Come determinare in modo efficace la dimensione del mercato

Uno dei compiti più cruciali di un imprenditore è quello di calcolare la dimensione del loro mercato, e il valore potenziale che il mercato ha per la loro attività di avvio. Senza questi dati non è possibile creare un business plan valido, o essere preso sul serio quando si avvicina potenziali investitori.

Come descritto nel mio libro, The Art of Startup Fundraising, il mercato deve essere in miliardi., Altrimenti, anche se hai la squadra e il prodotto perfetti, i rendimenti saranno limitati per i potenziali investitori che rendono meno attraente la tua opportunità di investimento.

Dimensione del mercato per le startup

Determinare la dimensione del mercato è fondamentale. Dice a te e ai tuoi partner, team e investitori quanto potenziale business è davvero là fuori. Aiuta a calcolare quanto valore c’è davvero per la tua impresa individuale. Questo è fondamentale per sapere, anche se non hai mai intenzione di raccogliere un centesimo in capitale esterno.,

La dimensione del mercato diventa molto più importante se hai bisogno di raccogliere fondi per la tua attività. È una delle cifre più basilari che ogni potenziale angelo e investitore VC si aspetta. Anche i tuoi amici e la tua famiglia dovrebbero chiederlo durante i round di finanziamento seed e pre-seed. Venendo a mani vuote sta per distruggere la vostra credibilità immediatamente.

Sfortunatamente, questo è un fattore che gli imprenditori spesso soffiano quando formulano piani iniziali, escono in una nuova attività e quando lanciano gli investitori. Quindi, come fai a farlo bene?,

Come determinare la dimensione del mercato

Per calcolare la dimensione del mercato, ti sia essere alla ricerca di dati sul numero di potenziali clienti, o il numero di transazioni ogni anno.

Ad esempio; se stai vendendo spazzolini da denti, praticamente tutti possono essere contati nella tua grande figura di mercato. Se le persone ascoltano i loro dentisti e acquistano nuovi spazzolini da denti 2-4 volte all’anno, quel numero è ancora più grande. Se stai vendendo case, allora ci può essere solo una media di transazioni 5.34 M in un buon anno, in tutti gli Stati Uniti.,

Tenere a mente:

• Mostra proiezioni di uscire 3 anni (è difficile analizzare accuratamente dopo di che)
• Account per la crescita o il declino negli anni a venire
• Il roll out per aree geografiche nel tempo

Ci sono una varietà di modi per acquisire questi dati. Census and labor bureau tenere un sacco di informazioni, e la maggior parte delle industrie hanno associazioni formali che compilare e tenere traccia di questo tipo di dati., Puoi anche commissionare la tua ricerca o acquistare studi.

Una volta che hai i dati, vuoi assicurarti di presentarli in modo potente nel tuo mazzo di pitch poiché è una delle diapositive più importanti. Un buon modello di pitch deck è quello creato dalla leggenda della Silicon Valley, Peter Thiel (vedi qui) che ho recentemente coperto. Thiel è stato il primo angelo investitore in Facebook con un assegno di 5 500K che si è trasformato in più di billion 1 miliardo in contanti. Thiel in realtà include non uno, ma due diapositive intorno al mercato e le sue dimensioni., Inoltre, ho anche fornito un commento su un mazzo di pitch da un concorrente Uber che ha raccolto oltre $400M (vedi qui).

Di seguito è riportato un altro esempio di come mostrare nel tuo pitch deck il tuo mercato in crescita nel tempo.

Come determinare il valore di mercato

Dimensioni del mercato, o il numero di potenziali clienti o unità di vendita è una cosa. Quanto vale, è una cifra completamente diversa, e forse più importante.,

È necessario sapere quante entrate quel mercato ha da offrire. Ad esempio; UpNest è una delle startup tecnologiche immobiliari in più rapida crescita, che aiuta gli acquirenti e i venditori di casa a risparmiare sulle commissioni degli agenti immobiliari. Se il prezzo medio casa è di $394.300, e ci sono 5M vendite all’anno, e la commissione media agente immobiliare è il 5% del prezzo di vendita, e il 90% degli utenti utilizzano un agente immobiliare, UpNest è in un industry 88.7 B all’anno industria. O ha una dimensione di mercato di $88.7 B.

Determinare Total Addressable Market (TAM)

Realisticamente, nessuna startup dovrebbe o può aspettarsi di guadagnare 100% quota di mercato., Cercare di catturare un intero mercato, senza prima prendere di mira diverse nicchie, punti di prezzo, dimensioni dei clienti o aree geografiche per il lancio, sarà un suicidio finanziario per la stragrande maggioranza degli imprenditori.

Ad esempio; anche la gigantesca società immobiliare online Zillow, che domina il mercato, ha stime molto più modeste per la propria nuova impresa nell’acquisto e nel lancio di case direttamente con i consumatori., Il CEO della società ha recentemente affermato che se potesse acquisire 275.000 unità con un profitto di each 3.500 ciascuna, starebbe facendo molto bene. Si tratta di circa $1B all’anno da un solo flusso di entrate extra, a poco più del 18% della quota di mercato disponibile.

Naturalmente, la maggior parte delle nuove startup non può aspettarsi di comandare nemmeno quella quota di mercato. Anche se potessi, la maggior parte degli investitori esperti non ci crederanno finché non lo dimostrerai. Tx Zhuo di Karlin Ventures dice ” Se si tratta di 1 a 5 per cento della torta, si dispone di un piano realistico.,”

Se non hai idea di quale sia una ragionevole quantità di quota di mercato nel tuo settore, Projection Hub dice che un hack è quello di chiamare in modo anonimo tutti i tuoi concorrenti locali e scoprire quanto volume stanno facendo. Quindi stima che farai una frazione di quello mentre guadagni trazione.

Fattore anche nel mercato statico rispetto all’evoluzione. I tassi di crescita della popolazione significano che ci saranno più potenziali clienti nel tuo mercato in 5 anni o meno?, Non dimenticare di fattore nel proprio impatto sul mercato.

Per esempio; se tu fossi Amazon un decennio fa, si dovrebbe avere preso in considerazione il fatto che si sta per distruggere il mercato per le librerie regolari. Il loro taglio dei prezzi ha anche ridotto il valore del mercato in modo enorme.

Fase iniziale investitore di avvio a Matrix Partners, Jared Sleeper note ci sono in realtà: tre modi distinti per calcolare TAM.”

Sono:

1. Dall’alto verso il basso, utilizzando ricerche e rapporti di settore.
2. Bottom-up, utilizzando i dati dai primi sforzi di vendita.,
3. Teoria del valore, utilizzando congetture circa la volontà del compratore di pagare.

È meglio conoscerli tutti prima di andare in una riunione con gli investitori, o finire di lucidare il tuo mazzo di pitch.

Sommario

Conoscere le dimensioni del mercato è una parte fondamentale del lancio di qualsiasi impresa di avvio. Ogni imprenditore deve sapere come calcolarlo e come si riferisce alle potenziali entrate nel loro mercato indirizzabile.

Sii realistico. Gli investitori amano i grandi numeri, ma non hanno pazienza per i fiocchi che gonfiano i numeri., Dovresti essere in grado di mostrare il potenziale per ottenere una crescita e rendimenti di dimensioni VC nel tempo. Assicurati di poter eseguire il backup dei tuoi reclami con i dati e la ricerca, hai derivato i tuoi numeri e come sei arrivato alle tue ipotesi.