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ce n’est probablement pas le premier message d’appel à froid que vous avez lu. Ils sont tous sur la place. Google « conseils d’appel à froid » pour voir ce que je veux dire.
alors pourquoi le monde a-t-il besoin d’un autre post sur cold calling? Voici pourquoi: celui-ci implique des données dures.
Au Gong.,io, nous avons la plus grande base de données d’appels de vente enregistrés au monde. Au moment de cette recherche, plus de 100 000 d’entre eux étaient des appels à froid.
nous avons analysé ces appels froids avec L’IA pour identifier une série de conseils d’appels froids basés sur les données.
Voici les 9 conseils d’appel à froid que nous avons découverts grâce à des données et à une expérience durement gagnée.,
(avant d’en lire un: téléchargez notre cheat sheet gratuit pour réserver plus de réunions)
un: achetez autant de temps que possible
Une fois que votre acheteur répond, vous avez 5 secondes pour gagner 5 minutes.
Les appels froids réussis sont presque deux fois plus longs que les appels froids infructueux. Plus l’appel est long, plus vos chances d’obtenir la réunion sont grandes:
votre travail n’est pas juste pour attirer l’attention de votre prospect – c’est pour le tenir.,
Et voici votre avantage: Vous »avez eu cette même conversation des centaines de fois. Vous pouvez prédire la conversation « chemins, » et comment naviguer chacun. Vous avez le pouvoir de planifier chaque mouvement que vous ferez à l » avance.
Chaque phrase que vous prononcez devrait se l’acheteur pour écouter la phrase suivante.
cela signifie Que vous devez être économique et irrésistible avec ce que vous dites.
Voici comment être économique: prétendez que vous obtenez 100 $pour supprimer tout mot inutile de votre script.
ceux Qui souhaitez-vous supprimer? Gut ceux.,
le reste de ce post vous montrera comment être convaincant.
deux: indiquez votre nom complet et le nom de votre entreprise
Les personnes qui se présentent avec leur nom complet commandent respect. Cela ressemble à ceci:
« Salut John, c’est Chris Orlob l’appel du Gong.io…”
Voici pourquoi cela fonctionne.
tout d’abord, les personnes importantes indiquent leur nom complet lorsque vous les rencontrez. Non seulement leur prénom.
la prochaine fois que vous rencontrerez quelqu’un de nouveau, remarquez s’il se présente de cette façon.,
S’ils le font, je suis prêt à parier que votre niveau de respect pour eux augmente d’un cran (ou deux).
encore une fois, les personnes qui se présentent avec leur nom complet commandent le respect.
deuxièmement, lorsque vous indiquez votre nom et le nom de votre entreprise à l’avance, vous conservez le contrôle.
la personne qui pose les questions contrôle la conversation.
que se passe-t-il lorsque vous ne donnez pas votre nom et le nom de votre entreprise à l’avance?
Votre acheteur demande « Qui est-ce? »ou » avec quelle entreprise Êtes-vous?, »
quand ils posent les questions, vous êtes mis sur la défensive.
Pas bon.
trois: ne demandez pas: « Est-ce que je vous ai attrapé à un mauvais moment? »
c’est une façon courante que les nouveaux représentants utilisent pour ouvrir un appel à froid.
« Salut John, C’est Chris Orlob avec Gong.io Je t’ai attrapé à un mauvais moment? »
Cette ligne d’ouverture est recommandée par plusieurs livres de vente.
Voici la théorie derrière cela:
Les gens aiment dire « non”, afin qu’ils puissent se sentir en contrôle.
et quand vous demandez: « est-ce que je vous ai attrapé à un mauvais moment”, ils veulent dire: « non., »
cela ouvre la porte à un appel à froid réussi.
ça Sonne bien en théorie, non?
Mais, dans notre analyse, ouvrir votre appel à froid avec « Est-ce que je vous ai attrapé à un mauvais moment” vous rend 40% moins susceptible de réserver une réunion:
Les appels à froid ouverts avec cette ligne avaient un taux de réussite lamentable de 0,9%.
Voici ce qu’il faut faire à la place.
quatre: ne demandez: « comment » avez-vous été? »
dans notre ensemble de données de 90 380 appels froids, une ligne d’ouverture se trouvait au-dessus du reste:
» Comment avez-vous été?, »
Il est arrivé à un taux de réussite 6.6 X plus élevé que la ligne de base:
Les appels froids utilisant cette question se vantaient d’un taux de réussite de 10.01%.
je sais ce que vous pensez:
Chris, n’était-ce pas le taux de réussite dû à une interaction précédente?
je comprends pourquoi vous pensez que. « Comment avez-vous été? »implique qu’il y avait une interaction précédente. Mais ce n’est pas le cas – l’ensemble de données était exclusivement les premières interactions (d’où le terme « Appel à froid”).
Alors, pourquoi cette question fonctionne si bien?,
c’est une interruption inattendue qui brouille le cerveau du prospect (dans le bon sens).
même si vous n’avez jamais parlé à la personne avant, vous pouvez plausiblement poser cette question à un parfait étranger.
bien sûr, il peut sembler que vous avez rencontré avant, mais vous serez surpris de voir à quel point quelqu »un vous appelle rarement pour cela.
cinq: Ouvrir avec la raison de votre appel
ouvrir votre appel en indiquant la raison de l’appel augmente votre taux de réussite de 2,1 X:
Les humains veulent des raisons, même si ce ne sont pas des raisons particulièrement fortes.,
utiliser cette ligne d’ouverture d’appel à froid tôt et souvent avec cette phrase met l’esprit de l’acheteur au repos.
gardez à l’esprit que cette ligne n’est pas exclusive aux autres. Si vous avez suivi les conseils précédents, voici à quoi pourrait ressembler votre script jusqu’à présent:
SIX: faites vos recherches
je voulais commencer mon post avec ce conseil, mais j’avais peur que vous rouliez les yeux et que vous le fermiez immédiatement. Vous êtes probablement fatigué d « entendre le même vieux » personnalisez votre message! »et « faites vos recherches! » conseil.,
mais maintenant que vous avez lu les cinq premiers conseils, j’espère que vous me donnerez une chance de développer celui-ci.
vous devez savoir qui vous allez après. Et avec les outils à votre disposition aujourd’hui, il n’y a AUCUNE excuse pour entrer dans un appel à froid à l’aveugle.
LinkedIn rend cela facile.
lorsque nos prospects de l’équipe de vente, ils doivent savoir combien de représentants des ventes de l’entreprise qu’ils prospectent A.,
LinkedIn donne une mine d’informations, y compris les taux de croissance, le nombre d’employés et le nombre de représentants commerciaux:
cela donne à nos représentants les « munitions” dont ils ont besoin pour prédire les points pénibles de cette entreprise.
Maintenant, faites la même chose pour la personne que vous êtes atteindre. Vous apprendrez des choses de leur profil que vous pourrez peut-être parler lorsque vous appelez:
Si je ciblais ^ ce mec, j’utiliserais une partie de sa langue dans ma sensibilisation., Imaginez une ligne d’objet d’email qui dit:
gagnez la part injuste de votre marché
Les mots de votre acheteur résonneront toujours plus que vos mots.
sept: Évitez la découverte
« Écoutez deux fois plus que vous parlez » ne s’applique pas aux appels à froid.
Cold calling n’est pas une question de découverte – il s’agit de vendre La Réunion.,
en fait, le ratio conversation/écoute pour les appels froids réussis est plus élevé que les appels infructueux:
c’est à vous de vendre à votre acheteur pourquoi il devrait assister à la réunion. Vous pouvez vous renseigner sur leurs « principales priorités stratégiques » plus tard lorsque vous réservez La Réunion.
en Pense…
Avez-vous déjà essayé de demander « Quelles sont vos priorités…” au début d’un appel à froid?
Vous n’avez probablement pas recevoir de réponse.
concentrez-vous sur la vente de la Réunion, pas sur la question de sondage dont votre directeur des ventes serait fier.,
huit: Faites votre valeur (ciblée) prop
Si vous avez suivi les conseils précédents, vous avez obtenu une plate-forme pour faire votre pitch: il est temps de vendre La Réunion.
Les appels à froid réussis impliquent presque toujours de faire un tel pas:
je sais, je sais. « Pitch » semble être un mauvais mot dans les ventes aujourd’hui.
Mais il y a un temps et un lieu pour eux. À mi-chemin d’un appel à froid est l’un d’entre eux.
alors que dites-vous pendant votre pitch? Vous vendez la réunion.
d’Accord, on va casser cela.,
parler de leur concurrent est sûr de les faire craquer et écouter.
Après cela, j’ai livré un aperçu lié à leur point de douleur. Cela suffit souvent à vendre la réunion (ils veulent en savoir plus).
pour couronner le tout, j’ai fondu toute résistance possible avec la phrase:
…Vous pouvez juger par vous-même.
c’est ce que je veux dire par « vendre La Réunion. »Notez qu’il n’y avait aucune mention du produit.
neuf: réservez votre réunion avec cette question de clôture
Super!
maintenant, planifiez cette réunion! Voici votre phrase magique pour le faire.,
Après avoir fait la suggestion pour la réunion (voir l’étape précédente), terminez avec:
avez-vous votre calendrier à portée de main?
c’est de loin la meilleure ligne de fermeture pour un appel froid que j’ai jamais vu.
gardez ces conseils devant vous
ouf! Il y en avait beaucoup. Chapeau à vous pour la lecture de ce jour.
Voici ce qu’il faut faire ensuite.
téléchargez notre cheat sheet gratuit cold calling., Il »s un PDF, vous pouvez enregistrer sur votre bureau (ou imprimer) pour garder ces conseils sur votre esprit:
Cliquez sur l’image ci-dessus pour le télécharger aujourd’hui.
Cold calling est bien vivant, pas mort!