decisões de compra: 9 coisas a saber sobre influenciar os clientes

Se você quer que as pessoas comprem o seu material, você precisa entender como os consumidores tomam decisões de compra.produtos de Investigação para pessoas. Eles comparam concorrentes. Cerca de 87% das decisões de compra começam com pesquisas realizadas on-line, geralmente na Amazon ou Google.a qualidade do produto e a reputação do vendedor são importantes, é claro. Mas e quando o produto corresponde às necessidades do cliente e confia no vendedor?, O que influencia uma decisão de compra uma vez que esses fundamentos estão no lugar?

Aqui estão 9 coisas que você deve saber se você quer conquistar os clientes como eles tomam uma decisão de comprar.os comentários são importantes para decidir sobre produtos e empresas.muitos estudos nos últimos anos confirmaram o que já sabemos: as pessoas lêem opiniões e decidem o que comprar com base nelas.cerca de 88% dizem que confiam em revisões on-line tanto quanto em recomendações pessoais, e 39% lêem revisões regularmente. Na verdade, apenas 12% dos inquiridos não lêem comentários. (E isso foi há alguns anos.,) Nós escrevemos longamente sobre o impacto das revisões geradas pelo Usuário.

por isso comece a recolher opiniões no seu site. Se você vender produtos de commodity, você pode querer puxar comentários de um site externo para que você possa exibir mais deles. Use dados estruturados para obter Estrelas de revisão de produtos altamente revistos em resultados de pesquisa., Nosso estudo interno sobre as estrelas de avaliação de impacto mostrou que elas podem aumentar as taxas de clique em até 35%.mais comentários podem ajudar a isolar a sua reputação do inevitável cliente impossível de agradar. Dito isto, não apague críticas negativas. Eles realmente ajudam as vendas se houver apenas alguns deles e eles são educadamente redigidos.se houver toneladas de comentários negativos, a maioria das pessoas são naturalmente desligadas e olhar em outro lugar.

as pessoas coletam recomendações de compra de fontes mistas.,apesar das mídias sociais e da regra da Internet, os clientes tomam decisões de compra usando uma combinação de mídia antiga, mídia nova e conversas com amigos e família. (Para ler mais sobre isso, eu encorajo você a verificar as pessoas comparar Loja, estúpido.)

de acordo com um estudo de 2009 da Harris Interactive, os métodos mais comuns para recolher informações antes de fazer uma compra São:

outro, um pouco mais recente, estudo afirma que 59% das pessoas ainda consultar amigos e família para obter ajuda com uma decisão de compra.,

pedir recomendações às pessoas à nossa volta continua a ser comum. Isso significa que a experiência que você fornece aos seus clientes importa muito.as viagens de Omnichannel também estão em ascensão. Os clientes já não dependem de fontes únicas., Segundo pesquisas recentes, 73% dos varejistas dizem que a omnichannel é importante para eles, mas apenas 38% dizem que estão além das fases iniciais de uma viagem omnichannel.

muitas vezes as pessoas não sabem por que gostam de algo.há um famoso estudo sobre a prova de compotas. Os cientistas pediram uma grande amostra de consumidores para classificar compotas sobre o gosto, ordenando-os de cima para baixo.

em seguida, os cientistas re-fez o estudo com um grupo diferente, mas ainda estatisticamente representativo. Desta vez, eles pediram ao sampler para colocar as compotas em ordem de gosto e explicar o seu pensamento. A ordem inverteu-se., Os engarrafamentos que o primeiro grupo classificou como a melhor prova foram considerados como os piores pelo segundo grupo.

A razão é que o cérebro consciente de repente se envolveu em uma tarefa que ele realmente não entendeu. De repente, houve pressões sociais (ou seja, o que eles devem escolher), levando respostas para longe do que as pessoas realmente gostaram.as pessoas tomam decisões instantâneas com o seu subconsciente. Quando eles têm que explicar a escolha, a escolha pode mudar completamente porque a mente racional está envolvida., (Para saber mais sobre o pensamento racional e irracional, confira nossos artigos sobre o sistema 1 e o sistema 2.)

Takeaway: não confie nas pessoas quando elas explicam por que elas compraram algo. Podem não se conhecer.

a multidão leva o caminho para as preferências do comprador.a maioria das nossas preferências são aprendidas e formadas por normas e expectativas sociais.

uma coluna do Washington Post usa o exemplo de amêijoa. Há décadas, era pouco. Mas agora, é quase uniformemente espessa. O que houve? Em algum momento, os restauradores tinham o hábito de adicionar farinha para tornar o chowder mais espesso e mais espesso. Agora, isto é o que os consumidores têm vindo a considerar uma tigela de sopa de marisco” autêntica”.,

estas preferências aprendidas podem facilmente envolver características que, de um ponto de vista objetivo, não tornam um produto melhor—e pode até torná-los piores, especialmente quando se trata de textura.Ravi Dhar, um professor de marketing da Yale School of Management, observa que apesar de Heinz ketchup não ganhar de forma confiável em testes de gosto cego, estabeleceu-se como o padrão-ouro em sua categoria porque é mais espessa. No mundo do marketing, Dhar diz: “atributos sem sentido muitas vezes levam a uma diferenciação significativa.,”

alguma vez se perguntou Por que tantos produtos nas prateleiras das lojas são tão semelhantes? Não seria melhor torná-los diferentes? Não necessariamente.”há enormes incentivos nos mercados de consumo, mesmo para empresas concorrentes, para fazer tudo o mesmo”, diz Dan McGinn, presidente de uma consultoria de pesquisa e estratégia em Arlington, Virgínia. sim, as nossas preferências evoluem à medida que a sociedade evolui. Isso afeta nossas decisões de compra. Um “carro de família”costumava significar uma carrinha. Então era uma carrinha. Agora, é um SUV.,se você está interessado neste conceito, nós escrevemos um artigo sobre a idéia de familiaridade como uma tática de marketing. Essencialmente, quanto mais estamos expostos a alguma coisa, mais provável é que desenvolvamos uma preferência por ela e decidamos comprá-la.Takeaway: em mercados onde as pessoas têm muita experiência com a categoria de produto, compensa imitar o padrão de mercado.

a simplicidade ganha sempre na tomada de decisões.a fluência cognitiva é a tendência humana para preferir coisas que não são apenas familiares, mas também fáceis de entender., (É por isso que sites simples são cientificamente melhores.)

para os comerciantes, isto significa que quanto mais fácil é entender uma oferta, mais provável as pessoas estão a comprá-la.

psicólogos determinaram, por exemplo, que as ações em empresas com nomes fáceis de pronunciar superam significativamente aqueles com nomes difíceis de pronunciar. Coincidência? Nao.por que as pessoas adoram comprar planos ilimitados.compreender e comparar diferentes planos de telemóvel é uma dor. É preciso tempo para identificar a melhor opção. Quem quer passar 20 minutos comparando minutos mensais e limites de texto?, Então, o que fazem as pessoas? Eles compram o plano ilimitado. Muitas vezes não é o melhor valor, mas é fácil de entender.

Cell phone companies make the most money from unlimited plans, and they have an extra incentive to make other plans confusing. Plans with a fixed number of minutes charge high fees for going over your allocated minutes., Foi concebido para te causar dor suficiente para mudares para um plano com uma taxa normal mais elevada.a fluência cognitiva também explica por que razão continua a comprar a marcas e prestadores de serviços que utilizou antes de encomendar a mesma coisa no menu.é fácil. Já tentaste, funcionou, e não queres passar muito tempo a pesquisar alternativas. Não queres arriscar uma má compra.

Como um comerciante, isso significa que é super importante para obter um cliente para decidir sobre essa primeira compra., Embale a sua primeira oferta com valor e torná-lo o mais fácil possível de comprar. Uma vez que os consumidores têm sua primeira experiência de compra positiva, é muito mais fácil obter compras repetidas.

difícil de ler, difícil de comprar.

torne o seu site fácil de ler. Quando as pessoas lêem algo numa fonte difícil de ler, transferem esse sentido de dificuldade para o tópico sobre o qual estão a ler.o mesmo vale para os produtos e compras. Realizamos uma série de estudos originais em páginas de produtos de comércio eletrônico. Num desses estudos, descobrimos que a forma como os produtos são descritos é importante., O formato das descrições de texto influencia a forma como as pessoas percebem os próprios produtos.

Takeaway: Faça todos os aspectos da decisão de compra o mais simples possível.

para lojas de varejo, mesmo piso influencia decisões de compra.a investigação de Joan Meyers-Levy sugere que a forma como as pessoas avaliam os produtos pode ser influenciada pelo terreno por baixo.”quando uma pessoa está sobre pisos alcatifados, sente-se reconfortante”, diz Meyers-Levy. “Mas a ironia é que, quando as pessoas estão no tapete, eles vão julgar produtos que estão perto deles como menos reconfortantes.,”

quando as pessoas estavam de pé em tapete macio e viam um produto que estava moderadamente longe, eles julgaram que a aparência do item era reconfortante. No entanto, as pessoas que examinaram os produtos enquanto estavam no mesmo tapete de pelúcia julgaram itens que estavam perto como menos reconfortante.

isto também se traduz online., A forma como as coisas são apresentadas e os factores emocionais entram em jogo. É sua responsabilidade estar ciente deles e geri-los em conformidade. Detalhes aparentemente sem importância podem afetar a decisão dos consumidores de comprar ou clicar.

Takeaway: cobrir áreas de caminhada na sua loja de retalho com tapete macio, mas usar pisos duros ao lado dos produtos.

o júri está fora da influência das redes sociais sobre as decisões de compra.há pesquisas conflitantes sobre a influência das redes sociais nas decisões de compra. Um estudo descobriu que os consumidores são 67% mais propensos a comprar de marcas que seguem no Twitter.,outro relatório mostrou que as mídias sociais raramente levam diretamente a compras online. Dados indicam que menos de 2% das encomendas resultaram de clientes provenientes de uma rede social. O relatório descobriu que a publicidade por e-mail e pesquisa eram veículos muito mais eficazes para transformar navegadores em compradores.

a diferença entre estes dois estudos é que o primeiro foi baseado no que as pessoas disseram, mas o segundo foi baseado no que as pessoas realmente fizeram. (No entanto, eles estavam rastreando através direto das mídias sociais, não levando em conta a influência positiva que pode ter ao longo do tempo.,)

A resposta real é que as mídias sociais provavelmente impactam as decisões de compra, mas é um processo lento de construção de relacionamentos. Só gritar “compra isto” funciona com um pequeno número de pessoas.mesmo enquanto as compras de mídia social continuam a aumentar-quase metade dos entrevistados em 2017 fizeram uma compra diretamente através do Facebook—um terço do mercado ainda não havia comprado via mídia social. Menos de um em cada dez comprado de qualquer canal social que não o Facebook.

as ligações de redes sociais também têm influência.,um estudo examinou como a presença de um botão “Like” no Facebook e o logotipo do Twitter podem afetar as decisões de compra online.quando o produto era um produto para o qual o consumo público é desejável (sportswear, fragrância), a presença dos ícones do Facebook e Twitter fez as pessoas 25% mais propensas a comprar.quando o produto era de natureza mais privada (Spanx, Clearasil), a presença de ícones do Facebook e Twitter fez com que os participantes 25% menos propensos a comprar.comprar o seu produto faz com que o seu cliente pareça mais ou menos fixe?, Coloque os ícones do Facebook e Twitter em conformidade.quando se trata de comprar, tomamos decisões emocionais e justificativas racionais.

as pessoas tomam decisões com base em emoções ou lógica? McCombs professor de marketing Raj Raghunathan e estudante de Doutorado Szu-Chi Huang apontam para seu estudo de pesquisa.

O estudo mostra que as características comparativas são importantes, mas principalmente como uma justificação para depois de um comprador tomar uma decisão emocional. Foi assim que geriram o estudo.

A história de duas galinhas

participantes de pesquisa foram mostrados duas fotos., Um deles era um belo frango rechonchudo. O outro era uma galinha que parecia magra e doente. Os participantes foram informados que o frango recheado era uma galinha natural e que o frango magro foi geneticamente modificado.

investigadores informaram metade dos participantes que as galinhas naturais eram saudáveis (mas menos saborosas) e as galinhas geneticamente modificadas eram saborosas (mas menos saudáveis)., Foi dito o contrário à outra metade.o primeiro grupo alegou que era porque valorizavam a saúde acima do gosto.o segundo grupo disse que era porque o gosto era mais importante.

nenhum dos grupos justificou a sua escolha com base no que sentiam sobre a aparência do frango. Eles se sentiram compelidos a justificar suas escolhas emocionais com razões racionais—a ponto de que os dois grupos deram contas opostas para justificar a mesma decisão de “compra”.,

as emoções dominam em todas as áreas do comportamento de compra.

os cientistas replicaram os resultados em outras áreas, incluindo marketing, política, religião, etc.

“este processo parece estar a acontecer um pouco inconscientemente, as pessoas não estão realmente cientes de que estão a chegar a estas justificações. O que é ainda mais interessante é que as pessoas que afirmam que as emoções não são assim tão importantes, que se consideram realmente racionais, são na verdade mais propensas a cair nesta armadilha.”

o que isso significa para os comerciantes?, Raghunathan sugere que quanto mais cedo você puder fazer uma conexão emocional, melhor. Uma vez que os consumidores decidiram que eles gostam de uma opção particular, é difícil para eles voltar atrás. O pensamento racional só justifica a sua escolha emocional.

(Você também pode estar interessado em ler sobre como os consumidores usam racionalização pós-compra para evitar o remorso do comprador. O cérebro não gosta de pensar que tomou uma decisão emocional, então atribuímos razões racionais para as nossas decisões pós-compra.)

the subconscious drives purchase decisions.,

nos últimos 50 ou 60 anos, pesquisas de mercado, como uma indústria, tem acreditado que as pessoas tomam decisões baseadas em processos de pensamento racional e consciente. A ciência conta uma história diferente, que transforma essa crença fundamental em sua cabeça. A maioria das decisões acontece a nível subconsciente.

podemos focar em fatos e números, mas em muitos casos, é o subliminar que faz as pessoas decidirem de uma maneira ou de outra.

conclusão

as pessoas são complexas. Estamos apenas a começar a arranhar a superfície do que eles realmente querem., Alguns testes mostraram que as pessoas preferem itens à direita ou na parte inferior da lista. Por quê?ainda não sabemos. Às vezes tomamos decisões de compra mesmo quando não estamos prestando atenção aos produtos. Surgem todos os dias Novas questões sobre os processos de pensamento humano e a tomada de decisões.a Neurociência ainda está trabalhando nas respostas, mas existem alguns insights que podemos começar a colocar em jogo agora.,