購入の決定:顧客に影響を与えることについて知っておくべき9つのこと

人々に自分のものを購入させたい場合は、消費者がどのように購入決定を下すかを理解する必要があります。

人々は製品を研究しています。 彼らは競合他社を比較します。 購入決定の約87％は、通常、AmazonやGoogleで、オンラインで実施された研究から始まります。

もちろん、製品の品質と売り手の評判は重要です。 しかしプロダクトが顧客の必要性に一致させ、販売人を信頼するときについての何か。, それらの基礎が所定の位置にあれば何が購入決定に影響を与えるか。

ここでは、彼らが購入する決定を下すように、あなたが顧客に勝つためにしたい場合は、知っておくべき9つのことがあります。

レビューは、製品や企業を決定するための重要です。

近年の多くの研究では、私たちがすでに知っていることが確認されています。

いくつかの88％は、彼らが個人的な推奨事項と同じくらいオンラインレビューを信頼し、39％が定期的にレビューを読んで言います。 実際には、調査対象の12％のみがレビューをまったく読んでいません。 （そして、それは数年前でした。,）私たちは、ユーザーが生成したレビューの影響に長さで書いてきました。

だから、あなたのサイト上のレビューを収集し始めます。 商品商品を販売する場合は、外部サイトからレビューを取得して、より多くのレビューを表示できるようにすることができます。 構造化データを使用して、高度にレビューされた製品からレビュースターを検索結果に取得, 影響の検討の星の私達の内部調査はかちりと言う音によ率を35%大いに高めることができることを示した。

より多くのレビューは、避けられない不可能な顧客からあなたの評判を絶縁するのに役立ちます。 つまり、否定的なレビューを削除しないでください。 それらの少数だけがあり、丁寧に言葉遣われればそれらは実際に販売を助ける。

否定的なレビューがたくさんある場合、ほとんどの人は自然にオフになり、他の場所に見えます。

人々は混合された源からの購入の推薦を集める。,

ソーシャルメディアとインターネットルールにもかかわらず、顧客は古いメディア、新しいメディア、友人や家族との会話の組み合わせを使用して購 （詳細はこうして人との比較店か.Harris Interactiveによる2009年の調査によると、購入前に情報を収集するための最も一般的な方法は次のとおりです。

もう少し最近の研究では、59％の人々がまだ購入決定の助けを求めて友人や家族に相談していると主張しています。,

私たちの周りの人々に推奨事項を尋ねることは一般的なままです。 これはあなたがあなたの顧客に大いに重要である提供する経験を意味する。

オムニチャネルの旅も増えています。 顧客は、もはや単一のソースに依存していません。, 最近の調査によると、小売業者の73％がオムニチャネルが彼らにとって重要であると言っていますが、38％だけがオムニチャネルの旅の初期段階を超えていると言っています。

人々は何かが好きな理由を知らないことがよくあります。

ジャムの試飲についての有名な研究があります。 科学者たちは、消費者の大きなサンプルに味のジャムをランク付けし、上から下に注文するように頼んだ。

その後、科学者たちは、異なる、しかし統計的に代表的なグループで研究を再行った。 今回、彼らはサンプラーにジャムを味の順に入れて、彼らの考えを説明するように頼んだ。 注文が反転しました。, 最初のグループが最高の味としてランク付けしたジャムは、第二のグループによって最悪と判断されました。

その理由は、意識的な脳が突然、それが本当に理解していないタスクに巻き込まれたからです。 突然、社会的圧力（すなわち、彼らが選ぶべきもの）があり、人々が実際に好きなものから離れた答えを導きました。

人々は潜在意識で即座に意思決定を行います。 る場合、その説明を選択し、選択を変更完全に合理的な意てることを計画しています。, （合理的かつ非合理的な思考の詳細については、システム1とシステム2に関する記事をチェックしてください。）

テイクアウト：彼らが何かを買った理由を説明するとき、人々を信頼しないでください。 ではないか。

群衆は買い手の好みへの道をリードしています。

私たちの好みのほとんどは、社会的規範と期待によって学び、形成されます。

古いワシントンポストの列は、クラムチャウダーの例を使用しています。 数十年前、それは薄かった。 しかし、今、それはほぼ均一に厚いです。 どうしました？ ある時点で、レストラン経営者は、チャウダーをより厚く、より厚くするために小麦粉を加える習慣に入った。 今、これは消費者が”本物の”クラムチャウダーのボウルを考慮するようになったものです。,

これらの学習された好みは、客観的な観点から、製品をより良くすることができず、特にテクスチャに関しては、それらを悪化させる可能性がある特

Yale School of Managementのマーケティング教授であるRavi Dhar氏は、Heinz ketchupは盲目の味覚検査で確実に勝つことはできませんが、厚いため、そのカテゴリーの金本位制としての地位を確立していると指摘しています。 マーケティングの世界では、Dharは言う、”無意味な属性は頻繁に意味を持った微分をもたらす。,”

店の棚にある非常に多くの製品がなぜ似ているのか疑問に思ったことはありませんか？ それらを違うようにする方が良いでしょうか？ そうとは限らない

“消費者市場には、競合企業にとっても、すべてを同じにするための巨大なインセンティブがあります”と、バージニア州アーリントンの研究および戦略コンサルティング会社の社長であるDan McGinnは言います。

はい、私たちの好みは社会が進化するにつれて進化します。 それは私達の購入の決定に影響を与える。 “ファミリーカー”とは、ステーションワゴンを意味する。 それからそれはミニバンでした。 さて、それはSUVです。,

あなたがこの概念に興味があるなら、私たちはマーケティング戦術としての親しみのアイデアに関する記事を書いてきました。 基本的に、私たちが何かにさらされるほど、それに対する好みを開発し、それを購入することに決める可能性が高くなります。

テイクアウト：人々が製品カテゴリで多くの経験を持っている市場では、それは市場の標準を模倣するために支払います。

シンプルさは常に意思決定のために勝ちます。

認知の流暢さは、よく知られているだけでなく、理解しやすいものを好む人間の傾向です。, （だからこそ、単純なサイトは科学的に優れています。）

マーケティング担当者にとって、これは、オファーを理解しやすいほど、それを購入する可能性が高いことを意味します。

心理学者は、例えば、発音しやすい名前を持つ企業の株式は、発音が難しい名前を持つ企業よりも著しく優れていると判断しました。 偶然? いいえ。.

なぜ人々は無制限の計画を購入するのが大好きです。

異なる携帯電話の計画を理解し、比較することは苦痛です。 最良の選択肢を特定するには時間がかかります。 毎月の分とテキストの制限を比較して20分を費やしたい人はいますか？, だから人々は何をするのですか？ 彼らは無制限の計画を購入します。 それは多くの場合、最高の価値ではありませんが、理解するのは簡単です。

携帯電話会社は無制限の計画から最もお金を稼ぐ、と彼らは他の計画を混乱させるために余分なインセンティブを持っ 分の固定数の計画はあなたの割り当てられた分に行くことのための高い料金を満たす。, それはあなたがより高い規則的な料金の計画に転換すること十分な苦痛を引き起こすように設計した。

認知の流暢さも説明します

• あなたが以前に使用したブランドやサービスプロバイダから購入し続ける理由
• なぜあなたはしばしばメニューから同じものを注文するのですか。

それはちょうど簡単です。 また、これまでやってきたことを出られないときには、いくつかの過ごしたいの束の時間を研究する。 悪い購入を危険にさらしたいと思わない。

マーケティング担当者として、これは顧客にその最初の購入を決定させることが非常に重要であることを意味します。, 価値のあなたの最初提供を詰め、買うことをできるだけ容易にさせなさい。 消費者が最初の肯定的な購入経験を持っていれば、それは繰り返し購入を取得する方がはるかに簡単です。

読みにくい、購入するのは難しい。

あなたのウェブサイトを読みやすくします。 人々が読みにくいフォントで何かを読むとき、彼らは彼らが読んでいるトピックに難しさの感覚を転送します。

同じことが製品や購入にも当てはまります。 私達はecommerceプロダクトページのいくつかの元の調査を行なった。 これらの研究の一つでは、製品が記述されている方法が問題であることがわかりました。, の形式のテキスト記述の影響をう知覚の商品です。

テイクアウト：できるだけ簡単に購入する決定のあらゆる側面を作ります。

小売店では、床張りでさえ購買決定に影響を与えます。

Joan Meyers-Levyによる研究は、人々が製品を判断する方法は、その下の地面によって影響される可能性があることを示唆しています。

“人がカーペット敷きの床に立つと、それは慰めを感じます”とMeyers-Levyは言います。 “しかし、皮肉なことに、人々がカーペットの上に立つと、彼らは彼らに近い製品をあまり慰めにならないと判断するということです。,”

人々が柔らかいカーペットの上に立っていて、適度に遠く離れた製品を見たとき、彼らはそのアイテムの外観が慰めであると判断しました。 しかし、人々の検討の製品が常に同一の高級なカーペットと判断項目があるかに少ない心地よいです。

これはオンラインでも翻訳されます。, 物事が提示され、感情的な要因が遊びに来る方法。 それらを認識し、それに応じてそれらを管理するのはあなたの責任です。 一見重要でない詳細は、消費者の購入またはクリックする決定に影響を与える可能性があります。

テイクアウト：柔らかいカーペットであなたの小売店で歩くエリアをカバーしますが、製品の隣には硬い床を使用してください。

陪審員は、購入決定に対するソーシャルメディアの影響について出ています。

購入決定に対するソーシャルメディアの影響に関する相反する研究があります。 一研究では消費者の67%るブランドから入れております。,

別のレポートは、ソーシャルメディアがオンライン購入に直接つながることはめった データは、注文の2％未満がソーシャルネットワークから来る買い物客に起因することを示し 報告書の調査結果を見ると、メール、検索連動型広告が効果的でないことが明らかとなっ車両用転換ブラウザへのポイントを挙げます。

これら二つの研究の違いは、最初は人々が言ったことに基づいていたが、第二は人々が実際に何をしたかに基づいていたということです。 （ただし、ソーシャルメディアからの直接クリックスルーを追跡していましたが、時間の経過とともにプラスの影響を考慮していませんでした。,）

本当の答えは、ソーシャルメディアが購入決定に影響を与える可能性があるということですが、それは遅い、関係構築プロセスです。 “これを買う”と叫ぶだけで、非常に少数の人々に働きます。

ソーシャルメディアの購入が増加し続けているとしても—2017年の調査回答者のほぼ半分は、Facebookを介して直接購入をしていた—市場の完全な三分の一は、ソーシャルメディアを介して購入していませんでした。 Facebook以外のソーシャルチャンネルから買った十未満。

ソーシャルメディアのリンクにも影響があります。,

ある調査では、Facebookの”いいね”ボタンとTwitterのロゴがオンライン購入決定にどのように影響するかを調べました。

調査結果：

• 製品が公共の消費が望ましいもの（スポーツウェア、フレグランス）であった場合、FacebookやTwitterのアイコンの存在は、人々が25％購入する可能性が高
• 製品が本質的によりプライベートだったとき（Spanx、Clearasil）、FacebookやTwitterのアイコンの存在は、参加者が購入する可能性が25％低くなりました。

あなたの製品を購入すると、あなたの顧客は多かれ少なかれクールに見えるのですか？, 場所は、FacebookやTwitterのアイコンです。

購入に関しては、感情的な決定と合理的な正当化を行います。

人々は感情や論理に基づいて意思決定を行いますか？ McCombsマーケティング教授Raj Raghunathanと博士課程の学生Szu-Chi Huangは、彼らの研究調査を指摘しています。

この研究では、比較機能が重要であることが示されていますが、購入者が感情的な決定を下した後の正当性として主に示されています。 ここで彼らは彼らの研究を実行した方法です。

二つのニワトリの物語

研究参加者は、二つの写真を示しました。, 一つは、見栄えの良い、ふっくらした鶏でした。 もう一つは、薄くて病弱に見える鶏でした。 参加者は、ふっくらした鶏は天然の鶏であり、薄い鶏は遺伝子組み換えされたと言われました。

研究者は、参加者の半分に、天然のニワトリは健康であり（しかしおいしくない）、遺伝子組み換えニワトリはおいしい（しかし健康ではない）ことを知らせました。, 残りの半分は反対のことを言われました。

圧倒的に、参加者はふっくらした鶏肉を好んだが、彼らの推論は異なっていた：

• 最初のグループは、彼らが味よりも健康を重視していたからであると
• 第二のグループは、味がより重要だったので、それがあったと述べました。

どちらのグループも、鶏の外観についてどのように感じたかに基づいて選択を正当化しませんでした。 彼らは合理的な理由で感情的な選択を正当化することを余儀なくされたと感じました—二つのグループが同じ”購入”決定を正当化するために反対のアカウントを与えた点まで。,

感情は購買行動のすべての分野で支配します。

科学者たちは、マーケティング、政治、宗教などを含む他の分野で結果を複製しました。

“このプロセスは無意識のうちに起こっているようですが、人々はこれらの正当化を考え出していることを本当に認識して さらに興味深いのは、感情はそれほど重要ではないと主張し、自分自身を本当に合理的であると考える人々は、実際にはこの罠に陥りやすいということ”

これはマーケティング担当者にとってどういう意味ですか？, Raghunathanは、感情的なつながりが早ければ早いほど、より良いことを示唆しています。 消費者は、彼らが特定のオプションが好きだと決めたら、それは彼らがbackpedalすることは困難です。 合理的な思考は、彼らの感情的な選択を正当化するだけです。

（消費者が買い手の後悔を避けるために購入後の合理化をどのように使用するかについて読むことに興味があるかもしれません。 脳はそれが感情的な決定をしたと思うのが好きではないので、購入後の決定に合理的な理由を割り当てます。)

潜在意識は購入決定を駆動します。,

過去50年または60年の間、市場調査は、業界として、人々が合理的で意識的な思考プロセスに基づいて意思決定を行うと信じてきました。 科学は別の話をします、それはその基本的な信念を頭の上に変えるものです。 ほとんどの意思決定は潜在意識レベルで起こります。

私たちは事実と数字に焦点を当てるかもしれませんが、多くの場合、それは人々が何らかの方法または別の方法を決定させるサブリミナルです。

結論

人々は複雑です。 我々はちょうど彼らが本当に欲しいものの表面を傷つけ始めています。, いくつかのテストでは、人々はリストの右側または下部にある項目を好むことが示されています。 どうして？

私たちはまだ知らない。 時々私達は私達がプロダクトに注意を払っていない時でさえ購入の決定をします。 人間の思考プロセスと意思決定に関する新しい質問が毎日ポップアップします。

神経科学はまだ答えに取り組んでいますが、私たちが今すぐ遊び始めることができるいくつかの洞察があります。,