Nella serie Gong Labs, si ottiene una nuova ricerca dall’analisi delle conversazioni di vendita con AI. Iscriviti qui per ottenere follemente grandi consigli di vendita.
Questo probabilmente non è il primo post di chiamata a freddo che hai letto. Sono dappertutto. Google “cold calling tips” per vedere cosa intendo.
Allora, perché il mondo ha bisogno di un altro post sulla chiamata a freddo? Ecco perché: Questo coinvolge dati concreti.
Al Gong.,io, abbiamo il più grande database di chiamate di vendita registrate al mondo. Al momento di questa ricerca, oltre 100.000 di questi erano chiamate fredde.
Abbiamo analizzato quelle chiamate a freddo con AI per identificare una serie di suggerimenti di chiamata a freddo basati sui dati.
Ecco i 9 consigli di chiamata a freddo che abbiamo scoperto attraverso i dati E l’esperienza duramente conquistata.,
(Prima di leggerne uno: Scarica il nostro cheat sheet GRATUITO per le chiamate fredde in modo da poter prenotare più riunioni)
ONE: Acquista più tempo possibile
Una volta che il tuo acquirente risponde, hai 5 secondi per guadagnare 5 minuti.
Le chiamate a freddo riuscite sono quasi il doppio delle chiamate a freddo non riuscite. Più lunga è la chiamata, maggiori sono le probabilità di ottenere la riunione:
Il tuo lavoro non è solo per attirare l’attenzione della tua prospettiva – è per tenerlo.,
Ed ecco il tuo vantaggio: hai avuto questa stessa conversazione centinaia di volte. È possibile prevedere la conversazione “percorsi,” e come navigare ciascuno di essi. Hai il potere di pianificare ogni mossa che farai in anticipo.
Ogni frase che pronunci dovrebbe convincere l’acquirente ad ascoltare la tua prossima frase.
Ciò significa che devi essere economico e convincente con quello che dici.
Ecco come essere economico: fai finta di ottenere 1 100 per rimuovere qualsiasi parola non necessaria dal tuo script.
Quali vorresti rimuovere? Sventrali.,
Il resto di questo post vi mostrerà come essere convincente.
DUE: Indica il tuo nome completo e il nome dell’azienda
Le persone che si presentano con il loro nome completo command respect. Suona così:
“Ciao John, questo è Chris Orlob che chiama da Gong.io…”
Ecco perché funziona.
IN PRIMO luogo, le persone importanti dichiarano il loro nome completo quando li incontri. Non solo il loro nome.
La prossima volta che incontri qualcuno di nuovo, nota se si presentano in quel modo.,
Se lo fanno, sono disposto a scommettere che il tuo livello di rispetto per loro salta su una tacca (o due).
Ancora una volta, le persone che si presentano con il loro nome completo command respect.
IN SECONDO luogo, quando indichi il tuo nome e il nome della tua azienda in anticipo, mantieni il controllo.
La persona che pone le domande controlla la conversazione.
Cosa succede quando non si fornisce il nome e il nome dell’azienda in anticipo?
Il tuo acquirente chiede ” Chi è questo?”o” Con quale compagnia sei?,”
Quando fanno le domande, sei messo sulla difensiva.
Non va bene.
TRE: NON chiedere: “Ti ho preso in un brutto momento?”
Questo è un modo comune nuovi rappresentanti utilizzano per aprire una chiamata a freddo.
“Ciao John, questo è Chris Orlob con Gong.io. Ti ho preso in un brutto momento?”
Questa linea di apertura è consigliata da più libri di vendita.
Ecco la teoria alla base:
Alla gente piace dire “no”, in modo che possano sentirsi in controllo.
E quando chiedi: “Ti ho preso in un brutto momento”, vogliono dire: “No.,”
Apre la porta a una chiamata a freddo riuscita.
Suona bene in teoria, giusto?
Ma, nella nostra analisi, aprire la chiamata a freddo con “Ti ho preso in un brutto momento” ti rende il 40% in meno di probabilità di prenotare una riunione:
Le chiamate a freddo che si sono aperte con questa linea hanno avuto un triste tasso di successo dello 0,9%.
Ecco cosa fare invece.
QUATTRO: CHIEDI: “Come” sei stato?”
Nel nostro set di dati di 90.380 chiamate a freddo, una riga di apertura si trovava sopra il resto:
” Come sei stato?,”
È arrivato a 6,6 volte più alto tasso di successo rispetto alla linea di base:
Le chiamate fredde che utilizzavano questa domanda vantavano un tasso di successo del 10,01%.
So cosa stai pensando:
Chris, non era il tasso di successo dovuto a una precedente interazione?
Capisco perché lo pensi. “Come stai?”implica che c’è stata un’interazione precedente. Ma questo non è il caso-il set di dati era esclusivamente prime interazioni (da qui il termine “chiamata a freddo”).
Quindi, perché questa domanda funziona così bene?,
È un interrupt inaspettato che rimescola il cervello del prospect (in senso buono).
Anche se non hai mai parlato con la persona prima, puoi plausibilmente porre questa domanda a un perfetto sconosciuto.
Certo, può sembrare che hai incontrato prima, ma sarete sorpresi di quanto raramente qualcuno ti chiama per questo.
CINQUE: Apri con il motivo della tua chiamata
Aprire la chiamata indicando il motivo della chiamata aumenta il tasso di successo di 2.1 X:
Gli umani vogliono ragioni, anche se non sono ragioni particolarmente forti.,
Utilizzando questa linea di apertura chiamata freddo presto e spesso con questa frase mette la mente del compratore a riposo.
Tieni presente che questa linea non è esclusiva per le altre. Se hai seguito insieme ai suggerimenti precedenti, ecco come potrebbe apparire il tuo script finora:
SEI: Fai la tua ricerca
Volevo iniziare il mio post con questo suggerimento, ma avevo paura che tu alzassi gli occhi e lo chiudessi immediatamente. Probabilmente siete stanchi di sentire lo stesso vecchio “personalizza il tuo messaggio!”e” fai la tua ricerca!” Consiglio.,
Ma ora che hai letto i primi cinque suggerimenti, spero che mi darai la possibilità di espandere su questo.
Devi sapere chi stai cercando. E con gli strumenti a vostra disposizione oggi, non ci sono scuse per andare in una chiamata fredda cieco.
LinkedIn rende questo facile.
Quando le nostre prospettive team di vendita, devono sapere quanti rappresentanti di vendita la società che stanno prospezione ha.,
LinkedIn fornisce una ricchezza di informazioni, inclusi i tassi di crescita, il numero di dipendenti e il numero di rappresentanti di vendita:
Questo dà ai nostri rappresentanti le “munizioni” di cui hanno bisogno per prevedere quali punti dolenti ha questa azienda.
Ora, fai la stessa cosa per la persona a cui stai raggiungendo. Imparerai cose dal loro profilo con cui potresti essere in grado di parlare quando chiami:
Se avessi preso di mira ^ quel tizio, userei un po ‘ del suo linguaggio nel mio raggio d’azione., Immagina una riga dell’oggetto dell’email che dice:
Vinci la quota ingiusta del tuo mercato
Le parole del tuo acquirente risuoneranno sempre più delle tue parole.
SETTE: Evita la scoperta
“Ascolta il doppio di quanto parli” non si applica alle chiamate a freddo.
La chiamata a freddo non riguarda la scoperta, si tratta di vendere la riunione.,
In effetti, il rapporto talk-to-listen per le chiamate a freddo di successo è SUPERIORE a quelle non riuscite:
È tuo compito vendere il tuo acquirente sul motivo per cui dovrebbe partecipare alla riunione. Si può ottenere in chiedendo loro “priorità strategiche top” più tardi, quando si prenota la riunione.
Pensaci
Hai mai provato a chiedere “Quali sono le tue priorità top” all’inizio di una chiamata a freddo?
Probabilmente non hai ricevuto molta risposta.
Concentrati sulla vendita della riunione, non sul porre una domanda di sondaggio di cui il tuo responsabile vendite sarebbe orgoglioso.,
OTTO: Rendere il vostro (mirato) prop valore
Se hai seguito i suggerimenti precedenti, hai assicurato una piattaforma per rendere il vostro passo: È il vostro tempo per vendere la riunione.
Le chiamate a freddo riuscite comportano QUASI SEMPRE un tale passo:
Lo so, lo so. “Passo” sembra essere una brutta parola nelle vendite di oggi.
Ma c’è un tempo e un luogo per loro. A metà strada attraverso una chiamata fredda è uno di loro.
Quindi cosa DICI durante il tuo lancio? VENDI L’INCONTRO.
Ok, scomponiamolo.,
Parlando del loro concorrente è SICURO di farli scattare e ascoltare.
Dopo di che, ho consegnato una panoramica relativa al loro punto di dolore. Che di per sé è spesso sufficiente per vendere la riunione (vogliono saperne di più).
Per completare il tutto, ho sciolto ogni possibile resistenza con la frase:
…Puoi giudicarlo da solo.
QUESTO è ciò che intendo con “vendere la riunione.”Si noti che non c’era alcuna menzione del prodotto.
NOVE: Prenota il tuo incontro con questa domanda di chiusura
GRANDE!
Ora prendi quella riunione in programma! Ecco la tua frase magica per farlo.,
Dopo aver fatto il suggerimento per la riunione (vedi il passaggio precedente), finisci con:
Hai il tuo calendario a portata di mano?
È di gran lunga la migliore linea di chiusura per una chiamata a freddo che abbia mai visto.
Tieni questi suggerimenti di fronte a te
UFF! E ‘ stato molto. Il mio cappello va a voi per la lettura fino a questo punto.
Ecco cosa fare dopo.
Scarica il nostro freddo calling cheat sheet GRATUITO., E ‘ un PDF è possibile salvare sul desktop (o stampare) per mantenere questi suggerimenti sulla vostra mente:
Clicca l’immagine qui sopra per scaricarlo oggi.
La chiamata a freddo è viva e vegeta, non morta!