vásárlási döntések: 9 dolog, amit tudni kell az ügyfelek befolyásolásáról

Ha azt szeretné, hogy az emberek megvásárolják a cuccokat, meg kell értenie, hogy a fogyasztók hogyan hoznak vásárlási döntéseket.

emberek kutatási termékek. Összehasonlítják a versenytársakat. A vásárlási döntések mintegy 87% – a online, általában az Amazonon vagy a Google-on végzett kutatásokkal kezdődik.

A termék minősége és az eladó hírneve természetesen számít. De mi van akkor, ha a termék megfelel az ügyfél igényeinek, és megbízik az eladóban?, Mi befolyásolja a vásárlási döntést, ha ezek az alapok a helyén vannak?

itt van 9 dolog, amit tudnia kell, ha meg akarja nyerni az ügyfelek felett, mivel döntést hoznak a vásárlásról.

a termékekről és a vállalatokról való döntésnél fontos a véleményezés.

az elmúlt évek számos tanulmánya megerősítette azt, amit már tudunk: az emberek elolvasják a véleményeket, és ezek alapján döntenek arról, hogy mit vásárolnak.

néhány 88% azt mondja, hogy bízik az online véleményekben, mint a személyes ajánlások, 39% pedig rendszeresen olvassa el a véleményeket. Valójában a megkérdezettek mindössze 12% – A egyáltalán nem olvassa el a véleményeket. (És ez volt néhány évvel ezelőtt.,) Hosszasan írtunk a felhasználó által generált vélemények hatásáról.

tehát kezdje el gyűjteni a véleményeket a webhelyén. Ha árutermékeket árul, érdemes lehet egy külső webhelyről véleményeket húzni, hogy többet jelenítsen meg. Használjon strukturált adatokat, hogy áttekintő csillagokat szerezzen a magasan felülvizsgált termékekből a keresési eredményekbe., Az impact review csillagokról szóló belső tanulmányunk kimutatta, hogy akár 35%-kal is növelhetik a kattintási arányokat.

További vélemények segíthetnek szigetelni a hírnevét az elkerülhetetlen lehetetlen-to-please ügyfél. Ennek ellenére ne törölje a negatív véleményeket. Valóban segítenek az értékesítésben, ha csak néhány van belőlük, és udvariasan fogalmaznak.

ha rengeteg negatív vélemény van, a legtöbb ember természetesen ki van kapcsolva, és máshol keres.

az emberek vegyes forrásokból gyűjtik a vásárlási ajánlásokat.,

annak ellenére, hogy a közösségi média és az Internet szabály, az ügyfelek a vásárlási döntéseket a régi média, az új média, valamint a barátokkal és a családdal folytatott beszélgetések kombinációjával hozzák meg. (Ha többet szeretne megtudni erről, azt javasoljuk, hogy nézd meg az emberek összehasonlító bolt, hülye.)

A Harris Interactive 2009-es tanulmánya szerint a vásárlás előtt az információgyűjtés leggyakoribb módszerei a következők:

egy másik, kissé újabb tanulmány azt állítja, hogy az emberek 59% – a továbbra is konzultál a barátokkal és a családdal a vásárlási döntés meghozatalához.,

a körülöttünk lévő emberek ajánlásainak kérése továbbra is Általános. Ez azt jelenti, hogy az ügyfelek számára nyújtott tapasztalat nagyon fontos.

Omnichannel utazások is egyre növekszik. Az ügyfelek már nem támaszkodnak egyetlen forrásra., A legújabb kutatások szerint a kiskereskedők 73% – a szerint az omnichannel fontos számukra, de csak 38% mondja, hogy túl vannak az omnichannel utazás kezdeti szakaszain.

az emberek gyakran nem tudják, miért szeretnek valamit.

van egy híres tanulmány a lekvárkóstolásról. A tudósok arra kérték a fogyasztók nagy mintáját, hogy rangsorolják a lekvárokat az ízlés szerint, felülről lefelé rendelve őket.

ezután a tudósok újra elvégezték a vizsgálatot egy másik, de még mindig statisztikailag reprezentatív csoporttal. Ezúttal arra kérték a mintavevőt, hogy a lekvárokat ízlés szerint helyezze el, és magyarázza el gondolkodásukat. A rend felborult., Az első csoport legjobbjaként rangsorolt dzsemeket a második csoport a legrosszabbnak ítélte.

ennek oka az, hogy a tudatos agy hirtelen belekeveredett egy olyan feladatba, amelyet nem igazán értett. Hirtelen társadalmi nyomás volt (azaz mit kell választaniuk), ami elvezette a válaszokat attól, amit az emberek valójában szerettek.

az emberek azonnali döntéseket hoznak tudatalattijukkal. Amikor meg kell magyarázniuk a választást, a választás teljesen megváltozhat, mert a racionális elme részt vesz., (Ha többet szeretne megtudni a racionális és irracionális gondolkodásról, olvassa el cikkeinket az 1. rendszerről és a 2.rendszerről.)

elvihető: ne bízz az emberekben, amikor elmagyarázzák, miért vásároltak valamit. Lehet, hogy nem ismerik magukat.

A tömeg a vevő preferenciáihoz vezet.

preferenciáink nagy részét társadalmi normák és elvárások alakítják.

egy régi Washington Post oszlop a kagylólevél példáját használja. Évtizedekkel ezelőtt vékony volt. De most már szinte egyenletesen vastag. Mi történt? Egy idő után a vendéglátósok megszokták, hogy lisztet adnak hozzá, hogy a halászlé vastagabb legyen. Most, ez az, amit a fogyasztók jöttek, hogy fontolja meg egy tál “hiteles” kagyló halászlé.,

ezek a tanult preferenciák ugyanolyan könnyen magukban foglalhatják azokat a jellemzőket, amelyek objektív szempontból nem javítják a terméket-sőt még rosszabbá is tehetik őket, különösen a textúra szempontjából.

Ravi Dhar, a Yale School of Management marketing professzora megjegyzi, hogy bár a Heinz ketchup nem nyer megbízhatóan a vak íztesztekben, kategóriájában aranyszabványnak bizonyult, mert vastagabb. A marketing világában Dhar azt mondja: “az értelmetlen tulajdonságok gyakran értelmes megkülönböztetéshez vezetnek.,”

Elgondolkozott már azon, hogy miért olyan sok termék a boltok polcain olyan hasonló? Nem lenne jobb, ha másképp csinálnánk őket? Nem feltétlenül.

“hatalmas ösztönzők vannak a fogyasztói piacokon, még a versengő vállalatok számára is, hogy mindent ugyanaz legyen” – mondja Dan McGinn, a Virginiai Arlingtonban található Kutatási és stratégiai tanácsadó cég elnöke.

Igen, preferenciáink a társadalom fejlődésével fejlődnek. Ez hatással van a vásárlási döntéseinkre. A” családi autó ” kombit jelentett. Aztán egy kisbusz volt. Ez egy SUV.,

Ha érdekel ez a koncepció, írtunk egy cikket az ötlet ismerete, mint a marketing taktika. Lényegében minél inkább ki vagyunk téve valaminek, annál valószínűbb, hogy előnyben részesítjük, és úgy döntünk, hogy megvesszük.

elvihető: azokban a piacokon, ahol az emberek sok tapasztalattal rendelkeznek a termékkategóriában, megéri utánozni a piaci szabványt.

az egyszerűség mindig nyer a döntéshozatalban.

a kognitív folyékonyság az emberi hajlam arra, hogy olyan dolgokat részesítsen előnyben, amelyek nemcsak ismerősek, hanem könnyen érthetők is., (Ezért az egyszerű webhelyek tudományosan jobbak.)

a marketingszakemberek számára ez azt jelenti, hogy minél könnyebb megérteni egy ajánlatot, annál valószínűbb, hogy az emberek megvásárolják.

A pszichológusok megállapították például, hogy a könnyen kiejthető nevekkel rendelkező vállalatok részvényei jelentősen felülmúlják a nehezen kiejthető neveket. Véletlen? Nem.

miért szeretnek az emberek korlátlan terveket vásárolni.

a különböző mobiltelefon-tervek megértése és összehasonlítása fájdalom. Időbe telik a legjobb megoldás azonosítása. Ki akar 20 percet tölteni a havi percek és a szöveges határok összehasonlításával?, Szóval mit csinálnak az emberek? Megveszik a korlátlan tervet. Gyakran nem a legjobb érték, de könnyű megérteni.

a mobiltelefon-társaságok a legtöbbet keresik a korlátlan tervekből, és extra ösztönzést kapnak arra, hogy más terveket zavarossá tegyenek. A rögzített percszámú tervek magas díjakat számítanak fel a megadott percek túllépéséért., Úgy tervezték, hogy elég fájdalmat okozzon, hogy magasabb rendszeres díj ellenében váltson át egy tervre.

kognitív folyékonyság is magyarázza

• miért továbbra is vásárolni márkák és szolgáltatók már korábban használt
• miért gyakran rendelni ugyanazt a dolgot a menüből.

Ez csak egyszerű. Kipróbáltad, bevált, és nem akarsz sok időt tölteni alternatívák kutatásával. Nem akarja kockáztatni a rossz vásárlást.

marketingesként ez azt jelenti, hogy szuper fontos, hogy az ügyfél döntsön az első vásárlásról., Csomagolja be az első ajánlat értékét, hogy a lehető legegyszerűbb vásárolni. Miután a fogyasztóknak megvan az első pozitív vásárlási élményük, sokkal könnyebb megismételni a vásárlásokat.

nehezen olvasható, nehezen megvásárolható.

hogy a honlap könnyen olvasható. Amikor az emberek olvasnak valamit egy nehezen olvasható betűtípussal, átadják ezt a nehézségi érzést arra a témára, amelyről olvasnak.

ugyanez vonatkozik a termékekre és a vásárlásokra is. Számos eredeti tanulmányt folytattunk az e-kereskedelmi termékoldalakon. Az egyik ilyen tanulmányban azt találtuk,hogy a termékek leírása fontos., A szöveges leírások formátuma befolyásolja, hogy az emberek hogyan érzékelik magukat a termékeket.

elvihető: a vásárlási döntés minden aspektusát a lehető legegyszerűbbé tegye.

A kiskereskedelmi üzletekben még a padló is befolyásolja a vásárlási döntéseket.

Joan Meyers-Levy kutatása azt sugallja, hogy az emberek megítélésének módját befolyásolhatja az alatta lévő talaj.

“amikor egy személy szőnyegpadlón áll, megnyugtatónak érzi magát”-mondja Meyers-Levy. “De az irónia az, hogy amikor az emberek a szőnyegen állnak, kevésbé megnyugtatónak ítélik meg a hozzájuk közel álló termékeket.,”

amikor az emberek puha szőnyegen álltak, és egy mérsékelten távol eső terméket néztek meg, az elem megjelenését megnyugtatónak ítélték meg. Azok az emberek azonban, akik ugyanazon a plüss szőnyegen állva megvizsgálták a termékeket, kevésbé megnyugtatónak ítélték meg azokat a tárgyakat, amelyek közel voltak.

Ez lefordítja online is., A dolgok bemutatásának módja és az érzelmi tényezők játszanak szerepet. Az Ön felelőssége, hogy tisztában legyen velük, és ennek megfelelően kezelje őket. A látszólag lényegtelen részletek befolyásolhatják a fogyasztók vásárlási vagy kattintási döntését.

elvihető: takarja le a kiskereskedelmi üzlet sétáló területeit puha szőnyeggel, de használjon kemény padlót a termékek mellett.

A zsűri ki a szociális média befolyása vásárlási döntések.

ellentmondásos kutatások vannak a közösségi média befolyásáról a vásárlási döntésekre. Egy tanulmány megállapította, hogy a fogyasztók 67% – kal nagyobb valószínűséggel vásárolnak olyan márkákból, amelyeket a Twitteren követnek.,

egy másik jelentés azt mutatta, hogy a közösségi média ritkán vezet közvetlenül az online vásárlásokhoz. Az adatok azt mutatták, hogy a megrendelések kevesebb, mint 2% – a A közösségi hálózatból érkező vásárlóktól származik. A jelentés megállapította, hogy az e-mailek és a keresési hirdetések sokkal hatékonyabb eszközök voltak a böngészők vásárlóvá alakításához.

a két tanulmány közötti különbség az, hogy az első az emberek által elmondottakon alapult, de a második azon alapult, amit az emberek ténylegesen tettek. (Ugyanakkor közvetlen kattintásokat követtek a közösségi médiából, nem figyelembe véve az idő múlásával esetleg gyakorolt pozitív hatást.,)

a valódi válasz az, hogy a közösségi média valószínűleg befolyásolja a vásárlási döntéseket, de ez egy lassú, kapcsolatépítési folyamat. Csak kiabálva “vásárolni ezt” működik egy nagyon kis számú ember.

még akkor is, ha a közösségi média vásárlása tovább növekszik—a felmérésben részt vevő válaszadók közel fele 2017—ben közvetlenül a Facebook-on keresztül vásárolt-a piac teljes harmadának még nem kellett megvásárolnia a közösségi médián keresztül. Kevesebb, mint egy tíz vásárolt bármely szociális csatorna más, mint a Facebook.

a közösségi média linkek is befolyásolják.,

egy tanulmány azt vizsgálta, hogy a Facebook “Like” gomb és a Twitter logó jelenléte hogyan befolyásolhatja az online vásárlási döntéseket.

Az eredmények:

• amikor a termék olyan volt, amelyre kívánatos a nyilvános fogyasztás (sportruházat, illat), a Facebook és a Twitter ikonok jelenléte az embereket 25% – kal nagyobb valószínűséggel vásárolta meg.
• amikor a termék privát jellegű volt (Spanx, Clearasil), a Facebook és a Twitter ikonok jelenléte 25% – kal kevésbé valószínű, hogy megvásárolják a résztvevőket.

a termék megvásárlása miatt az ügyfél többé-kevésbé hűvösnek tűnik?, Helyezze ennek megfelelően a Facebook és a Twitter ikonokat.

vásárláskor érzelmi döntéseket és racionális indokokat hozunk.

az emberek érzelmeken vagy logikán alapuló döntéseket hoznak? A McCombs marketing professzora, Raj Raghunathan és Szu-Csi Huang PhD hallgató kutatási tanulmányukra mutatnak rá.

a tanulmány azt mutatja, hogy az összehasonlító jellemzők fontosak, de leginkább annak igazolására, hogy a vevő érzelmi döntést hoz. Itt van, hogyan futott a tanulmány.

két csirke története

a kutatási résztvevők két fotót mutattak be., Az egyik egy csinos, kövér csirke volt. A másik egy csirke volt, amely vékonynak és betegnek tűnt. A résztvevőknek azt mondták, hogy a kövér csirke természetes csirke, a vékony csirkét pedig genetikailag tervezték.

a kutatók a résztvevők felét arról tájékoztatták, hogy a természetes csirkék egészségesek (de kevésbé ízletesek), a genetikailag módosított csirkék pedig ízletesek (de kevésbé egészségesek)., A másik felét az ellenkezőjének mondták.

túlnyomórészt a résztvevők inkább a kövér csirkét részesítették előnyben, de érvelésük más volt:

• az első csoport azt állította, hogy azért, mert az egészséget az íz felett értékelték.
• a második csoport szerint azért, mert az íz fontosabb volt.

egyik csoport sem indokolta választását a csirke kinézete alapján. Úgy érezték, hogy racionális okokból indokolják érzelmi döntéseiket—arra a pontra, hogy a két csoport ellentétes számlákat adott ugyanazon “vásárlási” döntés igazolására.,

az érzelmek uralkodnak a vásárlási viselkedés minden területén.

a tudósok más területeken is megismételték az eredményeket, beleértve a marketinget, a politikát, a vallást stb.

” úgy tűnik, hogy ez a folyamat kissé öntudatlanul történik, az emberek nem igazán tudják, hogy ezekkel az igazolásokkal jönnek. Ami még érdekesebb, hogy azok az emberek, akik azt állítják, hogy az érzelmek nem olyan fontosak, akik valóban racionálisnak tartják magukat, valójában hajlamosabbak ebbe a csapdába esni.”

mit jelent ez a marketingszakemberek számára?, Raghunathan azt sugallja, hogy minél előbb érzelmi kapcsolatot létesíthet, annál jobb. Miután a fogyasztók úgy döntöttek, hogy szeretnek egy adott lehetőséget, nehéz számukra a backpedal. A racionális gondolkodás csak érzelmi választásukat igazolja.

(lehet, hogy érdekli az is, hogy a fogyasztók hogyan használják a vásárlás utáni racionalizálást a vevő bűntudatának elkerülése érdekében. Az agy nem szereti azt gondolni, hogy érzelmi döntést hozott, ezért racionális okokat rendelünk a vásárlás utáni döntéseinkhez.)

A tudatalatti vezet vásárlási döntéseket.,

az elmúlt 50 vagy 60 évben a piackutatás, mint iparág, úgy gondolta, hogy az emberek racionális, tudatos gondolkodási folyamatokon alapuló döntéseket hoznak. A tudomány egy másik történetet mesél el, amely megfordítja ezt az alapvető hitet a fején. A legtöbb döntéshozatal a tudatalatti szinten történik.

a tényekre és a számokra összpontosíthatunk, de sok esetben a tudatalatti dönti el az embereket így vagy úgy.

következtetés

az emberek összetettek. Csak most kezdünk megkarcolni a felszínét annak, amit igazán akarnak., Egyes tesztek azt mutatták, hogy az emberek inkább a jobb vagy a lista alján található elemeket részesítik előnyben. Miért?

még nem tudjuk. Néha vásárlási döntéseket hozunk akkor is, ha nem figyelünk a termékekre. Minden nap új kérdések merülnek fel az emberi gondolkodási folyamatokról és a döntéshozatalról.

az idegtudomány még mindig dolgozik a válaszokon, de vannak olyan betekintések, amelyeket most elkezdhetünk játszani.,