So bestimmen Sie effektiv Ihre Marktgröße

Eine der wichtigsten Aufgaben eines Unternehmers besteht darin, die Größe seines Marktes und den potenziellen Wert des Marktes für sein Startup-Geschäft zu berechnen. Ohne diese Daten können Sie keinen tragfähigen Geschäftsplan erstellen oder bei der Annäherung an potenzielle Investoren ernst genommen werden.

Wie in meinem Buch The Art of Startup Fundraising beschrieben, muss der Markt in Milliarden sein., Andernfalls, selbst wenn Sie das perfekte Team und Produkt haben, sind die Renditen für potenzielle Investoren begrenzt, was Ihre Investitionsmöglichkeit weniger attraktiv macht.

Marktgröße für Startups

Entscheidend ist die Bestimmung der Marktgröße. Es sagt Ihnen und Ihren Partnern, Team und Investoren, wie viel potenzielles Geschäft wirklich da draußen ist. Es hilft zu berechnen, wie viel Wert es wirklich für Ihr individuelles Unternehmen gibt. Dies ist wichtig zu wissen, auch wenn Sie nie planen, einen Cent in außerhalb des Kapitals zu erhöhen.,

Die Marktgröße wird viel wichtiger, wenn Sie jemals Mittel für Ihr Unternehmen aufbringen müssen. Es ist eine der grundlegendsten Ziffern, die jeder potenzielle Angel-und VC-Investor erwarten wird. Sogar Ihre Freunde und Familie sollten während der Seed-und Pre-Seed-Finanzierungsrunden danach fragen. Mit leeren Händen zu kommen, wird Ihre Glaubwürdigkeit sofort zerstören.

Leider ist dies ein Faktor, den Unternehmer häufig blasen, wenn sie erste Pläne formulieren, in ein neues Geschäft eintreten und Investoren ansprechen. Also, wie machst du es richtig?,

So bestimmen Sie die Marktgröße

Um Ihre Marktgröße zu berechnen, suchen Sie entweder nach Daten zur Anzahl potenzieller Kunden oder zur Anzahl der Transaktionen pro Jahr.

Zum Beispiel; Wenn Sie Zahnbürsten verkaufen, kann praktisch jeder in Ihrer großen ganzen Marktfigur gezählt werden. Wenn Menschen ihren Zahnärzten zuhören und 2-4 Mal pro Jahr neue Zahnbürsten kaufen, ist diese Zahl noch größer. Wenn Sie Häuser verkaufen, gibt es in den gesamten Vereinigten Staaten in einem guten Jahr möglicherweise nur durchschnittlich 5, 34 Millionen Transaktionen.,

Denken Sie daran:

• Zeigen Projektionen ausgehen 3 Jahre (es ist schwer, genau danach zu analysieren)
• Konto für organisches Wachstum oder Rückgang in den kommenden Jahren
• Ihre Rolle in geografischen Gebieten im Laufe der Zeit

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, diese Daten zu erfassen. Volkszählung und Labor Bureau halten eine Menge Informationen, und die meisten Branchen haben formelle Verbände, die diese Art von Daten zusammenstellen und verfolgen., Sie können auch Ihre eigene Forschung in Auftrag geben oder Studien kaufen.

Sobald Sie die Daten haben, möchten Sie sicherstellen, dass Sie sie auf leistungsstarke Weise in Ihrem Pitch Deck präsentieren, da es sich um eine der wichtigsten Folien handelt. Eine gute Pitch-Deck-Vorlage ist die von der Silicon Valley-Legende Peter Thiel erstellte (siehe hier), die ich kürzlich behandelt habe. Thiel war der erste Angel-Investor in Facebook mit einem Scheck über 500.000 US-Dollar, der sich in mehr als 1 Milliarde US-Dollar in bar verwandelte. Thiel enthält eigentlich nicht eine, sondern zwei Folien rund um den Markt und seine Größe., Darüber hinaus habe ich auch einen Kommentar zu einem Pitch-Deck von einem Uber-Konkurrenten abgegeben, der über 400 Millionen US-Dollar gesammelt hat (siehe hier).

Unten finden Sie ein weiteres Beispiel dafür, wie Sie in Ihrem Pitch Deck zeigen können, dass Ihr Markt im Laufe der Zeit wächst.

Wie man den Marktwert bestimmt

Marktgröße oder die Anzahl potenzieller Kunden oder Verkaufseinheiten ist eine Sache. Wie viel das wert ist, ist eine ganz andere und vielleicht wichtigere Figur.,

Sie müssen wissen, wie viel Umsatz dieser Markt zu bieten hat. Zum Beispiel; UpNest ist eines der am schnellsten wachsenden Immobilien-Tech-Startups, das Hauskäufern und Verkäufern hilft, Maklerprovisionen zu sparen. Wenn der durchschnittliche Eigenheimpreis $394,300 ist, und es gibt 5M Umsatz pro Jahr, und die durchschnittliche Maklerprovision ist 5% des Verkaufspreises, und 90% der Benutzer verwenden einen Makler, UpNest ist in einem $88.7 B pro Jahr Industrie. Oder hat eine Marktgröße von $ 88.7 B.

Bestimmung des Total Addressable Market (TAM)

Realistisch gesehen sollte oder kann kein Startup erwarten, 100% Marktanteil zu gewinnen., Der Versuch, einen ganzen Markt zu erobern, ohne zunächst mehrere Nischen, Preispunkte, Kundengrößen oder Geo-Bereiche für die Einführung ins Visier zu nehmen, wird für die überwiegende Mehrheit der Unternehmer finanzieller Selbstmord sein.

Beispiel; auch riesige online-Immobilien-Unternehmen Zillow, das marktbeherrschend, hat weit mehr bescheidenen Schätzungen für eigene neue venture in Kauf und flipping Häuser direkt mit den Verbrauchern., Der CEO des Unternehmens sagte kürzlich, dass es sehr gut laufen würde, wenn es 275,000-Einheiten mit einem Gewinn von jeweils 3,500-Dollar erwerben könnte. Das ist ungefähr $1B pro Jahr von nur einer zusätzlichen Einnahmequelle, bei etwas mehr als 18% des verfügbaren Marktanteils.

Natürlich können die meisten neuen Startups nicht erwarten, dass sie so viel Marktanteil haben. Selbst wenn Sie könnten, werden die meisten erfahrenen Investoren es nicht glauben, bis Sie es beweisen. Tx Zhuo von Karlin Ventures sagt: „Wenn es 1 bis 5 Prozent des Kuchens sind, haben Sie einen realistischen Plan.,“

Wenn Sie keine Ahnung haben, was ein angemessener Marktanteil in Ihrer Branche ist, sagt Projection Hub, dass ein Hack darin besteht, anonym alle Ihre lokalen Konkurrenten anzurufen und herauszufinden, wie viel Volumen sie machen. Dann schätzen Sie, dass Sie einen Bruchteil davon tun werden, wenn Sie an Zugkraft gewinnen.

Auch Faktor in der statischen versus sich entwickelnden Markt. Bedeuten Bevölkerungswachstumsraten, dass es in 5 Jahren oder weniger mehr potenzielle Kunden in Ihrem Markt geben wird?, Vergessen Sie nicht, Ihre eigenen Auswirkungen auf den Markt zu berücksichtigen.

Zum Beispiel; Wenn Sie vor einem Jahrzehnt Amazon waren, sollten Sie die Tatsache berücksichtigt haben, dass Sie im Begriff sind, den Markt für reguläre Buchhandlungen zu zerstören. Ihre Preissenkung hat auch den Wert des Marktes stark gesenkt.

Early Stage Startup Investor bei Matrix Partners, Jared Sleeper stellt fest, es gibt tatsächlich: drei verschiedene Möglichkeiten, TAM zu berechnen.“

Sie sind:

1. Top-down, mit Industrie Forschung und Berichte.
2. Bottom-up, mit Daten aus frühen selling.,
3. Wert theorie, mit vermutung über käufer bereitschaft zu zahlen.

Es ist am besten, sie alle zu kennen, bevor Sie in ein Investorentreffen gehen oder Ihr Pitch-Deck polieren.

Zusammenfassung

Die Kenntnis Ihrer Marktgröße ist ein grundlegender Bestandteil der Gründung eines Startup-Unternehmens. Jeder Unternehmer muss wissen, wie er es berechnet und wie er sich auf potenzielle Einnahmen in seinem adressierbaren Markt bezieht.

Seien Sie realistisch. Investoren mögen große Zahlen, haben aber keine Geduld für Flocken, die Zahlen überhöhen., Sie sollten in der Lage sein, das Potenzial zu zeigen, VC Größe Wachstum und Renditen im Laufe der Zeit zu erreichen. Stellen Sie einfach sicher, dass Sie Ihre Ansprüche mit den Daten und Recherchen sichern können, von denen Sie Ihre Zahlen abgeleitet haben und wie Sie zu Ihren Annahmen gekommen sind.