V Gong Labs série, dostanete čerstvý výzkum z analýzy prodeje rozhovory s AI. Přihlaste se sem a získejte šíleně skvělé prodejní tipy.
toto pravděpodobně není první studený volající příspěvek, který jste četli. Jsou všude. Google „studené volání tipy“ vidět, co mám na mysli.
tak proč svět potřebuje další příspěvek na studené volání? Zde je důvod, proč: tento zahrnuje tvrdá data.
na Gong.,io, máme největší databázi zaznamenaných prodejních hovorů na světě. V době tohoto výzkumu jich bylo přes 100 000.
analyzovali jsme ty studené hovory s AI, abychom identifikovali spoustu tipů pro studené volání řízené daty.
zde je 9 tipů pro studené volání, které jsme odhalili prostřednictvím dat a těžce získaných zkušeností.,
(Než budete číst jeden: Stáhněte si ZDARMA náš studené volání tahák, takže si můžete rezervovat více schůzek).
PRVNÍ: Koupit tolik času, kolik je možné
Jakmile se vaše kupující odpovědi, máte 5 sekund, aby se vydělat 5 minut.
úspěšné studené hovory jsou téměř dvakrát delší než neúspěšné studené hovory. Čím delší hovor, tím větší je vaše šance na setkání:
Vaše práce není“t, JEN aby si vaše vyhlídky pozornost – to“s to držet.,
a tady je vaše výhoda: měli jste stejnou konverzaci stovky času. Můžete předpovědět konverzaci „cesty“ a jak navigovat každou z nich. Máte moc plánovat každý pohyb budete dělat v předstihu.
Každá věta, kterou vyslovíte, by měla přimět kupujícího, aby poslouchal vaši další větu.
to znamená, že musíte být ekonomičtí a přesvědčiví s tím, co říkáte.
zde je návod, jak být ekonomický: předstírat, že dostanete $ 100 odstranit zbytečné slovo ze skriptu.
které byste odstranili? Vykuchej je.,
zbytek tohoto příspěvku vám ukáže, jak být přesvědčivý.
TWO: uveďte své celé jméno a název společnosti
lidé, kteří se představí svým celým jménem command respect. Zní to, jako toto:
„Ahoj Johne, tohle je Chris Orlob volání z Gong.io…“
„proč to funguje.
nejprve důležití lidé uvedou své celé jméno, když se s nimi setkáte. Nejen jejich křestní jméno.
až příště potkáte někoho nového, všimněte si, zda se tak představí.,
Pokud ano, jsem ochoten se vsadit, že vaše úroveň úcty k nim vyskočí o zářez (nebo dva).
Opět platí, že lidé, kteří se představí svým celým jménem, respektují.
za druhé, když uvedete své jméno a jméno vaší společnosti předem, udržujete kontrolu.
osoba, která klade otázky, řídí konverzaci.
co se stane, když neuvedete své jméno a název společnosti předem?
váš kupující se ptá: „Kdo je to?“nebo“ s jakou společností jste?,“
když se ptají na otázky, jste postaveni do defenzivy.
není dobré.
tři: neptejte se: „chytil jsem vás ve špatnou dobu?“
toto je běžný způsob, jak nové opakování používají k otevření studeného hovoru.
“ Ahoj Johne, tohle je Chris Orlob s Gong.io chytil jsem tě ve špatnou dobu?“
Tento Otevírací řádek doporučuje více prodejních knih.
zde je teorie za tím:
lidé rádi říkají „ne“, takže se mohou cítit pod kontrolou.
a když se zeptáte, “ chytil jsem vás ve špatnou dobu, „chtějí říct,“ ne.,“
otevírá dveře k úspěšnému studenému hovoru.
zní teoreticky dobře, že?
Ale v naší analýze, otevření své studené volání s „už jsem tě chytit v nevhodnou dobu“ dělá 40% méně pravděpodobné, že si setkání:
Chladné telefonáty, že otevřel se tato linka měla tristní 0.9% úspěšnost.
zde je to, co dělat místo toho.
čtyři: zeptejte se: „jak jste byli?“
v našem datovém souboru 90 380 studených hovorů stála nad zbytkem jedna Otevírací linka:
“ jak jste byli?,“
přišlo na 6,6 X vyšší úspěšnost než výchozí:
Studené volání pomocí této otázky se chlubil 10.01% úspěšnost.
vím, co si myslíte:
Chris, nebyla úspěšnost v důsledku předchozí interakce?
chápu, proč si to myslíte. „Jak se máš?“znamená, že došlo k předchozí interakci. Ale to není případ – datová sada byla výhradně první interakce (odtud termín „studené volání“).
proč tedy tato otázka funguje tak dobře?,
je to neočekávané přerušení, které narušuje mozek vyhlídky (dobrým způsobem).
i když jste s touto osobou nikdy předtím nemluvili, můžete tuto otázku věrohodně položit dokonalému cizinci.
jistě, může to znít, jako byste se setkali dříve,ale budete překvapeni, jak zřídka vás někdo volá.
PĚT: Otevřené s důvod pro volání
Otevření váš hovor tím, že uvádí důvod pro volání zvyšuje vaše úspěšnost o 2,1 X:
Lidé chtějí důvody, i když nejsou zvlášť silné důvody.,
pomocí této studené volání otevření linky brzy a často s touto frází staví mysl kupujícího k odpočinku.
mějte na paměti, že tento řádek není exkluzivní pro ostatní. Pokud se vám“jsem sledoval spolu s předchozí tipy, tady“s co váš scénář by mohl vypadat tak daleko:
SIX: váš výzkum
chtěl jsem začít můj příspěvek s touto tip, ale bál jsem se, že jste“d valit oči a okamžitě zavřít. Pravděpodobně jste unaveni ze slyšení stejného starého “ Přizpůsobte si zprávu!“a“ udělejte svůj výzkum!“ Rada.,
ale teď, když jste četl prvních pět tipů, doufám, že budete mi dát šanci rozšířit na tento jeden.
musíte vědět, po kom jdete. A s nástroji, které máte dnes k dispozici, neexistuje žádná omluva pro to, abyste šli do slepého hovoru.
LinkedIn to usnadňuje.
Když náš prodejní tým vyhlídky, musí vědět, kolik obchodních zástupců společnost, kterou znovu vyhledávání má.,
LinkedIn dává nepřeberné množství informací, včetně růstu, počet zaměstnanců, počet obchodních zástupců:
To dává našim opakování „munice“ je třeba, aby předpovědět, bolesti body, které tato společnost má.
nyní udělejte totéž pro osobu, se kterou se obracíte. Dozvíte se věci, které z jejich profilu, který může být schopen mluvit, když říkáte:
Pokud bych měl cílení ^, které kámo, já bych použít některé z jeho jazyka v mém dosahu., Představte si, že předmět e-mailu, který řekl:
Vyhrát nespravedlivý podíl na trhu
Vaše kupující“slova bude vždy rezonovat více než vaše slova.
SEVEN: Avoid discovery
„Listen twice as much as you talk“ se nevztahuje na studené volání.
Cold calling není o objevu – jde o prodej schůzky.,
Ve skutečnosti, mluvit-poslouchej poměr pro úspěšné studené volání je VYŠŠÍ než neúspěšné:
je To vaše práce, aby prodat své kupce, proč by se měl zúčastnit setkání. Můžete se dostat do ptát na jejich „hlavních strategických priorit“ později, když si schůzku.
Přemýšlejte o tom…
už jste někdy zkoušeli zeptat se „jaké jsou vaše hlavní priority…“ na začátku chladného hovoru?
pravděpodobně jste nedostali velkou odpověď.
zaměřte se na prodej schůzky, ne na otázku, na kterou by byl váš obchodní manažer hrdý.,
EIGHT: Udělej si svůj (cílené) hodnota prop
Pokud jste následoval předchozí tipy, jste zajištěny platformu, aby se vaše hřiště: je to váš čas prodat schůzku.
úspěšné studené hovory téměř vždy zahrnují takové stoupání:
vím, vím. „Pitch“ se zdá být špatné slovo v prodeji dnes.
ale je tu čas a místo pro ně. Uprostřed studeného hovoru je jedním z nich.
Takže co říkáte během vašeho hřiště? Prodáš tu schůzku.
Dobře, pojďme to rozebrat.,
mluvit o jejich konkurent je určitě dostat snap up a poslouchat.
poté jsem poskytl vhled týkající se jejich bodu bolesti. To samo o sobě často stačí k prodeji schůzky (chtějí vědět více).
abych to všechno doplnil, roztavil jsem jakýkoli možný odpor frází:
…Můžete to posoudit sami.
to je to, co mám na mysli „prodejem schůzky.“Všimněte si, že o produktu nebyla žádná zmínka.
devět: Rezervujte si schůzku s touto závěrečnou otázkou
skvělé!
nyní si tuto schůzku naplánujte! Tady je vaše kouzelná fráze, jak to udělat.,
poté, co jste navrhli schůzku (viz předchozí krok), dokončete:
máte svůj kalendář po ruce?
je to zdaleka nejlepší uzavírací linka pro studené volání, jaké jsem kdy viděl.
udržujte tyto tipy před sebou
PHEW! To bylo hodně. Klobouk dolů před tebou, že sis to přečetl.
zde je co dělat dál.
Stáhněte si náš bezplatný tahák pro studené volání., Je to PDF můžete uložit na plochu (nebo tisk), aby tyto tipy na mysli:
klikněte na obrázek výše stáhnout dnes.
studené volání je živé a dobře, ne mrtvé!