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Dies ist wahrscheinlich nicht der erste cold calling Beitrag, den Sie gelesen haben. Sie sind überall. Google „cold calling-Tipps“, um zu sehen, was ich meine.
Warum braucht die Welt also noch EINEN weiteren Beitrag zu cold calling? Hier“s, warum: Diese beinhaltet die harten Daten.
Bei Gong.,io, wir haben die größte Datenbank mit aufgezeichneten Verkaufsanrufen der Welt. Zum Zeitpunkt dieser Forschung waren über 100,000 davon kalte Anrufe.
Wir analysierten diese Kaltanrufe mit AI, um eine Reihe von datengesteuerten Kaltanruftipps zu identifizieren.
Hier sind die 9 Cold Calling-Tipps, die wir durch Daten UND hart erkämpfte Erfahrungen aufgedeckt haben.,
(Bevor Sie einen lesen: Laden Sie unseren KOSTENLOSEN Cold Calling-Spickzettel herunter, damit Sie weitere Besprechungen buchen können)
ONE: Kaufen Sie so viel Zeit wie möglich
Sobald Ihr Käufer antwortet, haben Sie 5 Sekunden Zeit, um 5 Minuten zu verdienen.
Erfolgreiche Cold Calls sind fast doppelt so lang wie erfolglose Cold Calls. Je länger der Anruf dauert,desto größer sind Ihre Chancen, das Meeting zu erhalten:
Ihr Job ist nicht NUR, um die Aufmerksamkeit Ihres Interessenten auf sich zu ziehen.,
Und hier ist Ihr Vorteil: Sie haben das gleiche Gespräch Hunderte von Zeit hatte. Sie können die Konversation „Pfade“ vorhersagen und wie Sie in jedem navigieren. Sie haben die Macht, jede Bewegung, die Sie im Voraus zu planen.
Jeder Satz, den Sie aussprechen, sollte den Käufer dazu bringen, sich Ihren nächsten Satz anzuhören.
Das heißt, Sie müssen sparsam und überzeugend sein mit dem, was Sie sagen.
Hier ist, wie sparsam zu sein: So tun, erhalten Sie $ 100 jedes unnötige Wort aus Ihrem Skript zu entfernen.
Welche würden Sie entfernen? Gut die.,
Der Rest dieses Beitrags zeigt Ihnen, wie Sie überzeugend sein können.
ZWEI: Geben Sie Ihren vollständigen Namen und Firmennamen an
Personen, die sich mit ihrem vollständigen Namen und Respekt vorstellen. Es klingt so:
„Hallo John, das ist Chris Orlob, der von Gong.io…“
Deshalb funktioniert das hier.
ZUERST geben wichtige Personen ihren vollständigen Namen an, wenn Sie sie treffen. Nicht nur ihr Vorname.
Wenn du das nächste Mal jemanden neu triffst, merke, ob er sich so vorstellt.,
Wenn sie es tun, bin ich bereit zu wetten, dass Ihr Respektniveau für sie eine Kerbe höher springt (oder zwei).
Auch hier haben Menschen, die sich mit ihrem vollen Namen vorstellen, Respekt.
ZWEITENS behalten Sie die Kontrolle, wenn Sie Ihren Namen und den Namen Ihres Unternehmens im Voraus angeben.
die person, Die die Fragen stellt steuert das Gespräch.
Was passiert, wenn Sie Ihren Namen und Firmennamen nicht im Voraus angeben?
Ihr Käufer fragt: „Wer ist das?“oder“ Mit welcher Firma sind Sie zusammen?,“
Wenn sie die Fragen stellen, werden Sie in die Defensive gedrängt.
Nicht gut.
DREI: DON“T ask: „Did I catch you at a bad time?“
Dies ist eine gängige Methode, mit der neue Mitarbeiter einen kalten Anruf öffnen.
“ Hallo John, das ist Chris Orlob mit Gong.io. Habe ich dich zu einer schlechten Zeit erwischt?“
Diese Öffnungszeile wird von mehreren Verkaufsbüchern empfohlen.
Hier ist die Theorie dahinter:
Die Leute sagen gerne „Nein“, damit sie sich unter Kontrolle fühlen können.
Und wenn du fragst :“ Habe ich dich zu einer schlechten Zeit erwischt“, wollen sie sagen: „Nein.,“
Es öffnet die Tür zu einem erfolgreichen kalten Anruf.
Klingt theoretisch gut, oder?
Aber in unserer Analyse macht das Öffnen Ihres kalten Anrufs mit „Habe ich Sie zu einer schlechten Zeit erwischt“ 40% weniger wahrscheinlich, dass Sie ein Meeting buchen:
Kalte Anrufe, die mit dieser Zeile geöffnet wurden, hatten eine düstere Erfolgsrate von 0.9%.
Hier ist, was stattdessen zu tun.
VIER: TUN die Fragen: „Wie“hab Sie schon?“
In unserem Datensatz mit 90.380 kalten Anrufen stand eine Öffnungszeile über dem Rest:
“ Wie warst du?,“
Es kam mit 6.6 X höherer Erfolgsrate als die Basislinie:
Kalte Anrufe mit dieser Frage hatten eine Erfolgsrate von 10.01%.
ich weiß, was Sie“neu denken:
Chris, war nicht die Erfolgsrate aufgrund einer vorherigen Interaktion?
ich bekomme, warum Sie“d-denke, dass. „Wie warst du?“impliziert, dass es eine vorherige Interaktion gab. Aber das ist nicht der Fall – der Datensatz war ausschließlich erste Interaktionen (daher der Begriff „Cold Call“).
Warum funktioniert diese Frage so gut?,
Es ist eine unerwartete, Musterunterbrechung, die das Gehirn des Interessenten (auf eine gute Weise) durcheinanderwirbelt.
Selbst wenn Sie noch nie mit der Person gesprochen haben, können Sie diese Frage plausibel einem völlig Fremden stellen.
Sicher, es mag so klingen, als hätten Sie sich schon einmal getroffen, aber Sie werden überrascht sein, wie selten jemand Sie dazu aufruft.
FÜNF: Öffnen Sie mit dem Grund für Ihren Anruf
Öffnen Sie Ihren Anruf, indem Sie den Grund für den Anruf angeben, erhöht Ihre Erfolgsrate um 2,1 X:
Menschen wollen Gründe, auch wenn sie keine besonders starken Gründe sind.,
Mit dieser kalt aufruf öffnung linie früh und oft mit diesem satz bringt die käufer der geist zur ruhe.
Beachten Sie, dass diese Zeile nicht exklusiv für die anderen ist. Wenn Sie“fünf folgten zusammen mit den vorherigen Tipps, hier“s was Ihr Skript Aussehen könnte so weit:
SECHS: Tun Sie Ihre Forschung
ich wollte mein post mit diesem Tipp, aber ich hatte Angst, dass Sie“d Rollen Sie Ihre Augen und schließen Sie es sofort. Sie „re wahrscheinlich müde zu hören, die gleiche alte“ personalisieren Sie Ihre Nachricht!“und“ recherchieren Sie!“ Beratung.,
Aber jetzt, dass Sie ve Lesen Sie die ersten fünf Tipps, ich hoffe, dass Sie“ll geben Sie mir eine chance zu erweitern, die auf dieser.
Du musst wissen, nach wem du gehst. Und mit den Tools, die Ihnen heute zur Verfügung stehen, gibt es keine Entschuldigung für einen kalten Anruf blind.
LinkedIn macht das einfach.
Wenn unser Vertriebsteam Perspektiven, sie müssen wissen, wie viele Vertriebsmitarbeiter das Unternehmen sie wieder Prospektion hat.,
LinkedIn bietet eine Fülle von Informationen, einschließlich Wachstumsraten, Mitarbeiteranzahl und Anzahl der Vertriebsmitarbeiter:
Dies gibt unseren Mitarbeitern die „Munition“, die sie benötigen, um vorherzusagen, welche Schmerzpunkte dieses Unternehmen hat.
Machen Sie jetzt dasselbe für die Person, an die Sie sich wenden. Sie werden Dinge aus ihrem Profil lernen, mit denen Sie möglicherweise sprechen können, wenn Sie anrufen:
Wenn ich auf diesen Kerl abzielen würde, würde ich etwas von seiner Sprache in meiner Reichweite verwenden., Stellen Sie sich eine E-Mail-Betreffzeile vor, die besagt:
Gewinnen Sie den unfairen Anteil Ihres Marktes
Die Worte Ihres Käufers werden immer mehr als Ihre Worte mitschwingen.
SIEBEN: Vermeiden entdeckung
„Hören zweimal so viel wie sie sprechen“ nicht gelten für kalt aufruf.
Bei Cold Calling geht es nicht um Entdeckung – es geht um den Verkauf des Meetings.,
Tatsächlich ist das Gesprächs-zu-Hör-Verhältnis für erfolgreiche Kaltanrufe HÖHER als für erfolglose:
Es ist Ihre Aufgabe, Ihren Käufer darüber zu informieren, warum er an der Besprechung teilnehmen sollte. Sie können später bei der Buchung des Meetings nach ihren „obersten strategischen Prioritäten“ fragen.
Denken Sie darüber nach…
Haben Sie jemals versucht, zu Beginn eines kalten Anrufs „Was sind Ihre obersten Prioritäten…“ zu fragen?
Sie haben wahrscheinlich nicht viel von einer Antwort erhalten.
Konzentrieren Sie sich auf den Verkauf des Meetings, nicht auf eine Sondierungsfrage, auf die Ihr Verkaufsleiter stolz wäre.,
ACHT: Machen Sie Ihren (gezielten) Wert prop
Wenn Sie die vorherigen Tipps befolgt haben, haben Sie eine Plattform gesichert Ihr Pitch zu machen: Es ist Ihre Zeit, das Treffen zu verkaufen.
Erfolgreiche kalte Anrufe beinhalten FAST IMMER eine solche Tonhöhe:
Ich weiß, ich weiß. „Pitch“ scheint heute ein schlechtes Wort im Verkauf zu sein.
Aber es gibt eine Zeit und einen Ort für Sie. Auf halbem Weg durch einen kalten Anruf ist einer von ihnen.
Also, was sagen Sie während Ihres Pitch? Sie VERKAUFEN DAS TREFFEN.
Okay, lass uns das aufschlüsseln.,
Sprechen über ihre Konkurrenten ist sicher, sie schnappen und hören.
Danach lieferte ich einen Einblick in ihren Schmerzpunkt. Das allein reicht oft aus, um das Meeting zu verkaufen (sie wollen mehr wissen).
Um das Ganze abzurunden, schmolz ich jeden möglichen Widerstand mit dem Satz:
…Sie können das selbst beurteilen.
DAS meine ich mit “ Verkaufen des Meetings.“Beachten Sie, dass das Produkt nicht erwähnt wurde.
NEUN: Buchen Sie Ihr Meeting mit dieser Abschlussfrage
GROßARTIG!
Jetzt das Treffen geplant! Hier“s Ihre Zauberformel, um es zu tun.,
Nachdem Sie den Vorschlag für das Meeting gemacht haben (siehe vorherigen Schritt), beenden Sie mit:
Haben Sie Ihren Kalender griffbereit?
Es ist bei weitem die beste Schlusslinie für einen kalten Anruf, den ich je gesehen habe.
Halten Sie diese Tipps vor Ihnen
PUH! Das war viel. Mein Hut geht an dich, weil du so weit gelesen hast.
Hier ist, was als nächstes zu tun.
Laden Sie unseren KOSTENLOSEN Cold Calling Spickzettel herunter., Es ist ein PDF, das Sie auf Ihrem Desktop speichern können (oder drucken), um diese Tipps im Kopf zu behalten:
Klicken Sie auf das Bild oben, um es heute herunterzuladen.
Cold calling ist lebendig und gut, nicht tot!