jednym z najważniejszych zadań przedsiębiorcy jest obliczenie wielkości swojego rynku i potencjalnej wartości, jaką rynek ma dla swojego startupu. Bez tych danych nie można stworzyć realnego biznesplanu, ani być traktowanym poważnie, gdy zbliża się do potencjalnych inwestorów.
zgodnie z opisem w mojej książce Sztuka pozyskiwania funduszy na Startup, rynek musi być w miliardach., W przeciwnym razie, nawet jeśli masz idealny zespół i produkt, zwroty będą ograniczone dla potencjalnych inwestorów, dzięki czemu Twoja szansa inwestycyjna będzie mniej atrakcyjna.
wielkość rynku dla startupów
decydujące znaczenie ma określenie wielkości rynku. Mówi on Tobie i Twoim partnerom, zespołowi i inwestorom, jak bardzo potencjalny biznes naprawdę istnieje. Pomaga obliczyć, ile naprawdę jest wartości dla Twojego indywidualnego przedsięwzięcia. Ważne jest, aby wiedzieć, nawet jeśli nigdy nie planujesz zebrać ani grosza w kapitale zewnętrznym.,
wielkość rynku staje się znacznie ważniejsza, jeśli kiedykolwiek potrzebujesz pozyskać fundusze dla swojej firmy. Jest to jedna z najbardziej podstawowych cyfr, jakich oczekuje każdy potencjalny anioł i inwestor VC. Nawet twoi przyjaciele i rodzina powinni pytać o to podczas rund finansowania nasion i przedsiewnych. Przyjście z pustymi rękami natychmiast zniszczy twoją wiarygodność.
Niestety jest to jeden z czynników, który przedsiębiorcy często dmuchają przy formułowaniu wstępnych planów, wchodzeniu w nowy biznes i podczas pitchingu inwestorów. Jak to zrobić dobrze?,
Jak określić wielkość rynku
aby obliczyć wielkość rynku, będziesz szukał danych na temat liczby potencjalnych klientów lub liczby transakcji każdego roku.
na przykład, jeśli sprzedajesz szczoteczki do zębów, praktycznie każdy może być policzony w twojej wielkiej figurze na całym rynku. Jeśli ludzie słuchają swoich dentystów i kupują nowe szczoteczki do zębów 2-4 razy w roku, liczba ta jest jeszcze większa. Jeśli sprzedajesz domy, to może być tylko średnio 5,34 mln transakcji w dobrym roku, w całych Stanach Zjednoczonych.,
książka Sztuka pozyskiwania funduszy na Startup
książka Sztuka pozyskiwania funduszy na Startup
pamiętaj:
- Pokaż prognozy wychodzące na 3 lata (trudno dokładnie przeanalizować po tym)
- rozliczaj organiczny wzrost lub spadek w nadchodzących latach
istnieje wiele sposobów pozyskiwania tych danych. Spis powszechny i biuro pracy przechowują wiele informacji, a większość branż ma formalne stowarzyszenia, które kompilują i śledzą tego typu dane., Możesz również zlecić własne badania lub zakupić badania.
gdy już zdobędziesz dane, upewnij się, że prezentujesz je w potężny sposób w talii boiska, ponieważ jest to jeden z najważniejszych slajdów. Dobrym szablonem talii pitch jest ten stworzony przez legendę Doliny Krzemowej, Petera Thiela (zobacz tutaj), który niedawno omówiłem. Thiel był pierwszym aniołem inwestującym w Facebook z czekiem na 500 tysięcy dolarów, który przerodził się w ponad miliard dolarów w gotówce. Thiel faktycznie obejmuje nie jedną, ale dwie zjeżdżalnie po rynku i jego wielkości., Co więcej, podałem również komentarz na temat talii boiska od konkurenta Ubera, który zebrał ponad 400 milionów dolarów(patrz tutaj).
Poniżej znajduje się kolejny przykład jak pokazać w talii boiska, że twój rynek rośnie w czasie.
the Art of Startup Fundraising book
the Art of Startup Fundraising book
Jak określić wartość rynkową
wielkość rynku, liczbę potencjalnych klientów lub sprzedaż jednostkową to jedno. Ile to jest warte, to zupełnie inna, a może ważniejsza postać.,
musisz wiedzieć, ile przychodów ma do zaoferowania rynek. Na przykład; UpNest jest jednym z najszybciej rozwijających się startupów branży nieruchomości, który pomaga kupującym i sprzedającym domu zaoszczędzić na prowizjach pośrednika. Jeśli średnia cena domu jest $394,300, a są 5m sprzedaży rocznie, a średnia prowizja pośrednika wynosi 5% ceny sprzedaży, a 90% użytkowników korzysta z pośrednika, UpNest jest w $88.7 B rocznie branży. Lub ma wielkość rynku 88.7 B.
określanie całkowitego rynku adresowalnego (TAM)
realistycznie, żaden startup nie powinien lub nie może spodziewać się 100% udziału w rynku., Próba uchwycenia całego rynku, bez uprzedniego kierowania kilku nisz, punktów cenowych, rozmiarów klientów lub obszarów geograficznych do wdrożenia, będzie finansowym samobójstwem dla zdecydowanej większości przedsiębiorców.
the Art of Startup Fundraising book
the Art of Startup Fundraising book
na przykład, nawet gigantyczna internetowa Firma nieruchomości Zillow, która dominuje na rynku, ma znacznie skromniejsze szacunki dla własnego nowego przedsięwzięcia w kupowaniu i przerzucaniu domów bezpośrednio z konsumentami., Prezes firmy powiedział niedawno, że gdyby mogła nabyć 275.000 jednostek po 3.500 dolarów zysku każda ,to byłoby bardzo dobrze. To około $ 1B rocznie z tylko jednego dodatkowego strumienia przychodów, przy nieco ponad 18% dostępnego udziału w rynku.
oczywiście większość nowych startupów nie może spodziewać się nawet tak dużego udziału w rynku. Nawet jeśli możesz, większość doświadczonych inwestorów nie uwierzy, dopóki tego nie udowodnisz. Tx Zhuo z Karlin Ventures mówi: „Jeśli to 1 do 5 procent ciasta, masz realistyczny plan.,”
Jeśli nie masz pojęcia, jaki jest rozsądny udział w rynku w Twojej branży, Projection Hub mówi, że jednym włamaniem jest anonimowe wezwanie do wszystkich lokalnych konkurentów i dowiedzieć się, ile wolumenu robią. Następnie oszacuj, że będziesz robił ułamek tego, jak zyskasz trakcję.
the Art of Startup Fundraising book
the Art of Startup Fundraising book
ma również wpływ na statyczny i ewoluujący rynek. Czy tempo wzrostu populacji oznacza, że za 5 lat będzie więcej potencjalnych klientów na twoim rynku?, Nie zapomnij wziąć pod uwagę własnego wpływu na rynek.
na przykład; gdybyś był Amazonem dziesięć lat temu, powinieneś wziąć pod uwagę fakt, że masz zamiar zniszczyć rynek zwykłych księgarni. Ich obniżka cen również obniżyła Wartość rynku w ogromny sposób.
początkujący początkujący inwestor w Matrix Partners, w rzeczywistości istnieją trzy różne sposoby obliczania TAM.”
są to:
- odgórnie, z wykorzystaniem badań i raportów branżowych.
- oddolnie, wykorzystując dane z wczesnych działań sprzedażowych.,
- teoria wartości, z wykorzystaniem domysłów o gotowości kupującego do zapłaty.
najlepiej poznać je wszystkie, zanim pójdziesz na spotkanie inwestorskie lub zakończysz polerowanie talii boiska.
podsumowanie
znajomość wielkości rynku jest podstawową częścią uruchamiania każdego przedsięwzięcia startupowego. Każdy przedsiębiorca musi wiedzieć, jak go obliczyć i jak odnosi się do potencjalnych przychodów na ich adresowalnym rynku.
bądź realistą. Inwestorzy lubią duże liczby, ale nie mają cierpliwości do płatków nadmuchujących liczby., Powinieneś być w stanie pokazać potencjał do osiągnięcia wzrostu wielkości VC i zwrotów w czasie. Po prostu upewnij się, że możesz tworzyć kopie zapasowe swoich roszczeń za pomocą danych i badań, z których pochodzą Twoje liczby i jak dotarłeś do swoich założeń.