tenha falado com a pessoa antes, pode plausivelmente fazer essa pergunta a um estranho perfeito.claro, pode parecer que já se conheceram, mas vão ficar surpreendidos com o quão raramente alguém vos chama para isso.
cinco: Abrir com a razão para a sua chamada
abrir a sua chamada, indicando a razão para a chamada aumenta a sua taxa de sucesso em 2.1 X:
os seres humanos querem razões, mesmo que não sejam razões particularmente fortes.,
Usando esta linha de abertura de chamada fria cedo e muitas vezes com esta frase coloca a mente do comprador para descansar.
tenha em mente, esta linha não é exclusiva dos outros. Se você”ve seguida, juntamente com o anterior de dicas, aqui”s que o seu script pode olhar assim:
SEIS: Faça sua pesquisa
eu queria começar meu post com essa dica, mas fiquei com medo de você”d rolar de seus olhos e fechá-lo imediatamente. Você provavelmente está cansado de ouvir o mesmo velho “personalize sua mensagem!”e” faça sua pesquisa!” Conselho.,mas agora que leu as cinco primeiras dicas, espero que me dê uma oportunidade de me expandir nesta.tem de saber de quem vai atrás. E com as ferramentas disponíveis para você hoje, não há desculpa para entrar em uma chamada cega fria.
LinkedIn facilita isto.quando a nossa equipa de vendas prospera, eles têm de saber quantos representantes de vendas têm a empresa de prospecção.,
LinkedIn dá uma riqueza de informações, incluindo taxas de crescimento, contagem de funcionários, e o número de representantes de vendas:
Isto dá aos nossos representantes a “munição” eles precisam prever quais os pontos fracos da empresa.agora, faça a mesma coisa pela pessoa que está a contactar. Você vai aprender as coisas a partir de seu perfil, que você pode ser capaz de falar quando você chamar:
Se eu fosse segmentação ^ que cara, gostaria de usar alguns de sua língua em meu alcance., Imagine uma linha de assunto de email que dizia:
ganhar a parte injusta do seu mercado
as palavras do seu comprador sempre ressoarão mais do que as suas palavras.
sete: evite a descoberta
“Ouça duas vezes mais do que você fala” não se aplica à chamada fria.não se trata de descobrir, trata – se de vender a reunião.,
Na verdade, a proporção de conversa-para-ouvir para chamadas frias de sucesso é maior do que as sem sucesso:
é o seu trabalho vender o seu comprador sobre a razão pela qual eles devem participar da reunião. Você pode começar a perguntar sobre suas “principais prioridades estratégicas” mais tarde quando você reservar a reunião.você já tentou perguntar “Quais são as suas principais prioridades …” no início de uma chamada fria?provavelmente não recebeu grande resposta.concentre-se em vender a reunião, não em fazer uma pergunta de sondagem de que o seu gerente de vendas se orgulharia.,
EIGHT: Make your (targeted) value prop
If you”ve followed the previous tips, you”ve secured a platform to make your pitch: It”s your time to sell the meeting.
chamadas frias de sucesso quase sempre envolvem fazer tal passo:
i know, I know. “Pitch” parece ser uma palavra ruim nas vendas hoje.mas há uma hora e um lugar para eles. A meio de uma chamada fria é um deles.então, o que dizes durante o teu lançamento? Vende a reunião.
Ok, vamos”quebrar isso., falar sobre o seu concorrente é certo para fazê-los se atualizarem e ouvirem.depois disso, dei uma visão relacionada com o seu ponto de dor. Que por si só é muitas vezes suficiente para vender a reunião (eles querem saber mais).
to top it all off, I melted away any possible resistance with the phrase:
…Pode julgar isso por si mesmo.é isso que quero dizer com “vender a reunião”.”Notem que não houve menção ao produto.9: marque a sua reunião com esta pergunta final.agora marque essa reunião! Aqui está a tua frase mágica para o fazeres.,
Depois de ter feito a sugestão para a reunião( veja o passo anterior), termine com:
tem o seu calendário à mão?
é de longe a melhor linha de fecho para uma chamada fria que já vi.mantenha estas pontas à sua frente. Foi muito. O meu chapéu vai para ti por leres até aqui.
Aqui está o que fazer a seguir.descarregue a nossa ficha de chamadas telefónicas a frio., É um PDF que você pode salvar para o seu desktop (ou imprimir) para manter estas dicas em sua mente:
Clique na imagem acima para baixá-la hoje.a chamada fria está viva e bem, não morta!