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Esta probablemente no sea la primera publicación de llamadas en frío que hayas leído. Están por todas partes. Google «consejos de llamadas en frío» para ver lo que quiero decir.
entonces, ¿por qué el mundo necesita otra publicación sobre llamadas en frío? He aquí el por qué: este implica datos duros.
en Gong.,io, tenemos la mayor base de datos de llamadas de ventas grabadas en el mundo. En el momento de esta investigación, más de 100.000 de esas eran llamadas en frío.
analizamos esas llamadas en frío con IA para identificar una gran cantidad de consejos de llamadas en frío basados en datos.
Aquí están los 9 consejos de llamadas en frío que hemos descubierto a través de los datos y la experiencia ganada con esfuerzo.,
(antes de leer uno: descargue nuestra hoja de trucos de llamadas en frío gratis para que pueda reservar más reuniones)
ONE: compre tanto tiempo como sea posible
Una vez que su comprador responda, tiene 5 segundos para ganar 5 minutos.
Las llamadas en frío exitosas son casi el doble de largas que las llamadas en frío sin éxito. Cuanto más larga sea la llamada, mayores serán sus probabilidades de obtener la reunión:
Su trabajo no es solo para llamar la atención de su cliente potencial, sino para mantenerlo.,
y aquí está tu ventaja: has tenido esta misma conversación cientos de veces. Puedes predecir los «caminos» de la conversación y cómo navegar por cada uno. Tienes el poder de planear cada movimiento que harás por adelantado.
Cada frase que pronunciamos se debe obtener al comprador para escuchar su siguiente frase.
eso significa que tienes que ser económico y convincente con lo que dices.
Aquí está cómo ser económico: finge que obtienes $100 para eliminar cualquier palabra innecesaria de tu script.
¿Cuáles eliminarías? Intestinal esos.,
el resto de este post te mostrará cómo ser convincente.
dos: indique su nombre completo y el nombre de la empresa
Las personas que se presentan con su nombre completo exigen respeto. Suena así:
«Hola John, Soy Chris Orlob llamando desde Gong.io…»
Aquí » es por qué esto funciona.
primero, las personas importantes dicen su nombre completo cuando los conoces. No sólo su nombre de pila.
la próxima vez que conozcas a alguien nuevo, fíjate si se presenta de esa manera.,
si lo hacen, estoy dispuesto a apostar que su nivel de respeto por ellos salta un nivel (o dos).
de nuevo, las personas que se presentan con su nombre completo exigen respeto.
segundo, cuando dices tu nombre y el nombre de tu empresa por adelantado, mantienes el control.
la persona que hace las preguntas controla la conversación.
¿Qué sucede cuando no das tu nombre y nombre de empresa por adelantado?
Su comprador pregunta «¿Quién es este?»o» ¿con qué compañía estás?,»
cuando hacen las preguntas, te ponen a la defensiva.
No es bueno.
tres: no preguntes: «¿te atrapé en un mal momento?»
Esta es una forma común que usan los nuevos representantes para abrir una llamada en frío.
«Hola John, este es Chris Orlob con Gong.io ¿te atrapé en un mal momento?»
Esta línea de apertura es recomendada por múltiples libros de ventas.
Aquí está la teoría detrás de esto:
A la gente le gusta decir «no», para que puedan sentirse en control.
y cuando preguntas, «te atrapé en un mal momento», quieren decir, » no.,»
abre la puerta a una llamada en frío exitosa.
Suena bien en teoría, ¿verdad?
pero, en nuestro análisis, abrir su llamada en frío con «Did I catch you at a bad time»hace que sea un 40% menos probable que reserve una reunión:
Las llamadas en frío que se abrieron con esta línea tuvieron una tasa de éxito pésima del 0,9%.
Aquí está qué hacer en su lugar.
FOUR: DO ask: «How» ve you been?»
en nuestro conjunto de datos de 90.380 llamadas en frío, una línea de apertura se situó por encima del resto:
» ¿cómo has estado?,»
llegó con una tasa de éxito 6.6 veces mayor que la línea de base:
Las llamadas en frío que usaron esta pregunta obtuvieron una tasa de éxito del 10.01%.
sé lo que estás pensando:
Chris, ¿no fue la tasa de éxito debido a una interacción previa?
entiendo por qué piensas eso. «¿Cómo has estado?»implica que hubo una interacción previa. Pero este no es el caso – el conjunto de datos fue exclusivamente primeras interacciones (de ahí el término «llamada fría»).
entonces, ¿por qué esta pregunta funciona tan bien?,
es una inesperada interrupción de patrón que revuelve el cerebro del prospecto (en el buen sentido).
incluso si nunca has hablado con la persona antes, puedes plausiblemente hacerle esa pregunta a un perfecto extraño.
claro, puede sonar como si te hubieras conocido antes, pero te sorprenderás de lo rara vez que alguien te llama por eso.
cinco: abra con el motivo de su llamada
abrir su llamada indicando el motivo de la llamada aumenta su tasa de éxito en 2.1 X:
los humanos quieren razones, incluso si no son razones particularmente fuertes.,
usar esta línea de apertura de llamadas en frío temprano y a menudo con esta frase pone la mente del comprador a descansar.
tenga en cuenta que esta línea no es exclusiva de las demás. Si usted «ha seguido junto con los consejos anteriores, aquí»s lo que su script podría parecer hasta ahora:
seis: hacer su investigación
quería comenzar mi post con este consejo, pero tenía miedo de que»D rodar los ojos y cerrarlo inmediatamente. Usted «re probablemente cansado de escuchar el mismo viejo» personalizar su mensaje!»y» haga su investigación!» Consejo.,
pero ahora que has leído los primeros cinco consejos, espero que me des la oportunidad de ampliar este.
Tienes que saber a quién vas a perseguir. Y con las herramientas disponibles hoy en día, no hay excusa para entrar en una llamada fría a ciegas.
LinkedIn hace esto fácil.
Cuando nuestros prospectos del equipo de ventas, tienen que saber cuántos Representantes de Ventas tiene la compañía que están buscando.,
LinkedIn ofrece una gran cantidad de información, incluidas las tasas de crecimiento, el número de empleados y el número de Representantes de ventas:
esto da a nuestros representantes la «munición» que necesitan para predecir qué puntos débiles tiene esta empresa.
ahora, haz lo mismo con la persona a la que estás contactando. Aprenderás cosas de su perfil con las que podrías hablar cuando llames a:
Si estuviera apuntando a ^ ese tipo, usaría parte de su lenguaje en mi alcance., Imagine una línea de asunto de correo electrónico que diga:
gane la parte injusta de su mercado
Las palabras de su comprador siempre resonarán más que sus palabras.
siete: evitar el descubrimiento
«escucha el doble de lo que hablas» no se aplica a las llamadas en frío.
Las llamadas en frío no se trata de descubrir, se trata de vender la reunión.,
de hecho, la relación de conversación a escucha para llamadas en frío exitosas es mayor que las fallidas:
es su trabajo vender a su comprador por qué debería asistir a la reunión. Puede comenzar a preguntar sobre sus «principales prioridades estratégicas» más tarde cuando reserve la reunión.
piénselo
¿alguna vez ha intentado preguntar «Cuáles son sus principales prioridades?» al comienzo de una llamada en frío?
probablemente no recibiste mucha respuesta.
concéntrese en vender la reunión, no en hacer una pregunta de sondeo de la que su gerente de ventas estaría orgulloso.,
ocho: Haga su prop valor (objetivo)
si ha seguido los consejos anteriores, ha asegurado una plataforma para hacer su presentación: es su momento de vender la reunión.
Las llamadas en frío exitosas casi siempre implican hacer tal tono:
lo sé, lo sé. «Lanzamiento» parece ser una mala palabra en las ventas de hoy.
pero hay un tiempo y lugar para ellos. A mitad de camino a través de una llamada fría es uno de ellos.
entonces, ¿qué dices durante tu presentación? Vendes la reunión.
Bueno, vamos a»s acabar con eso.,
hablar sobre su competidor es seguro que los hará escuchar.
después de eso, les di una idea relacionada con su punto de dolor. Eso por sí solo a menudo es suficiente para vender la reunión (quieren saber más).
Para colmo, me derritió cualquier posible resistencia con la frase:
…Puedes juzgarlo por ti mismo.
eso es lo que quiero decir con «vender la reunión.»Note que no había mención del producto.
nueve: reserve su reunión con esta pregunta de cierre
¡genial!
¡ahora programe esa reunión! Aquí está tu frase mágica para hacerlo.,
después de que » haya hecho la sugerencia para la reunión (consulte el paso anterior), termine con:
¿tiene su calendario a mano?
es, con mucho, la mejor línea de cierre para una llamada en frío que he visto.
Mantenga estos consejos delante de usted
¡UF! Eso fue mucho. Me quito el sombrero ante ti por leer hasta aquí.
Aquí está lo que debe hacer a continuación.
descargue nuestra hoja de trucos de llamadas en frío gratis., Es un PDF que puede guardar en su escritorio (o imprimir) para mantener estos consejos en su mente:
Haga clic en la imagen de arriba para descargarlo hoy.
Cold calling está vivo y bien, no muerto!