w serii Gong Labs, można uzyskać świeże badania z analizy rozmów sprzedaży z AI. Subskrybuj tutaj, aby uzyskać szalenie świetne wskazówki dotyczące sprzedaży.
to prawdopodobnie nie jest pierwszy zimny wpis, który przeczytałeś. Są wszędzie. Google „zimne porady telefoniczne”, aby zobaczyć, co mam na myśli.
więc dlaczego świat potrzebuje jeszcze jednego posta na cold calling? Oto dlaczego: ten dotyczy twardych danych.
w Gong.,io, mamy największą bazę zarejestrowanych rozmów sprzedażowych na świecie. W czasie tych badań, ponad 100,000 z nich były zimne rozmowy.
przeanalizowaliśmy te zimne połączenia za pomocą sztucznej inteligencji, aby zidentyfikować mnóstwo wskazówek dotyczących zimnych połączeń opartych na danych.
oto 9 zimnych porad telefonicznych, które odkryliśmy poprzez Dane i trudne doświadczenia.,
(zanim przeczytasz jedną z nich: Pobierz naszą darmową ściągawkę zimnego dzwonienia, aby zarezerwować więcej spotkań)
pierwsza: kup jak najwięcej czasu
gdy kupujący odpowie, masz 5 sekund, aby zarobić 5 minut.
udane połączenia zimne są prawie dwa razy dłuższe niż nieudane połączenia zimne. Im dłuższy Telefon, tym większe szanse na spotkanie:
Twoja praca nie jest tylko po to, aby przyciągnąć uwagę potencjalnego klienta – jest po to, aby ją utrzymać.,
i oto twoja zaleta: rozmawiałaś o tym setki razy. Możesz przewidzieć „ścieżki” rozmowy i jak poruszać się po każdej z nich. Możesz zaplanować każdy ruch z wyprzedzeniem.
każde wypowiedziane zdanie powinno skłonić kupującego do wysłuchania następnego zdania.
oznacza to, że musisz być ekonomiczny i przekonujący tym, co mówisz.
Oto jak być ekonomicznym: udawaj, że dostajesz 100 $za usunięcie zbędnego słowa ze skryptu.
które byś usunął? Wypatroszyć je.,
reszta tego postu pokaże Ci, jak być atrakcyjnym.
po drugie: podaj swoje pełne imię i nazwisko oraz nazwę firmy
osoby, które przedstawiają się swoim pełnym imieniem i nazwiskiem. Brzmi to tak:
„cześć John, Tu Chris Orlob. Gong.io … „
oto dlaczego to działa.
Po pierwsze, ważne osoby podają swoje pełne imię, gdy je spotkasz. Nie tylko ich imię.
następnym razem, gdy spotkasz kogoś nowego, zauważ, że się w ten sposób przedstawi.,
Jeśli tak, jestem gotów się założyć, że poziom szacunku dla nich skoczy w górę (lub dwa).
znowu ludzie, którzy przedstawiają się z pełnym imieniem i nazwiskiem.
Po drugie, kiedy z góry podajesz swoje imię i nazwę firmy, zachowujesz kontrolę.
osoba, która zadaje pytania, kontroluje rozmowę.
Co się dzieje, gdy nie podajesz z góry swojego imienia i nazwy firmy?
kupujący pyta „Kto to jest?”lub” z jakiej firmy Jesteś?,”
kiedy zadają pytania, stawiasz się w defensywie.
niedobrze.
po trzecie: nie pytaj:”
jest to częsty sposób, w jaki nowi przedstawiciele używają do otwierania zimnego połączenia.
„cześć John, Tu Chris Orlob z Gong.io złapałem cię w złym momencie?”
Ta linia otwarcia jest zalecana przez wiele książek sprzedaży.
oto teoria stojąca za tym:
ludzie lubią mówić „nie”, aby czuć się pod kontrolą.
a kiedy pytasz: „czy złapałem cię w złym momencie”, chcą powiedzieć: „nie.,”
otwiera drzwi do udanego zimnego połączenia.
brzmi dobrze w teorii, prawda?
ale w naszej analizie, otwarcie zimnego połączenia z „did I catch you at a bad time” sprawia, że o 40% mniej prawdopodobne jest zarezerwowanie spotkania:
zimne połączenia, które otworzyły się z tą linią, miały ponury wskaźnik sukcesu 0.9%.
oto co robić zamiast tego.
po czwarte: pytaj: „jak się masz?”
w naszym zbiorze danych 90 380 zimnych połączeń jedna linia otwierająca stała ponad resztą:
„jak się masz?,”
przyszedł z 6,6 x wyższym wskaźnikiem sukcesu niż wyjściowy:
wiem, o czym myślisz:
Chris, czy wskaźnik sukcesu nie był spowodowany wcześniejszą interakcją?
rozumiem, dlaczego tak myślisz. „Jak się masz?”sugeruje, że była poprzednia interakcja. Ale to nie jest przypadek – zbiór danych był wyłącznie pierwsze interakcje (stąd termin „zimne połączenie”).
Dlaczego to pytanie działa tak dobrze?,
jest to nieoczekiwane, wzorcowe przerwanie, które zakłóca mózg perspektywy (w dobry sposób).
nawet jeśli nigdy wcześniej nie rozmawiałeś z tą osobą, możesz zadać to pytanie zupełnie nieznajomemu.
pewnie, może to brzmieć tak, jakbyś już się spotkał, ale będziesz zaskoczony, jak rzadko ktoś cię woła o to.
pięć: Otwórz z powodu połączenia
otwarcie połączenia przez podanie powodu połączenia zwiększa wskaźnik sukcesu o 2.1 x:
ludzie chcą powodów, nawet jeśli nie są szczególnie silnymi powodami.,
korzystanie z tej zimnej linii otwierającej wcześnie i często z tą frazą sprawia, że umysł kupującego odpoczywa.
pamiętaj, że ta linia nie jest wyłącznie dla innych. Jeśli ” ve podążał wraz z poprzednich wskazówek, oto, jak skrypt może wyglądać do tej pory:
sześć: zrobić swoje badania
chciałem rozpocząć mój post z tej porady, ale bałem się, że”D przewrócić oczy i zamknąć go natychmiast. Jesteś prawdopodobnie zmęczony słuchaniem tego samego starego ” Spersonalizuj swoją wiadomość!”i” zrób swoje badania!”porady.,
ale teraz, gdy przeczytałeś pierwsze pięć wskazówek, mam nadzieję, że dasz mi szansę rozwinąć tę.
musisz wiedzieć, kogo ścigasz. A z dostępnymi dziś narzędziami, nie ma usprawiedliwienia, by wejść w ślepą próbę.
LinkedIn ułatwia to.
Kiedy nasz zespół sprzedaży perspektywy, muszą wiedzieć, jak wielu przedstawicieli handlowych firma oni ” re poszukiwania ma.,
LinkedIn podaje wiele informacji, w tym wskaźniki wzrostu, liczbę pracowników i liczbę przedstawicieli handlowych:
daje to naszym przedstawicielom „amunicję”, której potrzebują, aby przewidzieć, które punkty bólu ma ta firma.
teraz zrób to samo dla osoby, z którą się kontaktujesz. Dowiesz się z ich profilu rzeczy, z którymi możesz rozmawiać, gdy zadzwonisz:
gdybym celował ^ ten koleś, użyłbym trochę jego języka w moim zasięgu., Wyobraź sobie temat wiadomości e-mail, który mówi:
wygraj niesprawiedliwy udział w rynku
słowa kupującego zawsze będą rezonować bardziej niż twoje słowa.
SEVEN: Avoid discovery
„słuchaj dwa razy tyle, ile mówisz” Nie dotyczy cold calling.
Cold calling nie chodzi o odkrycie – chodzi o sprzedaż spotkania.,
w rzeczywistości stosunek rozmowy do słuchania dla udanych połączeń zimnych jest wyższy niż nieudanych:
Twoim zadaniem jest sprzedać Kupującemu, dlaczego powinien wziąć udział w spotkaniu. Możesz zapytać o ich” najważniejsze priorytety strategiczne ” później, gdy zarezerwujesz spotkanie.
pomyśl o tym…
Czy kiedykolwiek próbowałeś zapytać „jakie są Twoje najważniejsze priorytety…” na początku zimnej rozmowy?
prawdopodobnie nie otrzymałeś zbyt dużej odpowiedzi.
skup się na sprzedaży spotkania, a nie na zadawaniu sondującego pytania, z którego kierownik sprzedaży byłby dumny.,
EIGHT: Make your (targeted) value prop
If you”ve”followed the previous tips, you”ve secured a platform to make your pitch: It' s your time to sell the meeting.
udane zimne rozmowy prawie zawsze wiążą się z wykonaniem takiego skoku:
wiem, wiem. „Pitch” wydaje się być dziś złym słowem w sprzedaży.
ale jest dla nich czas i miejsce. / Align = „center” bgcolor = „# e0ffe0 ” / cesarz chin / / align = center /
więc co powiesz podczas swojego występu? Sprzedajesz spotkanie.
dobrze, niech to się rozwali.,
mówienie o swoim konkurencie z pewnością ich podniesie i posłucha.
Po tym, dostarczyłem wgląd związany z ich punktu bólu. To samo w sobie często wystarczy, aby sprzedać spotkanie(chcą wiedzieć więcej).
na domiar tego wszystkiego stopiłem wszelkie możliwe opory frazą:
…Sam możesz to ocenić.
to mam na myśli „sprzedając spotkanie.”Uwaga nie było wzmianki o produkcie.
NINE: zarezerwuj spotkanie z tym ostatnim pytaniem
Super!
teraz zaplanuj spotkanie! Oto twoja magiczna fraza, aby to zrobić.,
po zgłoszeniu propozycji spotkania (patrz poprzedni krok) zakończ na:
czy masz pod ręką kalendarz?
jest to zdecydowanie najlepsza linia zamykająca dla zimnego połączenia, jaką kiedykolwiek widziałem.
trzymaj te wskazówki przed sobą
UFF! To było dużo. Za przeczytanie tak daleko.
oto co robić dalej.
Pobierz naszą darmową ściągawkę cold calling., Jest to plik PDF, który możesz zapisać na pulpicie (lub wydrukować), aby zachować te wskazówki:
kliknij powyższy obrazek, aby pobrać go już dziś.
Cold calling is alive and well, not dead!