în seria Gong Labs, obțineți cercetări proaspete din analiza conversațiilor de vânzări cu AI. Aboneaza-te aici pentru a obține sfaturi incredibil de mare de vânzări.
aceasta probabil nu este prima postare de apelare la rece pe care ați citit-o. Sunt peste tot. Google „sfaturi de apelare la rece” pentru a vedea ce vreau să spun.
deci, de ce lumea are nevoie de încă o postare pe apelarea la rece? Iată de ce: aceasta implică date greu.
la Gong.,io, avem cea mai mare bază de date de apeluri de vânzări înregistrate din lume. La momentul acestei cercetări, peste 100.000 dintre acestea erau apeluri la rece.
am analizat acele apeluri la rece cu AI pentru a identifica o mulțime de sfaturi de apelare la rece bazate pe date.
Iată cele 9 sfaturi de apelare la rece pe care le-am descoperit prin date și experiență câștigată cu greu.,
(Înainte de a citi una: Descărcați nostru GRATUIT de asteptare la rece foaie de ieftin astfel încât să puteți rezerva mai multe întâlniri)
O: de a Cumpăra cât mai mult timp posibil
Odată ce cumpărătorul răspunsuri, ai 5 secunde pentru a câștiga 5 minute.apelurile la rece reușite sunt aproape de două ori mai lungi decât apelurile la rece nereușite. Cu cât apelul este mai lung, cu atât șansele dvs. de a obține întâlnirea sunt mai mari:
munca dvs. nu este doar pentru a obține atenția perspectivei dvs. – este să o țineți.,
și iată avantajul dvs.: ați avut aceeași conversație sute de timp. Puteți prezice conversația „căi” și cum să navigați pe fiecare. Aveți puterea de a planifica fiecare mișcare pe care o veți face în avans.
Fiecare propoziție rostită ar trebui să ia cumpărătorului de a asculta următoarea propoziție. asta înseamnă că trebuie să fii economic și convingător cu ceea ce spui.iată cum să fii economic: pretinde că primești 100 de dolari pentru a elimina orice cuvânt inutil din scriptul tău.
care dintre ele ați elimina? Gut cei.,
restul acestui post vă va arăta cum să fie convingătoare.
doi: precizați numele complet și numele companiei
persoanele care se prezintă cu numele lor complet respect comandă. Se pare ca acest lucru:
„Bună, John, Chris Orlob de asteptare de la Gong.io…”
Aici”s de ce funcționează.în primul rând, oamenii importanți își declară numele complet atunci când îi întâlnești. Nu doar prenumele lor. data viitoare când întâlnești pe cineva nou, observă dacă se prezintă astfel.,
dacă o fac, sunt dispus să pariez că nivelul dvs. de respect pentru ei sare într-o notă (sau două).din nou, oamenii care se prezintă cu numele lor complet comandă respect.
În al doilea rând, atunci când specificați numele dvs. și numele companiei dvs. în avans, mențineți controlul.
persoana care pune întrebările controlează conversația.
ce se întâmplă când nu dai numele și numele companiei în avans?
cumpărătorul dvs. întreabă ” cine este acesta?”sau” cu ce companie ești?,”
când pun întrebările, ești pus în defensivă.
nu este bine.
trei: nu întrebați: „te-am prins într-un moment prost?”
acesta este un mod comun noi repetari folosi pentru a deschide un apel rece.
„Bună, John, Chris Orlob cu Gong.io. V-am prins într-un moment nepotrivit?”
această linie de deschidere este recomandată de mai multe cărți de vânzări.
Iată teoria din spatele ei:
oamenilor le place să spună „Nu”, astfel încât să se simtă în control.și când întrebi: „te-am prins într-un moment nepotrivit”, vor să spună: „nu.,”
se deschide ușa la un apel rece de succes.
sună bine în teorie, nu?dar, în analiza noastră, deschiderea apelului rece cu „Te-am prins într-un moment nepotrivit” te face cu 40% mai puțin probabil să rezervi o întâlnire:
apelurile reci care s-au deschis cu această linie au avut o rată de succes de 0,9%.
Iată ce trebuie să faceți în schimb.
patru: întrebați: „cum ați fost?”
Din setul nostru de date de 90,380 apeluri la rece, o linie de deschidere a stat deasupra restul:
„Cum ai fost?,”
s-A ajuns la 6.6 X rata de succes mai mare decât cele de bază:
apeluri la Rece, folosind această întrebare lăudat un 10.01% rata de succes.
știu la ce te gândești:
Chris, nu a fost rata de succes datorată unei interacțiuni anterioare?
am înțeles de ce ” d cred că. „Cum ai fost?”implică o interacțiune anterioară. Dar acest lucru nu este cazul – setul de date a fost exclusiv primele interacțiuni (de aici termenul „apel rece”).deci, de ce această întrebare funcționează atât de bine?,
este o întrerupere neașteptată, model care scrambles creierul prospectului (într-un mod bun).chiar dacă nu ați vorbit niciodată cu persoana respectivă, puteți pune plauzibil această întrebare unui străin perfect.sigur, poate suna ca și cum te-ai întâlnit înainte, dar vei fi surprins de cât de rar te cheamă cineva pentru asta.
cinci: Deschideți cu motivul apelului
deschiderea apelului precizând motivul apelului crește rata de succes cu 2.1 X:
oamenii doresc motive, chiar dacă nu sunt motive deosebit de puternice.,utilizarea acestei linii de deschidere a apelurilor la rece devreme și adesea cu această frază pune mintea cumpărătorului să se odihnească.rețineți că această linie nu este exclusivă pentru ceilalți. Dacă”am urmat de-a lungul cu cele anterioare sfaturi, aici”s ce script ar putea arata ca până acum:
ȘASE: Nu dumneavoastră de cercetare
am vrut să încep postul meu cu acest sfat, dar mi-era teamă că”d rola ochii și închide-o imediat. Probabil că te-ai săturat să auzi același vechi „personalizează-ți mesajul!”și” faceți-vă cercetările!”sfat.,dar acum că ați citit primele cinci sfaturi, sper că îmi veți da șansa să mă extind pe acesta.
trebuie să știți după cine mergeți. Și cu instrumentele disponibile pentru tine astăzi, nu există nici o scuză pentru a merge într-un apel rece orb.LinkedIn face acest lucru ușor.
atunci când perspectivele noastre Echipa de vânzări, ei trebuie să știe cât de multe repetari de vânzări compania au”re prospectare a.,
LinkedIn oferă o multitudine de informații, inclusiv ratele de creștere, angajat conta, și numărul de reprezentantii de vanzari:
Acest lucru ne dă repetari de „munitie” de care au nevoie pentru a prezice care puncte de durere aceasta companie are.
Acum, faceți același lucru pentru persoana la care ajungeți. Veți învăța lucruri din profilul lor cu care ați putea vorbi atunci când sunați:
dacă aș viza ^ acel tip, aș folosi o parte din limba lui în mobilizarea mea., Imaginați-vă un e-mail linie de subiect care a spus:
Câștiga nedrept cotă de piață
cumpărătorul”s cuvinte va rezona mereu mai mult decât cuvintele tale.
șapte: evitați descoperirea
„ascultați de două ori mai mult decât vorbiți” nu se aplică apelurilor la rece.apelarea la rece nu este despre descoperire – este vorba despre vânzarea întâlnirii.,
de fapt, a asculta raportul pentru succes apeluri la rece este mai MARE decât pretenții altele:
e treaba ta pentru a vinde cumpărătorului pe ce ar trebui să participe la reuniune. Puteți să întrebați despre „prioritățile strategice de top” mai târziu, când rezervați întâlnirea.ați încercat vreodată să întrebați „care sunt prioritățile dvs. de top …” la începutul unui apel rece?
probabil că nu ați primit prea mult răspuns.concentrați-vă pe vânzarea întâlnirii, nu pe punerea unei întrebări de sondare pe care managerul dvs. de vânzări ar fi mândru.,dacă ați urmat sfaturile anterioare, ați asigurat o platformă pentru a vă face pasul: este timpul să vindeți întâlnirea.
apelurile reci de succes implică aproape întotdeauna realizarea unui astfel de pas:
știu, știu. „Pitch” pare a fi un cuvânt rău în vânzări astăzi.dar există un timp și un loc pentru ei. Midway printr-un apel rece este unul dintre ei.
deci, ce spui în timpul pitch-ul? Vinzi întâlnirea.
bine, hai să spargem asta.,
vorbind despre concurentul lor este sigur că îi va face să se prindă și să asculte.
după aceea, am oferit o perspectivă legată de punctul lor de durere. Acest lucru în sine este adesea suficient pentru a vinde întâlnirea (vor să știe mai multe).
pentru a încheia totul, am topit orice rezistență posibilă cu fraza:
…Puteți judeca asta pentru tine.
asta vreau să spun prin ” vânzarea întâlnirii.”Observați că nu a existat nicio mențiune despre produs.
nouă: Rezervați-vă întâlnirea cu această întrebare de închidere
grozav!
acum a lua acea întâlnire programată! Iată fraza ta magică pentru a o face.,
după ce ați făcut sugestia pentru întâlnire (consultați pasul anterior), terminați cu:
aveți calendarul la îndemână?
este de departe cea mai bună linie de închidere pentru un apel rece pe care l-am văzut vreodată.
păstrați aceste sfaturi în fața dvs.
pfiu! Asta a fost mult. Pălăria mea se duce la tine pentru că ai citit atât de departe.
Iată ce trebuie să faceți în continuare.descărcați foaia noastră gratuită de apelare la rece., Este un PDF pe care îl puteți salva pe desktop (sau imprima) pentru a vă păstra aceste sfaturi:
Faceți clic pe imaginea de mai sus pentru a o descărca astăzi.apelarea la rece este vie și bine, nu moartă!