Kaufentscheidungen: 9 Dinge zu wissen, um Kunden zu beeinflussen

Wenn Sie Leute dazu bringen möchten, Ihre Sachen zu kaufen, müssen Sie verstehen, wie Verbraucher Kaufentscheidungen treffen.

Menschen-Forschung-Produkte. Sie vergleichen Konkurrenten. Etwa 87% der Kaufentscheidungen beginnen mit online durchgeführten Recherchen, normalerweise bei Amazon oder Google.

Produkt qualität und verkäufer ruf angelegenheit, natürlich. Aber was ist, wenn das Produkt den Bedürfnissen des Kunden entspricht und sie dem Verkäufer vertrauen?, Was beeinflusst eine Kaufentscheidung, sobald diese Grundlagen vorhanden sind?

Hier sind 9 Dinge, die Sie wissen sollten, wenn Sie Kunden gewinnen möchten, wenn sie eine Kaufentscheidung treffen.

Bewertungen sind wichtig für die Entscheidung über Produkte und Unternehmen.

Viele Studien der letzten Jahre haben bestätigt, was wir bereits wissen: Die Leute lesen Bewertungen und entscheiden, was sie basierend auf ihnen kaufen sollen.

Einige 88% geben an, Online-Bewertungen genauso zu vertrauen wie persönlichen Empfehlungen, und 39% lesen regelmäßig Bewertungen. Tatsächlich lesen nur 12% der Befragten überhaupt keine Bewertungen. (Und das war vor ein paar Jahren.,) Wir geschrieben haben lange über die Auswirkungen von user-generated-Bewertungen.

Sammeln Sie also Bewertungen auf Ihrer Website. Wenn Sie Warenprodukte verkaufen, möchten Sie möglicherweise Bewertungen von einer externen Website abrufen, damit Sie mehr davon anzeigen können. Verwenden Sie strukturierte Daten, um Bewertungssterne von hoch bewerteten Produkten in Suchergebnisse zu bringen., Unsere interne Studie zu den Impact Review Stars hat gezeigt, dass sie die Klickraten um bis zu 35% erhöhen können.

Weitere Bewertungen können dazu beitragen, Ihren Ruf vor dem unvermeidlichen, nicht zu befriedigenden Kunden zu schützen. Das heißt, löschen Sie keine negativen Bewertungen. Sie helfen tatsächlich beim Verkauf, wenn es nur wenige gibt und sie höflich formuliert sind.

Wenn es Tonnen von negativen Bewertungen gibt, sind die meisten Menschen natürlich ausgeschaltet und schauen woanders hin.

Menschen sammeln Kaufempfehlungen aus gemischten Quellen.,

Obwohl soziale Medien und das Internet regieren, treffen Kunden Kaufentscheidungen mit einer Kombination aus alten Medien, neuen Medien und Gesprächen mit Freunden und Familie. (Um mehr darüber zu lesen, empfehle ich Ihnen, den People Comparison Shop zu besuchen, Dumm.)

Laut einer Studie von Harris Interactive aus dem Jahr 2009 sind die häufigsten Methoden zum Sammeln von Informationen vor dem Kauf:

Eine andere, etwas neuere Studie behauptet, dass 59% der Menschen immer noch Freunde und Familie um Hilfe bei einer Kaufentscheidung bitten.,

Es bleibt alltäglich, Menschen in unserer Umgebung nach Empfehlungen zu fragen. Dies bedeutet, dass die Erfahrung, die Sie Ihren Kunden bieten, sehr wichtig ist.

Auch Omnichannel-Fahrten nehmen zu. Kunden verlassen sich nicht mehr auf einzelne Quellen., Jüngsten Untersuchungen zufolge geben 73% der Einzelhändler an, dass Omnichannel für sie wichtig ist, aber nur 38% geben an, dass sie sich außerhalb der Anfangsphasen einer Omnichannel-Reise befinden.

Menschen wissen oft nicht, warum sie etwas mögen.

Es gibt eine berühmte Studie über jam Verkostung. Wissenschaftler baten eine große Auswahl von Verbrauchern, Marmeladen nach Geschmack zu ordnen und sie von oben nach unten zu bestellen.

Dann haben die Wissenschaftler die Studie erneut mit einer anderen, aber immer noch statistisch repräsentativen Gruppe durchgeführt. Diesmal baten sie den Sampler, die Marmeladen in die richtige Reihenfolge zu bringen und ihr Denken zu erklären. Die Bestellung kippte., Die Marmeladen, die die erste Gruppe als die beste Verkostung bewertete, wurden von der zweiten Gruppe als die schlechtesten beurteilt.

Der Grund ist, dass das bewusste Gehirn plötzlich in eine Aufgabe verwickelt wurde, die es nicht wirklich verstanden hat. Plötzlich gab es sozialen Druck (dh was sie wählen sollten), der sie von dem wegführte, was den Menschen tatsächlich gefiel.

Menschen treffen sofortige Entscheidungen mit ihrem Unterbewusstsein. Wenn sie die Wahl erklären müssen, kann sich die Wahl vollständig ändern, weil der rationale Verstand beteiligt ist., (Um mehr über rationales und irrationales Denken zu erfahren, lesen Sie unsere Artikel zu System 1 und System 2.)

– zum Mitnehmen: Vertrauen Sie nicht Menschen, wenn Sie erklären, warum Sie etwas gekauft. Sie kennen sich vielleicht nicht.

Die menge führt den weg zu käufer vorlieben.

Die meisten unserer Präferenzen werden durch soziale Normen und Erwartungen gelernt und geformt.

Eine alte Washington Post-Spalte verwendet das Beispiel von clam chowder. Vor Jahrzehnten war es dünn. Aber jetzt ist es fast gleichmäßig dick. Was passierte? Irgendwann gewöhnten sich Gastronomen daran, Mehl hinzuzufügen, um das Pulver dicker und dicker zu machen. Nun, das ist, was die Verbraucher gekommen sind, um eine Schüssel mit „authentischem“ Muschelkalk zu betrachten.,

Diese erlernten Präferenzen können ebenso leicht Eigenschaften beinhalten, die aus objektiver Sicht ein Produkt nicht besser machen—und sie sogar verschlimmern, insbesondere wenn es um Textur geht.

Ravi Dhar, Marketingprofessor an der Yale School of Management, stellt fest, dass Heinz Ketchup zwar in blinden Geschmackstests nicht zuverlässig gewinnt, sich aber als Goldstandard in seiner Kategorie etabliert hat, weil es dicker ist. In der Marketingwelt, sagt Dhar, “ bedeutungslose Attribute führen oft zu einer sinnvollen Differenzierung.,“

Haben Sie sich jemals gefragt, warum so viele Produkte in den Regalen so ähnlich sind? Wäre es nicht besser, sie anders zu machen? Nicht unbedingt.

„Es gibt riesige Anreize in den Verbrauchermärkten, auch für konkurrierende Unternehmen, alles gleich zu machen“, sagt Dan McGinn, Präsident einer Forschungs-und Strategieberatung in Arlington, Virginia.

Ja, unsere Präferenzen entwickeln sich mit der Entwicklung der Gesellschaft. Das beeinflusst unsere Kaufentscheidungen. Ein „Familienauto“ bedeutete früher einen Kombi. Dann war es ein minivan. Jetzt ist es ein SUV.,

Wenn Sie sich für dieses Konzept interessieren, haben wir einen Artikel über die Idee der Vertrautheit als Marketingtaktik geschrieben. Je mehr wir etwas ausgesetzt sind, desto wahrscheinlicher ist es, dass wir eine Präferenz dafür entwickeln und uns entscheiden, es zu kaufen.

Zum Mitnehmen: In Märkten, in denen Menschen viel Erfahrung mit der Produktkategorie haben, lohnt es sich, den Marktstandard nachzuahmen.

Einfachheit gewinnt immer bei der Entscheidungsfindung.

Kognitive Geläufigkeit ist die menschliche Tendenz, Dinge zu bevorzugen, die nicht nur vertraut, sondern auch leicht zu verstehen sind., (Deshalb sind einfache Websites wissenschaftlich besser.)

Für Vermarkter bedeutet dies, dass je einfacher es ist, ein Angebot zu verstehen, desto wahrscheinlicher ist es, dass die Leute es kaufen.

Psychologen haben beispielsweise festgestellt, dass Aktien in Unternehmen mit leicht auszusprechenden Namen diejenigen mit schwer auszusprechenden Namen deutlich übertreffen. Zufall? Nein.

Warum Menschen lieben es zu kaufen, unbegrenzte Pläne.

Das Verstehen und Vergleichen verschiedener Handypläne ist ein Schmerz. Es braucht Zeit, um die beste Option zu identifizieren. Wer möchte 20 Minuten damit verbringen, monatliche Minuten und Textlimits zu vergleichen?, Also, was machen die Leute? Sie kaufen den unbegrenzten Plan. Es ist oft nicht der beste Wert, aber es ist leicht zu verstehen.

Mobilfunkunternehmen verdienen das meiste Geld mit unbegrenzten Plänen und haben einen zusätzlichen Anreiz, andere Pläne verwirrend zu machen. Pläne mit einer festen Anzahl von Minuten berechnen hohe Gebühren für Ihre zugewiesenen Minuten., Es wurde entwickelt, um Ihnen genug Schmerzen zu bereiten, dass Sie zu einem Plan mit einer höheren regulären Gebühr wechseln.

Cognitive fluency erklärt auch

• Warum Sie weiterhin bei Marken und Dienstleistern einkaufen, die Sie zuvor verwendet haben
• Warum Sie häufig dasselbe über das Menü bestellen.

Es ist einfach. Sie haben es versucht, es hat funktioniert und Sie möchten nicht viel Zeit damit verbringen, Alternativen zu recherchieren. Sie wollen keinen schlechten Kauf riskieren.

Als Vermarkter bedeutet dies, dass es sehr wichtig ist, einen Kunden dazu zu bringen, sich für diesen ersten Kauf zu entscheiden., Packen Sie Ihr erstes Angebot mit Wert und machen Sie es so einfach wie möglich zu kaufen. Sobald die Verbraucher ihr erstes positives Kauferlebnis haben, ist es viel einfacher, Wiederholungskäufe zu tätigen.

schwer zu Lesen, Schwer zu kaufen.

Machen Sie Ihre Website leicht zu lesen. Wenn Menschen etwas in einer schwer lesbaren Schriftart lesen, übertragen sie dieses Gefühl der Schwierigkeit auf das Thema, über das sie lesen.

Gleiches gilt für Produkte und Einkäufe. Wir haben eine Reihe von Originalstudien zu E-Commerce-Produktseiten durchgeführt. In einer dieser Studien haben wir festgestellt, dass die Art und Weise, wie Produkte beschrieben werden, wichtig ist., Das Format der Textbeschreibungen beeinflusst, wie Menschen die Produkte selbst wahrnehmen.

Zum Mitnehmen: Machen Sie jeden Aspekt der Kaufentscheidung so einfach wie möglich.

Bei Einzelhandelsgeschäften beeinflusst sogar der Bodenbelag die Kaufentscheidungen.

Forschung von Joan Meyers-Levy schlägt vor, dass die Art, wie Menschen urteilen Produkte kann beeinflusst werden, indem der Boden unter Ihnen.

„Wenn jemand auf Teppichboden steht, fühlt er sich wohl“, sagt Meyers-Levy. „Aber die Ironie ist, dass Menschen, die auf Teppichen stehen, Produkte, die ihnen nahe stehen, als weniger beruhigend beurteilen.,“

Als die Leute auf einem weichen Teppich standen und ein Produkt betrachteten, das mäßig weit weg war, beurteilten sie das Aussehen dieses Artikels als beruhigend. Menschen, die Produkte untersuchten, während sie auf demselben Plüschteppich standen, beurteilten Gegenstände, die in der Nähe waren, jedoch als weniger beruhigend.

Dies übersetzt auch online., Die Art und Weise, wie Dinge präsentiert werden und emotionale Faktoren ins Spiel kommen. Es liegt in Ihrer Verantwortung, sich ihrer bewusst zu sein und sie entsprechend zu verwalten. Scheinbar unwichtige Details können die Kaufentscheidung der Verbraucher beeinflussen oder wegklicken.

Zum Mitnehmen: Decken Sie die Bereiche in Ihrem Einzelhandelsgeschäft mit weichem Teppich ab, verwenden Sie jedoch harte Böden neben Produkten.

Die jury ist heraus auf social-media-Einfluss auf die Kaufentscheidung.

Es gibt widersprüchliche Forschung über den Einfluss von social media auf Kaufentscheidungen. Eine Studie ergab, dass Verbraucher 67% häufiger von Marken kaufen, denen sie auf Twitter folgen.,

Ein weiterer Bericht zeigte, dass Social Media selten direkt zu Online-Einkäufen führt. Daten zeigten, dass weniger als 2% der Bestellungen von Käufern aus einem sozialen Netzwerk stammten. Der Bericht fand heraus, dass E-Mail und Suche Werbung viel effektiver Fahrzeuge für die Dreh-Browser in Käufer.

Der Unterschied zwischen diesen beiden Studien ist, dass Sie die erste war, basierend auf dem, was die Leute sagten, aber das zweite war, basierend auf dem, was die Leute eigentlich haben. (Sie verfolgten jedoch direkte Click-Throughs aus sozialen Medien, ohne den positiven Einfluss zu berücksichtigen, den sie im Laufe der Zeit haben könnten.,)

Die wirkliche Antwort ist, dass Social Media wahrscheinlich Kaufentscheidungen beeinflusst, aber es ist ein langsamer Prozess zum Aufbau von Beziehungen. Nur „buy this“ zu rufen, funktioniert bei einer sehr kleinen Anzahl von Menschen.

Auch wenn die Käufe in sozialen Medien weiter zunehmen—fast die Hälfte der Umfrageteilnehmer im Jahr 2017 hatte einen Kauf direkt über Facebook getätigt -, musste ein volles Drittel des Marktes noch über soziale Medien einkaufen. Weniger als jeder zehnte kaufte von einem anderen sozialen Kanal als Facebook.

Social-media-links, die Einfluss haben, zu.,

Eine Studie, die untersucht, wie das Vorhandensein eines Facebook „Gefällt mir“ – button und dem Twitter-logo beeinträchtigen könnten online-Kauf-Entscheidungen.

Die Ergebnisse:

• Als das Produkt eines war, für das der öffentliche Konsum wünschenswert ist (Sportbekleidung, Duftstoffe), machte das Vorhandensein der Facebook-und Twitter-Symbole die Kaufwahrscheinlichkeit der Menschen um 25% erhöht.
• Als das Produkt privater Natur war (Spanx, Clearasil), machte das Vorhandensein von Facebook-und Twitter-Symbolen die Kaufwahrscheinlichkeit der Teilnehmer um 25% geringer.

Macht der Kauf Ihres Produkts Ihren Kunden mehr oder weniger cool?, Platzieren Sie die Facebook-und Twitter-Symbole entsprechend.

Wenn es um den Kauf geht, treffen wir emotionale Entscheidungen und rationale Rechtfertigungen.

Treffen Menschen Entscheidungen basierend auf Emotionen oder Logik? McCombs-Marketingprofessor Raj Raghunathan und Doktorand Szu-Chi Huang weisen auf ihre Forschungsstudie hin.

Die Studie zeigt, dass vergleichende Merkmale wichtig sind, aber meistens als Rechtfertigung dafür, nachdem ein Käufer eine emotionale Entscheidung getroffen hat. Hier ist, wie sie ihre Studie liefen.

Die Geschichte von zwei Hühnern

Forschung die Teilnehmer wurden angezeigt, zwei Fotos., Eines war ein gut aussehendes, pralles Huhn. Das andere war ein Huhn, das dünn und kränklich aussah. Den Teilnehmern wurde gesagt, dass das pralle Huhn ein natürliches Huhn war und dass das dünne Huhn gentechnisch verändert wurde.

Die Forscher teilten der Hälfte der Teilnehmer mit, dass natürliche Hühner gesund (aber weniger lecker) und gentechnisch veränderte Hühner lecker (aber weniger gesund) waren., Die andere Hälfte wurde das Gegenteil gesagt.

Überwältigend bevorzugten die Teilnehmer das pralle Huhn, aber ihre Argumentation war anders:

• Die erste Gruppe behauptete, dass es daran lag, dass sie Gesundheit über Geschmack schätzten.
• Die zweite Gruppe sagte, es sei, weil Geschmack wichtiger sei.

Keine der beiden Gruppen begründete ihre Wahl damit, wie sie sich über das Aussehen des Huhns fühlten. Sie fühlten sich gezwungen, ihre emotionalen Entscheidungen mit rationalen Gründen zu rechtfertigen—bis zu dem Punkt, dass die beiden Gruppen gegnerische Konten gaben, um dieselbe „Kaufentscheidung“ zu rechtfertigen.,

Emotionen herrschen in allen Bereichen des Kaufverhaltens.

Die Forscher replizierten die Ergebnisse, die in anderen Bereichen, einschließlich marketing, Politik, religion, etc.

“ Dieser Prozess scheint etwas unbewusst zu geschehen, die Leute sind sich nicht wirklich bewusst, dass sie diese Rechtfertigungen finden. Noch interessanter ist, dass Menschen, die behaupten, Emotionen seien nicht so wichtig, die sich für wirklich rational halten, tatsächlich anfälliger dafür sind, in diese Falle zu geraten.“

Was bedeutet das für Vermarkter?, Raghunathan schlägt vor, dass je früher Sie eine emotionale Verbindung herstellen können, desto besser. Sobald die Verbraucher entschieden haben, dass sie eine bestimmte Option mögen, ist es schwierig für sie backpedal. Rationales Denken wird nur ihre emotionale Wahl rechtfertigen.

(Sie könnten auch daran interessiert sein zu lesen, wie Verbraucher die Rationalisierung nach dem Kauf nutzen, um Reue des Käufers zu vermeiden. Das Gehirn denkt nicht gerne, dass es eine emotionale Entscheidung getroffen hat, also weisen wir rationale Gründe für unsere Entscheidungen nach dem Kauf zu.)

Das Unterbewusstsein treibt Kaufentscheidungen an.,

In den letzten 50 oder 60 Jahren hat die Marktforschung als Branche geglaubt, dass Menschen Entscheidungen treffen, die auf rationalen, bewussten Denkprozessen basieren. Die Wissenschaft erzählt eine andere Geschichte, eine, die diesen grundlegenden Glauben auf den Kopf stellt. Die meisten Entscheidungen finden auf der unterbewussten Ebene statt.

Wir können uns auf Fakten und Zahlen konzentrieren, aber in vielen Fällen ist es das Unterschwellige, das die Menschen dazu bringt, sich auf die eine oder andere Weise zu entscheiden.

Fazit

Menschen sind komplex. Wir fangen gerade erst an, an der Oberfläche dessen zu kratzen, was sie wirklich wollen., Einige Tests haben gezeigt, dass Personen Elemente rechts oder unten in der Liste bevorzugen. Warum?

Wir wissen es noch nicht. Manchmal treffen wir Kaufentscheidungen, auch wenn wir nicht auf die Produkte achten. Täglich tauchen neue Fragen zu menschlichen Denkprozessen und Entscheidungen auf.

Die Neurowissenschaften arbeiten noch an den Antworten, aber es gibt einige Erkenntnisse, die wir jetzt ins Spiel bringen können.,