i Gong Labs-serien får du ny forskning från analysen av försäljningssamtal med AI. Prenumerera här för att få vansinnigt bra försäljning tips.
det här är förmodligen inte det första kalla anropsposten du har läst. De är överallt. Google ”cold calling tips” för att se vad jag menar.
så varför behöver världen ännu ett inlägg om kallsamtal? Här är varför: den här involverar hårda data.
Vid Gong.,io, vi har den största databasen av inspelade försäljningssamtal i världen. Vid tidpunkten för denna forskning var över 100 000 av dem kalla samtal.
vi analyserade dessa kalla samtal med AI för att identifiera en massa datadrivna kalla samtalstips.
här är de 9 kalla samtalstips vi har upptäckt genom data och svårvunna erfarenheter.,
(innan du läser en: ladda ner vårt gratis kalla samtal fuskblad så att du kan boka fler möten)
ONE: köp så mycket tid som möjligt
När din köpare svarar har du 5 sekunder att tjäna 5 minuter.
framgångsrika kalla samtal är nästan dubbelt så länge som misslyckade kalla samtal. Ju längre samtalet, desto större är dina odds för att få mötet:
ditt jobb är inte bara för att få dina utsikter uppmärksamhet – det är att hålla den.,
och här är din fördel: du har haft samma konversation hundratals gånger. Du kan förutsäga konversationen ”vägar” och hur man navigerar var och en. Du har befogenhet att planera varje steg du ska göra i förväg.
varje mening du yttrar bör få köparen att lyssna på din nästa mening.
det betyder att du måste vara ekonomisk och övertygande med vad du säger.
här är hur man är ekonomisk: låtsas att du får $100 för att ta bort onödiga ord från ditt skript.
vilka skulle du ta bort? Skär upp dem.,
resten av det här inlägget visar dig hur du är övertygande.
två: Ange ditt fullständiga namn och företagsnamn
personer som presenterar sig med sin fullständiga namnkommandorespekt. Det låter så här:
”Hej John, Det här är Chris Orlob som ringer från Gong.io…”
här är varför detta fungerar.
först anger viktiga personer sitt fullständiga namn när du träffar dem. Inte bara deras förnamn.
nästa gång du träffar någon ny märker du om de presenterar sig på det sättet.,
om de gör det är jag villig att satsa på att din respektnivå för dem hoppar upp ett hack (eller två).
igen, människor som presenterar sig med sitt fullständiga namn kommando respekt.
För det andra, när du anger ditt namn och ditt företags namn i förskott, behåller du kontrollen.
den person som ställer frågorna styr konversationen.
vad händer när du inte ger ditt namn och företagsnamn i förskott?
din köpare frågar ” Vem är det här?”eller” vilket företag är du med?,”
när de ställer frågorna sätts du på defensiven.
inte bra.
tre: fråga inte: ”fångade jag dig vid en dålig tidpunkt?”
detta är ett vanligt sätt nya säljare använder för att öppna ett kallt samtal.
”Hej John, Det här är Chris Orlob med Gong.io fick jag tag på dig vid en dålig tidpunkt?”
denna öppningslinje rekommenderas av flera säljböcker.
här är teorin bakom den:
människor gillar att säga ”nej” så att de kan känna sig i kontroll.
och när du frågar, ”fångade jag dig vid en dålig tidpunkt”, vill de säga, ” nej.,”
det öppnar dörren till ett framgångsrikt kallt samtal.
låter bra i teorin, eller hur?
men i vår analys öppnar du ditt kalla samtal med” har jag fångat dig vid en dålig tid”gör att du 40% mindre benägna att boka ett möte:
kalla samtal som öppnade med den här linjen hade en dyster 0.9% framgång.
här är vad du ska göra istället.
fyra: fråga: ”Hur har du varit?”
i vår datauppsättning av 90,380 kalla samtal stod en öppningslinje över resten:
” hur har du varit?,”
det kom in på 6.6 X högre framgångsgrad än baslinjen:
kalla samtal med den här frågan skröt en 10.01% framgång.
Jag vet vad du”tänker:
Chris, var ” t framgång på grund av en tidigare interaktion?
jag förstår varför du tror det. ”Hur har du haft det?”innebär att det fanns en tidigare interaktion. Men det här är inte fallet – datauppsättningen var uteslutande första interaktioner (därav termen ”kallt samtal”).
så, varför fungerar den här frågan så bra?,
det är en oväntad, mönster avbryta SOM förvränger utsikterna hjärna (på ett bra sätt).
Även om du aldrig har pratat med personen tidigare kan du rimligen ställa den frågan till en perfekt främling.
visst kan det låta som om du har träffat förut, men du kommer att bli förvånad över hur sällan någon ringer dig för det.
fem: Öppna med orsaken till ditt samtal
Öppna ditt samtal genom att ange orsaken till att du ringer ökar din framgång med 2.1 X:
människor vill ha skäl, även om de inte är särskilt starka skäl.,
med hjälp av denna kalla ringer öppningslinjen tidigt och ofta med denna fras sätter köparens sinne att vila.
tänk på att den här raden inte är exklusiv för de andra. Om du”har följt med de tidigare tipsen, så här”är vad ditt manus kan se ut hittills:
SIX: gör din forskning
Jag ville starta mitt inlägg med det här tipset, men jag var rädd att du”d rullar dina ögon och stänger det omedelbart. Du är förmodligen trött på att höra samma gamla ” personifiera ditt meddelande!”och” gör din forskning!” råd.,
men nu när du har läst de första fem tipsen hoppas jag att du ger mig en chans att expandera på den här.
Du måste veta vem du ska efter. Och med de verktyg som är tillgängliga för dig idag finns det ingen ursäkt för att gå in i ett kallt samtal blinda.
LinkedIn gör det enkelt.
När vårt säljteam utsikter, de måste veta hur många säljare företaget de”re prospektering har.,
LinkedIn ger en mängd information, inklusive tillväxttakt, antal anställda och antalet säljare:
detta ger våra reps ”ammo” de behöver för att förutsäga vilka smärtpunkter detta företag har.
gör nu samma sak för den person du når ut till. Du lär dig saker från deras profil som du kanske kan prata med när du ringer:
om jag riktade ^ den killen skulle jag använda några av hans språk i min uppsökande., Föreställ dig en e-post Ämnesrad som sa:
vinna orättvis andel av din marknad
din köpares ord kommer alltid att resonera mer än dina ord.
sju: Undvik upptäckt
”lyssna dubbelt så mycket som du pratar” gäller inte för kallsamtal.
Kallsamtal handlar inte om upptäckt – det handlar om att sälja mötet.,
faktum är att tal-till-lyssna-förhållandet för framgångsrika kalla samtal är högre än misslyckade:
det är ditt jobb att sälja din köpare om varför de ska delta i mötet. Du kan komma in och fråga om deras ”topp strategiska prioriteringar” senare när du bokar mötet.
Tänk på det…
har du någonsin försökt fråga ”Vilka är dina främsta prioriteringar…” i början av ett kallt samtal?
du fick förmodligen inte mycket av ett svar.
fokusera på att sälja mötet, inte på att ställa en sonderingsfråga som din försäljningschef skulle vara stolt över.,
åtta: gör ditt (riktade) värde prop
om du har följt de tidigare tipsen har du säkrat en plattform för att göra din tonhöjd: det är din tid att sälja mötet.
framgångsrika kalla samtal innebär nästan alltid att göra en sådan tonhöjd:
Jag vet, jag vet. ”Pitch” verkar vara ett dåligt ord i försäljningen idag.
men det finns en tid och plats för dem. Halvvägs genom ett kallt samtal är en av dem.
Så vad säger du under din pitch? Du SÄLJER MÖTET.
Okej, låt oss bryta ner det.,
att prata om sin konkurrent är säker på att få dem att snäppa upp och lyssna.
efter det levererade jag en insikt relaterad till deras smärtpunkt. Det i sig är ofta tillräckligt för att sälja mötet (de vill veta mer).
till råga på allt, smälte jag bort eventuellt motstånd med frasen:
…Du kan bedöma det själv.
det är vad jag menar med att ”sälja mötet.”Observera att produkten inte nämndes.
nio: boka ditt möte med denna avslutande fråga
bra!
nu får det mötet schemalagt! Här är din magiska fras för att göra det.,
När du har lagt fram förslaget för mötet (se föregående steg), avsluta med:
har du din kalender till hands?
det är den absolut bästa stängningslinjen för ett kallt samtal jag någonsin sett.
håll dessa Tips framför dig
PHEW! Det var mycket. Min hatt går till dig för att du läste så här långt.
här är vad du ska göra härnäst.
ladda ner vår gratis kall ringer fuskblad., Det är en PDF som du kan spara på skrivbordet (eller skriva ut) för att hålla dessa tips på ditt sinne:
klicka på bilden ovan för att ladda ner den idag.
Cold calling lever och mår bra, Inte död!