in de Gong Labs serie krijg je vers onderzoek van de analyse van verkoopgesprekken met AI. Abonneer je hier om waanzinnig goede verkooptips te krijgen.
Dit is waarschijnlijk niet de eerste cold calling post die u hebt gelezen. Ze zijn overal. Google “cold calling tips” om te zien wat ik bedoel.
dus waarom heeft de wereld nog een bericht over cold calling nodig? Hier is waarom: dit gaat om harde gegevens.
Op Gong.,io, we hebben de grootste database van geregistreerde verkoopgesprekken in de wereld. Op het moment van dit onderzoek, meer dan 100.000 van die waren cold calls.
we analyseerden die cold calls met AI om een hoop data-driven cold callingtips te identificeren.
Hier zijn de 9 cold calling tips die we hebben ontdekt door middel van data en hard-won ervaring.,
(voordat u er een leest: Download ons gratis cold calling spiekbriefje zodat u meer vergaderingen kunt boeken)
Eén: koop zoveel mogelijk tijd
zodra uw koper antwoordt, hebt u 5 seconden om 5 minuten te verdienen.
succesvolle cold calls zijn bijna twee keer zo lang als mislukte cold calls. Hoe langer de call, hoe groter de kans op het krijgen van de bijeenkomst:
uw taak is niet alleen om de aandacht van uw prospect te krijgen – het is om het vast te houden.,
en hier is je voordeel: Je hebt dit gesprek honderden keren gehad. U kunt het gesprek te voorspellen” paden, ” en hoe te navigeren elk. Je hebt de macht om elke stap die je maakt van tevoren te plannen.
elke zin die u uitspreekt moet ervoor zorgen dat de koper naar uw volgende zin luistert.
dat betekent dat je zuinig en meeslepend moet zijn met wat je zegt.
Hier is hoe zuinig te zijn: doe alsof je $ 100 krijgt om onnodige woorden uit je script te verwijderen.
welke zou u verwijderen? Maak die Open.,
de rest van dit bericht zal je laten zien hoe overtuigend te zijn.
twee: geef uw volledige naam en bedrijfsnaam
mensen die zichzelf introduceren met hun volledige naam commando respect. Het klinkt als volgt:
“Hi John, Dit is Chris Orlob die belt vanaf Gong.io…”
Hier ” is waarom dit werkt.
ten eerste geven belangrijke mensen hun volledige naam wanneer u hen ontmoet. Niet alleen hun voornaam.
de volgende keer dat je iemand anders ontmoet, merk dan op dat ze zich op die manier voorstellen.,
als ze dat doen, ben ik bereid om te wedden dat uw respect niveau voor hen springt een notch (of twee).
nogmaals, mensen die zichzelf voorstellen met hun volledige naam commando respect.
ten tweede, wanneer u uw naam en de naam van uw bedrijf vooraf vermeldt, behoudt u de controle.
de persoon die de vragen stelt, bestuurt het gesprek.
Wat gebeurt er als u uw naam en bedrijfsnaam niet vooraf opgeeft?
uw koper vraagt ” Wie is dit?”of” bij welk bedrijf ben je?,”
wanneer ze de vragen stellen, word je in de verdediging gezet.
niet goed.
drie: DON”T ask:” kom ik ongelegen?”
Dit is een veel gebruikte manier om een cold call te openen.
” Hi John, Dit is Chris Orlob met Gong.io kom ik ongelegen?”
deze openingsregel wordt aanbevolen door meerdere verkoopboeken.
Hier is de theorie achter:
mensen zeggen graag “Nee”, zodat ze zich in controle kunnen voelen.
en als je vraagt,” heb ik je op een slecht moment, “willen ze zeggen,” nee.,”
het opent de deur naar een succesvolle cold call.
klinkt goed in theorie, toch?
maar, in onze analyse, maakt het openen van uw cold call met “Did I catch you at a bad time” u 40% minder kans om een vergadering te boeken:
koude gesprekken die met deze lijn werden geopend hadden een sombere 0.9% slagingspercentage.
Hier is wat u in plaats daarvan moet doen.
vier: vraag: “Hoe”ben je geweest?”
in onze dataset van 90.380 cold calls stond één openingsregel boven de rest:
“Hoe is het met u gegaan?,”
Het kwam in op 6,6 x hoger slagingspercentage dan de baseline:
Cold calls met behulp van deze vraag bogen op een slagingspercentage van 10,01%.
i know what you”re thinking:
Chris, was ” t the success rate due to a previous interaction?
Ik snap waarom je dat denkt. “Hoe gaat het met je?”impliceert dat er een eerdere interactie was. Maar dit isn ” t het geval – de dataset was uitsluitend eerste interacties (vandaar de term “cold call”).
dus, waarom werkt deze vraag zo goed?,
Het is een onverwachte, pattern interrupt die de hersenen van de prospect vervormt (op een goede manier).
zelfs als je nog nooit met de persoon hebt gesproken, kun je die vraag plausibel aan een perfecte vreemdeling stellen.
zeker, het klinkt misschien alsof je al eerder hebt ontmoet, maar je zult verbaasd zijn hoe zelden iemand je daarvoor roept.
vijf: Openen met de reden voor uw oproep
uw oproep openen door de reden voor het bellen te vermelden verhoogt uw slagingspercentage met 2,1 x:
mensen willen redenen, zelfs als ze niet bijzonder sterke redenen zijn.,
het gebruik van deze cold calling openingszin vroeg en vaak met deze zin stelt de koper gerust.
houd in gedachten, deze regel is niet exclusief voor de anderen. Als je de vorige tips gevolgd hebt, zie je hier hoe je script er tot nu toe uit zou kunnen zien:
SIX: doe je onderzoek
Ik wilde mijn bericht met deze tip starten, maar ik was bang dat je je ogen zou rollen en het onmiddellijk zou sluiten. U “bent waarschijnlijk moe van het horen van de dezelfde oude” Personaliseer uw bericht!”en” doe je onderzoek!” advies.,
maar nu je de eerste vijf tips hebt gelezen, hoop ik dat je me een kans geeft om deze uit te breiden.
u moet weten achter wie u aan gaat. En met de tools die vandaag beschikbaar zijn, is er geen excuus om in een cold call blind te gaan.
LinkedIn maakt dit eenvoudig.
wanneer ons verkoopteam prospects, ze moeten weten hoeveel verkopers het bedrijf ze”re prospectie heeft.,
LinkedIn geeft een schat aan informatie, waaronder groeicijfers, aantal werknemers en het aantal verkopers:
Dit geeft onze vertegenwoordigers de “munitie” die ze nodig hebben om te voorspellen welke pijnpunten dit bedrijf heeft.
doe nu hetzelfde voor de persoon die je benadert. Je leert dingen uit hun profiel waarmee je misschien kunt spreken als je belt:
als ik ^ die kerel targette, zou ik een deel van zijn taal gebruiken in mijn bereik., Stel je een e-mailonderwerp voor dat zegt:
Win het oneerlijke aandeel van uw markt
De woorden van uw koper zullen altijd meer resoneren dan uw woorden.
zeven: vermijd ontdekking
“twee keer zoveel luisteren als je praat”is niet van toepassing op cold calling.
Cold calling gaat niet over ontdekking – het gaat over het verkopen van de bijeenkomst.,
in feite is de talk-to-listen ratio voor succesvolle cold calls hoger dan voor mislukte cold calls:
Het is uw taak om uw koper te vertellen waarom hij de vergadering zou moeten bijwonen. U kunt krijgen in vragen over hun “top strategische prioriteiten” later wanneer u de vergadering te boeken.
denk er eens over na …
heeft u ooit geprobeerd te vragen “Wat zijn uw topprioriteiten…” aan het begin van een cold call?
u heeft waarschijnlijk niet veel antwoord gekregen.
Focus op de verkoop van de vergadering, niet op het stellen van een indringende vraag uw sales manager trots op zou zijn.,
acht: maak uw (gerichte) waarde prop
Als u de vorige tips hebt gevolgd, hebt u een platform beveiligd om uw pitch te maken: het is uw tijd om de vergadering te verkopen.
bij succesvolle cold calls wordt bijna altijd een dergelijke pitch gemaakt:
Ik weet het, Ik weet het. “Pitch” lijkt een slecht woord in de verkoop vandaag.
maar er is een tijd en plaats voor hen. Halverwege een cold call is er een van.
dus wat zeg je tijdens je pitch? Je verkoopt de vergadering.
Oké, laten we dat opsplitsen.,
praten over hun concurrent is er zeker van dat ze snap-up en luisteren.
daarna gaf ik een inzicht met betrekking tot hun pijnpunt. Dat op zich is vaak genoeg om de vergadering te verkopen (ze willen meer weten).
om het allemaal af te ronden, smolt ik elke mogelijke weerstand weg met de zin:
…Dat kun je zelf beoordelen.
DAT bedoel ik met “de vergadering verkopen”.”Merk op dat er geen melding werd gemaakt van het product.
negen: boek uw bijeenkomst met deze slotvraag
geweldig!
zorg dat die bijeenkomst gepland staat! Hier is je magische zin om het te doen.,
nadat u de suggestie voor de bijeenkomst hebt gedaan (zie de vorige stap), eindig dan met:
heeft u uw agenda bij de hand?
Het is veruit de beste afsluitende regel voor een cold call die ik ooit heb gezien.
houd deze Tips voor u
PHEW! Dat was veel. Mijn hoed gaat af naar jou omdat je zo ver hebt gelezen.
Hier is wat u nu moet doen.
Download ons gratis cold calling spiekbriefje., Het is een PDF die u kunt opslaan op uw bureaublad (of afdrukken) om deze tips in gedachten te houden:
klik op de afbeelding hierboven om het vandaag nog te downloaden.
Cold calling is levend en wel, niet dood!