l’Un des la plupart des tâches essentielles d’un entrepreneur est de calculer la taille de leur marché, et la valeur du potentiel de ce marché a pour leur démarrage d’entreprise. Sans ces données, vous ne pouvez pas créer un plan d’affaires viable, OU être pris au sérieux lorsque vous approchez des investisseurs potentiels.
comme décrit dans mon livre, The Art of Startup Fundraising, le marché doit se chiffrer en milliards., Sinon, même si vous avez l’équipe et le produit parfaits, les rendements seront limités pour les investisseurs potentiels, ce qui rendra votre opportunité d’investissement moins attrayante.
Taille du marché pour les Startups
Il est essentiel de déterminer la taille du marché. Il vous indique, à vous et à vos partenaires, à votre équipe et à vos investisseurs, Quel est le potentiel de votre entreprise. Il aide à calculer combien de valeur il ya vraiment pour votre entreprise individuelle. Ceci est essentiel à savoir, même si vous ne prévoyez jamais de lever un centime en capital extérieur.,
la taille du marché devient beaucoup plus importante si vous avez besoin de lever des fonds pour votre entreprise. C’est l’un des chiffres les plus basiques que tout investisseur potentiel angel et VC va attendre. Même vos amis et votre famille devraient poser des questions à ce sujet pendant les rondes de financement des semences et des pré-semences. Venir les mains vides va détruire votre crédibilité instantanément.
malheureusement, c’est un facteur que les entrepreneurs soufflent souvent lorsqu’ils formulent des plans initiaux, se lancent dans une nouvelle entreprise et lancent des investisseurs. Alors, comment faites-vous droit?,
Comment déterminer la taille du marché
pour calculer la taille de votre marché, vous recherchez soit des données sur le nombre de clients potentiels, soit le nombre de transactions chaque année.
par exemple; si vous vendez des brosses à dents, pratiquement tout le monde peut être compté dans votre grand chiffre de marché. Si les gens écoutent leurs dentistes et qu’ils achètent de nouvelles brosses à dents 2 à 4 fois par an, ce nombre est encore plus important. Si vous vendez des maisons, il ne peut y avoir qu’une moyenne de 5,34 millions de transactions dans une bonne année, dans l’ensemble des États-Unis.,
The Art of Startup Fundraising book
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gardez à l’esprit:
- Afficher des projections sur 3 ans (il est difficile d’analyser avec précision après cela)
- tenir compte de la croissance organique ou du déclin dans les années à venir
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il existe différentes façons d’acquérir ces données. Le bureau du recensement et du travail détient beaucoup d’informations, et la plupart des industries ont des associations formelles qui compilent et suivent ce type de données., Vous pouvez également commander vos propres recherches ou acheter des études.
Une fois que vous avez les données, vous voulez vous assurer que vous les présentez de manière puissante dans votre pitch deck car c’est l’une des diapositives les plus importantes. Un bon modèle de pitch deck est celui créé par la légende de la Silicon Valley, Peter Thiel (voir ici) que j’ai récemment couvert. Thiel a été le premier investisseur providentiel dans Facebook avec un chèque de 500 000K qui s’est transformé en plus de 1 milliard de dollars en espèces. Thiel comprend en fait non pas une, mais deux diapositives autour du marché et de sa taille., De plus, j’ai également fourni un commentaire sur une plate-forme de terrain d’un concurrent Uber qui a levé plus de 400m $(voir ici).
Vous trouverez ci-dessous un autre exemple de la façon de montrer dans votre pitch deck votre marché en croissance au fil du temps.
L’Art de Démarrage de l’ouvrage de collecte de fonds
L’Art de Démarrage de l’ouvrage de collecte de fonds
Comment faire pour Déterminer la Valeur de Marché
la taille du Marché, ou le nombre de clients potentiels ou des ventes de l’unité est une chose. Combien cela vaut, est un chiffre complètement différent, et peut-être plus important.,
Vous devez savoir combien de revenus ce marché a à offrir. Par exemple; UpNest est l’une des startups de technologie immobilière à la croissance la plus rapide, qui aide les acheteurs et les vendeurs à économiser sur les commissions des agents immobiliers. Si le prix moyen d’une maison est de 394 300$, et qu’il y a 5 millions de ventes par an, et que la commission moyenne D’agent immobilier est de 5% du prix de vente, et que 90% des utilisateurs utilisent un agent immobilier, UpNest est dans une industrie de 88,7 milliards de dollars par an. Ou a une taille de marché de $88.7 B.
détermination du marché adressable Total (TAM)
de manière réaliste, aucune startup ne devrait ou ne peut espérer gagner 100% de part de marché., Essayer de conquérir un marché entier, sans d’abord cibler plusieurs niches, points de prix, tailles de clients ou zones géographiques pour le déploiement, va être un suicide financier pour la grande majorité des entrepreneurs.
The Art of Startup Fundraising book
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par exemple; même la société immobilière en ligne géante Zillow, qui domine le marché, a des estimations beaucoup plus modestes pour sa propre nouvelle entreprise d’achat et de retournement de maisons directement avec les consommateurs., Le PDG de la société a récemment déclaré que si elle pouvait acquérir des unités 275,000 un bénéfice de 3,500 profit chacune, elle se porterait très bien. Cela représente environ 1 milliard de dollars par an à partir d’un seul flux de revenus supplémentaire, à un peu plus de 18% de la part de marché disponible.
bien sûr, la plupart des nouvelles startups ne peuvent même pas s’attendre à commander autant de parts de marché. Même si vous le pouviez, la plupart des investisseurs chevronnés ne le croiront pas tant que vous ne l’aurez pas prouvé. Tx Zhuo de Karlin Ventures dit » Si c’est 1 à 5 pour cent de la tarte, vous avez un plan réaliste., »
Si vous n’avez aucune idée de ce qui représente une part de marché raisonnable dans votre industrie, projection Hub dit qu’un hack consiste à appeler anonymement tous vos concurrents locaux et à savoir combien de volume ils font. Ensuite, estimez que vous ferez une fraction de cela à mesure que vous gagnerez du terrain.
L’Art de Démarrage de l’ouvrage de collecte de fonds
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Aussi, le facteur statique versus marché qui évolue. Les taux de croissance démographique signifient-ils qu’il y aura plus de clients potentiels sur votre marché dans 5 ans ou moins?, N’oubliez pas de prendre en compte votre propre impact sur le marché.
par exemple; si vous étiez Amazon il y a dix ans, vous auriez dû tenir compte du fait que vous êtes sur le point de détruire le marché des librairies régulières. Leur prix de coupe également réduit la valeur du marché d’une manière considérable.
investisseur en démarrage à un stade précoce chez Matrix Partners, Jared Sleeper note qu’il existe en fait :trois façons distinctes de calculer le TAM. »
ils sont:
- de haut en bas, en utilisant la recherche et les rapports de l’industrie.
- de bas en haut, en utilisant les données des premiers efforts de vente.,
- théorie de la valeur, utilisant la conjecture sur la volonté de l’acheteur de payer.
il est préférable de les connaître tous avant de participer à une réunion d’investisseurs ou de finir de polir votre pitch deck.
résumé
connaître la taille de votre marché est un élément fondamental du lancement de toute entreprise de démarrage. Chaque entrepreneur doit savoir comment le calculer et comment il se rapporte aux revenus potentiels sur son marché adressable.
Être réaliste. Les investisseurs aiment les gros chiffres, mais n’ont pas de patience pour les flocons qui gonflent trop les chiffres., Vous devriez être en mesure de montrer le potentiel d’atteindre une croissance et des rendements de taille VC au fil du temps. Assurez-vous simplement de pouvoir sauvegarder vos réclamations avec les données et la recherche, vous avez dérivé vos chiffres et comment vous êtes arrivé à vos hypothèses.