I Gong Labs-serien, får du fersk forskning fra analysen av salg samtaler med AI. Abonner her for å få sinnsykt bra salg tips.
Dette er nok ikke den første kaldt ringer innlegg du har lest. De er all over the place. Google «cold calling tips» for å se hva jeg mener.
Så hvorfor trenger verden ennå en ANNEN post på kald ringe? Her»s hvorfor: Dette innebærer harde data.
På Gong.,io, vi har den største databasen over registrerte salg samtaler i verden. På tidspunktet for denne forskningen, og over 100 000 av disse var kaldt anrop.
Vi har analysert de kalde samtaler med AI for å identifisere en slew av data-drevet kald ringe tips.
Her er de 9 kaldt ringer tips som vi har avdekket gjennom data OG dyrekjøpte erfaring.,
(Før du leser man: Last ned vår GRATIS kaldt ringer jukse ark, slik at du kan bestille flere møter)
EN: Kjøpe så mye tid som mulig
Når du kjøper svar, du har 5 sekunder på å tjene 5 minutter.
Vellykket kaldt anrop er nesten dobbelt så lenge som mislykket kaldt anrop. Jo lengre samtale, jo større er dine sjanser for å komme i møtet:
Din jobb er»t BARE for å få prospektet oppmerksomhet – det er å holde det.,
Og her»s din fordel: Du»ve hadde denne samme samtale hundrevis av tid. Du kan forutsi samtale «stier», og hvordan du kan navigere i hver og en. Du har makt til å planlegge hvert trekk du»ll gjøre på forhånd.
Hver setning du absolutt bør få kjøperen til å lytte til din neste setning.
det betyr At du må være økonomisk og overbevisende med hva du sier.
Her»s hvordan å være økonomisk: Lat som om du får $100 for å fjerne alle unødvendige ord fra skriptet.
Hvilke ville du fjerne? Gut dem.,
resten av dette innlegget vil vise deg hvordan å være overbevisende.
TO: Oppgi ditt fulle navn og firmanavn
Folk som presenterer seg med fullt navn kommando respekt. Det høres ut som dette:
«Hei John, dette er Chris Orlob ringer fra Gong.io…»
Her»s hvorfor dette fungerer.
FØRSTE, viktige personer staten sin fulle navn når du møter dem. Ikke bare sitt første navn.
Neste gang du møter noen nye, merke hvis de presentere seg selv på den måten.,
Hvis de gjør det, er jeg villig til å satse på at din respekt nivå for dem hopper opp et par hakk (eller to).
Igjen, folk som presenterer seg med fullt navn kommando respekt.
det ANDRE, når du oppgi ditt navn og navnet på selskapet på forhånd, kan du opprettholde kontroll.
Den personen som stiller spørsmålene styrer samtalen.
Hva skjer når du ikke gi ditt navn og navn på selskapet på forhånd?
kjøperen spør «Hvem er dette?»eller «Hvilket selskap er du med?,»
Når de er stille spørsmål, du blir satt på defensiven.
Ikke bra.
TRE: DON»T spør: «Hadde jeg ta deg på en dårlig tid?»
Dette er en vanlig måte nye reps bruker til å åpne en kald ringer.
«Hei John, dette er Chris Orlob med Gong.io. Gjorde jeg ta deg på en dårlig tid?»
Denne åpningen linje er anbefalt av flere salg bøker.
Her er teorien bak det:
Folk liker å si «nei,» slik at de kan føle seg i kontroll.
Og når du spør, «Gjorde jeg ta deg på en dårlig tid,» de vil si, «Nei.,»
Det åpner døren til en vellykket kaldt ringer.
Høres bra ut i teorien, ikke sant?
Men, i våre analyser, åpne kald samtale med «Gjorde jeg ta deg på en dårlig tid» gjør du 40% mindre sannsynlighet for å booke et møte:
Kaldt anrop som åpnet med denne linjen hadde et dystert 0.9% suksess rate.
Her»s hva du skal gjøre i stedet.
FIRE: du MÅ spør: «Hvordan»har du vært?»
I vår dataset av 90,380 kaldt anrop, en åpning linje stod over de andre:
«Hvor har du vært?,»
Det ble på 6,6 X høyere suksessrate enn baseline:
Kaldt anrop ved hjelp av dette spørsmålet hadde en 10.01% suksess rate.
jeg vet hva du»re tenker:
Chris, var»t suksessrate på grunn av en tidligere interaksjon?
jeg få hvorfor du»d tror på det. «Hvor har du vært?»innebærer det var en tidligere samhandling. Men dette er»rett på sak – datasettet var utelukkende første vekselsvirkningene (derav begrepet «cold call»).
Så, hvorfor er dette spørsmålet fungerer så godt?,
Det er et uventet, mønster avbrudd som forvrenger utsiktene er hjernen (på en god måte).
Selv om du har aldri snakket med personen før, kan du plausibly stille det spørsmålet til en vilt fremmed.
Sikker på, det kan høres ut som du har møtt før, men du vil bli overrasket over hvor sjelden noen ringer deg opp for det.
FEM: Åpne med grunnen til at du ringer
Åpne samtale ved å oppgi grunn for å kalle øker din suksess rate med 2,1 X:
Mennesker vil grunner, selv om de ikke er særlig sterke grunner.,
ved Hjelp av denne kalde ringer åpningen linje tidlig og ofte med dette uttrykket setter kjøpers sinnet til ro.
husk, denne linjen er ikke eksklusivt til den andre. Hvis du»ve etterfulgt sammen med den forrige tips, her»s hva skriptet kan se ut som så langt:
SEKS: Gjør din forskning
jeg ønsket å starte innlegget mitt med dette tipset, men jeg var redd for at du»d roll øynene, og lukk det igjen umiddelbart. Du»re sikkert lei av å høre de samme gamle «tilpasse din melding!»og «gjør din forskning!» råd.,
Men nå som du»ve les de fem første tips, håper jeg at du vil gi meg en sjanse til å bygge videre på dette.
Du MÅ vite hvem du er å gå etter. Og med de verktøy som er tilgjengelig for deg i dag, det er ingen unnskyldning for å gå inn i en kald ringe blind.
LinkedIn gjør dette enkelt.
Når vårt salgsteam muligheter de har for å vite hvor mange selgere selskapet de»re prospektering har.,
LinkedIn gir et vell av informasjon, inkludert vekst, ansatt teller, og antall selgere:
Dette gir våre representanter på «ammo» de trenger for å forutsi hvilke smerter poeng dette selskapet har.
Nå, gjør det samme for den personen du er å nå ut til. Du vil lære ting fra deres profil som du kan være i stand til å snakke til når du ringer:
Hvis jeg var målretting ^ at dude, jeg ville bruke noen av hans språk i min oppsøkende., Tenk deg en e-post emne som sa:
Vinne urettferdig andel av markedet
Din kjøper»s ord vil alltid appellerer mer enn ord.
SYV: Unngå oppdagelse
«Lytte dobbelt så mye som du snakker» doesn»t gjelder for kaldt ringer.
Kaldt kall handler ikke om discovery – det handler om å selge møtet.,
faktisk snakke-å-høre-forhold for vellykket kaldt anrop er HØYERE enn mislykket seg:
Det er din jobb å selge din kjøper på hvorfor de bør delta på møtet. Du kan komme inn å spørre om «top strategiske prioriteringer» senere når du bestiller møtet.
Tenk på det…
Har du noen gang prøvd å spørre «Hva er dine topp prioriteringer…» i begynnelsen av en kald ringe?
Du sannsynligvis ikke får mye av et svar.
Fokus på salg av møtet, ikke på å spørre en sondering spørsmålet din salgssjef ville være stolt av.,
ÅTTE: Kontroller din (målrettet) verdi prop
Hvis du»har fulgt tidligere tips, du»har sikret seg en plattform for å gjøre din pitch: Det er din tid til å selge møtet.
Vellykket kaldt anrop NESTEN ALLTID innebære en slik pitch:
jeg vet, jeg vet. «Pitch» synes å være et dårlig ord i salg i dag.
Men det er en tid og et sted for dem. Midtveis i en kald samtale er en av dem.
Så hva SIER du under en pitch? Du SELGER MØTET.
Okay, la»s bryte det ned.,
Snakker om sin konkurrent er SIKKER på å få dem til å snappe opp og lytte.
Etter at jeg leverte en innsikt knyttet til deres smerte punkt. Som i seg selv er ofte nok til å selge møtet (de ønsker å vite mer).
for Å toppe det hele av, jeg smeltet bort eventuell motstand med uttrykket:
…Du kan bedømme det selv.
det er DET jeg mener med å «selge møtet.»Legg merke til at det var ingen omtale av produktet.
NINE: Book ditt møte med dette siste spørsmålet
FLOTT!
Nå får det møtet planlagt! Her»s magic uttrykk for å gjøre det.,
Etter at du»har laget forslag for generalforsamling (se forrige trinn), avslutt med:
har du kalenderen for hånden?
Det er langt det beste avsluttende linje for en kald kaller jeg»ve noen gang har sett.
Holde Disse Tipsene I Front av Deg
PUH! Det var mye. Min hat går av til deg for å lese denne langt.
Her»s hva du skal gjøre neste.
Last ned vår GRATIS kaldt ringer jukse ark., Det er en PDF-fil som du kan lagre på skrivebordet (eller skrive) å holde disse tipsene i tankene dine:
Klikk på bildet over for å laste det ned i dag.
Kaldt ringer er levende og godt, ikke død!