købsbeslutninger: 9 ting at vide om at påvirke kunder

Hvis du vil få folk til at købe dine ting, skal du forstå, hvordan forbrugerne træffer købsbeslutninger.

folk forskning produkter. De sammenligner konkurrenter. Nogle 87% af købsbeslutninger begynder med forskning udført online, normalt på Ama .on eller Google.

produktkvalitet og sælger omdømme betyder selvfølgelig noget. Men hvad med når produktet matcher kundens behov, og de har tillid til sælgeren?, Hvad påvirker en købsbeslutning, når disse grundlæggende elementer er på plads?

Her er 9 ting, du skal vide, hvis du vil vinde over kunder, når de træffer en beslutning om at købe.

anmeldelser betyder noget for at beslutte om produkter og virksomheder.

mange undersøgelser i de senere år har bekræftet, hvad vi allerede ved: folk læser anmeldelser og beslutter, hvad de skal købe baseret på dem.88% siger, at de stoler på onlineanmeldelser lige så meget som personlige anbefalinger, og 39% læser anmeldelser regelmæssigt. Faktisk læser kun 12% af de adspurgte ikke anmeldelser overhovedet. (Og det var et par år siden.,) Vi har skrevet længe om virkningen af brugergenererede anmeldelser.

så begynd at samle anmeldelser på dit .ebsted. Hvis du sælger råvareprodukter, kan du trække anmeldelser fra et eksternt .ebsted, så du kan vise flere af dem. Brug strukturerede data til at få gennemgangsstjerner fra stærkt gennemgåede produkter til søgeresultater., Vores interne undersøgelse af impact Revie.-stjernerne viste, at de kan øge klikfrekvensen med op til 35%.

flere anmeldelser kan hjælpe med at isolere dit omdømme fra den uundgåelige umulige kunde. Når det er sagt, skal du ikke slette negative anmeldelser. De hjælper faktisk salg, hvis der kun er nogle få af dem, og de er høfligt formuleret.

hvis der er masser af negative anmeldelser, er de fleste mennesker naturligvis slukket og kigger andre steder.

Folk samler købsanbefalinger fra blandede kilder.,

selvom sociale medier og Internetreglen, træffer kunderne købsbeslutninger ved hjælp af en kombination af gamle medier, Nye Medier og samtaler med venner og familie. (For at læse mere om dette opfordrer jeg dig til at tjekke People Comparison Shop, Dum.)

ifølge en 2009-undersøgelse fra Harris Interactive er de mest almindelige metoder til indsamling af information, inden du foretager et køb:

en anden, lidt nyere undersøgelse hævder, at 59% af mennesker stadig konsulterer venner og familie for at få hjælp med en købsbeslutning.,

at spørge folk omkring os om anbefalinger forbliver almindeligt. Det betyder, at den oplevelse, du giver dine kunder, betyder meget.omnichannel rejser er også stigende. Kunder er ikke længere afhængige af enkelte kilder., Ifølge nyere forskning siger 73% af detailhandlerne, at omnichannel er vigtig for dem, men kun 38% siger, at de er uden for begyndelsen af en omnichannel-rejse.

folk ved ikke ofte, hvorfor de kan lide noget.

Der er en berømt undersøgelse om marmelade smagning. Forskere bad en stor stikprøve af forbrugere om at rangere syltetøj efter smag og bestille dem fra top til bund.

derefter gentog forskerne undersøgelsen med en anden, men stadig statistisk repræsentativ gruppe. Denne gang bad de sampleren om at sætte syltetøj i rækkefølge efter smag og forklare deres tænkning. Ordren vendt., De syltetøj, som den første gruppe rangerede som den bedste smagning, blev bedømt som den værste af den anden gruppe.

årsagen er, at den bevidste hjerne pludselig blev involveret i en opgave, den ikke rigtig forstod. Pludselig var der sociale pres (dvs.hvad de skulle vælge), der førte svar væk fra, hvad folk faktisk kunne lide.

folk træffer øjeblikkelige beslutninger med deres underbevidste. Når de skal forklare valget, kan valget ændre sig fuldstændigt, fordi det rationelle sind er involveret., (For at lære mere om rationel og irrationel tænkning, se vores artikler om System 1 og System 2.)

Takea .ay: stol ikke på folk, når de forklarer, hvorfor de købte noget. De kender måske ikke sig selv.

mængden fører vejen til køberens præferencer.

de fleste af vores præferencer læres og dannes af sociale normer og forventninger.

en gammel columnashington Post-kolonne bruger eksemplet med muslingesuppe. For årtier siden var det tyndt. Men nu er det næsten ensartet tykt. Hvad skete der? På et tidspunkt fik restauratører vane med at tilføje mel for at gøre choowderder tykkere og tykkere. Nu er det, hvad forbrugerne er kommet til at overveje en skål med “autentisk” muslingesuppe.,

disse lærte præferencer kan lige så let involvere egenskaber, der fra et objektivt synspunkt ikke gør et produkt bedre—og måske endda gør dem værre, især når det kommer til tekstur.Ravi Dhar, en marketingprofessor ved Yale School of Management, bemærker, at selvom Hein.ketchup ikke pålideligt vinder i blinde smagstest, har den etableret sig som guldstandarden i sin kategori, fordi den er tykkere. I marketingverdenen siger Dhar, ” meningsløse attributter fører ofte til meningsfuld differentiering.,”

nogensinde spekuleret på, hvorfor så mange produkter på butikshylder er så ens? Ville det ikke være bedre at gøre dem anderledes? Ikke nødvendigvis.

“Der er enorme incitamenter på forbrugermarkeder, selv for konkurrerende virksomheder, for at gøre alt det samme,” siger Dan McGinn, præsident for en forsknings-og strategikonsulent i Arlington, Virginia.

Ja, vores præferencer udvikler sig, når samfundet udvikler sig. Det påvirker vores købsbeslutninger. En” familiebil ” plejede at betyde en stationvogn. Så var det en minivan. Det er en SUV.,

Hvis du er interesseret i dette koncept, har vi skrevet en artikel om ideen om fortrolighed som en marketingtaktik. I det væsentlige, jo mere vi udsættes for noget, jo mere sandsynligt er det, at vi vil udvikle en præference for det og beslutte at købe det.takea .ay: på markeder, hvor folk har stor erfaring med produktkategorien, betaler det sig at efterligne markedsstandarden.

enkelhed vinder altid til beslutningstagning.

kognitiv flydende er den menneskelige tendens til at foretrække ting, der ikke kun er velkendte, men også lette at forstå., (Derfor er enkle sitesebsteder videnskabeligt bedre.)

for marketingfolk betyder det, at jo lettere det er at forstå et tilbud, jo mere sandsynligt er folk at købe det.

psykologer har for eksempel bestemt, at aktier i virksomheder med let at udtale navne markant overgår dem med svære at udtale navne. Tilfældighed? Nej.

hvorfor folk elsker at købe ubegrænsede planer.

forståelse og sammenligning af forskellige mobiltelefonplaner er en smerte. Det tager tid at identificere den bedste løsning. Hvem vil bruge 20 minutter på at sammenligne månedlige minutter og tekstgrænser?, Så hvad gør folk? De køber den ubegrænsede plan. Det er ofte ikke den bedste værdi, men det er let at forstå.

mobiltelefonfirmaer tjener mest penge på ubegrænsede planer, og de har et ekstra incitament til at gøre andre planer forvirrende. Planer med et fast antal minutter opkræve høje gebyrer for at gå over dine tildelte minutter., Det er designet til at forårsage dig nok smerte, at du skifter til en plan med et højere regelmæssigt gebyr.

kognitiv flydende forklarer også

• , hvorfor du fortsætter med at købe fra mærker og tjenesteudbydere, du har brugt før
• , hvorfor du ofte bestiller den samme ting fra menuen.

det er bare nemt. Du har prøvet det, det fungerede, og du ønsker ikke at bruge en masse tid på at undersøge alternativer. Du ønsker ikke at risikere et dårligt køb.

som marketingmedarbejder betyder det, at det er super vigtigt at få en kunde til at beslutte det første køb., Pak dit første tilbud med værdi og gør det så nemt som muligt at købe. Når forbrugerne har deres første positive købsoplevelse, er det meget lettere at få gentagne køb.

svært at læse, svært at købe.

gør din hjemmeside let at læse. Når folk læser noget i en vanskelig at læse skrifttype, overfører de den følelse af vanskeligheder til det emne, de læser om.

det samme gælder for produkter og køb. Vi har gennemført en række originale undersøgelser på ecommerce produktsider. I en af disse undersøgelser fandt vi, at den måde, hvorpå produkter beskrives, betyder noget., Formatet af tekstbeskrivelser påvirker, hvordan folk opfatter produkterne selv.

Takea .ay: gør alle aspekter af beslutningen om at købe så enkelt som muligt.

for detailforretninger påvirker selv gulve købsbeslutninger.

forskning af Joan Meyers-Levy antyder, at den måde, folk dømmer produkter på, kan blive påvirket af jorden under dem.

“Når en person står på tæppebelagt gulv, føles det trøstende,” siger Meyers-Levy. “Men ironien er, at når folk står på tæppe, vil de dømme produkter, der er tæt på dem som mindre trøstende.,”

Når folk stod på blødt tæppe og så et produkt, der var moderat langt væk, vurderede de, at varens udseende var trøstende. Imidlertid, mennesker, der undersøgte produkter, mens de stod på det samme overdådige tæppe, vurderede genstande, der var tæt på som mindre trøstende.

Dette oversætter også online., Den måde, tingene præsenteres på, og følelsesmæssige faktorer kommer i spil. Det er dit ansvar at være opmærksom på dem og styre dem i overensstemmelse hermed. Tilsyneladende uvæsentlige detaljer kan påvirke forbrugernes beslutning om at købe eller klikke væk.

Takea .ay: dæk vandreområder i din butik med blødt tæppe, men brug hårdt gulv ved siden af produkter.

juryen er ude på sociale mediers indflydelse på købsbeslutninger.

Der er modstridende forskning om sociale mediers indflydelse på købsbeslutninger. En undersøgelse fandt, at forbrugerne er 67% mere tilbøjelige til at købe fra mærker, de følger På T .itter.,en anden rapport viste, at sociale medier sjældent fører direkte til onlinekøb. Data indikerede, at mindre end 2% af ordrer skyldtes shoppere, der kommer fra et socialt netværk. Rapporten fandt, at e-mail og søgeannoncering var meget mere effektive køretøjer til at omdanne bro .sere til købere.forskellen mellem disse to undersøgelser er, at den første var baseret på, hvad folk sagde, men den anden var baseret på, hvad folk faktisk gjorde. (De sporer dog direkte klik fra sociale medier, idet de ikke tager højde for den positive indflydelse, det kan have over tid.,)

det virkelige svar er, at sociale medier sandsynligvis påvirker købsbeslutninger, men det er en langsom proces med at opbygge relationer. Bare råbe” køb dette ” virker på et meget lille antal mennesker.

selv når køb på sociale medier fortsætter med at stige—næsten halvdelen af respondenterne i 2017 havde foretaget et køb direkte via Facebook—havde en hel tredjedel af markedet endnu ikke købt via sociale medier. Mindre end en ud af ti købt fra enhver anden social kanal end Facebook.

sociale medier links har en indflydelse, også.,

en undersøgelse undersøgte, hvordan tilstedeværelsen af en Facebook “Like” – knap og T .itter-logoet kan påvirke online købsbeslutninger.

resultaterne:

• Når produktet var en til, som det offentlige forbrug er ønskeligt (sportstøj, duft), tilstedeværelsen af Facebook og Twitter-ikoner fik folk til 25% mere tilbøjelige til at købe.
• når produktet var mere privat (span., Clearasil), gjorde tilstedeværelsen af Facebook-og T .itter-ikoner deltagerne 25% mindre tilbøjelige til at købe.

gør køb af dit produkt din kunde mere eller mindre cool?, Placer Facebook og T .itter ikoner i overensstemmelse hermed.

når det kommer til køb, træffer vi følelsesmæssige beslutninger og rationelle begrundelser.

træffer folk beslutninger baseret på følelser eller logik? McCombs marketing professor Raj Raghunathan og ph.d.-studerende s .u-Chi Huang peger på deres forskningsundersøgelse.

undersøgelsen viser, at komparative funktioner er vigtige, men mest som en begrundelse for, efter at en køber træffer en følelsesmæssig beslutning. Sådan kørte de deres studie.

historien om to kyllinger

forskningsdeltagere blev vist to fotos., Den ene var en flot, fyldig kylling. Den anden var en kylling, der så tynd og sygelig ud. Deltagerne fik at vide, at den fyldige kylling var en naturlig kylling, og at den tynde kylling var genetisk manipuleret.

forskere informerede halvdelen af deltagerne om, at naturlige kyllinger var sunde (men mindre velsmagende) og genetisk manipulerede kyllinger var velsmagende (men mindre sunde)., Den anden halvdel fik at vide det modsatte.

overvældende foretrak deltagerne den fyldige kylling, men deres ræsonnement var anderledes:

• den første gruppe hævdede, at det var fordi de værdsatte sundhed over smag.
• den anden gruppe sagde, at det var fordi smag var vigtigere.

ingen af grupperne berettigede deres valg baseret på, hvordan de følte sig om kyllingens udseende. De følte sig tvunget til at retfærdiggøre deres følelsesmæssige valg med rationelle grunde—til det punkt, at de to grupper gav modsatte konti for at retfærdiggøre den samme “køb” – beslutning.,

følelser hersker på alle områder af købsadfærd.

forskerne gentog resultaterne på andre områder, herunder markedsføring, politik, religion osv.

“Denne proces ser ud til at ske noget ubevidst, folk er ikke rigtig klar over, at de kommer op med disse begrundelser. Hvad der er endnu mere interessant er, at folk, der hævder, at følelser ikke er så vigtige, som anser sig for at være virkelig rationelle, faktisk er mere tilbøjelige til at falde i denne fælde.”

Hvad betyder dette for marketingfolk?, Raghunathan antyder, at jo tidligere du kan skabe en følelsesmæssig forbindelse, desto bedre. Når forbrugerne har besluttet, at de kan lide en bestemt mulighed, er det svært for dem at backpedal. Rationel tænkning vil kun retfærdiggøre deres følelsesmæssige valg.

(Du kan også være interesseret i at læse om, hvordan forbrugere bruger rationalisering efter køb for at undgå købers anger. Hjernen kan ikke lide at tro, at den tog en følelsesmæssig beslutning, så vi tildeler rationelle grunde til vores beslutninger efter køb.)

det underbevidste drev købsbeslutninger.,

i de sidste 50 eller 60 år har markedsundersøgelser som industri troet, at folk træffer beslutninger baseret på rationelle, bevidste tankeprocesser. Videnskab fortæller en anden historie, en, der vender den grundlæggende tro på hovedet. De fleste beslutninger sker på det underbevidste niveau.

Vi kan fokusere på fakta og tal, men i mange tilfælde er det det subliminale, der får folk til at bestemme en eller anden måde.

konklusion

folk er komplekse. Vi er lige begyndt at ridse overfladen af, hvad de virkelig ønsker., Nogle tests har vist, at folk foretrækker varer til højre eller nederst på listen. Hvorfor?

Vi ved det ikke endnu. Nogle gange træffer vi købsbeslutninger, selv når vi ikke er opmærksomme på produkterne. Nye spørgsmål om menneskelige tankeprocesser og beslutningstagning dukker op hver dag.

neurovidenskab arbejder stadig på svarene, men der er nogle indsigter, som vi kan begynde at spille nu.,